序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇農產品的產品策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：農產品；品牌營銷；問題；策略

市場經濟背景下，消費者根據品牌來區別和選擇同類商品和服務是市場行為的一個顯著特征，市場已經進入“品牌時代”。美國廣告專家Larry在預測未來營銷趨勢時曾說過：“未來的營銷是品牌的戰爭”。現代營銷的競更多的表現成品牌的競爭，市場營銷也由此發展為品牌營銷。在激烈競爭的國內外市場中，貫徹實施農產品品牌戰略，加快農產品品牌建設，注重農產品品牌營銷已成為取勝市場競爭的法寶，因此，農產品營銷活動必須由傳統的市場營銷轉向品牌營銷。

一、農產品品牌的特點

1960年，美國市場營銷協會（American Marketing Association）對品牌定義為“一個名稱、術語、標志、符號或設計，或者是它們的結合體，以識別某個銷售商或某一群銷售商的產品或服務，使其與它們的競爭者的產品或服務區別開來。”因此，品牌的核心有兩個方面的內容，一是品質，二是文化。

農產品品牌是指在農產品上使用，并和其他的農產品生產經營者進行區分開來的顯著標志。農產品品牌是特定農產品的標志，它除具有大多數商品品牌的共同特點外，還具有以下特征：

1.農產品品牌創建主體的特殊性。與一般的工業品品牌建設的主體即產品的生產者相比，我國農產品的生產者多為傳統農戶，農產品生產集中度較低，農戶經營分散，戶數眾多、規模偏小、生產的農產品質量參差不齊，無論在品牌創建的主觀意識上，還是在生產規模、資金實力、標準化程度和廣告宣傳等方面的客觀情況上，他們都不可能成為品牌建設的主體。因此，農產品的品牌創建主體主要有二類，一是組織化程度比較高的如農業加工企業、流通組織，二是各種農業經濟合作組織，如專業合作社、行業協會等。

2.農產品品牌自然環境的依附性。農業是一個牽涉到土壤、氣候、微生物、動物、植物、地形、地貌等諸多復雜因素的行業，農產品因地理位置、氣候、土質和水質的差異性等，造成其本身品質、口感等方面的差異，使農產品的生產具有明顯的區域性；所以大多數農產品的類別和品種都有鮮明的地域特征，離開了特定的區域，這類產品就可能無法獲得市場的認可，甚至可能被當作是假冒偽劣產品。比如正宗西湖龍井茶三大產區之一的獅峰產區，坐落于美麗的杭州西子湖畔群山之中，山上林木蔥蘢，云霧繚繞，土層深厚，氣候溫和，得天獨厚的生態環境孕育著享譽世界的獅峰龍井茶，只有三大產區（西湖產區168平方公里）的茶葉才能稱為西湖龍井，而浙江其他產區的大佛龍井、錢塘龍井、越州龍井只能稱為稱為浙江龍井茶。

3.農產品品牌形象上的復合性。一般工業品品牌的形象主要是企業獨創的商標，一定程度上代表了企業自身的整體形象。農產品品牌則由兩部分復合而成，一是質量公共安全品牌（有機、生態、無公害）形象，如：“北大荒”系列的產品包括面粉、豆油、大米等等，“北大荒”體現出黑龍江省尚未開發出來的自然生態特征，它是一種自然生態現象。二是企業自創的商標（或地理標志）品牌形象，如西湖龍井。農產品商標和國家農產品質量安全認證標志，對農產品品牌形象而言是不可缺少的。農產品的質量安全是構成農產品名牌的必要條件，通過與某個特定農產品品牌的復合，樹立該農產品品牌帶給公眾的整體形象。

二、農產品品牌營銷中的主要問題

農產品的品牌營銷主要有產品的包裝、產品特色、品牌和服務政策。品牌營銷不僅僅是推銷和廣告，它是通過創造產品和價值并與買方進行交換以獲得所需的過程。近幾年，我國農產品的品牌營銷得到了長足發展，但還存在一些主要問題。

