序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇醫藥電商行業市場分析，期待它們能激發您的靈感。

篇1

同時，我們應該清楚看到的是，從“電話+廣告+展會”起步的傳統招商模式已經逐步不適應現有的市場環境了。取而代之的是現代化作戰體系下的有所取、有所重、精準聚焦的“定向招商模式”，對于那些規模不大的招商企業來講，精耕一個市場或一方面的成功幾率遠遠大于全面撒網更能建立自己的生存資本。

而回歸到研究招商所涉及的三個關鍵環節：產品、宣傳、服務方面著手，不難梳理出“定向招商”的幾條操作路徑。

一、 產品不能見好就代

招商企業存在和運作的關鍵是產品，產品也成為制約招商企業發展的根本。所以對于招商企業而言，尋求產品的方向定位，就成為招商企業需要慎重的考慮的問題。目前的醫藥行業大環境下，招商企業一定要摒棄傳統的看見好品種就要，最后花了很大人力、物力和精力最終沒有做起來而得不償失的沖動狀態。而應該轉變為結合企業自身的優勢資源，找到與企業定位方向匹配的產品才能有所建樹。

1、 渠道導向

招商企業需要很好的梳理現有的客戶資源，確定自己的優勢渠道在哪里，來指導自身產品的引進方向。同時，招商企業還要有決心和魄力去摒棄與企業渠道操作定位不同的商和產品。從目前新醫改下對于各個渠道的影響來看，臨床渠道以及由此衍生的?？朴盟幨袌觯瑢⑹钦猩唐髽I可以重點發力的渠道。而對于受到政策影響較大的基本藥物市場以及OTC市場，則需要慎重考慮。

2、 特性導向

在新醫改推動下的全民醫保大潮中，醫保、農保、基本藥物之類的品種越發受到各級商的青睞。所以，對于招商企業而言，不妨在這些品種的引進上多做些工作，把企業真正打造成為一個特性鮮明品種的集散中心和專業化服務機構，來定位企業聚集商。

3、 品牌導向

對于招商企業而言，因為不具有產品的所有權，所以產品的引進往往有很大的局限性。雖然有這樣的客觀因素存在，招商企業還是應該在資源和各方面條件成熟的情況下，與品牌企業合作引進其品牌產品，有利于吸引商，是一條區別其他招商企業的好方法。當然，這種產品引進可以是精選全國品牌企業的某個產品組成一個品牌產品群，也可以是對某個品牌企業的某類品種進行打包合作。

4、 組合導向

另外，招商企業也可以根據自身的客戶資源和市場分析，將自己打造成為某一方面的專家型企業。可以是以病癥為區分的：如男科、婦科、兒科、肝病、心腦血管等，選擇治療該類病癥各個方面、各個劑型的產品來進行產品組合；也可以是以產品為區分的：中藥、針劑、膏劑、保健品等，定位某一產品類型的各種市場銷量大的產品。

二、 宣傳不宜全面撒網

招商企業的招商活動的兩個關鍵就是信息的和收集，當然就離不開如何進行產品宣傳投放的問題。對于招商信息的，蜻蜓點水、毫無目的的方式只能是資源浪費，招商企業需要考慮的是在全面實施與聚焦投放之間做抉擇。但是，不是每一個企業都有那么大的財力可以全面覆蓋所有的宣傳媒體。所以，定向聚焦實施宣傳就很重要了。

1、 方向導向

招商企業在宣傳的方向性選擇上，一定要結合企業產品和渠道的定位來實施。臨床品種就要擺脫那些傳統的招商媒體雜志，尋找專業的宣傳投放平臺；?？朴盟巹t要結合?？朴盟幨袌龅姆治龊痛祟惍a品的商的規律，來進行定向投放；OTC品種，則需要考慮通過專業展會或渠道尋求宣傳等等。招商企業宣傳的定向投放，講究的是聚焦和高效。

2、 區域導向

對于招商企業而言，聚焦的另外一個深層次的含義就是在分析自己現有市場的招商均衡性后，確定是加深樣板市場的渠道終端宣傳，還是提升潛力市場的招商宣傳力度。因此，在招商宣傳的實施策略方面，劃定區域進行有針對性的導向宣傳也很關鍵。

