序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥行業(yè) 營銷策略

20世紀(jì)60年代麥肯錫提出了4P理論,勞朋特在90年代以4C理論為營銷的策略研究提供了新的思路，隨后舒爾茨闡述了全新的4R營銷四要素。每一個(gè)營銷新概念的提出,都在一定程度上推動(dòng)了營銷觀念的變革和思想的進(jìn)步。隨著市場環(huán)境的變化,顧客需求的升級，一些新的營銷理念被激發(fā)出來。本文將對情感營銷、合作營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷展開討論。那么,醫(yī)藥企業(yè)是否能夠利用以上的營銷策略,提升自身的核心競爭力,擺脫惡性價(jià)格競爭的泥潭呢？

一、情感營銷

越來越多的企業(yè)開始關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)在情感訴求,通過激發(fā)和滿足顧客的情感體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略方法。同任何一個(gè)行業(yè)一樣,醫(yī)藥企業(yè)也可以利用情感營銷來獲得新生。通過醫(yī)藥企業(yè)售前、售中和售后的情感溝通達(dá)到讓消費(fèi)者認(rèn)知品牌、識別產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、忠誠品牌，最終達(dá)到不斷擴(kuò)大市場份額的目的。情感營銷最核心的精髓便是“人文關(guān)懷”,通過對現(xiàn)有顧客以及潛在消費(fèi)者心理的研究，通過情感溝通最大限度地滿足顧客的多層次需求。 因此，在滿足顧客對于產(chǎn)品本身的需求下,“情”系客戶,使得情感營銷的理念貫穿從產(chǎn)品開發(fā)到售后服務(wù)的每一個(gè)具體環(huán)節(jié)。

1.情感化產(chǎn)品。首先，當(dāng)今乃至以后的醫(yī)藥產(chǎn)品的研制與開發(fā)應(yīng)更注重設(shè)計(jì)的人性化以及功能的情感化。在一個(gè)產(chǎn)品立項(xiàng)和生產(chǎn)之前，對市場的調(diào)研包括對消費(fèi)者或患者的消費(fèi)心態(tài)的把握是十分重要的。圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和產(chǎn)品本身自有的獨(dú)特功效或其他特點(diǎn)，尋找出二者的最佳結(jié)合點(diǎn)，將人性化的思維和理念以創(chuàng)意的方式提供給消費(fèi)者。

看看Novo Nordisk的例子，它是丹麥一家胰島素制造商。在關(guān)注患者的過程中，Novo Nordisk發(fā)現(xiàn)，以往的胰島素是裝在瓶子里給患者的，在使用過程中對患者非常不便。因此，他們推出了NovoPen。這是第一款使用起來非常方便的胰島素解決方案，看起來就像一支鋼筆，包含了一個(gè)胰島素容器，非常方便攜帶。這支筆采用了整合的觸動(dòng)裝置，即使是盲人也很容易控制劑量，使用胰島素。這樣，患者就可以隨身帶著它，而不需要擔(dān)心針頭和注射器帶來的麻煩與尷尬。其次，情感的關(guān)懷不但應(yīng)體現(xiàn)在理念和功能方面，產(chǎn)品的外包裝也很重要。輕便易攜的藥物旅行裝、活潑可愛的卡通兒童裝以及為方便老年患者的放大字號的藥品說明書等等，處處體現(xiàn)著醫(yī)藥企業(yè)對消費(fèi)者的關(guān)懷。

情感化的設(shè)計(jì)源于企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)前設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，充分了解他們的心理活動(dòng)和情感訴求，甚至賦予他們參與到產(chǎn)品制造過程的權(quán)利。

2.情感化宣傳。情感訴求是快速讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品的有效途徑。在讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的功效之后，能否撥動(dòng)消費(fèi)者心弦是決定該產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。運(yùn)用情感化訴求在當(dāng)前的廣告界大做文章的產(chǎn)品不在少數(shù)，且成功者甚眾。例如麗珠得樂胃藥――“其實(shí)，男人更需要關(guān)懷?！眿D科千金片――“有千金是福氣”等等?！扒楦惺健睆V告讓人覺得溫馨甚至產(chǎn)生共鳴，但是如何將品牌融合進(jìn)去確實(shí)需要較高的創(chuàng)意和靈感。此外，企業(yè)對于公益活動(dòng)的參與，例如慈善義賣，扶貧捐贈等，這些善舉亦會誘發(fā)公眾對于企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注。

3.情感化服務(wù)。如果說人性化的產(chǎn)品和情感化的宣傳引導(dǎo)了消費(fèi)者的購買需求，那么貼心的情感化服務(wù)便是提升品牌忠誠度的粘合劑。終端營業(yè)員耐心細(xì)致的咨詢服務(wù)，企業(yè)客服部門的用戶回訪,以及售后調(diào)查，邀請客戶參與產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)都體現(xiàn)出企業(yè)對于顧客的關(guān)懷和重視。

