序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇對醫藥銷售的理解，期待它們能激發您的靈感。

篇1

這段對話就告訴我們銷售員，我們賣的不僅僅是產品本身，也不僅僅是產品帶給客戶的利益，而是賣給客戶創造價值的希望。賣產品會越賣越死，而賣產品以外的東西，尤其是賣價值的希望，那就會越賣越活，越賣越廣。

那么我們醫藥企業的醫藥代表在賣什么呢？我老師花10多年的時間在醫藥行業做了個調研，調研題目是：醫藥代表是賣什么的?選項有：藥品、其他（比如

）。調研的對象都是醫藥企業的醫藥代表，總共有80家醫藥企業的1019個醫藥代表填寫了可以納入統計分析的調研表。

調研結果顯示：95%的是賣藥、1.9%賣藥品療效、0.8%的賣藥品品牌、0.7%賣藥品質量、0.7%賣治療方案、0.4%賣健康、0.5%選擇其他但沒有具體內容。

這一調研結果可以說明兩個問題：第一，我國醫藥企業的醫藥代表把“銷售藥品理解為賣藥”占主流，這種銷售哲學已經遠遠落伍了，在美國，這是1920年代的觀點。在我國醫藥行業，95%的銷售員依然把銷售當作推銷產品本身，只有5%的醫藥代表開始賣藥品之外的東西，如藥品療效、藥品質量等產品特色；3.4%的醫藥代表是賣產品的特色（或特點），他們不是賣產品的利益。如果賣藥品品牌的醫藥代表，不能說出他們藥品品牌的含義，同樣他們也是賣藥品的特點。如果把品牌理解為知名企業，也屬于賣藥品的特點，即藥品是知名企業生產的。第二，很多外資醫藥企業把“賣藥品就是賣健康希望”當作企業的銷售哲學，但從調研的結果來看，這種銷售哲學在企業內部沒有得到真正有效的貫徹與落實。在參加調研的80家醫藥企業中，有30家是外資企業，外資企業的醫藥代表為600個，其中只有30位醫藥代表填寫了賣藥品就是賣健康，只占5%。這說明絕大多數的外資企業的醫藥代表也依然僅僅在賣藥。

篇2

企業銷售團隊成員，相互之間指責的聲音從未間斷過。

“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學促進會的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，可能會使一場龍卷風在美國的德克薩斯爆發”。

一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導致一場暴風雨。依此角度剖析，目前醫藥銷售隊伍的困境，與銷售的過程中，某些細節被忽視有直接的關系。這些細節制約了銷售的結果。

換句話說，這些銷售細節是只蝴蝶。

一個處方藥銷售隊伍一般分兩層。一層是：管理者（經理或主管），令一層是：成員（醫藥代表）。在日常工作中，仔細觀察，均有太多的細節被忽視。

管理者（經理或主管）：

周例會

經理或主管組織的每周例會。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場及個人一周來所積累的問題，也用來傳達公司政策及部署任務。但目前的周例會，情況是：首先醫藥代表按著范文來發表形而上的總結，然后是經理或主管的追究與批評，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會一點都不夸張。如此的例會，只能使醫藥代表的后續工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執行。銷售自然會受到影響。

培訓

多數經理或主管認為，培訓是人力資源的事。自己只負責銷售的事。針對藥品學術信息，競品信息，相關臨床信息，醫藥代表心理等方面。經理或主管從不給予醫藥代表無限度、無定期的重復培訓。經理或主管長期的不強調，醫藥代表就會將之淡化。最終的結果是：醫藥代表與醫生之間溝通止步于第一層面，得不到及時的更新升級。醫生處方該藥品時就會缺少學術依據。加上醫藥代表長期心理積壓，未能及時得到疏導，導致其帶情緒工作或離職。最終，醫生受到巨大影響，處方量必然受挫。

