序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場開發策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

在實際中,電力企業需要站在客戶的立場考慮問題,把握客戶心理,了解客戶所需,尊重維護其合法利益,一旦發現不足,應及時進行調整,進而提高客戶滿意度,增強市場競爭力。此營銷理念要在電力企業中全面體現,具體的作法可從以下幾點做起,首先要培養全體員工“一切為了顧客”“顧客是上帝”等理念,所有的營銷活動都要重點考慮客戶的滿意程度,培養其忠誠度,企業和顧客之間是平等的,為使消費者更加滿意,有必要將“用戶”改成“客戶”,顯得更為親切;在營銷方式上改變以往的被動服務為主動服務,營業廳盡量設計為休閑敞開型的,派遣專業人員為客戶解決問題;其次,要尊重客戶,營造一個良好的環境,禁止出現強行推銷的現象,同時在推薦相關產品時應保證其質量和經濟性。此外,有必要培養一支高素質的隊伍,成立“客戶服務中心”能在第一時間內為客戶解決難題。

2電價營銷策略

電價是電力市場的杠桿,其作用十分重大,既影響著客戶的購買力和市場占有率,也關系著企業的經濟效益。合理的電價有利于吸引客戶,擴大消費者規模,開發潛在的電力市場,從當前狀況看,用電潛力并未得到充分發揮,電價和消費者的消費能力有一定的偏差,尤其是高耗電行業及大客戶,往往要承擔較重的費用。電價是根據市場需求及客戶的承受能力而定的,電力企業需不斷完善電價機制,保證其科學靈活性,同時增加科技含量,節約成本,政府可以規定一個基準價格,允許各公司根據自身的條件在一定范圍內進行調價。客戶的用電有淡季旺季之分,閑時忙時之別,春夏秋冬四季的用電需求有很大差異,冬夏兩季用電較為頻繁,使用量大,春秋相對少些,如果按照季節靈活地制定電價,高峰時稍微提高,低峰時有所降低,對于一些生產量相對較少的企業,可根據季節進行適當的調整,從而拓展電力市場。同樣,在每天的用電中也有峰谷期,相關法律法規針對此提出了分時電價的概念,有利于削峰填谷,使用電量的安排趨于平衡,減少高峰期的供電困難。該方法與市場規律相符,具有良好的公平性和選擇性,客戶能夠自行決定每個時段用電量的增減,最終實現雙方的共贏。此外,還可以通過零售或批發的方式鼓勵客戶購買,從而開發更廣闊的市場。

3市場營銷策略

在市場經濟的環境下,電力企業必須實時把握市場的動態,了解客戶的需求,根據市場的具體變化采取相應的措施,調整營銷策略。如今,人們對供電質量的要求越來越高,環保意識也不斷加強,電鍋爐在城市中逐漸普及,應用范圍越來越廣。電鍋爐能夠儲存熱量,充分利用低谷時間段內的電力資源,將熱能儲存在儲熱器,在用電高峰時將熱能釋放出,用于各種需要,可以避開用電高峰,降低峰谷差值。因此,政府、電力或環保部門都應鼓勵使用,既能減少污染,又有利于開拓電力市場。為保證收取電費的公平,國內幾乎都是一戶一表,有利于改善居民的用電條件,減少亂收費現象。隨著人們用電量的增加,電力企業規模不斷擴大,電網更加復雜,再加上自然災害、人為破壞等因素,輸配電網很容易發生故障,以至于不能向客戶提供正常供電,嚴重影響了人們的生活,為此,需要對輸配電網不斷改造完善,降低其故障發生率,同時做好巡視檢修工作,減少停電時間。此外,在經濟技術的推動下,霓虹燈、商用燈及城市路燈會進一步加強建設,可合理開發電網深夜負荷,制定商業深夜電價,打造城市光明工程,同樣能夠開發新的市場。