1.農產品品牌意識淡薄，品牌認識存在誤區。農產品品牌意識淡薄，表現在生產、經營、消費諸多環節。從農產品生產和經營主體而言，由于農民占了絕大多數，他們仍然無法擺脫傳統農業生產方式的束縛，不具備品牌意識的觀念，缺乏品牌形象實力的打造，把品牌僅僅看作是商標，而沒有把它打造成名牌，這樣無法真正意義上的開展品牌經營。消費者在選擇農產品時也存在品牌意識淡薄，沒有高的品牌要求。消費者在購買初級農產品如蔬菜、水果時，關注的重點在于農產品的新鮮度，很少有人會對品牌有過多的要求；而對一些經過再加工、深加工的農產品卻表現出濃烈的品牌意識，如肉類制品、乳制品等。究其原因主要是因為大部分消費者認為只有進入工廠經過生產工藝加工后的產品才是真正的商品，而在田間地頭生產的初級農產品就沒有那么多的名牌要求。同時，一大部分農產品生產經營者對品牌的認識存在不少誤區：農產品營銷的關鍵是品質而不是品牌；品牌是大企業考慮的事，中小企業做不了大品牌；隨著許多地方的名牌戰略的實施和向農產品領域的延伸，大多數農產品開始使用品牌，品牌化的農產品越來越多，但其中較多都只注意到品牌的促銷和識別功能。

2.許多農產品品牌市場占有率和市場影響率低。在農產品品牌化戰略下，雖然一些農產品獲得了國家、省、市名牌稱號，但在國內外市場上真正家喻戶曉的享有美譽的品牌較少。究其原因，一是相當多數的農產品僅有品牌，卻沒有品牌的準確定位，以致品牌輻射帶動力弱，不能充分發揮品牌價值的作用。二是一些地方，一個特色農產品往往出現眾多品牌搶注現象，牌子多且雜，沖淡了品牌效應，不能形成品牌的合力，資源得不到優化配置。比如浙江的金華火腿，它有幾十個的注冊商標，品牌和品牌之間并沒有合格統一的技術和品質標準，產品的質量也是有的好友的差，不但沒能夠有效發揮出產業的優勢，反而使得消費者的注意力分散了，從而影響了金華火腿品牌形象。三是農產品一品多牌的現象遍地開花，品牌建設大多只停留在標識層次，缺乏品牌的核心，無文化內涵，沒有充分挖掘、提煉自己產品的獨特賣點，品牌的差異化和獨占性不突出，產品也因此缺乏持久的競爭力與生命力，不能有效地占領市場。

3.大多數農產品品牌營銷尚未建立統一的農產品供應鏈和農業產業化運作模式。我國大多數農產品在生產經營上，仍然處于農戶自由種植、分散經營的狀態，這種規模小，產量少的農產品生產經營特色，無法發揮組織化形成的集聚優勢和規模優勢，并且農戶在品牌營銷環節中的能力不夠，品牌價值的提升極其有限，在激烈的市場競爭中很容易敗下陣來。農產品品牌營銷應當建立合作組織、農戶、物流中心、加工企業、零售商以及消費者構成的供應鏈，鏈條中每個節點的合作組織、農戶、物流中心、加工企業、零售商都應當嚴格執行一致的質量標準，并且依據這統一標準制定的各個環節標準，供應鏈的上下游更應當相互監督和約束。在我國的農村并沒有形成統一普遍的農產品供應鏈，即使建立了農產品供應鏈，大多數成員也只是停留在生產經營環節的合作，而成員之間的聯系都比較松散，無法增強農民組織化程度。

4.農產品品質標準體系不健全，科技含量低。農產品品質標準是品牌營銷的基礎，如果沒有品質保證，不僅會使農產品質量大打折扣，而且也會有損農產品的品牌形象。我國農產品品質標準體系不健全，主要表現為兩方面：一是農產品安全質量標準數量嚴重不足，二是農產品質量認證及檢測標準不統一。此外，農產品品牌營銷的各個環節都需要對應的科技支持。但從整體而言，我國農產品品牌在新品種培育、保鮮、農業科技投入等方面與發達國家相比存在不小的差距，這導致了我國農產品的科技含量非常低，農產品品牌營銷沒有相應的技術支撐。