二、合作營銷

合作營銷是企業(yè)之間更加戰(zhàn)略性的營銷合作關(guān)系，最早由艾德勒1966年在《哈佛商業(yè)評論》上提出,指的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或企業(yè),為了實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補(bǔ),增強(qiáng)市場開拓、滲透與競爭能力,達(dá)成了長期或短期的合作聯(lián)盟關(guān)系,共同開發(fā)和利用市場機(jī)會。合作營銷旨在共贏的前提下,共享銷售渠道、目標(biāo)消費(fèi)群、宣傳媒介等，通過強(qiáng)有力地促進(jìn)終端銷售來取得事半功倍的市場效果,是銷售方式的一種低成本創(chuàng)新,是對銷售渠道的有效整合。

《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者W?錢?金教授2006年來華訪問時(shí)說：“藍(lán)海戰(zhàn)略的主旨并不是把自己變得更聰明、更強(qiáng)、更好，而是如何利用現(xiàn)有資源。即使你缺乏資本、資源、好的環(huán)境，還是能夠以“他山之石，可以攻玉”的方法來達(dá)到目的?！甭?lián)合其他著名品牌的營銷策略，不但降低了研發(fā)成本，而且提升了自己的產(chǎn)品價(jià)值。那么，醫(yī)藥企業(yè)是否也能利用合作營銷創(chuàng)造雙贏局面呢？合作營銷有以下三種形式:

1.水平合作營銷。水平合作營銷指的是企業(yè)在某一特定營銷活動(dòng)內(nèi)容上的平行合作，如兩個(gè)企業(yè)在開發(fā)某一新產(chǎn)品上通力合作，或者在對產(chǎn)品的廣告和促銷上進(jìn)行合作，或者互相為對方產(chǎn)品提供銷售渠道等。簡言之，就是開展水平合作營銷的合作伙伴所屬的行業(yè)不同，但目標(biāo)客戶相同。例如輝瑞的高血壓藥物活絡(luò)喜就可以考慮與歐姆龍的血壓計(jì)捆綁銷售。

2.垂直合作營銷。垂直合作營銷是企業(yè)在不同的營銷活動(dòng)內(nèi)容上的合作。企業(yè)分別承擔(dān)某一營銷活動(dòng)，最終組成合作優(yōu)勢。如丹麥的諾沃公司是生產(chǎn)胰島素和酶的小企業(yè)，具有一定的生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢，但是本身的銷售能力卻很差。為此，諾沃公司與美國的施貴寶公司合作，由施貴寶公司專門負(fù)責(zé)北美市場的銷售活動(dòng)，取長補(bǔ)短，取得了很好的效果。

3.交叉合作營銷。垂直合作主要是在同一行業(yè)的企業(yè)之間進(jìn)行，交叉合作卻是兩個(gè)企業(yè)的綜合，主要在不同行業(yè)的企業(yè)之間進(jìn)行。隨著企業(yè)多角化戰(zhàn)略的不斷應(yīng)用，這種交叉合作已越來越為企業(yè)所喜好。交叉合作又被稱為全方位合作或全面合作，它在國際營銷中的重要性將受到更高重視。眾所周知，利樂包裝被廣泛用于飲料產(chǎn)品中，為了推廣這種包裝產(chǎn)品,“利樂，保護(hù)好品質(zhì)”的廣告語被印在它合作客戶的產(chǎn)品包裝上。那么，眼藥水廠商是否可以考慮和隱形眼鏡公司共同做產(chǎn)品的推銷廣告呢？

三、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品生產(chǎn)商有了和潛在顧客溝通的機(jī)會，不但接觸的層面擴(kuò)大，也有助于情感的交流，這對提升消費(fèi)者忠誠度的貢獻(xiàn)是顯而易見的。通過互聯(lián)網(wǎng)和多媒體技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢：運(yùn)作成本低、跨越了空間和時(shí)間的限制、加強(qiáng)了與目標(biāo)受眾的交流互動(dòng)、顧客個(gè)性化信息定制、信息呈現(xiàn)方式豐富等。充分利用了網(wǎng)絡(luò)營銷平臺價(jià)值，增設(shè)了多種互動(dòng)方式和不同細(xì)分平臺上的多重營銷方式，企業(yè)展開了與網(wǎng)絡(luò)媒體的合作。通過此舉，做到大規(guī)模的推廣，加深受眾對于活動(dòng)的關(guān)注，加強(qiáng)對于品牌文化的“感同身受”。2006年6月，騰訊網(wǎng)與珍視明藥業(yè)有限公司正式確立雙方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這表明網(wǎng)絡(luò)媒體的影響力在更多的傳統(tǒng)行業(yè)中得到滲透，同時(shí)也是醫(yī)藥行業(yè)新媒體營銷的先例。例如騰訊與珍視明的合作中就采用了桌面窗口推廣，首頁核心區(qū)的“今日話題”，首頁富媒體廣告，QQ窗口按鈕廣告等多元大規(guī)模推廣方式，加上獨(dú)到的創(chuàng)新營銷細(xì)節(jié)，使得騰訊為珍視明活動(dòng)打造了一個(gè)全方位的“體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營銷”。