3、 新媒體

同時，近兩年伴隨著新媒體的興起，如何利用新媒體針對專有人群的宣傳也不斷被許多企業采用。無論是博客、微薄、論壇、專業群、以及專科醫院的特有宣傳模式，都值得相關的招商企業來研究和實施。

三、 服務不只產品宣傳

作為招商企業管理體系的一個重要方面，給商的服務也是界定一個招商企業能否發展和提升的重要方面。這里講的服務不是簡單的發貨、郵寄資料以及客情維護，更重要的是基于某一個方面的專業化服務，可以真正為商解決產品銷售的問題。可以預見的是，未來相當長的時間內，專業化的招商企業將是主流。因此，立足專業化的服務管理，也是招商企業定位發展的一個方面。

1、 客戶分類管理

對于招商企業而言，客戶開發的難度比維護老客戶要高很多。所以，做好老客戶的文章，解決現有客戶的循環銷售問題，是企業需要重點研究的問題，這就需要招商企業要對自己的客戶進行分類管理。

這里的分類管理可以分為兩個層面，一個是針對客戶操作的不同渠道進行分類管理，一個是針對客戶的經營規模進行管理。前者是解決不同渠道客戶操作特性不同，給予專業化支持的問題。后者則可以很好的為企業進行客戶挖掘和提升打下基礎，因為客戶的規模分類后，招商企業的目的就很明確了，那就是使現有的商“強者恒強，弱者變強”。

2、 體系化運作

篇2

從外交角度看，“一帶一路”戰略體現了我國作為世界上一個負責任大國的角色，承擔起了其應有的責任，通過主場外交、經濟外交、公共外交和企業外交等不同層面、不同手段的對外合作與融合交流，獲得了“一帶一路”沿線國家政府首腦的高度認可與積極參與。

從經濟角度看，“一帶一路”建設不僅著眼于消除貿易壁壘，更希望通過設立亞投行、絲綢之路基金等重大舉措，為各個國家的內部發展注入資金動力，同時通過結合我國實行的去產能、去杠桿的經濟手段，將我國一部分過剩產能和制造業產業逐步轉移到海外經濟欠發達地區，造福當地民眾，擴大其民生和就業，并將中國的成功經驗和可行模式毫無保留地向他們提供分享和借鑒，推動構建新型全球化中的互聯互通、互惠互利。

從企業角度看，“一帶一路”戰略將為我國各類企業帶來了新的發展機遇。企業作為實現國際經濟合作的主要載體，是成功實現“一帶一路”戰略的主要方式，除了數量有限的央企、國企和大型民營企業參與到“一帶一路”戰略大型工程項目外，我們認為國內數量眾多、產業分布廣闊、具有一定國際競爭優勢的中國中小企業應扮演重要的角色，成為企業國際化合作的重要組成部分，成為聯系國與國經濟不可或缺的重要一環。

眾所周知，中小企業是世界各經濟體的重要組成部分。各經濟體對中小企業的界定標準不盡相同，且隨著經濟的發展而動態變化，但中小企業在經濟體中扮演的關鍵角色卻不容置疑。在歐洲，商業活動的95%以上由中小企業完成，60%-70%以上的雇員服務于中小企業。在美國，中小企業數量已占全部企業總數的99.9%，除務農人員外約有1.2億工人，其中50%在中小企業工作。而我國的中小企業數量達到2000萬以上，占全國企業數量的90%以上，專利申請數量、解決就業率及稅收貢獻率均超過50%。

從“一帶一路”戰略機遇看，國企、央企主要承擔的是大型基礎設施工程及復雜建設項目，如軌道交通、保障房建設、石油管線、港口城市開發和大型工業園區等項目，而中小企業則可發揮其參與到這些工程項目的施工外包、零配件供應、配套支持等子、分項目之中，發揮其成本低、服務范圍廣、合作機制靈活等特點。

可以說，一個國家經濟繁榮程度不是看有多少家國有控股企業，而是有多少可以影響世界的中小企業。同理，“一帶一路”戰略雖然是國家級戰略，由央企、國企起主導和推動作用，但我認為實現中小企業真正融合國際市場，讓中國的中小企業成為世界級中小企業，將是這一國家級戰略的關鍵所在。

