序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇會(huì)展市場營銷策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

1會(huì)展市場營銷的實(shí)質(zhì)

會(huì)展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執(zhí)行策劃、價(jià)格、銷售等過程進(jìn)行綜合的考慮，保證在滿足個(gè)體客戶需求的同時(shí)，還要達(dá)到銷售目標(biāo)。市場營銷是一種很虛擬的概念，因?yàn)闋I銷本身就是一種特別復(fù)雜的工作，它有時(shí)候就像一場精彩的表演，讓一個(gè)對產(chǎn)品一無所知的顧客，通過員工對產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因?yàn)槊總€(gè)客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產(chǎn)品的價(jià)格就不能出現(xiàn)變動(dòng)，否則影響信譽(yù)度，降低銷售業(yè)績。

2會(huì)展市場營銷的制定

在制定會(huì)展市場營銷時(shí)，首先要考慮到在會(huì)場周邊建設(shè)一些特色的營銷。因?yàn)槊课粎⑴c會(huì)展的顧客除了對會(huì)展產(chǎn)品好奇外，還會(huì)對會(huì)場周邊的娛樂項(xiàng)目、新奇的食品等事物產(chǎn)生很大的興趣，所以在會(huì)場周圍建設(shè)特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費(fèi)興趣。然后就要對客戶類型進(jìn)行分析、分類。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛好不同，所以前來觀看會(huì)展的目的也不同。如音樂會(huì)展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據(jù)不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個(gè)顧客制訂科學(xué)的營銷計(jì)劃。還以音樂會(huì)為例，對于年紀(jì)比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀(jì)比較小的聽眾來說，流行音樂則會(huì)比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊(duì)，來滿足大部分人的音樂需求?？傊尣煌目蛻?，都得到滿意的音樂服務(wù)。對于門票的價(jià)格也必須進(jìn)行綜合分析，制定科學(xué)合理的價(jià)格，并且還可以與旅行社合作，形成服務(wù)一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會(huì)展現(xiàn)場銷售產(chǎn)品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個(gè)東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。最后在會(huì)展結(jié)束后，主辦方要進(jìn)行全面的營銷評估，保證顧客依然會(huì)再次前來參與會(huì)展。

3我國會(huì)展企業(yè)的特性

因?yàn)闀?huì)展企業(yè)是一種盈利的企業(yè)，所以其表現(xiàn)出以下幾種特性:首先表現(xiàn)出以顧客為主的特性，其會(huì)最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計(jì)劃時(shí)也會(huì)圍繞著顧客的需求。其次會(huì)展企業(yè)具有很大的營利性，因?yàn)闀?huì)展企業(yè)畢竟也是企業(yè)的一種，其經(jīng)營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業(yè)績，才能夠得到更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營對象比較復(fù)雜，包括政府、企業(yè)、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會(huì)展企業(yè)需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會(huì)展企業(yè)不但會(huì)向前來參觀的客戶提供有形的服務(wù)，還會(huì)提供很多無形的服務(wù)。有形的服務(wù)主要是指為顧客展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，而無形的服務(wù)主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會(huì)展企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，會(huì)將企業(yè)、客戶與社會(huì)之間的利益關(guān)系進(jìn)行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態(tài)，從而保證會(huì)展企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。

4我國會(huì)展市場營銷存在的問題

隨著會(huì)展市場不斷的發(fā)展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會(huì)展市場營銷沒有得到充分的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷方式降低了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，進(jìn)而降低了會(huì)展?fàn)I銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因?yàn)楹芏嗟臅?huì)展企業(yè)沒有對顧客進(jìn)行全面的調(diào)查、分析，盲目的舉辦會(huì)展，長此以往導(dǎo)致會(huì)展企業(yè)失去了大量的客戶，影響企業(yè)的發(fā)展。最后，我國很多地區(qū)同時(shí)存在幾個(gè)會(huì)展，而且會(huì)展中還有很多相同的產(chǎn)品，這會(huì)導(dǎo)致客源分散，進(jìn)而降低企業(yè)的營銷業(yè)績。這些都是目前我國會(huì)展企業(yè)急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會(huì)展企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