4科技營銷策略

科技在電力企業中尤為關鍵,能夠提高服務質量,節約成本,而且在當前時代,各種高科技不斷被研發,為提高市場競爭力,就必須引進各種先進技術。許多企業都實現了信息化管理,電力企業應引進新的技術和電力設施,從發達國家吸取經驗,逐步建立起一套健全的服務信息管理系統。同時應實現營銷業務的電子自動化,如業擴報裝,合同、流程及電費管理,報修投訴等,實現營銷與服務的完美結合,對服務功能進行更深一步的挖掘,以滿足更多客戶的需求。建立專門的客服信息中心,給客戶提供各種咨詢活動,并及時反饋客戶的意見及建議,定期展開相關培訓活動,使客戶掌握基本的用電管理技術,進而穩定消費市場份額,提高電力市場的競爭力。

5結束語

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［關鍵詞］銀發旅游市場；開發策略；旅游消費

［中圖分類號］F590.8 ［文獻標識碼］B ［文章編號］2095-3283(2012)07-0078-02

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作者簡介：鮑彩蓮（1972-），女，遼寧對外經貿學院副教授，研究方向：高校旅游教育、旅游管理；周永（1962-），男，大連海洋大學副教授，研究方向：高校經濟管理。

一、引言

隨著我國經濟的快速發展，人民生活水平不斷提高，旅游不僅成為青年人生活中普遍的休閑方式，而且越來越多“銀發族”也融入其中，老年人旅游正成為旅游市場新的增長點，“銀發族”已成為旅游市場不容忽視的群體。據中國老年協會統計，我國是世界上老年人口最多的國家，并且呈數量逐年上升趨勢，銀發旅游市場開發潛力巨大（表1）。

二、銀發旅游者的需求特征及旅行習慣

（一）關注身體健康，追求生命質量

城市老年人相對具有較高的文化水平、穩定的退休收入，積蓄也較豐厚。這一老年群體富有見解，注重實際，關注健康，珍愛生命，他們往往不喜歡喧鬧的城市，而是更加偏愛自然，喜歡參與垂釣、野營、度假、日光浴等輕松而愉快的活動。以大連為例，大連周邊的環境優美的森林公園、清靜安寧的度假村備受老年人歡迎；旅順口區的老鐵山溫泉成為老年游客經常光顧之地。

（二）旅游產品價格要求經濟實惠

多數老年人要求旅游產品價格低廉些，不希望價格太高。這是因為這些老年人曾在經濟困難時期生活過并養成勤儉節約的習慣，不會在旅游上過多奢侈浪費。因此，價格實惠、適中仍是大多數老年人的訴求。

（三）喜歡淡季出行，出行時間比較自由

老年人可自由支配的閑暇時間相對較多，但由于害怕擁擠，所以出行時間更多選在旅游淡季，可以更好地欣賞美景，減少諸多不必要的麻煩。因此，旅行社可以將報價降至最低，從而吸引更多老年旅游者以獲得最大利潤。

三、開發銀發旅游市場的策略

（一）開發富于“老年特色”的旅游產品

1.豐富“銀發之旅”的形式和內涵

主要以風光游、瞻仰游、生態游、科普游、都市游、農家游、度假游、金婚銀婚游等旅游產品形式來豐富銀發旅游的內容，同時可以開設一些專題旅游，如懷舊游、親情游、尋根游、故地游等老人們喜歡的旅游內容。

2.設計更多適合老年人保健、康復、療養性的旅游產品

溫泉、海濱之地空氣清新、陽光充裕，對老年人疾病的治療、休養以及恢復具有很大益處。旅游企業可針對老年人這一需求進行市場開發，增設保健旅游項目，開設保健旅游、康復旅游等旅游產品形式。

（二）提高服務質量水平，提供針對性的服務

1.精心安排、設計旅行游覽線路

要打造長短線結合、以短為主，實惠游和豪華游結合、以實惠游為主，傳統游和特色游結合、以特色游為主的獨特風格，要“少走多看“、“緩行安全”、“物美價廉”，更要注重老年人之間的溝通與交流，使銀發旅游真正成為一種集休閑娛樂、健身養性為一體的有益活動。