品牌門戶網(wǎng)站的出現(xiàn)不但滿足了企業(yè)推廣產(chǎn)品的目的，而且為目標(biāo)受眾提供了更加豐富的產(chǎn)品和相關(guān)信息（包括健康教育，疾病的預(yù)防，生活中的建議和幫助等）。那么對于那些有一定知名度的醫(yī)藥企業(yè)，是否可以利用品牌門戶網(wǎng)站的形式來深入了解和服務(wù)顧客呢？讓我們來看看先靈葆雅的例子，它旗下的“開瑞坦”品牌是治療過敏的藥物，那么其目標(biāo)客群自然是過敏患者，而不是醫(yī)生或是藥劑師?！伴_瑞坦”有自己的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站要求到訪的網(wǎng)友填寫包括過敏癥狀在內(nèi)相當(dāng)詳盡的登錄數(shù)據(jù)，網(wǎng)友在交出這些個(gè)人資料之后，就能夠獲得許多為客戶定制的過敏癥狀訊息，譬如最新的治療藥物、季節(jié)性的過敏癥狀,以及當(dāng)?shù)靥鞖獾臓顩r。其他醫(yī)藥企業(yè)也可以效仿先靈葆雅的做法，為主打特色產(chǎn)品開設(shè)門戶網(wǎng)站，真正服務(wù)目標(biāo)客戶以提高其對公司品牌產(chǎn)品的忠誠度。

未來的市場營銷戰(zhàn)略如何才能更好的與企業(yè)的自身的提升與發(fā)展相結(jié)合，在實(shí)現(xiàn)利潤最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系人價(jià)值和社會效益的最大化，將是醫(yī)藥企業(yè),以及其他行業(yè)努力的方向。本文為醫(yī)藥企業(yè)營銷之路的探尋點(diǎn)亮了情感營銷、合作營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷三盞“啟示燈”。

參考文獻(xiàn):

[1]中國藥網(wǎng)，醫(yī)藥領(lǐng)域逐漸步入情感營銷新時(shí)代，

[2]（韓)金,（美)莫博涅著 吉宓譯:《藍(lán)海戰(zhàn)略:超越產(chǎn)業(yè)競爭,開創(chuàng)全新市場》,商務(wù)印書館,2005:45～46,17～18

篇2

1　營銷管理模式

醫(yī)藥企業(yè)在社區(qū)營銷過程中，四個(gè)程序不是互相分割的，而是相互聯(lián)系的、彼此促進(jìn)的，是個(gè)不斷循環(huán)的系統(tǒng)，每個(gè)循環(huán)轉(zhuǎn)動(dòng)一周，營銷管理水平就在一定程度上有所提高和發(fā)展。該循環(huán)系統(tǒng)是前后銜接、有機(jī)結(jié)合的綜合性的結(jié)構(gòu)框架，各個(gè)程序之間存在著交叉的現(xiàn)象。

2　適應(yīng)

廣義上的適應(yīng)是指社會的各子系統(tǒng)必須和它們的環(huán)境打交道。這里的適應(yīng)包括兩方面的含義：一方面，指醫(yī)藥企業(yè)必須和企業(yè)本身所在的市場打交道；另一方面，指醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員必須與其所在的企業(yè)環(huán)境打交道。營銷人員在企業(yè)和市場之間起到了鏈條作用，它代表著企業(yè)的形象。

無論是醫(yī)藥企業(yè)還是營銷人員，在與市場打交道的過程中，首先，須適應(yīng)周圍的一切，才可以在市場大環(huán)境中立足，這就是社會學(xué)家帕森斯的觀點(diǎn)――系統(tǒng)必須對環(huán)境所強(qiáng)加的現(xiàn)實(shí)要求有一種順應(yīng)。

醫(yī)藥企業(yè)要適應(yīng)目前國內(nèi)醫(yī)藥大環(huán)境，認(rèn)清老百姓對醫(yī)藥的信用評價(jià)處于谷底的現(xiàn)實(shí)，從原有的銷售模式中走出來。其次，醫(yī)藥企業(yè)不能只是順應(yīng)市場，還要引領(lǐng)市場的發(fā)展，作為企業(yè)的營銷人員必須去主動(dòng)地適應(yīng)市場環(huán)境，在適應(yīng)中發(fā)揮出主觀能動(dòng)性，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取相應(yīng)的手段來操作情景，也就是要進(jìn)行積極的情景改造過程。這里的市場環(huán)境既包括了物質(zhì)環(huán)境，也包括了社會環(huán)境，而社會環(huán)境又包括了文化背景、制度背景、市場背景等。