5對會(huì)展企業(yè)制定營銷策略的建議

5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產(chǎn)品與以往產(chǎn)品的不同，此種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且提供更加舒適的服務(wù)，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產(chǎn)品質(zhì)量的不同，將會(huì)展產(chǎn)品的質(zhì)量與同類產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行明顯的對比，讓顧客感受到此種產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會(huì)展的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)槭孢m的服務(wù)能夠最大限度地提高顧客消費(fèi)欲望。同樣的商品，顧客一定會(huì)選取更好的服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)。最后，企業(yè)要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業(yè)的長久經(jīng)營。會(huì)展企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的渠道來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會(huì)展的特色。企業(yè)還要提高企業(yè)的聲譽(yù)，良好的聲譽(yù)能夠更大限度地吸引顧客，提高企業(yè)的市場份額。

5.2增大營銷彈性因?yàn)槊恳晃活櫩投即嬖诤艽蟮牟煌?，所以?huì)展企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費(fèi)水平的顧客提供不同檔次的消費(fèi)。并且會(huì)展企業(yè)還要增大會(huì)展的個(gè)性化服務(wù)，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務(wù)。

5.3形成核心競爭力會(huì)展企業(yè)要形成核心競爭力，從而達(dá)到具有穩(wěn)定客源的目的，進(jìn)而保證企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。首先，會(huì)展企業(yè)要拓寬招展的渠道，降低企業(yè)招展中很多的不必要流程，降低企業(yè)的運(yùn)營成本，增大招展市場的范圍。其次，會(huì)展企業(yè)要具有科學(xué)制定價(jià)格的能力。價(jià)格是影響核心競爭力的主要因素，企業(yè)必須要具有合理制定價(jià)格的能力，才能保證穩(wěn)定的客源。

5.4運(yùn)用創(chuàng)新策略會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新將會(huì)在未來的很長一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)會(huì)展業(yè)的主流。會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新首先應(yīng)該從營銷理念上著手進(jìn)行，創(chuàng)新型的營銷理念將很好地指導(dǎo)營銷活動(dòng)的進(jìn)行。其次，營銷的主體也要隨之創(chuàng)新，會(huì)展業(yè)的蓬勃發(fā)展并不僅僅依靠會(huì)展，還要得到會(huì)展城市、參展企業(yè)、專業(yè)媒體等的大力支持，要打破辦會(huì)展只依靠會(huì)展公司的傳統(tǒng)觀念。最后，創(chuàng)新營銷手段，企業(yè)可以采取以下新穎的方法進(jìn)行營銷，如網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產(chǎn)品。企業(yè)要不斷運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略來吸引顧客，并適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

6結(jié)論

篇2

關(guān)鍵詞：會(huì)展；市場營銷；策略創(chuàng)新

一、 會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷

所謂會(huì)展，簡言之是會(huì)議展覽的簡稱，以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場館為核心，為與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)，是一種促進(jìn)營銷的活動(dòng)。會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補(bǔ)賣方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。

會(huì)展?fàn)I銷是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場推廣活動(dòng)。隨著外部環(huán)境和內(nèi)部條件的不斷變化，會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)也必須隨之而變化。營銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的改變，或者根據(jù)預(yù)見結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破。會(huì)展?fàn)I銷從其主體、內(nèi)容、手段、對象等要素而言十分復(fù)雜又相輔相成，會(huì)展?fàn)I銷策略創(chuàng)新應(yīng)探討這幾方面的創(chuàng)新而得其要領(lǐng)。其中，理念創(chuàng)新是基礎(chǔ)，手段創(chuàng)新是關(guān)鍵。

二、西安會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀與存在問題

西安會(huì)展發(fā)展有一定的資源要素優(yōu)勢，特別是在交通區(qū)位、文化稟賦、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和政策支持方面具有獨(dú)特優(yōu)勢。存在問題較為突出表現(xiàn)在：

1.會(huì)展業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，結(jié)構(gòu)尚不合理

展覽項(xiàng)目尚處于初始發(fā)展階段的數(shù)量仍占大比重，會(huì)展產(chǎn)品“散、小、亂”，以銷售性會(huì)展為主，產(chǎn)品雷同，缺乏特色、結(jié)構(gòu)單一。會(huì)展企業(yè)公司大多規(guī)模小，資金少，缺乏專業(yè)策劃設(shè)計(jì)人員，會(huì)展主體存在發(fā)展不平衡，競爭不充分，整體實(shí)力不強(qiáng)等問題，導(dǎo)致展會(huì)規(guī)模不大，影響力小，質(zhì)量不高，難以直面國際國家一流城市。