表格

為使醫藥代表工作細化及更好監督醫藥代表的日常工作，經理或主管一般都會要求醫藥代表填寫計劃性和分析性的表格。計劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細，經理或主管就會給予肯定，不會實地去監督，致使醫藥代表的工作從真正落實逐漸轉移到表格內容的虛報上。對于分析性表格，經理或主管一般要求醫藥代表獨立的用短時間來完成。迫于時間和理解程度的壓力，醫藥代表很難充分理解，分析和總結出阻礙銷量提升的癥結。使得表格流于表面，對銷售起不到推動作用。

壓貨

為使某月或某個季度銷量的達成，醫藥代表常采取壓貨的方法。對此，經理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫藥代表對壓貨沖任務是津津樂道。醫生處方工作就會被小視，醫院庫存就會逐漸增加，銷售便會滯緩，醫藥代表漸漸會喪失信心。此市場未來一段時間的銷量將歸到零點。這將嚴重影響本組或公司整體的銷量。

領導

領導的意思是帶領，指導，引導。但中國文化培育出的領導，被賦予了更多的權利。做領導工作是下級員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領導。

領導通路路通。經理或主管是醫藥代表的領導。醫藥代表為爭取優等市場、優等政策、優等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領導工作。結果，領導欣然接受并樂此不彼。醫藥代表工作重點在領導，而不是醫生。久而久之，哪里要銷量？

成員（醫藥代表）

學術+學術

學術是藥品被用來處方的最重要依據。醫藥代表與醫生交往隨時間增長，情感及熟悉度加深加強。此時，醫藥代表與醫生在藥品學術及其他臨床信息溝通上歸到零位。對于醫生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予藥品學術有序的重復強調及臨床信息溝通，醫生在處方時就會陷入被動。導致處方量流失。

客戶檔案

為能更好的把握醫生處方需求，建立醫生內部檔案是醫藥代表工作內容之一。目前的檔案仍停留在：聯系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫生溝通中，表現在語言、表情、動作等許多細小的需求被醫藥代表忽視。這些細小的需求，足可以提升醫生對醫藥代表認可程度。最終會體現在對藥品的處方上。

禮品

節日或生日，送一份祝福給醫生，是醫藥代表必須做的事。醫藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫生，同時說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細節，降低了醫生被觸動的程度。要知道，一份另人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。

禮儀

篇3

張靜高亞玲趙璇黃文杰

（河北化工醫藥職業技術學院，河北石家莊050026）

摘要：本文是針對高職醫藥營銷專業中醫藥學概論課程的教學方式的探討。根據高職醫藥營銷專業崗位的特點，并遵循“以能力為本位，以就業為導向”的高職教育模式，在對中醫藥學概論課程的教學中充分采用了情景模擬教學法，使學生在課堂上分角色地進行模擬實戰演練，通過表演理解教學內容。該法注重了學生職業能力的培養，為以后就業打下堅實的基礎。

關鍵詞：高職醫藥營銷專業；中醫藥學概論；情境模擬教學法

《中醫藥學概論》課程，是河北化工醫藥職業技術學院高職醫藥營銷專業學生掌握中醫藥基礎理論與應用的一門基礎兼應用性的課程，是對中醫基礎、中藥學和方劑與中成藥進行整合的一門課程。選用教材為《中醫藥基礎》[1]或《中醫藥學概論》[2]。該課程學時不多，但需掌握的知識很多。傳統的教學方式一般只是對中醫基礎、中藥學和方劑與中成藥三門學科按部就班的講授。筆者根據“以能力為本位[3]，以就業為導向”的專業培養目標，在教學方式上大膽進行了改革，采用項目化教學方式，并且充分應用了情境模擬教學法，即讓學生要在課堂上分角色地進行模擬實戰演練，通過表演理解教學內容。該法注重了學生職業能力的培養，為以后就業打下堅實的基礎。現將實施過程中的經驗和體會做一簡要介紹。