三、提升農產品品牌營銷的策略

1.樹立正確的品牌觀念，增強品牌意識，提高農產品品牌的競爭力。政府、企業、農民應統一思想，為創立品牌、宣傳品牌、保護品牌、發展品牌，走農產品品牌發展和品牌營銷之路各司其責、貢獻力量。對農戶而言，要強化市場意識，品牌意識，質量意識，結合本地自然資源緊緊圍繞市場需求去從事生產、開發特色農產品。農民要自覺樹立創品牌是增加收入的重要保障的思想，認清品牌效應和隨之而來的財富效應，自覺投身到農產品品牌的創建和品牌營銷中去。對農業企業而言，應實施農產品品牌的營銷戰略，完善農產品品牌的發展規劃，加強農產品品牌工程，做好農產品品牌的認證工作，從而達到提升農產品名牌知名度的目的。在產品開發設計、銷售以及售后服務的整個營銷過程中，企業都應當始終謹記品牌營銷的理念，以自己獨特的產品魅力來吸引消費者的目光。對政府而言，應加大對農產品品牌營銷的支持力度。政府除了幫助農民和農業企業轉變營銷觀念、提高農產品品牌營銷重要性認識之外，應主動服務于農產品品牌建設和品牌營銷，在農產品品牌認證、商標注冊等方面給予一些政策和市場指導，在稅收、費用等方面給予傾斜或照顧；積極組織農業生產技術培訓和市場營銷培訓，提高其市場競爭力。

2.巧妙運用各種營銷手段，廣泛開拓營銷渠道，提高農產品品牌影響力和覆蓋率。作為營銷規劃過程中不可缺少的組成部分，品牌營銷不但要貫穿市場營銷的全過程，而且要和其它的營銷方式進行結合。隨著生產力的發展、科學技術的進步以及營銷方式的推進，企業可以運用的市場營銷工具不斷增多，營銷的著力點也需要不斷的調整。根據實際，選擇或綜合運用展銷會、展示會、超市業態、互聯網、直銷專賣店、定制營銷等營銷渠道，采用新聞、專題報道、現場采訪等媒體報道，贊助或者向教育、環保、公益捐贈，舉辦具有農產品特色節慶的旅游活動等營銷傳播的手段，提高農產品品牌的形象和農產品知名度，以增強農產品的經濟效益。這方面已有成功的經驗可供借鑒。據報道，山東省平度市的“馬家溝芹菜”以地理標志保護產品為載體，以采用產品推介、品牌推廣、舉辦文化節、美食營養論壇等活動為手段，通過生產基地直銷、超市專賣、酒店特供、種植大戶組織外銷等形式，在青島、濟南、煙臺、日照、臨沂、濰坊、上海、北京等地遍布銷售網絡，精品彩印盒包裝的芹菜出售價高達每公斤78元，春節之前連續多年出現供不應求甚至脫銷現象，極大提高了“馬家溝芹菜”品牌影響力和覆蓋率，實現了農產品品牌營銷價值的最大化。

3.建立多形式的農業產業化組織和農產品品牌供應鏈體系，提高農產品品牌營銷的擴張力。產業經濟學理論告訴我們，產業組織結構決定產業組織行為，產業組織行為決定產業的績效，產業價值鏈是企業和企業之間為生產最終交易的產品和服務所經歷的增加價值的活動過程。因此，要以農業產業化、組織化為依托，建立各種形式的農業產業化組織，為推進農產品品牌戰略的實施搭建平臺。根據市場需求，依靠其擁有品牌農產品的優勢，通過基地、訂單、股份合作等途徑，以利益為紐帶，以品牌為載體，使農戶、企業、銷售組織通過契約形成聯合體，把生產、加工、銷售等環節緊密結合起來，形成品牌農產品群體。同時，通過建立農產品品牌供應鏈體系，并整合供應鏈中各環節的資源，按照相關的統一標準，實施農產品的生產、加工、流通和銷售，帶動農產品品牌發展。

篇2

[關鍵詞] 綠色農產品 農民經紀人 農業專業化組織直銷

在我國，20世紀90年代初就已經提出了綠色食品工程概念。但直到2005年8月17日農業部農產品質量安全中心和中國綠色食品發展中心才把無公害農產品、綠色食品、有機食品作為現階段我國安全優質農產品的主導品牌。而目前我國綠色農產品的生產現狀和消費現狀不容樂觀：截至2005年底，全國共有3695家企業的9728個產品獲得綠色食品標志的使用權，總產量達到6300萬噸，產品年銷售額1030億元人民幣，出口額16.2億美元，環境監測的農田、草場、林地、水域面積9800萬畝，僅占農業總產量的1%～1.5%；而從2006年的數據中同樣也可以看出：全國人均食品消費數為2308元，其中綠色食品的支出僅為66元。導致綠色農產品生產、消費不盡如意的因素很多，本文擬從綠色農產品的渠道策略方面來分析。