作為醫(yī)藥企業(yè)，一方面，要正視國內(nèi)的醫(yī)藥環(huán)境，清醒地意識到政府要整治醫(yī)藥購銷中灰色鏈條的決心，以及老百姓對醫(yī)藥市場上的偽劣藥品和虛假的廣告信息的痛恨情結(jié)。另一方面，要意識到不斷創(chuàng)新的營銷是企業(yè)生存的根本，社區(qū)是銷售領(lǐng)域的基礎(chǔ)平臺，無論是處方藥，還是OTC，充分開發(fā)城鄉(xiāng)社區(qū)市場，加強(qiáng)營銷管理，使社區(qū)營銷的潛在能量得以釋放，必然會實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中的可持續(xù)性發(fā)展。

作為醫(yī)藥企業(yè)營銷人員，要適應(yīng)社會和醫(yī)藥企業(yè)本身的硬環(huán)境和軟環(huán)境。適應(yīng)硬環(huán)境表現(xiàn)為營銷人員一方面要適應(yīng)社會對銷售人員的資格、社會責(zé)任和社會道德要求，另一方面要遵循醫(yī)藥企業(yè)的各種規(guī)章制度和工作崗位要求；適應(yīng)軟環(huán)境表現(xiàn)為營銷人員一方面需要適應(yīng)企業(yè)的顯形文化和隱性文化，如企業(yè)內(nèi)上下左右的人際關(guān)系等視覺難以感知的人文環(huán)境，另一方面，營銷人員要面對顧客，對于不同的市場，要注意到不同的區(qū)域文化和社區(qū)特征，每個(gè)營銷人員要主動(dòng)地了解市場，適應(yīng)變化，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，為自己創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。

3 目標(biāo)達(dá)成

總體來說，目標(biāo)達(dá)成是指行動(dòng)受到目標(biāo)指導(dǎo)的觀點(diǎn)。這里目標(biāo)是指醫(yī)藥企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)與顧客目標(biāo)協(xié)調(diào)一致、共同實(shí)現(xiàn)愿景。企業(yè)在適應(yīng)中所發(fā)生的關(guān)聯(lián)性活動(dòng)，都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的策略。無論在什么情況下，目標(biāo)代表著適應(yīng)性活動(dòng)，是最終所達(dá)到的內(nèi)在滿足的頂點(diǎn)，達(dá)到目標(biāo)也是目的得以實(shí)現(xiàn)。作為醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)，可以說利益最大化，或者創(chuàng)造顧客，也可以是打造藥品品牌。作為顧客的目標(biāo)，可能是藥品滿意、服務(wù)滿意、企業(yè)信用，或心理上的滿足等等。從長遠(yuǎn)來看，醫(yī)藥企業(yè)與顧客的目標(biāo)是可以協(xié)調(diào)一致的，要使兩者目標(biāo)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，從而達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展的目的。

在目標(biāo)達(dá)到的過程中，醫(yī)藥企業(yè)的營銷要實(shí)行“拉”的策略，尤其對于不能在大眾媒體上做廣告的處方藥，醫(yī)藥企業(yè)可以利用社區(qū)營銷等方式來拉動(dòng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知，提高藥品和企業(yè)本身的認(rèn)知度、知名度和信譽(yù)度。企業(yè)的目標(biāo)要在社區(qū)營銷中形成一種“牽引力”：第一，醫(yī)藥企業(yè)要選擇有針對性的方式，做到有的放矢，利用有效的信息和服務(wù)，拉動(dòng)顧客來了解藥品和認(rèn)識藥品，縮短人們對藥品認(rèn)知差距，以彌補(bǔ)顧客對藥品信息的不對等；第二，醫(yī)藥企業(yè)在社區(qū)營銷中要達(dá)到顧客滿意，顧客滿意是顧客對醫(yī)藥企業(yè)及其所提供的藥品和服務(wù)的直接綜合性評價(jià)，是顧客對醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷人員形象等方面的認(rèn)可。顧客是根據(jù)自己的價(jià)值判斷來評價(jià)醫(yī)藥企業(yè)及由企業(yè)提供的藥品和服務(wù)。實(shí)際上，滿意是一種人的感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較。