2營造親情融融的游覽氛圍

由于老年人重感情和親情，所以在銀發旅游服務中，應該注入濃厚的情感因素，營造親情融融的氛圍，讓老人在游覽過程中仍能體會到家人般的呵護與關心。

3.為老年人提供針對

老年人的胃腸功能相對較弱，尤其在環境明顯變化的情況下更容易引起消化功能紊亂，同時牙齒不好，有些患有糖尿病、心腦血管疾病等，因此在老年人飲食安排上，要盡量安排香、脆、軟和含糖少、營養高、易消化、易咀嚼的食物，以清淡為宜，少油膩和辛辣生冷食物。同時，導游更需要提醒老年游客在旅行中要特別注意節制飲食和飲食衛生，進食不易過快或太飽，少飲或不飲酒。

（三）旅游企業要正確細分市場、找準定位

對于旅游企業來說，市場細分的目的是為了有針對性地設計銀發旅游產品。老年人是特殊消費群體，不同年齡段、不同地區、不同收入層次的老年人具有不同的特點，其消費需求也各有差異。因而旅行社通過細分銀發旅游者客源市場，找出適合自身的銀發客源目標市場。同時，通過市場細分，還可以掌握老年旅游消費者的真實需求，進而進行比較準確的銀發旅游產品的定位、設計，開發滿足銀發旅游市場需求的旅游產品，打造銀發旅游品牌，從而提升旅游企業整體形象和帶動其他客源的加入。

（四）旅游行政管理部門要重視銀發旅游的發展

旅游行政管理部門應充分重視銀發旅游在旅游業整體發展過程中的重要作用，給予適當的政策傾斜，并加強旅游市場法律法規建設，為銀發旅游的發展創造良好的社會環境。同時，不僅旅游行政管理部門而且其他相關政府部門也應積極發揮公共服務的職能，支持和鼓勵旅游企業開拓銀發旅游市場，更好地為廣大老人服務。

（五）加強旅行社行業間的聯合

每個旅行社都應在發展自身優勢的基礎上同其他旅行社聯合，以彌補自身的劣勢，形成雙贏的局面。這樣，不僅可以在一定程度上擴大客源目標市場，還可以降低旅行社成本，擴大旅行社規模和影響，提升旅游企業的市場競爭力。

（六）多途徑培養銀發旅游專業人才

為更好地為銀發旅游者服務，旅游企業應不定期地對導游人員進行專業培訓。可邀請熟悉老年人心理及需求的專家對導游進行系統指導與培訓，從而提升其個人素質和能力。此外，旅游企業可同各大旅游院校進行合作，培養具備銀發旅游專業素質的旅游人才，畢業后充實到企業中來。同時可制定優惠措施來吸引高素質的旅游專業人才的加入，為他們創造發展空間，以留住專業人才。

［參考文獻］

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[關鍵詞]鏈家地產；市場開發策略；房地產

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643163

1引言

我國房地產機制的建立和完善，房地產中介行業在一手房和二手房買賣中扮演著十分重要的角色，房地產中介行業的良性發展有利于房地產市場的可持m發展。在北京的房地產中介行業里，北京鏈家、我愛我家、麥田地產、搜房網等中介公司占領二手房的買賣和租賃市場，市場競爭激烈，競爭對手實力強勁。

2一手房市場開發策略分析

21一手房市場開發策略

鏈家地產的一手房市場開發分為兩塊：一是市場客戶開發；二是開發商客戶開發。在市場客戶開發方面，鏈家充分利用了其鏈家門店經紀人的優勢，在經紀人向客戶介紹二手房的同時也向客戶推薦一手房，業務人員被指派到各個區域，在門店進行講解，通過鏈家在北京門店覆蓋面廣的優勢，起到了很大的宣傳效果。鏈家的新房業務是模式，有團購優惠，并且不收取任何中介費用。

在開發商客戶方面，鏈家在開發商方面采用的是合作形式，在與開發商簽訂一系列戰略合作，鏈家經紀人為開發商尋找客戶，達成交易后開發商返給鏈家傭金，很好地調動了經紀人與開發商的合作。

22鏈家網（wwwlianjiacom）單獨的板塊

網絡的發展推動企業迅速發展，鏈家率先建立屬于自己的線上網站鏈家網，在鏈家網上開設一手房專門板塊，在推廣二手房源的同時，也推廣一手房源，這不僅加強了一手房源推廣力度，還保留住了大部分客戶，客戶由一手房客戶延續到二手房客戶。