1、情境模擬教學法簡介及基本思路

情境模擬教學法，即讓學生圍繞某一特定的主題項目，在教師的指導下，模擬實際業務，置身于模擬的情景中，分角色進行實戰演練，以充分理解教學內容的一種課程形式。其目的在于加強學習內容與工作之間的相關性，整合理論與實踐，提高學生職業能力培養的效率[4]。《中醫藥學概論》是一門基礎兼應用性較強的課程，即要求學生通過學習該課程能夠對藥房銷售崗位中所面臨的常見疾病和常用藥物做出正確的分析和決斷。所以單純講理論，又因學時有限，學生不會靈活運用，所以對這門課進行了項目化教學方式的改革，就必然要以實踐活動來展開，以培養學生的職業能力為重點來進行。

2、情境模擬教學過程

本課程教學內容上，在進行必備的中醫基礎理論的基礎上，選取臨床常見的七大病種為主線：感冒、咳嗽、胃痛、便秘、風濕痹病、痛經、小兒腹瀉。即構成七大項目，分別為感冒的辨證與問病薦藥、咳嗽的辨證與問病薦藥、胃痛的的辨證與問病薦藥、便秘的的辨證與問病薦藥、風濕痹病的的辨證與問病薦藥、痛經的的辨證與問病薦藥、小兒腹瀉的辨證與問病薦藥。每一個教學項目即為一個教學情境。

現以“情境之感冒的辨證與問病薦藥”為例，介紹其教學過程。

2.1創設情境

根據藥房銷售崗位的特點，假設學生是一名藥房中成藥柜臺銷售員，為前來欲購中成藥的顧客推薦合適的中成藥。

2.2提出任務

對疾病的分析理論體系，中醫和西醫是截然不同的。將如何針對顧客自訴的癥狀，從中醫角度進行合理的分析并作出較為正確的證型判斷，為其推薦并介紹合適的中成藥，及囑其注意事項等等。

2.3基礎理論的學習

原則上應該讓學生帶著任務在教師的指導下進行自主學習，但因為學生沒有中醫的基礎，而且中醫知識抽象難懂，讓學生自主學習不太切合實際，本部分主要由教師將相關的基礎知識進行講解，在講解的過程中盡量結合生活實例，以求通俗易懂。

2.4課堂演練

教師先提前做好幾個中醫病例簽，學生分組（根據班容量確定小組數），每組指定一名學生為患者（顧客），其他學生皆為銷售員。讓其抽取一個病例簽，但不得告知該組其他學生，令其自己理解和記憶病例內容。之后各組輪流進行表演，在一組表演時，其他小組要為其進行評價和打分。在每組表演的過程中，扮演患者的學生要用通俗的百姓語言表達癥狀，其他扮演銷售員的學生可共同為其問病，出謀劃策，做出正確的判斷和推薦合適的中成藥。這種表演方式既可考驗顧客扮演者是否能將病例的內容充分理解并正確的表達，也可考驗銷售員扮演者是否能合理的問病，是否能正確的分析和判斷等能力。

2.5教師評價和總結

在每組表演完后，教師要取其過程和結果進行評價和答疑，并總結該病例相關的知識和問病技能。

3、教學體會

3.1實用性強，與藥房銷售崗位息息相關

營銷專業主要就業方向——藥房銷售崗位，其所需技能主要是問病薦藥。通過情境模擬的方式讓學生切身體驗問病薦藥的過程，可以說實用性和針對性大大增強。

3.2學生學習興趣和積極性大大提升

在每一個情境模擬過程的完成，學生將會有一種“噢，我又學會看一種病了”的情緒，一種學有所成的成功感將會由然產生，而對下一種病又如何問病和薦藥的好奇心也會同時而起。況且傳統的填鴨式教學方式，對于抽象、難懂、枯燥的中醫知識來說，尤其對毫無中醫基礎的營銷專業學生來說，無疑更像天書一部。通過情境模擬的方式，讓學生可以想象自己以后的工作狀態也許就是這樣的情形，如果現在都做不好的話，以后的工作崗位將更加難以勝任。所以學生就會以一種更加積極的狀態去備戰。所以說學生的學習興趣和積極性都將大幅度地提高。