在目標(biāo)達(dá)成的過程中，醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員素質(zhì)的提高要實(shí)行“推”的策略，醫(yī)藥企業(yè)需要推動(dòng)營銷人員不斷地學(xué)習(xí)新的技能，掌握市場的運(yùn)行規(guī)則和不斷變化的顧客需求，敦促營銷人員以新的知識結(jié)構(gòu)參與企業(yè)的運(yùn)營。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)協(xié)助營銷人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，協(xié)助營銷人員發(fā)現(xiàn)市場挑戰(zhàn)及實(shí)現(xiàn)個(gè)人專長的契機(jī)，這樣能使?fàn)I銷人員的素質(zhì)符合新的醫(yī)藥市場環(huán)境要求，尤其是新產(chǎn)品在社區(qū)營銷中，營銷人員是顧客首先接觸的層面，對營銷人員服務(wù)的滿意程度將影響到顧客是否會進(jìn)入營銷整合的第二階段――產(chǎn)品滿意。

4　整合

廣義上的整合是指社會子系統(tǒng)的成員相互關(guān)系共同起作用。對于營銷管理方面的整合，主要是指醫(yī)藥企業(yè)營銷過程的整體性、凝聚性和深入性。人是復(fù)雜的，不僅要求物質(zhì)的滿足，而且要求精神上的滿足。醫(yī)藥企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的長遠(yuǎn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，就要在營銷過程中實(shí)現(xiàn)顧客不同層次的滿意與信任、信用和信譽(yù)等方面的有機(jī)整合。顧客滿意和顧客信任是兩個(gè)層面的問題。如果說顧客滿意是一種價(jià)值判斷的話，顧客信任則是顧客滿意的行為化。因此，顧客滿意是醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營理念的第一步，即不斷強(qiáng)化的顧客滿意是顧客信任的基礎(chǔ)。顧客信任是指顧客對某一醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同和信賴，它是顧客滿意不斷強(qiáng)化的結(jié)果，顧客滿意傾向于感性感覺不同，顧客信任是顧客在理性分析基礎(chǔ)上的肯定、認(rèn)同和信賴。一般地說，顧客信任可以分為三個(gè)層次。

4．1　顧客的心理滿意與認(rèn)知信任

新藥品在社區(qū)營銷中，當(dāng)顧客得到實(shí)際的服務(wù)體驗(yàn)大于期望感受時(shí)，即服務(wù)的提供者所提供的服務(wù)，超出了顧客的預(yù)期，顧客會喜出望外，這時(shí)的顧客對營銷人員提供的服務(wù)感到滿意，這時(shí)的服務(wù)主要是提供有關(guān)藥品知識和信息方面的服務(wù)，是顧客對有關(guān)疾病的針對性信息需求滿足的一種心理上的滿意，即心理滿意，這可以說顧客一方面是對藥品的外觀、色澤、品牌等有形產(chǎn)品所產(chǎn)生的愉悅心理體驗(yàn)，另一方面是營銷人員給顧客提供的藥學(xué)服務(wù)信息，使顧客得到了所需知識方面的滿足。在顧客達(dá)到心理滿意時(shí)，才會伴隨產(chǎn)生認(rèn)知信任，這種信任是基于基礎(chǔ)層面，它可能會因?yàn)橹救?、環(huán)境等方面的變化而轉(zhuǎn)移，當(dāng)然顧客只有達(dá)到認(rèn)知信任，才有可能采取行動(dòng)――購買產(chǎn)品。

4．2　顧客的產(chǎn)品滿意與情感信任

當(dāng)顧客購買了藥品，經(jīng)過使用后，緩解了疾病的癥狀或是治愈了疾病，這時(shí)的實(shí)際感受等于期望感受時(shí)，也就是說期望信息和親身體驗(yàn)感受相吻合，才會形成物質(zhì)滿意，即對藥品的滿意，這是顧客滿意的核心。顧客的期望是從企業(yè)營銷人員或者企業(yè)的宣傳中所獲得的信息中形成的，營銷人員通過提供準(zhǔn)確的信息，使顧客得到了藥品的使用價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了顧客對藥品的滿意。這時(shí)，顧客對營銷人員的信任也由原來的認(rèn)知信任上升到情感信任。

4．3　顧客的社會滿意與行為信任

顧客在購買和消費(fèi)產(chǎn)品的過程中能夠?qū)崿F(xiàn)社會利益的維護(hù)以及社會文化的和諧。社會滿意主要是企業(yè)營銷中依靠產(chǎn)品所蘊(yùn)含的道德價(jià)值、社會文化價(jià)值和生態(tài)價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。簡單地說，顧客的心理滿意和產(chǎn)品滿意可以升華為對社會的滿意。顧客的滿意可以形成良好的口碑效應(yīng)，可以給醫(yī)藥企業(yè)帶來良好的信用和信譽(yù)。只有在醫(yī)藥企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，行為信任才會形成，表現(xiàn)為顧客重復(fù)購買，使顧客與企業(yè)之間關(guān)系保持長期維持狀態(tài)及對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品給予重點(diǎn)關(guān)注，并且在這種關(guān)注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。顧客的滿意和信任形成顧客與企業(yè)之間的和諧，進(jìn)而促進(jìn)了社會和諧。