一、綠色農產品的概念、特點

目前綠色食品、綠色產品、綠色農產品的概念在一定范圍內比較混亂，而且有時候在使用中沒有統一標準。筆者認為綠色農產品的定義應為：遵守可持續發展原則，按照特定的方式生產、加工、運輸、貯藏，經專門機構認定、許可使用綠色農產品標志的為人類生活所需的各種無污染、安全、優質農產品的總稱。這個定義中體現了綠色農產品的特征:(1)特定的方式生產、流通。（生態環境、流通環境）;(2)產品實行標志管理（特定標志）;(3)質量的保證（安全、優質、無污染）;(4)范圍比較廣（符合條件的農產品）。

二、綠色農產品流通渠道現狀分析

目前，我國普通農產品的流通主要是通過批發和零售等方式進行的。除了簡單的沿街叫賣的方式以外，還有進入農貿市場、超市等銷售渠道。這樣普通農產品流通經營模式主要有三種：

1.農改超獨立經營模式。指將傳統的農貿市場進行改造后，建立在農貿市場基礎上的農產品超市。

2.超市加生鮮區依托經營模式。指在經營日常生活用品的超市中，專設一片農產品生鮮區，來滿足不同消費群體的日常生活需要。

3.農加超并行經營模式。指在傳統農貿市場上進行，采取農貿市場加超市的模式，在現有農貿市場中或旁邊辟出一塊超市，超市中經營品種不限的農產品。

在這三種模式中，綠色農產品的銷售普遍使用的是第二種模式，即超市加生鮮區模式。在這種模式下，綠色農產品的價格相應就比較高，因為超市的運營成本比較高（入門費、標簽費、制單費、保管費用等）；綠色農產品的品種受到限制，因為超市要考慮到自己的盈利狀況，而綠色農產品雖然優質優價，但購買的消費者為數不多，因此超市經營的品種不是特別多。所以在超市里經營綠色農產品受到很大的限制。

目前還有一些理論認為綠色農產品銷售應采取店面直銷的方式，即建立綠色農產品直銷店，在保證綠色農產品的質量的前提下，可以增加綠色農產品的銷量。但目前在我國，綠色農產品直銷店為數不多。

由此可以得出，我國綠色農產品的銷售渠道目前還是比較窄，這就直接影響了綠色農產品的市場的擴大。如果在現階段不進行流通渠道拓展，那么在綠色農產品生產量增加時，就會出現“賣難”的局面。

三、 綠色農產品的渠道策略

在前面，我們分析了綠色農產品的流通渠道比較窄，主要是簡單的直銷和進入超市兩種方式。隨著消費者對綠色農產品的關注程度的增加，綠色農產品的生產就會逐漸增加，如果還依賴原有的銷售渠道，綠色農產品很有可能就會出現“賣難”的問題。因此，目前應該在增加綠色農產品生產的同時采用多種渠道，加快綠色農產品的流通。

1.使用農民經紀人。農民經紀人指的是以農產品為銷售對象，為農業生產者和農產品的購買者提供信息，促進銷售，從中取得傭金的這一類人。目前農民經紀人在農產品銷售中的地位日漸明顯，而且對農產品的跨區域銷售也提供基礎。如陜西臨潼的農民經紀人門立社年銷石榴1000多噸，被評為“石榴大王”，他不但自籌資金建了貯量100噸的石榴冷庫，而且申請注冊了“水晶”牌石榴商標，為臨潼的石榴進入高端市場，走品牌道路奠定了基礎。

對于綠色農產品的生產者而言，是否使用農民經紀人,主要是看其綠色農產品生產量的大小、信息的了解程度。如果屬于中小生產者,信息不太靈通，應該使用農民經紀人,通過農民經紀人銷售產品,同時也可以通過農民經紀人了解市場的需求情況,為以后的生產做好準備。當然，使用農民經紀人也有一定的風險,因為目前許多農民經紀人主要是在地區內銷售，跨區銷售的比較少，所以對區外市場乃至全國市場了解不太深，這就使得銷售所受的局限比較明顯,不利于綠色農產品品牌的提升。因此,對于中小生產者而言,由于生產的綠色農產品數量不大,可以通過農產品經紀人在域內銷售，若屬于農業產業集團,就可以采取直銷等渠道。

2.參加農業專業化組織。農業專業化組織指的是由農業生產者自發組織、部分農業生產者參加,集中銷售農產品的組織。目前在許多地區都存在農業專業化組織,這一些組織通常是以協會的名義出現的。如蘋果協會、青蟹協會等。一般情況下,農業專業化組織中有專門的負責人在農產品的銷售前組織集中收購農產品，然后按照農產品的質量分等級包裝、定價銷售。這樣對于眾多的農業生產者來說,不僅可以保證農產品的銷路,而且在市場出現波動時還可以避免風險。因此,農業專業化組織是農業生產者走向市場的一個可選方式。