3.2豐富了考核方式，學生互評和教師總評相結合

該課程的考核方式主要由平時表現（占平時成績20%）、任務完成情況（占平時成績40%）和期末成績（占總成績40%）構成。其中任務完成情況即對每一次的情境模擬情況的考核，通過學生互評和老師總評進行考量，主要從任務完成的結果是否準確，分析的是否合理，回答問題是否正確，對知識是否能夠綜合靈活運用以及反應的能力、口頭表達的能力等方面進行評價，改變了以往了一紙定輸贏的考核方式。

4、結語

情境模擬教學法不僅與專業崗位息息相關，更為學生營造一種寬松、活潑、和諧的課堂氣氛，使學生在學習知識時發揮主觀能動性，變被動接受為主動吸收，從而不僅提高了教師的教學質量和教學水平，也使學生更加能夠學有所成，學有所用。

參考文獻：

[1]王滿恩.中醫藥基礎[M].北京：化學工業出版社，2004.

[2]侯志英，張金蓮.中醫藥學概論[M].西安：第四軍醫大學出版社，2011.

篇4

近幾年，我國的醫學事業在不斷發展壯大，醫藥事業也隨之發展。醫學藥品事業的發展關乎著我國人民的身體健康，是國家建設中必不可少的一項事業。隨著醫藥事業的不斷發展，我國醫藥事業的競爭也在逐漸加強，為了提高自身的競爭力，滿足消費者的需求，加強醫藥企業的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫藥企業的信用銷售管理進行了深入的探討與分析。

［關鍵詞］

醫藥企業;信用管理;銷售管理

信用是一個企業建設與發展的基礎，在醫藥企業的經營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫藥企業為了避免賬款回收中所存在的風險，大多數采用現貨現款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產品的推廣有所影響，從而進一步影響企業的發展和壯大。這種經營方式與我國所實行的市場經濟不相符，進而對我國醫藥事業的整體發展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫藥企業應該加強信用銷售管理。

1我國醫藥企業信用銷售管理的現狀與問題

1.1醫藥企業缺乏信用管理意識

目前，我國企業在企業管理的過程中缺少相應的信用管理意識，根據調查顯示，我國大部分企業缺少相應的信用管理功能，甚至有一部分企業管理人員對企業信用管理知識沒有任何了解和涉獵。部分企業為了追求短期的利益，忽略了企業的長期發展，沒有理解信用管理在一個企業之中的重要意義和重要價值，尤其是在醫藥企業之中，多數管理者缺乏信用管理的意識。由此，我國大部分的醫藥企業缺少相應的信用風險管理體系，進而無法有效地利用企業信用進行市場的開拓，導致醫藥企業的發展止步不前。

1.2不能準確理解貨幣的時間價值和效益實現

如果企業實行信用銷售，那么在企業銷售的過程中容易出現資金和物流不相符的現象，致使企業無法及時進行貨款的回收，并且使產品銷售所消耗的資金無法獲得相應的補充，最終導致企業在這項交易之中投放新的資金，影響企業的利潤。雖然信用銷售可以為企業帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實現現金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業的信用為基礎，進而獲得某些虛擬的資產，并不能帶來實質上的收入與利潤的提升。

1.3沒有完善的風險防范機制

我國大部分企業缺少完善的風險防范機制，一方面是由于其對企業信用管理的不重視;另一方面是由于企業缺少專業的管理部門。部分企業的信用銷售管理職責并沒有明確的部門進行管理，有些企業由銷售部門承擔、有些企業由財政部門承擔。這種情況嚴重影響了企業的信用管理，進而無法建立一個有效的風險防范機制。這種情況的出現主要是因為銷售部門的基本職責是加強企業的業績，而財務部門的主要職責是管理企業的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進而無法準確地判斷交易中所存在的風險，導致銷售部門與財務部門之間產生工作活動上的沖突，致使銷售工作受到嚴重的影響，促使企業信用銷售管理質量下降。