5　潛在的模式維持

所謂的“潛在”概念，是指一種互動(dòng)的終止。在企業(yè)的營銷管理方面，誰也不可斷言本身是最好、最有效的。人們可以不斷地找出其反面例證來證明其營銷的失誤。失誤會被新的方式所代替。即使一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)處于組織發(fā)展的成熟期，并且成熟期不斷地延長，但是其營銷力不會始終處于一個(gè)單一的水平線上，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展在前進(jìn)中也會有起伏。要在發(fā)展中不斷地修正，不斷地調(diào)整，不斷地創(chuàng)造，以達(dá)到有效利用與合理開發(fā)并舉。成功的營銷方法，也很快會被競爭者克隆和效仿，營銷人員高比例的流動(dòng)加劇了新營銷方法的擴(kuò)散速度。

無論醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展處于峰尖還是低谷，企業(yè)的營銷模式是不斷地在創(chuàng)新，即發(fā)現(xiàn)問題、調(diào)整問題，再出現(xiàn)問題，再調(diào)整，在調(diào)整的過程中，不斷地提高顧客的滿意度和信任水平，滿意度和信任行為刺激顧客重復(fù)性地購買滿意的藥品，從而企業(yè)在潛移默化中完成了藥品品牌塑造，因此，醫(yī)藥企業(yè)在與顧客的交易和信息互動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。

5．1　顧客滿意的經(jīng)營價(jià)值

從醫(yī)藥企業(yè)的角度來說，顧客服務(wù)的目標(biāo)并不僅僅局限于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營銷管理的第一步。在醫(yī)藥企業(yè)與顧客建立長期伙伴關(guān)系的過程中，醫(yī)藥企業(yè)向顧客提供超過其期望的“價(jià)值”，使顧客在每一次購買過程和使用體驗(yàn)中都能獲得滿意。每一次的滿意都會增強(qiáng)顧客對醫(yī)藥企業(yè)的信任，從而使醫(yī)藥企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。

怎樣達(dá)到顧客滿意?顧客滿意的因素，除硬件建設(shè)和產(chǎn)品之外，主要是醫(yī)藥企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，而且關(guān)鍵是提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)加針對。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是服務(wù)的下限，是最基本的服務(wù)，是必須滿足的服務(wù)；針對則是上限，是因人適時(shí)、適地、適情的高水平服務(wù)。

“不滿意的顧客會跟競爭對手聯(lián)盟，成為醫(yī)藥企業(yè)最頭痛的敵人”、“滿意的顧客會帶來250位顧客”。這是營銷理論中的“口頭傳播(Mouth Publicity)”，是利用“人言可畏”，“好事、惡事都會傳千里”等人類心態(tài)作為宣傳的技術(shù)，每一個(gè)人背后的“250口碑效應(yīng)”是不可忽視的。不管是上門拜訪顧客還是“守株待兔”般等候顧客光臨，如何讓顧客獲得滿意，然后由他們帶來更多的顧客，都應(yīng)是醫(yī)藥企業(yè)努力的方向。

5．2　顧客信任的經(jīng)濟(jì)效益

在促進(jìn)顧客信任的因素中，醫(yī)藥企業(yè)個(gè)性化的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)是兩個(gè)決定性因素。個(gè)性化的服務(wù)能增強(qiáng)顧客的認(rèn)知體驗(yàn)，從而培養(yǎng)顧客的認(rèn)知信任；個(gè)性化的服務(wù)能使顧客產(chǎn)生依賴，進(jìn)而培養(yǎng)情感信任；只有個(gè)性化的服務(wù)能適應(yīng)顧客的需求變化時(shí)，顧客才會產(chǎn)生行為信賴；顧客不可能自發(fā)地信任，顧客信任需要醫(yī)藥企業(yè)以實(shí)際行動(dòng)來培養(yǎng)。