通過線上線下策略的結合，北京鏈家地產在一手房方面取得了較樂觀的成績，僅在2016年4月成交一手房15129套。如表所示。

3二手房市場開發策略分析

31組建專業經紀人隊伍

在開拓市場的過程中，鏈家地產在強者如云的環境中能夠脫穎而出，這和鏈家的理念是密不可分的。鏈家地產講究的是打造專業經紀人，本著客戶至上、誠實可信的價值觀來要求經紀人，客戶在購房的同時，信任的并不是某個人，而是信任專業，越專業，客戶才會選擇你。所以打造專業的經紀人是鏈家一大重要的市場開發策略。

32“群狼戰術”

鏈家地產在開發市場環節中，其中最重要的一個策略是“群狼戰術”，即通過集體的力量來克服困難，團隊合作，通過開設門店，先實施區域覆蓋，再到地區覆蓋，最終全國覆蓋。在北京，鏈家的門店分布比地鐵站還要多，這也大大加強了鏈家對市場的掌控，鏈家的發展目前來講是良性的循環，鏈家在開拓市場的同時，也不忘記門店的擴張，真正意義上實現了“群狼戰術”。

33打造O2O網絡平臺

最初鏈家地產與搜房網、58同城等第三方端口合作在網上推廣房源，但隨著企業營銷環境的變化，鏈家地產打造企業線上平臺――鏈家網。隨著《歡樂喜劇人》的熱播，鏈家網逐漸被眾多客戶所熟知，已然成為知名的房產交易平臺，促進了企業二手房成交量，2016年第一季度成交量都達到40231套，約占掛牌房屋的50%。

4租賃市場開發策略

41網絡租賃平臺――丁丁租房（wwwzufangzicom）

北京有非常龐大的房屋市場，為了更好地服務于這個市場，鏈家地產開發了企業房屋租賃平臺――丁丁租房。丁丁租房是一種移動看房客戶端，租房客戶只需在移動端看房，直接預約看房，最后達成交易。在丁丁租房，不收取客戶任何中介費用，盡可能滿足客戶需求，獲得了較大的成功。

42開辟新的租房渠道――自如寓（wwwziroomcom）

自如寓是鏈家獨有的一個租賃模式，是通過將業主手中的房屋租到鏈家旗下，再由鏈家統一裝修進行轉租，簡約便捷的生活模式深受年輕人喜愛，鏈家開辟出了獨有渠道，使得鏈家在租賃市場中占有一定的地位。這也奠定了未來鏈家在這個行業中的市場占有率。

43門店與端口相結合

鏈家從2016年門店繼續開始了租賃業務，現在各個門店配有專門的租賃人員，業主可以直接來店面進行報盤，客戶也可以直接通過門店找房，這一點上，鏈家充分利用了其在北京門店分布眾多的優勢，另外，也大大節省了成本，除此之外，鏈家還在鏈家網上開設專門的租賃模塊，使得客戶直接通過鏈家網就可以直接咨詢經紀人進行預約，便捷了客戶。

5結論和建議

作為房地產中介行業的佼佼者，鏈家地產的成功得益于其出色的市場開發策略。通過一手房市場、二手房市場、房屋租賃市場的開發策略，鏈家地產獲得了較好的經濟效益。2015年鏈家地產的一手房交易額為1500億元，獲得收益25億元，二手房業務和租賃業務的交易額達到5500億元，收入118億元。為了進一步提高鏈家地產的競爭能力，提出以下幾點建議。

第一，加強經紀人的一手房推廣意識。在整個房地產交易過程中，經紀人在整個環節中的作用是毋庸置疑的，應大大加強一手房有關知識的培訓，使經紀人掌握一手房信息及知識，更好地向客戶介紹相關產品。

第二，節省店面成本。隨著鏈家門店的不斷擴張，逐漸顯示出了店面成本上漲的問題，從而企業經營成本也在增加，因此，應及時采取店面成本控制措施，避免企業成本快速上漲導致企業利潤下降問題的出現。

第三，提升經紀人的入職門檻。為了提升整體經紀人的素質，鏈家地產應提高經紀人的入職門檻，多招收高學歷人才來提升整體的人員素質，既可以提升服務水平，又可以節省整體的培訓周期，在市場競爭中保持更大的優勢。