1.4對客戶信用檔案的管理有所缺乏

對客戶的信用檔案缺少了解會使公司出現諸多問題，總結來說可以分為四個方面:在業務管理方面，業務人員沒有對醫藥零售藥店的客戶進行相應的調查，對其資信狀況并不了解，可能出現企業在收賬的過程中發現該藥店已經倒閉的情況，導致企業的資金無法回收;企業對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進行工作的交接，那么很容易出現賒銷客戶查詢不到的情況，導致企業的賬款無法回收;面對數量龐大、關系復雜的信用客戶，有些企業在核算的過程中可能會出現錯誤，并且無法及時發現這種錯誤，導致相關的工作人員對收款的動態和債務企業的營運詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現，為企業帶來損失;如果追回、索要應收賬款的相關憑據出現丟失、散落的情況，那么很有可能導致企業無法按時收回應該收取的賬款，并且只能收回部分賬款。或者有一部分賬款可以通過法律的手段進行回收，然而由于憑據的缺失，沒有足夠的證據，進而導致賬款無法收回，最后為企業帶來損失。

2建立有效的醫藥企業信用銷售管理機制

2.1加強醫藥企業信用營銷管理的意識，建立獨立的信用管理部門

信用營銷管理的意識是企業建立有效信用營銷的基礎。企業之中，信用管理部門相當于財務部門，其都是企業最重要的部門之一。為了加強企業的信用管理，企業應該建立獨立的信用管理部門，該部門可以由企業的總經理直接領導。從事信用管理工作需要達到相應的要求:其要求信用管理的總負責人具有扎實的信用管理知識，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經驗和管理經驗;內勤人員需要具備相應的檔案管理知識和檔案管理技術，能夠進行有效的信用分析;外勤人員需要具有相應的法律知識，能夠依靠法律知識進行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業務。除此之外，還需要諸多專業知識扎實，經驗豐富的專業人員輔助信用管理部門的工作。

2.2完善對醫藥企業客戶信用檔案的管理

完善醫藥企業客戶信用檔案的管理，是醫藥企業提升信用管理工作中必不可少的一個重要環節。為此，企業需要執行相應的信用政策，對其進行合理的分類。通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類:企業直接對客戶進行銷售;企業產品經由醫藥批發商，進而對顧客進行銷售;企業產品經由醫藥批發商和零售商，進而對顧客進行銷售;企業產品經由醫藥、批發商和零售商，進而對顧客進行銷售;企業產品經由醫藥物流配送企業的配送，再通過醫藥批發商、零售商，最后銷售給顧客。根據這五種分類，企業可以對醫藥的批發商、零售商、商以及物流配送的企業進行不同的信用檔案管理。根據營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標準。具體來說，如果80%的客戶實現了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據客戶的地域或省份進行劃分，或者根據客戶與企業之間合作時間的長短進行劃分。完成客戶的分類之后，企業要對客戶的資料進行收集和整理。其需要收集的主要內容有三項:首先是客戶的基本情況———法人代表的相關信息、企業的注冊信息、企業的經營范圍等內容;其次是了解企業的經營狀況、財政狀況，尤其要對該企業在銀行信貸方面的信息加強了解;最后就是對本企業與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時間、合同內容、結算方式、付款進度等多方面的內容。企業通過對這些情況的了解，進而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個方面進行綜合地判斷。除此之外，在進行企業信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業通過零售商對顧客進行銷售的這項銷售渠道之中，零售商大部分為醫藥店或者醫院。如果零售商為醫院，并且這個醫院正在進行基礎設施的建設，那么這種情況下，企業不能僅根據上述三項內容進行判斷，因為這類醫院經常會進行長期且大量的醫藥企業貨款的占壓，用這種方式減少醫院從金融企業中的貸款，進而減少利息費用。在我國，大部分地區的醫院院長會在幾年內進行更換，而新院長常常會以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進行拖欠，最后導致醫藥企業增加收賬費用或者導致收賬困難;另一種情況就是醫藥企業與將要進行制度更改的藥商進行交易，這其中會存在一定的風險問題。目前，我國大部分國有性質的藥品批發、零售商都需要進行制度的更改。如果醫藥企業對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠;或者用倉庫中的過期藥品進行抵賬。最后導致醫藥企業回收賬款困難，為企業帶來一定的損失。