綠色農產品的生產者在選擇專業化組織時要強調專業化組織的功能和開拓市場的能力，選擇適合綠色農產品銷售的專業化組織。一般而言，綠色農產品的專業組織應該具有對綠色農產品的綠色包裝和綠色運輸能力，而且對綠色農產品還應有綠色宣傳的能力。對于中小綠色農產品的生產者，可以選擇參加綠色農產品的專業化組織。

3.建立綠色農產品連鎖商店、綠色農產品專柜。對于大型的綠色農產品生產者，由于生產銷售的綠色農產品品種多、數量大，可以通過建立綠色農產品連鎖商店或綠色農產品專柜的方式銷售。

綠色農產品銷售網點可以借鑒國內外連鎖商業的成功經驗，結合各地具體情況，實現嚴格的“八個統一管理”， 即要統一裝修格式、統一服務規范、統一進貨、統一庫存調配、統一商號、統一價格、統一核算、統一管理。這樣可以對企業員工強化“綠色服務”意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業精神，形成與“綠色消費”相適應的企業文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優惠，增強與其他同類產品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

建立綠色農產品專柜時可采取和超市聯合共建的方式。綠色農產品的生產經營者可以和超市簽訂長期的供應合同，在超市里建立自己的綠色農產品專柜，銷售本企業生產的綠色農產品，這一方面可以保證產品的質量和銷量、另一方面也有利于綠色農產品品牌的傳播。

4.直銷。對于一些易腐爛變質或易失鮮活性的綠色農產品，如蔬菜、水果等要盡量縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產品腐爛變質，又可以減少環境污染。現在有些大中城市出現配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環節，避免了污染，又降低價格，擴大市場銷售量。

在綠色農產品的直銷過程中要注意綠色農產品的綠色包裝和綠色農產品的保鮮性，注意使用適合的有利的包裝材料，這一方面有利于綠色保鮮，另一方面有利于綠色農產品的宣傳。

5.進入綠色批發市場。對于當地有綠色批發市場的綠色農產品的生產者，在銷售時可以將綠色農產品直接在批發市場上銷售，這樣可以減少綠色農產品的銷售風險，提高銷售量，節約銷售費用。選擇批發市場時要考慮市場是否為國家批準建立的綠色市場，其對綠色農產品的質量能否有一定的保證等。

從以上分析中我們可以得出這樣的結論：

中小型的綠色農產品生產者一般可采用的銷售渠道有:如下圖:

大型的綠色農產品生產者可采用如下銷售渠道銷售:如下圖:

通過以上分析，我們可以看出，綠色農產品的經營者可以采取不同的渠道來銷售綠色農產品，隨著綠色農產品銷售渠道的擴張，綠色農產品在一定程度、一定時間內就可以慢慢替代普通農產品。這樣，我國農業的發展目標在很大程度內又實現了一大步。

參考文獻:

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[2]郭國慶市場營銷學[M].武漢:武漢大學出版社2004

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篇3

一、體驗營銷概述

體驗營銷是美國學者James H.Gilmore和B.Joseph Pine在1998年《哈佛商業評論》上合作發表《歡迎進入體驗經濟》，并在1999年合著的《體驗經濟》一書出版后，才引起人們重視的。綜合國內外對體驗營銷的研究，體驗營銷可以認為是“企業以服務為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動”，通過消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等參與和體驗，由企業和消費者共同建立起產品信息的良性循環系統，利用消費者的整體感受和評價去激發消費者內心的消費欲望并加快其購買行為實現的一種營銷方式。在體驗營銷中，體驗營銷為顧客提供機會，使其參與產品或服務的設計，讓顧客親自體驗產品或服務的生產和消費過程，令其產生美好的體驗。消費者的“主動參與"是體驗營銷的根本所在。消費者通過積極參與，根據自己的親身體驗和感受會對產品做出不同的評價，從而體現出顧客的主動性。在關注產品本身功能價值的同時，更加重視購買的體驗過程及在此過程中產生的情感的滿足和愉悅，企業從出售產品轉化為出售體驗，不僅提高了收入，而且提高了顧客的滿意度，增加了顧客價值的同時收入也增加了。

二、“三品一標”農產品實施體驗營銷的策略

1.重視感官體驗，擴大消費者的需求

所謂的感官體驗就是指用能夠感受外界刺激的器官或肢體來感知事物，通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗，為顧客提供親身體驗產品和服務的機會，降低其購買風險，不但可以促進顧客的購買行為，還能提升顧客滿意度。