2.場館資源利用不平衡

西安會(huì)展業(yè)各大場館普遍存在展館建設(shè)與利用不平衡、資源配備不合理的問題。一方面，西安市的的會(huì)展總面積已達(dá)23.5萬平方米，光曲江國際會(huì)議中心展覽面積已達(dá)7.6萬平方米，但仍滿足不了日益增長的大型展會(huì)的舉辦需求，展會(huì)規(guī)模和品質(zhì)受到了剛性制約。另一方面，大型展館綜合體的建設(shè)投資高、占地大，其場館出租率低，難以維持場館淡季日常運(yùn)營情況。

3.會(huì)展主體實(shí)力不強(qiáng)

西安的會(huì)展企業(yè)在近年雖取得了長足進(jìn)步，但相比國際國內(nèi)著名展覽企業(yè)而言，還存在以下問題亟待解決：一是企業(yè)盈利能力不強(qiáng)，核心競爭力和新的盈利點(diǎn)尚未形成，二是新展會(huì)的策劃開發(fā)能力較弱，還未形成企業(yè)的利潤支撐。三是市場營銷能力有待提高，營銷渠道有待開拓，企業(yè)管理模式和組織架構(gòu)、制度及流程等都還處于探索階段。四是員工隊(duì)伍會(huì)展專業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)不足，高素質(zhì)的會(huì)展專業(yè)人才相對缺乏。

4.會(huì)展專業(yè)高素質(zhì)從業(yè)人員緊缺

目前，西安會(huì)展業(yè)從業(yè)專業(yè)人員2000余人，中大學(xué)?？萍氨究茖W(xué)歷所占比重達(dá)89.66%，中專及以下約8.05%，研究生以上僅占1.15%。當(dāng)前西安市會(huì)展業(yè)從業(yè)人員多為半路出家，其專業(yè)知識(shí)和技能儲(chǔ)備多來自于經(jīng)驗(yàn)積累和前輩傳授，缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)理念和創(chuàng)新精神。特別是會(huì)展企業(yè)管理、營銷及策劃等專業(yè)人才尤為缺乏，掌握外語、電腦，懂得管理，通曉專業(yè)的復(fù)合型高端人才層面更是十分稀缺，不能滿足會(huì)展業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展需要。

三、會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略

對各類要素資源進(jìn)行梳理評價(jià)，可以看出西安的營銷策略創(chuàng)新應(yīng)著重把握市場機(jī)遇，充分利用現(xiàn)有的地理位置、優(yōu)惠政策和硬件條件，搶占市場，擴(kuò)大市場份額；依托城市，培育西安會(huì)展產(chǎn)業(yè)品牌展會(huì)；依托現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢與文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)的資源優(yōu)勢，探索西安會(huì)展產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展；加強(qiáng)國際合作，推進(jìn)西安會(huì)展國際化。

1、轉(zhuǎn)變會(huì)展?fàn)I銷理念

（1）從服務(wù)參展商到服務(wù)觀眾。能否為參展商和買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)決定了一個(gè)展覽會(huì)是否取得成功。 （2）從大眾營銷到品牌營銷。長期以來展覽公司忽視了品牌所蘊(yùn)涵的巨大宣傳效應(yīng)，未注重展覽會(huì)品牌的主題和特色。換句話說，展覽公司的營銷目標(biāo)是招徠更多的參展商和專業(yè)觀眾，而不是簡單的招徠更多的人。

2、擴(kuò)大營銷主體。

會(huì)展?fàn)I銷主體應(yīng)不僅包括政府、會(huì)展企業(yè)、參展商和媒體，還包括交通、通訊、銀行、餐飲、酒店、旅游、廣告、策劃甚至是會(huì)計(jì)師事物所和律師事物所等中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)，任何一方服務(wù)不到位都將影響參展商和觀眾的參展?jié)M意度與忠誠度。只有在各方都認(rèn)識(shí)到做為會(huì)展?fàn)I銷主體，應(yīng)該為參展商和觀眾提供全方位的服務(wù)，“用自己的服務(wù)，滿足顧客的需要，獲取相應(yīng)的報(bào)酬”。