2.3建立相應的信用管理工作程序，加強對日常應收賬款的管理

為了進一步加強企業的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風險的發生，實施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產生的損失。進行全面控制可以有效減少企業壞賬。日常收賬的管理也是企業銷售的一個重要環節，當產品銷售給客戶之后，如果沒有及時進行貨款的回收，那么企業就無法完成經營周期，進而導致企業得不到相應的利潤，影響企業的經營與發展。

2.4提升銷售人員的素質，創建合理的銷售人員考核指標

銷售人員的素質和能力直接影響著企業賬款的追收效率，因此企業需要加強對銷售人員能力的培養，提升銷售人員的專業素質，創建合理的銷售人員考核指標。為此，企業需要將回收率和銷售人員的銷售業績進行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標的創建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額;另一方面是壞賬的情況。

3結論

篇5

醫藥銷售人員是一個醫藥企業的外交家，要代表本企業與各類客戶打交道。可見醫藥銷售的特色就是銷售人員的單兵素養特別重要，無論是對上門顧客，還是對外客戶，無不對個人素養要求極高。可以說醫藥銷售無不依賴于銷售人員個人素養的高低。

摘要：本文針對現代醫藥銷售工作中的具體狀況，結合醫藥銷售中出現的具體問題提出的對醫藥銷售人員單兵素養的要求，對于醫藥銷售人員在實際工作中需要具備單兵的素養進行分析，為醫藥銷售的實際工作提供參考。

關鍵詞：醫藥銷售 單兵素養

針對醫藥行業的特殊性談一下對醫藥銷售人員素質能力的要求，結合實際工作中的問題，提升自身的單兵素養，即提升自身素質能力與水平，從而保證面對不同的銷售環境運用不同的能力來進行具體銷售工作，保證醫藥銷售工作的順利開展。

以一名醫藥工作人員的身份淺談一下，在醫藥銷售中一名優秀合格的銷售人員需具備的素質與能力：

一、積極主動的工作熱情

作為一名銷售人員，首先對自己的工作充滿信心和激情，對工作性質和重要性要有深刻的理解，相信自己為企業推銷的藥品，不僅僅是為了謀生的手段，也是為社會服務，可以為很多人減少痛苦實現社會價值。充滿熱情地去工作才能更好能夠發揮自己的才能，展現自己，實現自身的價值。

現代醫藥銷售已不是等客上門的時代了，只有主動積極的去工作，去服務客戶，才能盡快去爭取到客戶，打開銷售的局面。

二、誠實守信的工作態度

現代經濟社會最基本的原則是誠信，最難能可貴的也是誠實守信。以誠待人、誠實守信，這是取得營銷成功最有效的辦法，也是客戶對銷售人員最基本的要求。在現實工作中，我們經常遇到一些銷售人員，他們的個人能力并不突出，專業知識也不很豐富，但他們卻取得很好的銷售業績，細究其原因，是他們很好的做到誠實守信這一點。誰在最短的時間內贏得客戶的信任，誰就最先成功。

做人既是如此，藥品的特殊性，也要求銷售人員必須誠實守信。在藥品銷售中，銷售人員必須對任何藥品的真實性負責。在產品質量和使用性，絕對是“一是一，二是二”，不能有任何夸大。在產品不良反應上，既不能回避，也不能夸大其詞。

在醫藥銷售中，也一定要做到守信，答應客戶的事就一定要全力以赴兌現承諾，因自己因客觀原因或能力有限做不到時，也不要隨便應承，可委婉解釋說明原因。

三、任勞任怨的工作精神

醫藥銷售是一個艱苦的行業，除了經常出差，還會遇到各種各樣的突況，作為一名銷售人員，要有“想客戶所想，急客戶所急”的工作態度，顧客就是上帝，對客戶的要求，竭盡所能的滿足需要。由于醫藥行業的特殊性，救急如救火，如果客戶有急需藥品，盡可能不計成本、不計時間、不計較個人得失，在最短時間將所需藥品送到客戶手中。