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；營銷；對策

醫(yī)藥是預(yù)防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質(zhì)或制劑。中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。雖然醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，但醫(yī)藥企業(yè)也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫(yī)藥行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，難以形成差異化優(yōu)勢，因此通過促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體傳播等營銷手段成為醫(yī)藥行業(yè)特色。我國對于醫(yī)藥企業(yè)宣傳有著諸多限制，同時(shí)醫(yī)患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫(yī)藥行業(yè)面臨極大信任危機(jī)[3-5]。營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。本文對醫(yī)藥營銷中的問題與對策進(jìn)行分析。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價(jià)格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過醫(yī)院進(jìn)行銷售的，不得不咬住醫(yī)院拼價(jià)錢、拼折扣但是導(dǎo)致醫(yī)藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨(dú)家品種、享受單獨(dú)定價(jià)后身價(jià)比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價(jià)藥”了?，F(xiàn)實(shí)中，“高藥價(jià)”的罪魁禍?zhǔn)兹栽诹魍ōh(huán)節(jié)，僅僅是招投標(biāo)其實(shí)并不能真正決定藥價(jià)。藥品招投標(biāo)不給流通環(huán)節(jié)留下足夠空間，即便中標(biāo)了，銷售也會不暢。由于醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標(biāo)過程未能實(shí)現(xiàn)藥品市場買賣雙方對等、均衡的初衷。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)必須以市場為轉(zhuǎn)移，把企業(yè)的著眼點(diǎn)從產(chǎn)量、銷量、利潤額轉(zhuǎn)變到市場需求上來。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業(yè)在行業(yè)中所擁有的市場份額，企業(yè)才有生存空間。誰能最大限度的引導(dǎo)消費(fèi)，誰能最大限度的創(chuàng)造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實(shí)也是營銷基礎(chǔ)理論。而在我國國民生產(chǎn)總值中占據(jù)絕對權(quán)重的很多國有企業(yè)，雖然也重視市場，但常將市場理解為產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的市場推銷。對市場需求的認(rèn)識不夠，只做一些簡單的市場推斷，對自己企業(yè)能不能爭取的集體份額幾乎不予科學(xué)測算。我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)管理層不能清楚地認(rèn)識到藥品市場營銷的作用和意義。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)想盡辦法在市場中開展各項(xiàng)宣傳工作和實(shí)施促銷手段，但是很多醫(yī)藥企業(yè)卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。

1.4 渠道變革與整合速度在加快

通過一級醫(yī)藥商業(yè)公司快速分銷到二三級醫(yī)藥商業(yè)公司再流向終端和消費(fèi)者的縱向渠道模式，正在被多規(guī)模化和集約化的流通企業(yè)代替。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生巨大的變化，多元化、跨區(qū)域、縱橫延展的立體網(wǎng)絡(luò)模式將代替原有模式。醫(yī)藥渠道的快速變革與整合，對生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售組織管理體系提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價(jià)格策略

價(jià)格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價(jià)格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，制定自身的價(jià)格策略。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌，是人們對一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評價(jià)和認(rèn)知，是一種信任。隨著企業(yè)的做強(qiáng)做大，不斷從低附加值轉(zhuǎn)向高附加值升級，向產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、文化創(chuàng)新優(yōu)勢的高層次轉(zhuǎn)變。當(dāng)品牌被市場認(rèn)可并接收后，將給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)。不管是消費(fèi)者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，從而提高自身的綜合競爭力。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

認(rèn)真分析中國消費(fèi)者醫(yī)藥消費(fèi)需求特征，從中找出能適應(yīng)中國消費(fèi)者尚未被滿足的需求的市場機(jī)會。藥品企業(yè)應(yīng)該深入研究客戶并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點(diǎn)制定出不同的營銷策略。

2.4 實(shí)施人才策略

中國醫(yī)藥企業(yè)需要樹立“基業(yè)長青”的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。制藥企業(yè)是否充當(dāng)“加工廠”的角色，能否充分發(fā)揮自己的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)制造優(yōu)勢，這些全需要人才來實(shí)現(xiàn)。作為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該定期對從事市場營銷的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高并充分意識到藥品市場營銷的重要性。企業(yè)還要有效地對自身藥品進(jìn)行創(chuàng)新通過新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。

3 討論

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展市場營銷已進(jìn)入全面化、多樣化的時(shí)代，只有了解了醫(yī)藥企業(yè)市場營銷存在的問題，實(shí)踐新營銷方式，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，這樣才能讓企業(yè)在強(qiáng)烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]吳艷紅，李穎，張亞文.面向農(nóng)村的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式的探析[J].牡丹江醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（4）.

[2]尚陽，李學(xué)勇.撐竿跳出OTC營銷“狹谷”――探索中國式GSL醫(yī)藥營銷新模式[J].中國醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2006（34）.

[3]顧海，雷婷，翟鐵偉.面向21世紀(jì)的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)探析[J].南京醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2004（2）.