比如有一浙江人在養地方品種莊河大骨雞時，在開發市場時遇到了困難。原因是這個地方品種雞養殖周期長，飼養成本高，所以在上市時價格高，在市場上和普通籠養雞從價格上比沒有競爭優勢，而雞的口感和風味從外觀上又看不出來。為了讓消費者真正的了解和購買莊河大骨雞，這位浙江人采用了體驗營銷的策略。他開了一家門店，門店的一半是餐館，專門烹飪大骨雞讓消費者來品嘗，門店的另一半是銷售大骨雞產品。當客人吃到大骨雞確實好吃的時候，他就會買一些大骨雞產品回去自己食用或者當做禮品送人。采用這種餐飲方法銷售，使他的當月銷售額就達到15萬元，幾年沒有解決的銷售問題通過這種體驗營銷一下子就解決了。

2.以情景為舞臺，為消費者創造愉悅的情感體驗

在體驗營銷中，消費者只有在情境中主動參與才能導致體驗的產生。企業應緊緊圍繞消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等，使之參與到企業的營銷活動中。突出顧客參與性、互動性。為消費者設計和提供參與性強、興奮感強的休閑項目，讓消費者在游覽過程中能夠產生互動，從難忘的經歷中獲得愉悅的體驗，留下美好的回憶。北京有一家養鹿場，為了吸引顧客，把鹿散養，使得客人到鹿場后可以自己飼喂小鹿，定期舉行小鹿運動會和小鹿才藝表演，小孩騎鹿等，由于有了自身的參與，游客從中獲得了快樂，放松了身心，愉悅了心智。通過這樣的愉悅體驗加深顧客對公司價值觀、文化和生產過程的了解和認同，培育顧客忠誠感。

3.以知識為道具，啟發消費者思考體驗營銷

有不少消費者對許多產品的消費是“知其然不知其所以然”，其中不乏愛思考或者喜歡追根朔源的人，尤其是一些小學生、中學生和一些好奇心重的市民。不少城市郊區的農民或者一些旅游景區，就讓消費者親自來種植或者養殖，從播種或者某一小動物剛出生時開始，親眼見證動植物的成長過程。也有一些有遠見的農產品企業會在有關的電視欄目中開展營養知識競賽等來宣傳“三品一標”農產品和品牌。可以和一些中學和大學聯合，把企業作為學生的實習基地，提高企業的社會知名度和影響力。請一些專家學者來企業考察調研，這些權威的人士的親身體驗，是一種無聲的廣告，他們的影響力遠遠勝過你做的廣告。特別是現在的個人媒體時代，一個微博大號可以影響到大幾千萬人。

4.以情感為紐帶，滿足消費者的關系體驗營銷

篇4

關鍵詞：農產品；合作制；營銷策略

發達國家的80％以上農民系合作經濟組織成員，80％以上的農業生產資料系由合作社提供，80％以上的農產品系通過專業合作經濟組織銷售的。據此可見，農產品營銷在合作制經營活動中居于重要地位。但從我國農民專業合作經濟組織的發展現狀來看，普遍存在單位規模小、組織松散，對農戶經濟帶動能力較弱等問題。其中，由于營銷功能的匱乏又是導致合作制組織發展后勁不足，農民入社成員比例偏少的一個重要原因。可以說，農產品營銷在某種程度上已成為農民專業合作經濟組織發展的瓶頸。筆者認為，基于合作制的我國農產品營銷發展有以下幾種策略可供選擇：

特色化、優質化營銷策略

當前，在農產品國際市場上呈現供過于求的情況下，國內農產品市場的“賣難”癥結之一就表現在產業結構趨同化和大路化品種過多上。因此，有效的農產品營銷對策，就是通過合作制引導農戶走以特取勝、以優發財之路。隨著人們經濟收入的增加、消費觀念的更新和胃口的變化，不少消費者的口味正向大自然回歸，熱衷于自然產品。糧食興吃粗糧，禽畜興吃草食的禽畜，蔬菜興吃野萊。因此，天然、野生、土特型的農產品需求將不斷增加，這就要求在組織農戶生產時要反彈琵琶，看準趨向，滿足市場。世紀之初，我國已全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。合作社要引領農民牢牢抓住這一機遇，應積極推行綠色農產品營銷，靈活制定產品、價格、渠道和促銷等營銷組合策略，以促進農產品結構合理化和農業經營效益的全面提高。