俗話說“勤能補拙”一名既勤快又無怨言的銷售員久而久之，怎么會不打動客戶呢？

四、良好的心理素質

作為一名銷售人員，必須要有良好的心理素質。現代研究表明，人的心里素質是千差萬別的。由于營銷工作的特點首先需要我們銷售人員要有極強的心理耐受力、堅韌執著的性格和敏銳的洞察力。因為我們的醫藥市場現在是供大于求的市場，在醫藥銷售過程中銷售人員是有求于人，面對客戶銷售人員就是相對處于弱勢。客戶是上帝，那么面對上帝，上帝的一切喜怒哀樂、一切情緒變化，就是醫藥銷售人員的晴雨表，陽光雨露，只有具有極強的心理耐受力、堅韌執著的性格才能打動上帝，感動客戶。

只有具備敏銳的的洞察力，從其細微的行為語言變化覺察客戶心態變化，以便掌握時機，才能識別上帝的喜惡，達到說服或取悅上帝，才能在工作中取得進展。具備敏銳的的洞察力會對市場行情、對手發問具備特殊的敏感，對市場發展趨勢能做出及時判斷，及時捕捉產品信息，更好地完成銷售任務。

五、優秀的專業知識

醫藥銷售是一個特殊的行業，醫藥是特殊的商品。醫藥銷售面對的是一群特殊的群體，無論是藥械科人員還是醫生，從某種意義上說都是醫藥、醫學方面的專家，這就要求我們的銷售人員具備豐富的專業知識。對于你所銷售的產品，你應是高于你客戶的專家，這樣在銷售過程中，才能游刃有余、有的放矢，及時將有用的信息帶給客戶。銷售人員本人必須有基本的醫藥知識，對相關的醫藥產品要了解，對藥品要熟悉，對藥品的商品名稱、化學名稱、規格、產地等一系列問題要熟悉。

銷售人員會接觸形形的人，會有各種各樣的不相同的興趣、愛好習慣等，這就要求我們的銷售人員“博學多才”， 平時注意學習關注各種信息，涉獵各方面知識，充實自己的內涵。作為一名銷售人員除了具有醫學、藥學、營銷學等專業知識以外，一名合格的銷售員同時要掌握一定的社會學、心理學等方面的輔助知識和技能。輔助知識是多學科的，廣闊的知識視野，將作為銷售工作的劑，可以更好與人溝通，成為銷售工作開展的媒介。

六、良好地表達能力、溝通能力

醫藥銷售過程是靠語言來完成的。一名銷售人員必須思維敏捷，良好的記憶力和語言表達能力，醫藥營銷活動涉及藥品功效的詮釋宣傳產品規格性質的介紹，價格、利潤以及、付款方式等問題的處理和解決。口齒伶俐的人是非常占優勢的。

銷售工作說到底是做人的工作，想做到推銷產品，首先要推銷自己。想做好銷售工作，首先要做好人。只有客戶認可你的人，才會認可你的銷售產品。所以善于與人溝通，良好的溝通能力是取得銷售成功的有利武器。

我國醫藥企業正進行大量的改革，不斷形成具有“專業化、統一化、單純化”的商業活動。由此可見，我們看出一個優秀的銷售人員，也就是全能型的銷售人員，他不僅具有必要的產品知識，還要掌握銷售技巧、商務談判、人際溝通等多方面的知識與技能，這不但對銷售人員本身有一定的難度，同時對企業來說要培養一個如此優秀的人才也有相當的難度。

結束語：

現代醫藥銷售中，對于銷售人員的單兵素養具有較高要求。可以將單兵素質的培養結合到醫藥銷售的具體工作中，運用相關素養制定具體的銷售計劃，針對不同客戶的不同態度和意見采取不同方案加以應對，并保證在銷售過程中，掌握具體銷售策略，面對不同客戶的需求選擇具體的銷售方式進行可行的銷售工作。通過仔細具體的調查和分析工作，找準醫藥銷售中的切入點，保證醫藥銷售的合理開展。

【參考文獻】

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[2]伍彎，馬愛霞.醫藥銷售人員管理策略探討――基于情緒勞動[J].現代商貿工業，2013（08）.