國外中小企業合作意愿強烈。他們迫切希望能與我國中小企業在進出口產品貿易、資金合作、市場拓展以及技術合作等方面進行充分的對接合作。在我擔任中國中小企業協會國際經濟合作部主任期間，幾乎每個月都會接待若干批次來自于外國政府、國外中小企業組織、外國駐華使館和機構的拜訪，他們大都談及希望能幫助其本國的中小企業通過政府和行業平臺組織，建立與我國的中小企業的合作機制與合作平臺。

從我國中小企業“走出去”的情況看，基本上是對外貿易為主，跨國資本合作與技術引進合作項目較少，存在著對外合作項目信息不對稱，國際合作途徑不暢通，欠缺跨國投資與合作經驗，國際經濟合作人才缺乏以及對外合作過程支撐各類服務體系不健全等問題。

中小企業“走出去”的海外市場分析

首先是V闊的非洲市場。非洲作為欠發達地區，擁有廣袤的土地、豐富的自然資源和數量眾多的人口基數，其發展現狀相當于我國上世紀80年代中期的發展水平，無論在基礎設施建設、基礎工業產品和農業配套設施配套方面十分缺乏，甚至一顆螺絲釘都要依賴進口，因此，非洲地區是我國中小企業“走出去”的最好的目標市場之一。以喀麥隆為例，其華人首富做拖鞋生意，排名第二的則是一家幾十萬噸鋼鐵廠廠主，這些生產廠家所做的產品無疑都是在我國生產過剩的產業，是可以進行產能轉移的，同時也為這些欠發達國家和地區帶來實際收益，增加當地就業崗位，提升地區工業化水平，從而實現合作雙贏的結果。除了投資建廠以外，我國也有中型民營企業通過與當地國家政府合作，建立了某項產業的工業園區，如埃塞俄比亞東方工業園區，就是江蘇某投資公司與埃政府共同興建的旨在吸引國內中小企業入駐并開展業務的工業平臺。其入駐的企業均來自于國內各行各業的中小企業，如酒店業、汽車零配件、服裝鞋帽類、醫藥和醫療器械等，這些項目的單個投資額基本都在1000萬美元以內，產品可靠，生產效率高，在快速占領當地市場取得項目收益的同時，也為投資國提供了經濟貢獻、稅收貢獻和大量就業機會，實現經濟效益和社會效益雙豐收。

其次，中東、南美及中亞市場潛力很大。由于近年來我國企業的原材料成本、人力成本的不斷上升，保持低端產品的高利潤出口已經很難，除了繼續輸出成本優勢產品外，還應該加強中高端技術密集型產品的出口與投資。如我國是工業電器類產品的生產大國，浙江省又是集中生產地區，在中東地區、南美地區等發展中國家市場快速增長的產品需求情況下可以大有可為，而無論是我們耳熟能詳的大型民企還是中小企業生產廠家都在“走出去”的過程中遇到了很多困難。諸如國際市場規則不熟悉，市場情況模糊，自身品牌競爭力弱，出于成本考慮無力在國外常設機構等，這些都是制約了國內工業電器類產品走出國門，參與國際化競爭。此外，針對中亞地區市場，還應利用好中歐班列的物流優勢，迅速了解當地市場的經營規則和市場需求，有針對性地將我國優勢產品輸入到這些地區，同時可以考慮將一部分生產廠家轉移到中亞地區，實現產能的有效轉移。

另外，歐美發達國家可成為我國中小企業現金、技術的來源地。歐洲特別是北歐諸國在技術創新方面走在世界前列，芬蘭、丹麥以及以色列等國家都具備先進的技術研發水平和團隊，特別是在節能環保、通信系統、農業技術方面擁有特殊優勢，這些技術可以作為我國中小企業引進的主要來源國，通過并購、技術轉移、股權合作等方式進行合作。而美、日和西歐諸國作為傳統發達國家，也可成為我國中小企業合作的重點，這些國家的中小企業基本都擁有世界領先的技術專利和在高端制造業、醫療技術、物聯網等技術等行業的技術支持，結合我國中小企業需求，可提升企業技術含金量和市場占有率。