訂單化、關系化營銷策略

在農產品市場處于買方市場時，農業生產搞訂單生產尤為重要，防止出現“盲人騎瞎馬，跟著感覺走“的隨大流傾向。但發展訂單農業，要有一定的組織化程度才能實施。要通過農民專業合作經濟組織，與農產品龍頭加工企業訂好產銷合同，明確種植品種、收購標準和最低保護價，做到有的放矢；與超市、農貿市場建立長期的產銷關系，按時供應一定數量的達到要求的農產品；從而保證農產品有一個穩定的銷售渠道和空間。關系營銷是指生產者為了建立和維持與顧客(包括消費者、中間商)之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現組織的戰略目標而開展的營銷活動。要充分發揮農產品行業協會、合作社及其農民經紀人的作用，在有比較優勢的農產品上力求突破。

品牌化營銷策略

品牌，是合作制的無形資產，也是農產品走向市場的通行證。當商品匱乏的時候，消費者沒有選擇的余地，主要愿望是有貨可供；但當商品供應充裕之后，選擇的余地變大了，消費者就要選擇好的品牌，好中選優是人之常情。當今的市場競爭已經進入品牌之爭時代，以農產品營銷為功能的合作制組織要做大做強，必須要有自己的品牌，這樣才能占領市場，久盛不衰。為了掌握占領這一市場的主動權，一要以名創牌，選擇叫得響的農產品名字，對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊；二要以質創牌，嚴格按質量標準生產，提高農產品品位；三要以面創牌，搞好農產品的包裝，美化農產品的外表；四要以優創牌，加大宣傳力度，樹立良好的公眾形象。

外向化、加工化策略

隨著我國農村經濟發展和農業產業結構調整，農產品日益豐富，單家獨戶農民進入市場越來越困難；一家一戶難辦到、難辦好的事情越來越多，生產環節上各種服務的需求越來越迫切。通過組建農民流通協會，以對外開放為契機，走出家門、跨過國界促銷農產品。就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，并逐步擴大顧客資源，把市場做大。同時，采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。此外，農產品要進超市出國門，必須按標準規程進行生產，依靠農業新技術、新工藝改良農產品質量。只有按質量標準和技術規程進行生產，產品質量才有保證才能跨入市場準入的門坎。有關農產品的系列化國家標準和地方標準都相繼出臺。我們要按標準組織生產、評價質量、規范流通、指導消費、促進出口。農產品通過加工增值的例子，比比皆是，農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分，同時也獲得了加工的收入。

篇5

關鍵詞：農產品 團購 網絡營銷 策略

中圖分類號：F76 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）04（b）-0115-01

隨著電子商務的快速發展，如何改進傳統落后的銷售方式，引入現代市場營銷思路和技術，推進農業的市場化進程，是急需探討的問題。人們生活習慣的改變以及購物類互聯網平臺的成熟，利用網絡購物的群體會越來越多。在電子商務背景下，推行農產品網絡營銷是一種大勢所趨。近年來，團購這一新興的網絡購物方式應運而生。

1 網絡團購的含義及優勢

網絡團購是由買家、賣家或中介組織發起，通過BBS或中介網站等募集對目標產品或服務有需求的其他買家，以加強買方的議價能力和增加賣方的降價空間，實現交易成功的一種新興電子商務模式。傳統市場上，由于商家對商品信息擁有較強的壟斷優勢，以及消費者分散消費價值較低等原因最終導致消費者無法以最優價格購買到目標商品。團購的出現，不僅增強了消費者與商家的議價能力，使消費者在消費市場中占據了有利地位，而且商家也會因交易量的提高而加快資金的周轉速度，因此，團購實現了買賣雙方的利益共贏。

2 發展農產品網絡團購營銷的策略建議

2.1 甄選可信和具有發展前景的農產品團購網站

團購網站經過市場慘烈競爭目前剩下的不到100家，且知名的團購網站又占據了將近80%的市場份額，如糯米、美團、拉手網等。但這些網站并非專業的農產品交易網站，聚集的大量客戶也非農產品消費者。因此可以從以下兩方面進行甄選：（1）甄別可信度。團購網站競爭十分激烈，不免有很多團購網站本身不僅僅是一個交易平臺，它可能通過改名換姓成為一個經銷商，這樣方便其在網站招商，將其網站銷量刷高。為了節省成本，團購網站可能會讓生產商先發貨、后付款，一旦網站出現經營問題，農產品生產商將成為受害者。因此需要審查這些網站的合規性、有無工商備案，導航或網頁搜索時有無其廣告或正面信息等。（2）選擇專業于農產品細分市場的網站。如中國惠農網、農產品團購網及有名氣團購網站下的農產品交易細分網站。對于農產品生產商而言，如果其銷售策略注重批發和走量，專業的農產品交易網站應該是最好的選擇，相反如果銷售策略注重零售與散賣，那么有名氣的網站下的農產品頻道則是比較重要的渠道，因為大量散客是以這些較有名氣的網站作為入口的。