3、變革營銷方式及手段

會(huì)展?fàn)I銷觀念的更新通過對新營銷方式及手段的認(rèn)同體現(xiàn)出來，營銷手段的已從傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志、廣播電視、直接郵寄，到電話推介、的士廣告、戶外廣告、地鐵廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，甚至購物袋、掛歷、電話簿、參會(huì)指南、展位示意圖、餐巾紙等。借助所有這些營銷手段，增加會(huì)展項(xiàng)目的市場占有率。過去品牌是成功營銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價(jià)格營銷，現(xiàn)在更多的是特色營銷，過去主要采用網(wǎng)下營銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營銷更便利，更有效。（1）整合營銷，通過把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用。（2）品牌營銷，會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競爭對手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會(huì)品牌定位，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，最終達(dá)到品牌營銷的目的。

4、營銷范圍全球化

隨著中國會(huì)展企業(yè)走出去，外國會(huì)展企業(yè)也會(huì)加快進(jìn)入中國市場的步伐，全球會(huì)展市場將不可分割地成為的整體。會(huì)展?fàn)I銷不可避免的面臨營銷全球化的沖擊。會(huì)展企業(yè)在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，擯棄小企業(yè)利益觀，形成大企業(yè)利益觀，把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動(dòng)。積極主動(dòng)地進(jìn)行調(diào)研，把滿足全球消費(fèi)者需求作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿；要認(rèn)識(shí)到價(jià)格競爭是惡性競爭，降低參展商參展門檻并不能真正增加參展商，只會(huì)趕跑現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)展商；要有國際化的風(fēng)險(xiǎn)觀念，國際市場既給企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)會(huì)，也有可能給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)等；要形成國際化的信譽(yù)觀念，信譽(yù)是無形資產(chǎn)，只有高信譽(yù)才能成為不可模仿的競爭力；全球營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，將為企業(yè)和會(huì)展目的地帶來源源不斷的財(cái)富。

參考文獻(xiàn)

[1]王冬梅.大連會(huì)展場館運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)探析[J].遼寧經(jīng)濟(jì)，2011（9）

[2]答百洋，張雪鵬.西安市會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題研究[J].新西部，2011（10）

篇3

【關(guān)鍵詞】會(huì)展；會(huì)展?fàn)I銷；策略

展覽會(huì)的舉辦，簡單來說就是打造一個(gè)平臺(tái)，讓供需雙方在一個(gè)平臺(tái)上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)業(yè)處于朝陽期的行業(yè)展覽會(huì)來說，由于對未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)。 通過會(huì)展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過會(huì)展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的商品。企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來自顧客的即時(shí)反應(yīng)。而專業(yè)性會(huì)展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。通過展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

1.會(huì)展?fàn)I銷的分析和評述

1.1會(huì)展的內(nèi)涵

所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡稱，是一種促進(jìn)營銷的活動(dòng)。會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補(bǔ)賣方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。它是以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場館為核心，為與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)的，能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)提出會(huì)展業(yè)的概念，主要是出于會(huì)議與展覽活動(dòng)的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動(dòng)和消費(fèi)，對當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)機(jī)制極為相似等原因。這個(gè)定義是以需求為取向的。

1.2會(huì)展?fàn)I銷的內(nèi)涵

會(huì)展?fàn)I銷是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場推廣活動(dòng)。是展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營銷價(jià)格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。

1.3 會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)

1.3.1信息高度集中

會(huì)展?fàn)I銷之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會(huì)展產(chǎn)品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力，從會(huì)展?fàn)I銷中獲得大量的重要信息。

1.3.2選擇空間大

會(huì)展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會(huì)展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優(yōu)的對象進(jìn)行合作。

1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。會(huì)展?fàn)I銷不僅要提供新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢。因此，“新”成為了會(huì)展?fàn)I銷過程的主旋律.