對于中小企業國際化的支持政策

目前，我國中小企業“走出去”，實現國際化，達成國際合作的主要動力還來自于自身企業發展需要和企業主自己的戰略眼光。總體來說，國家各級政府對于中小企業“走出去”的支持政策相對較少且單一。如對于傳統的進出口貿易行為，我國商務部有中小企業國際市場開拓資金支持，該資金系中央財政用于支持中小企業開拓國際市場各項活動的政府性基金，主要來源于中央外貿發展基金。市場開拓資金的其中一項支持內容是舉辦或參加境外展覽會，包括展位費（場租、基本展臺、桌椅和照明）；公共布展費；體積1立方米、重量1噸以上的大型展品回運費等。可以說該基金對于中小企業到海外參加產品博覽會有較大的支持力度，但對于有意“走出去”的垂直行業中小企業無法提供深層次的信息和項目介紹。

除此之外，介于當前經濟環境和成本優勢情況下，外貿出口壓力加大，地方政府商務和工信系統對于中小企業產品“走出去”還是很著急的，但除了信息與交換功能外，還是無法有效解決中小企業“走出去”過程中的諸多瓶頸問題。基于此，無論政府歸口管理單位還是企業自身都需要一個服務于中小企業“走出去”的公共服務平臺，來解決企業遇到的諸多實際問題。

中小企業“走出去”的途徑和方法

目前我國中小企業走出國門的形式和數量還不是很多，“走出去”的途徑還比較單一。但可喜的是，隨著“一帶一路”政策的落實和國內外經濟環境變化的情況下，以及我國民營企業乃至中小企業負責人眼光逐漸拓寬，越來越多的企業家意識到了全球經濟一體化這一不可改變的事實，無論從企業自身發展的需求還是企業成本壓力不斷加大，企業家們都發現不能故步自封，不能井中觀天，不能沾沾自喜。那么，中小企業作為資源和信息的弱勢群體，應該通過何種方式“走出去”呢？

首先，我們認為可以利用與央企、國企資源和渠道優勢以及在海外國家的影響力和談判能力，中小企業可以成為央企、國企的合格供應商及配套項目建設方。作為世界500強企業、中國100強企業的中國電力建設集團公司下屬一級公司――中國電建國際工程有限公司在全球各地設立了200余個辦事機構和分支機構，其每年在建的海外工程項目多達上千個，其新業務部拓展方向已經從傳統的BOT或EPC工程總承包項目逐漸轉向由貿易帶動投資，即由電建國際作為甲方拿到建設項目后，將所需建設外包和建設材料等需求完全交由國內的民營企業進行實施與供貨，并由電建國際作為擔保方聯合地方政府、地方城商行共同為國內企業提供融資擔保，以保障國內供應商獲得生產所需的資金供應。在這些國內企業中有電建系統內的供應商，更多的則是適合項目要求的民營企業乃至中小企業，通過與電建國際這種規模的央企進行供應鏈上下游合作可以幫助民營中小企業快速拓展市場規模，獲得融資需求，快速走入國際市場。

其次，國內中小企業可以通過與海外工業園區合作，將國內高成本的生產廠房逐步轉移到擁有價值洼地的國外地區，在降低生產成本的同時，還可以樹立新的品牌，通過投資國政策與物流便利條件實現針對歐美發達國家的外貿出口，擴大出口，提高收益。如前面提到的不少國內中小企業參與到海外工業園的建設與投資項目中，有相當一部分企業通過這種形式降低了生產成本，繞過了貿易壁壘，以國外產品的品牌打開了新的市場。

最后，近年來有部分民營中小企業家單槍匹馬，獨創海外市場，在不了解當地投資政策情況下居然拿下了價值不菲的固定資產資源，實現了公司海外化、資產化的目標。例如大連某公司負責人僅憑一張澳大利亞旅游簽證，在一年內多次往返澳大利亞昆士蘭州，并在完全不了解投資政策的情況下與當地業主合作，以股權投資的形式購買了幾千公頃土地，不僅開展棉花種植項目，還購買了奶牛場和肉牛加工廠，專門從事國際貿易，把澳大利亞的牛肉進口到中國，既實現了公司資產化，又開創了新的貿易模式。但當時如果有一家服務于國內中小企業家的項目服務平臺幫助這位企業家快速拿到投資國政策和項目的話，其所花費的時間成本和經濟成本將更為經濟、更為迅速。

搭建中小企業“走出去”公共服務平臺