2.2 關注產品的售后服務質量

售后服務是產品體驗的延伸。農產品具有較強的季節性，部分農產品對運輸時限、包裝方式、運輸過程中的保管都有較高要求。因此農產品銷售上進入到團購網站之后，必須和團購網站就售后服務的責任劃分有明確的規定。團購網站是一個營銷平臺，具體的成交方式由買賣雙方決定，但這個平臺的好壞又直接關系到農產品的后續銷售。因此農產品生產商必須有較高的售后服務意識，如拉手網就提出 “七天未消費退款”、“消費者不滿意先行賠付”、“過期視為使用自動退款”等服務承諾。但在實際售后中仍然存在處理速度慢，程序繁瑣，過程復雜等情況，這種情況將直接影響消費者對網站和銷售商的信譽。產品銷售商應嚴格遵守與團購網站就售后達成的協議，降低買家投訴成本，提高買家的購買體驗。

2.3 注重農產品的組合銷售

專注于農產品銷售的買家理論上是任何農產品的潛在買家，從購買體驗的角度看，沒有什么比“一站式”購物更好的服務。因此有效的農產品組合是提高團購銷量的有力法寶。關鍵是解決農產品生產商產品的單一性，可采用專業分工、銷售合作的模式。當前全國知名的淘寶村就是采用了這種模式，即通過專業大批量生產的模式降低生產成本，又通過組合營銷的方式實現共同盈利。農產品同樣可以采用這種模式，專業的農村合作社、行業協會、甚至村組織都可以履行該職責。為提高產品的可信度，這種方式應該讓眾多買家所知曉，提高產品透明度。一般而言，農產品購買者更愿意直接從生產者手中購買，一旦通過聯合的合作社進行銷售之后，就會讓買家產生一定的顧慮。對此應關注團購網站的創新模式，將這種臨時、松散的農戶組織模擬成一個大超市，農戶需提前做好產品的組合策略，買家只對應一個商家。

2.4 制定嚴格的團購標準，提高產品質量和知名度

農產品等級多，通過團購在短期內能帶來大量的消費者，但也存在一定的風險，即如果這些客戶對產品不滿意也就意味著所有的團購客戶可能會流失。要留住這些客戶最好的方式就是提高產品本身的質量，不同質量制定不同的價格，真正提高客戶體驗度。以遂昌市網店協會聯合進行的紅提網購為例，由于影響紅提質量的因素較多，如重量、顆粒大小、著色、甜度、農藥檢測等，如果單個網店質量把關不嚴，會導致遂昌紅提的名氣大打折扣，并影響到整個地區的紅提銷售。對此當地網店協會自制了紅提標準，如在最影響消費者感受的甜度方面，團購活動規定“紅提的甜度必須達到14度，需用甜度計測試”，還要求“果橫徑大于23 mm，豎徑大于等于26mm，占果穗的95%”，如果商家都自律，那么這一嚴格的團購標準必然有利于留住潛在顧客。

2.5 充分發揮團購網站的營銷能力

好的團購網站的流量特別大，而且分站也很多，上線的產品也非常多，因此必須充分利用團購網站，充分發揮其推廣能力。如多上線城市分站，上線時間不確定、位置定期更換等，都可以避免審美疲勞，提高曝光率，挖掘潛在消費者。團購網站上展現農產品的生產過程、包裝過程，讓客戶身臨其境，這在當前追求農產品生態質量的市場環境里比較有效。

3 結語

農產品的網絡團購營銷能夠提升農產品的品牌形象、改進顧客與企業主交易時的融洽關系、提高企業“以顧客為第一”的服務質量、增加企業主與農民在生產經營環節中的收入。農產品網絡團購營銷的發展將對農產品生產與銷售起重要的推動作用。

參考文獻

[1] 王鳳旭，賈保先.電子商務環境下農產品網絡營銷策略研究[J].安徽農業科學，2012（4）.

[2] 胡偉.安徽省農產品網絡營銷發展因素分析及對策[J].山東農業工程學院學報，2014（3）.