第四，嚴格把控自如的收房質量。隨著自如寓項目的不斷壯大，自如寓的收房質量出現下降趨勢，這影響到了客戶滿意度。因此，應嚴格把控自如寓的收房標準，嚴格對經紀人收房進行要求，讓消費者真實感受到租房服務的優越，提高消費者滿意度，獲得較大市場份額。

參考文獻：

[1]魯桂華當前樓市的一些看法（上）[J].財會學習，2015（9）：10-14

[2]瀟琦北京二手房市場真的迎來黃金時代了嗎[J].北京房產，2009（5）：29-31

[3]戚瑞雙基于微觀視角的北京市房地產經紀業研究[J].生產力研究，2013（5）：137-140

篇4

關鍵詞：老年人；旅游市場開發；策略

目前，中國是世界上唯一一個老年人口過億的國家，隨著人口老齡化趨勢的加強，老年人的消費市場將逐漸受到重視，本文主要探討老年人旅游市場的開發策略。

1 中國老年旅游市場開發的可行性

旅游市場通常是指旅游需求市場或旅游客源市場，即某一特定旅游產品的經常購買者和潛在購買者。那么，老年旅游市場就由經常購買旅游產品的老年人和潛在購買旅游產品的老年人構成。根據市場營銷學中，市場=人口+購買力+購買欲望這一公式，老年旅游市場就可以表示為老年人口數量+旅游購買力+旅游購買欲望。由此，我們可以根據以上三個指標來分析老年旅游市場開發的可行性。

1.1 老年人口數量

老年旅游市場的規模和潛力取決于老年人口的數量。根據中國老齡辦于2012年7月10日的《2011年度中國老齡事業發展統計公報》顯示，截至2011年末，中國60歲及以上老年人口已達1.8499億，占總人口的比重達13.7%。由于1978年以來的計劃生育政策，使得我國人口的出生率控制在1%左右，而人口的老齡化率已達到3%左右。面對龐大的人口基數，中國老年人口數將不斷上升。由此可見，老年旅游市場的規模和潛力都是非常巨大的，老年人將成為旅游市場中不可忽視的消費群體。

1.2 老年人的旅游購買力

老年人的旅游購買力包括閑暇時間和可任意支配收入兩個方面。首先，閑暇時間，老年人在這方面具有得天獨厚的優勢。根據我國《勞動法》的現行規定，60歲以上的老年人基本都已經退休在家，時間支配完全自主。同時，由于家庭規模的不斷縮小，很多老年人和子女分開生活，大部分時間都會覺得寂寞。因此，老年人都希望能夠充分、合理地利用閑暇時間，使得生活富有趣味。

其次，在可任意支配收入方面。隨著社保制度的不斷完善，城鎮老年人基本都能按月領到退休金，擁有穩定的收入來源。同時，子女都已能夠自立，不再需要父母出資撫養。并且中國“百善孝為先”的傳統，使得很多子女會定時出資贍養老人。由此，作為老年人有固定的收入，經濟負擔減輕，那么，可任意支配的收入就會增加。這就決定了他們在旅游產品的購買中具有相當的支付能力。

1.3 老年人的旅游購買欲望

隨著醫療衛生事業的不斷進度，我國老年人的死亡率不斷降低，壽命延長，健康狀況較從前有很大改善。并且隨著物質生活水平的不斷提高，老年人的精神生活層面也在上升。由此，健康的身體和對于高層次精神文化生活的追求使得很多老年人會產生旅游的欲望，購買旅游產品。

綜上可見，我國的老年旅游市場具有廣闊的前景和巨大的開發潛力，開發老年旅游市場對旅游業的振興和壯大有十分重要的意義。

2 中國老年旅游市場的現狀與存在的問題

2.1 中國老年旅游市場的現狀

根據國家旅游局的調查顯示，雖然我國老年旅游市場只占旅游市場的20%，但呈現需求旺盛，不斷攀升的趨勢。2007年以來，我國大中城市有4成老人選擇出游，2009年起，每年遞增25%-30%，顯示了老年旅游市場的強勁增長勢頭。