篇4

2009年新醫(yī)改得到實(shí)質(zhì)推進(jìn)，8500億的國家投資給醫(yī)藥行業(yè)帶來市場擴(kuò)容的美好前景，國家基本藥物目錄的出臺讓醫(yī)藥企業(yè)幾家歡喜幾家愁，順應(yīng)國家政策做出調(diào)整成為每一家醫(yī)藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。回首2009，我們已能看到調(diào)整的跡象，展望2010，醫(yī)改后的行業(yè)大洗牌已近在眼前。在醫(yī)藥行業(yè)大變局的背景之下，讓我們傾聽企業(yè)的聲音，為這一宏大事件做出最具體的注解。

產(chǎn)品調(diào)整

《廣告主》記者采訪了修正藥業(yè)策劃中心策劃總監(jiān)劉部桂，他告訴記者：“2009年新醫(yī)改出臺之后，醫(yī)藥界的同行都在對自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷定位、管理等各個(gè)方面做出調(diào)整，我們也根據(jù)國家新出臺的基本藥物目錄，考慮到消費(fèi)者、終端等因素，重新做出定位。目前我們有將近60個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入目錄，對于進(jìn)入目錄內(nèi)的藥品，我們將按照規(guī)格要求和消費(fèi)者的購買習(xí)慣，做出調(diào)整。另外我們還有一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)藥品和原研藥品，我們也會充分發(fā)揮這些藥品的優(yōu)勢。在營銷上，我們將重點(diǎn)關(guān)注社區(qū)診所、農(nóng)村醫(yī)療這些基層醫(yī)療市場。在藥品結(jié)構(gòu)上，針對基層市場，我們會提高處方藥的產(chǎn)量?！?/p>

葵花藥業(yè)集團(tuán)媒介總監(jiān)董英俊表示：“由于新醫(yī)改的后續(xù)政策還沒有出臺，具體如何調(diào)整還說不清楚，但是我們也提前做了準(zhǔn)備。如豐富產(chǎn)品的品類，我們今年收購了兩個(gè)新廠，同時(shí)也在開展新品的研發(fā)。因?yàn)樾缕费邪l(fā)的周期較長，我們采用收購新廠的方式直接快速地?cái)U(kuò)大了產(chǎn)品的品類。我們還成立了新的營銷事業(yè)部，對進(jìn)入目錄的和沒有進(jìn)入目錄的藥品制定不同的營銷策略?？ㄋ帢I(yè)有將近上百種藥物進(jìn)入目錄，但是某些藥品沒有重點(diǎn)生產(chǎn)，以后這些藥品的生產(chǎn)將會加強(qiáng)。2010年，醫(yī)藥行業(yè)將會出現(xiàn)洗牌，行業(yè)集中度會有所提高，這對葵花藥業(yè)來說既是機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)。”

營銷費(fèi)用和方式調(diào)整

對于2010年?duì)I銷費(fèi)用的變化，劉部桂認(rèn)為： “由于國家加大了對廣告的監(jiān)管力度，明年各大媒體都在漲價(jià)，廣告的媒介投放費(fèi)用應(yīng)該會有所提高。而且按照慣例，我們在2010年的宣傳力度肯定會加大。在媒體結(jié)構(gòu)上，我們會加大網(wǎng)絡(luò)媒體、公交移動(dòng)媒體、電梯媒體等新媒體的投放量，改變過去過度依賴電視媒體的狀況，向整合營銷邁進(jìn)?！?/p>

在營銷方式上，劉部桂表示將繼續(xù)加大公益營銷的力度，因?yàn)樾拚目谔柤词恰白隽夹乃?，做放心藥”，這是企業(yè)文化的一部分。而且新醫(yī)改之后，藥企的社會形象對藥企招標(biāo)影響會更明顯。

篇5

近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強(qiáng)，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項(xiàng)難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營銷策略。但是，我國的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設(shè)了營銷這個(gè)部門。

二、中國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢

醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時(shí)間的持續(xù)高速成長后，中國醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競爭激烈的醫(yī)藥市場獲得一席之地，價(jià)格戰(zhàn)的惡性競爭嚴(yán)重影響了市場的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國外一直認(rèn)為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗(yàn)時(shí)間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被國外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實(shí)這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點(diǎn)，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，市場的集中度將會大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應(yīng)對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

三、醫(yī)藥營銷的意義

隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應(yīng)，建立、維護(hù)和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹立個(gè)性，加強(qiáng)大眾對該品牌的認(rèn)可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

四、中國醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀

世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)的不均衡，發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機(jī)發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費(fèi)市場之一?，F(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價(jià)格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對消費(fèi)者的心理行為以及影響因素做出對應(yīng)的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個(gè)方面著手：維護(hù)價(jià)格體系。首先解決內(nèi)部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問題解決掉。此外，調(diào)整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴(yán)格控制各級銷售的出貨價(jià)格；設(shè)計(jì)不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設(shè)計(jì)不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價(jià)格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓(xùn)活動(dòng)、樹立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作。針對消費(fèi)者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽(yù)定價(jià)。消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格越高質(zhì)量越好，信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價(jià)格定高一些；慣性定價(jià)。對于消費(fèi)者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣，制定一個(gè)慣性價(jià)；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價(jià)策略。根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和顧客購買力的差異，為消費(fèi)者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價(jià)格。

六、結(jié)束語