目前，老年旅游的熱點主要在三個方面。1）療養旅游。老年人將一些具有溫泉等天然醫療資源的景點作為目的地，旅行社則加強與當地療養機構的合作，開發具有療養性質的旅游產品，吸引了不少老人的目光。2）休閑觀光旅游。這是老年人旅游中最多的形式。很多老人利用退休后充足的閑暇時間，避開假日高峰，四處游覽，了卻年輕時未能旅游的遺憾。3）探情訪友。部分老人在退休后加強親友間的走動，在敘舊與聯絡感情同時，也達到了觀光旅游的目的。

2.2 存在的問題

1）供求不平衡。調查顯示，我國老年游客每年旅游消費可達三千億元左右，但目前市場提供的旅游產品和服務不到五百億元。由于老年人有節儉的習慣，一般不隨便購物，因此，旅行社及導游靠購物提成獲利的傳統做法，在老年人身上很難實現。同時，由于老年人的身體素質不如年輕人良好，需要旅行社和團隊更多的照顧，由此，很多旅行社認為組織老年旅游成本高，風險大，利潤低，即便老年人口不斷增加，市場前景廣闊，需求旺盛，但很多旅行社仍不愿意去做這項業務，使得老年旅游市場受到冷落，直接導致供求不平衡。

2）缺少針對性強的旅游產品和服務。雖然不少旅行社推出了“夕陽紅”主題的旅游產品，但在內容上卻與常規的旅游產品大同小異，有的甚至是購物旅游，沒有針對老年人的特點進行專門設計，只是在時間上利用了一些旅游淡季時間，成為旅行社淡季“補倉”的手段。

3）旅游市場的不規范，抑制了老年人的出游欲望。由于部分時候旅游市場的不規范，導致一些負面事件頻頻出現。如導游以暴力強迫游客購物；游客與旅行社發生糾紛不能得到妥善解決等，這類事件的出現使很多老人對旅行社產生成看法，恐懼旅游，認為是騙錢。

3 中國老年旅游市場開發策略

3.1 提供優質、完善的服務

由于老年人群身體狀況、興趣愛好等方面的特殊性，所以，應為老年團隊配備經過專業訓練的領隊和導游。這些領隊和導游除了具有一般導游必須具備的業務能力外，還應具有一定的老年醫療保險知識，并在老年心理、老年保健等方面有所了解。此外，還可以從醫院等醫療機構聘請專業醫護人員隨團。在行程安排上要與老年人的身體狀況相適應，以漫游、休閑、舒緩為主。在食、住、行方面需細心安排。飲食上考慮到老年人的身體，飯菜以清淡、松軟、易消化為主。住宿要強調安靜、整潔，可以根據具體情況安排午休，途中若有必要也可以安排短時間的休息。行程中盡量以車代步，減少勞累。

3.2 開發富有老年特色的旅游產品

要求推出的老年旅游產品要有特色，不可和其他旅游群體的旅游產品混為一談。“上海老年旅游意愿情況調查報告”中顯示，老年人最鐘愛養生保健游，排在其后的依次是休閑度假游、文化鑒賞游和都市觀光游。現在老年人出游更推崇特色，講究品位，而不僅是游山玩水。在旅游中養生、為了養生而旅游已成為老年旅游的一種時尚。旅行社針對老年人的健康狀況開發相應的“養生旅游產品”，可以收到不俗的效果。

1）理療健身旅游。老年人更加關注自己的健康。以理療健身為主要目的的旅游產品， 既可以讓老年人感受大自然的美麗景致，陶冶性情，又可以理療身體，達到身心健康的雙重效果。如開發含有溫泉浴、海水浴、泥浴、沙浴、日光浴等健身項目的旅游產品。

2）生態養老旅游。老年人隨著季節的變化，選擇更舒適的環境，較長時間地逗留以享受生活。旅行社策劃此類旅游，可以以半自助的形式向老年人推薦。如冬季在海南的海邊住兩個月，夏季在北戴河逗留兩個月等。

3.3 規范旅游市場，引導旅游消費

規范旅游市場，必須依靠政府的宏觀調控和監督機制，改善旅游市場的盈利方式，保障游客的權益。同時，政府要制定各種政策引導老齡產業的發展，推出一系列發展老年旅游、促進老人出游的措施，在交通、景點門票等方面給予老年人更等的優惠，以刺激老人出游的欲望。

旅行社應加強老年旅游宣傳，采用老年人易于接受的方式，把產品信息廣泛地給老年旅游者。同時，普及旅游休閑的觀念，改變老年人傳統的消費觀念和消費行為，對于激發老年旅游需求、促進老年旅游市場發展也有明顯的作用。

參考文獻

[1]胡雪峰、胡鐵. 老年旅游市場開發策略研究，大眾商務，2010年第7期

[2]廖光萍. 中國老年旅游市場的現狀分析及開發對策，旅游總覽，2013年第1期

[3]凌麗琴. 我國老年旅游市場開發對策，江蘇廣播電視大學學報，2005年第10期

篇5

1.電力市場開發及營銷中的產品策略

在提高供電可靠性的基礎上,通過企業品牌文化實現供電企業的品牌效應。樹立品牌形象,要很好地制造品牌效應,必須做好以下幾方面的工作:一是提高思想認識,創新服務理念,樹立牢固的為客戶提供優質服務的思想。二是針對不同客戶需求,采取差異化個方式,以便為客戶提供針對性更強、內容更加具體的服務內容,提升服務質量。三是要站在塑造服務品牌的策略高度,做好企業的宣傳工作,通過廣播、電視、宣傳欄、網絡、平面媒體等方式,應用公司視覺識別系統,來全面提高企業在全社會的認知度。四是與企業內部開展的各類活動相結合,充分發揮優秀黨員、青年團員以及技術骨干等先進人物的先鋒模范作用,并通過有效的渠道,將這些人物的先進事跡向全社會展示,以提升企業的品牌人物形象。

2.電力市場開發及營銷中的服務策略

當今社會,消費者在消費的過程中注重的不僅是產品質量,還非常注重服務質量。因此,在電力市場競爭日益白熱化的大背景下,在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢下,只有在保證并提高供電可靠性的基礎上為用戶提供更加周到、細致而及時的服務,才有可能保住并擴大電力市場,做好用電市場的開發工作。

(1)提高售前、售中和售后服務質量。服務質量是開發新市場,促銷現有產品的有效手段,很多消費者在消費時都會考慮售后服務情況的優劣,電力產品的消費者也不例外。服務質量的提高貫穿于服務的全過程,包括售前、售中和售后服務。提高銷售服務質量的方法有很多,其中包括:在營業場所內,向客戶提供一些有關服務流程的指示,投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務,比如老花鏡,登記表示范樣本等。有條件的營業場所,應設置業務洽談區域和電能利用展示區;設置無障礙通道和盲道;設置用戶自助查詢的計算機終端等設施;公開推行優質服務承諾制度等。建立完善的集約化營銷標準體系;加大培訓力度,全面提升營銷人員的業務素質;完善營銷技術支持系統,為用戶提供更快捷、方便的服務。進一步完善故障處理的快速服務反應機制。通過建立95598網上互動平臺,來實現電力故障報修的在線服務。

(2)引入高質量的差異。在電力市場競爭越來越激烈的背景下,為了使企業能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟,并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大,供電企業不僅要做好優質服務的文章,而且要針對不同的客戶群體,引入差異性的服務。如:為優質用戶提供重點的跟蹤服務,建立健全優質用戶的檔案信息管理制度,并為這些用戶設立快速反應通道,使業務流程更加簡化。預算管理也可以適當放寬,根據用戶規模的大小和用戶對供電企業貢獻的多少,在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外,在保證供電可靠性的同時,電力企業還應為特殊的優質用戶提供有針對性的“定單”式服務,通過客戶與企業約定好“定單”內容,企業派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內容的服務,不斷嘗試產品創新,為優質用戶提供“量身定做”的服務產品組合,如決策咨詢、特殊方案設計等。在必要時,還可以為其提供更細致、更周到的服務。比如,配備綜合素質高、業務能力強的用戶經理等。

3.電力市場開發及營銷中的促銷策略

(1)發現新的增長點,開拓電力新市場。首先,要重視農村的用電市場開發及營銷工作。近年來,隨著我國經濟建設發生翻天覆地的變化,全民的生活水平不斷提高,尤其是農村的城市化進程也隨之加快,許多農村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器,除此之外,隨著經濟的發展和科學技術的進步,農業生產的自動化水平也在迅速提高,許多家用的粉碎機、磨米機等也進入到了家庭,所有這些都是非常大的售電市場。而且據有關資料顯示,農村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次,要重視電動汽車產業的用電市場的開發及營銷工作。近年來,隨著環境保護意識的增強,電動摩托、電動汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產業的迅猛發展必將給電力市場帶來更多的福音,電力企業需要盡快把電動摩托車以及電動汽車的智能充換電服務站建立起來,以便及時搶占這個有力的市場,使電力市場得到有效開發。同時,通過服務站的引領作用,進一步反作用于電動摩托和電動汽車的企業的發展壯大,從而推動電力市場的進一步擴大化,從而形成電動汽車市場與電力市場間供需關系的良性循環。

(2)加強管理,提高效率,促進銷售。通過精細、高效的管理,不僅可以提高企業員工的工作效率,而且可以達到進一步開發電力市場及促進電能銷售的目的。加強管理工作可以從以下幾方面入手:一是進一步整合服務資源、壓縮業務鏈條、創新體制機制。二是以市場為導向、以客戶為中心,以提升市場應變和客戶服務能力為目標,構建大營銷組織體系,為客戶提供全過程、全方位、互動化的服務。三是建立全新的營銷管理機制,實現計量中心、客服中心專業垂直管理,依托營銷信息系統平臺,規范和強化專業機構作用,統籌平衡服務資源,提升運行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”,對營銷管理的各個部門、各個單位、各個環節進行監督管理,有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題,有效滿足客戶用電需求。

(3)把開發及營銷工作繼續延伸。為了擴大電力市場,有效開發新的用戶群,電力企業可以通過積極主動尋找市場、推銷產品,把細節工作延伸到用戶和生產電器廠家的方式達到預期的目的。比如,可以通過貼心服務讓用戶感受到電力企業所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求,是全心全意地把用戶裝在心里,而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳,讓用戶認識到使用電能的幾大好處,幫他們算好經濟賬(用電比較省錢)、健康賬(比較清潔,環保),從而使用戶最終選擇電能消費。除此之外,電力企業還應協助廠家進行電器促銷,開發“間接市場”。因為電器用戶越多,電能的消耗也會越多,電力市場便會間接地被擴大。通過市場分析和調查研究,比較適宜促銷的電器有以下幾類:烹調電器、熱水電器、空調、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統計測算表明:如果每個家庭都使用以上列出的這六類家用電器,那么這些用戶每年的耗電量便可以高達6170kWh,很明顯,這是一筆非常值得一算的賬,這個空間就是電力企業需要去開發的更大的市場。

(4)提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進電力開發及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經之路,是關鍵,是基礎。因此,要想做好電力市場的開發及營銷工作,必須在供電可靠性上做足文章,一定要通過自己的品牌效應,給用戶一個堅實可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對方,使對方相信這個確實是一個承諾而不是謊言,就必須用產品質量、企業的品牌效應、法律保障去贏得。因此,筆者認為,承諾的第一項內容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關心的內容,一次偶然的事故或故障用戶會理解,可如果是經常性停電,經常性電壓不穩,周波不穩,那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心,用戶完全有可能因為供電可靠性不佳而放棄用電,改用燃氣或其他能源。承諾的第二項內容便是優質服務。消費產品的同時也在消費服務。周到、細致的服務總是令人心情愉悅,總是能讓人在不知不覺間加大消費的力度。因此,筆者認為,“窗口”服務一定要干凈利落,必須剔除不必要的流程,簡化辦事程序,提高工作效率。并且要采取各種方式,打開各類通道,多層面、多角度地聽取用戶意見,對于比較合理的建議,一定要積極采納,達到提高服務質量的目的。承諾的第三項內容就是將承諾寫進合約里:如果承諾的內容沒有兌現,出現任何問題供電企業會按合約的約定給予用戶相應的補償。有相關的法律做保障,用戶就可以放心地去消費。