2.會(huì)展?fàn)I銷策略方式新觀念

知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，會(huì)展?fàn)I銷觀念的更新通過對新營銷方式的認(rèn)同體現(xiàn)出來，過去的競爭者們認(rèn)識(shí)到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價(jià)格營銷，現(xiàn)在更多的是特色營銷，過去主要采用網(wǎng)下營銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營銷會(huì)更便利，更有效。

2.1整合營銷的觀念

整合營銷是通過把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯(lián)合開發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營銷機(jī)會(huì)，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌營銷的觀念

品牌營銷會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競爭對手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會(huì)以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預(yù)熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎(chǔ)上，確定展會(huì)品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運(yùn)用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠度，最終達(dá)到品牌營銷的目的。

3.會(huì)展?fàn)I銷策略的創(chuàng)新要素

會(huì)展?fàn)I銷策略通過前面對企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷的分析，我們可以提出相應(yīng)的會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略。展覽展示要出特色：

3.1 創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好

創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好?？v然頓頓鮑魚，食之過五也會(huì)生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時(shí)尚，你就做復(fù)古；別人走復(fù)古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業(yè)脫穎而出。

3.2造型要奇、制作要精、花錢要省

企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。企業(yè)做展臺(tái)、戶外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報(bào)價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時(shí)讓價(jià)賣出。對于企業(yè)來說，細(xì)處省錢最后算下來也不是個(gè)小數(shù)目。

3.3媒體傳播要有策略

企業(yè)參加展會(huì)在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業(yè)每年的宣傳計(jì)劃應(yīng)該考慮自身的參展計(jì)劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應(yīng)多電視、電臺(tái)、報(bào)紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。企業(yè)也可以贊助展會(huì)，借展會(huì)宣傳傳播企業(yè)，或利用展會(huì)專用的參展證、紀(jì)念品等做宣傳。對于會(huì)展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。企業(yè)宣傳的越密集，設(shè)計(jì)的懸念、賣點(diǎn)越多，參展商和消費(fèi)者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。

3.4展會(huì)促銷不可少

促銷也是會(huì)展?fàn)I銷中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類展會(huì)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。展會(huì)促銷多種多樣，如贈(zèng)品促銷、活動(dòng)促銷、現(xiàn)場演示促銷、抽獎(jiǎng)促銷、特價(jià)促銷、聯(lián)合促銷等，選擇何種形式，依實(shí)際條件，按投入最小、效果最大為上。

做贈(zèng)品促銷，贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要有吸引力、個(gè)性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價(jià)廉，消費(fèi)者很容量將贈(zèng)品質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來，劣質(zhì)的贈(zèng)品是對品牌的一大傷害。做活動(dòng)促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動(dòng)為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要?jiǎng)?chuàng)新，要給經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來新意。

會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)面對激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，只有靈活運(yùn)用各種會(huì)展?fàn)I銷策略，特別是創(chuàng)新策略才能讓會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)得以生存和發(fā)展。展覽會(huì)的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運(yùn)用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運(yùn)用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。而在會(huì)展?fàn)I銷這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)品中，營銷策略應(yīng)不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展.公司策略之所以重要是因?yàn)樗鉀Q影響組織未來發(fā)展的最重要、最基本的問題，它是會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)策略思想的集中體現(xiàn)，是會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的科學(xué)制定。同時(shí)，會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)策略又是制定各種計(jì)劃的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]巴利?西斯坎德.展覽營銷全攻略[M].上海：上海交通大學(xué)出版社，2005.

篇4

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場營銷；策略；轉(zhuǎn)變

近年來，互聯(lián)網(wǎng)在全世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著顯著的作用，成為生產(chǎn)建設(shè)，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，科技創(chuàng)新，公共服務(wù)和文化傳播還有生活?yuàn)蕵返男滦推脚_(tái)和變革力量，推動(dòng)著我國向信息社會(huì)發(fā)展，與此同時(shí)，也是一種新的挑戰(zhàn)，只有不斷地技術(shù)創(chuàng)新，變革營銷戰(zhàn)略，才能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代得以快速持續(xù)的發(fā)展；那么問題來了，企業(yè)面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的壓力下，怎樣才能快速有效的依靠現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)轉(zhuǎn)變市場營銷策略，針對這一問題，下面將對市場營銷在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展形勢以及市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析總結(jié)。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷環(huán)境的變化

雖然，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對于傳統(tǒng)的營銷模式造成了很大的打擊，但是也彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營銷方法的不足，增加了產(chǎn)品的營銷渠道，降低企業(yè)成本，提供了更多的市場機(jī)會(huì)也滿足了各個(gè)用戶及消費(fèi)者對服務(wù)的更好的要求；總之，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場營銷的環(huán)境發(fā)生了很大的變化，主要表現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者的需求變得多樣化，隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平的提高，不僅只滿足于消費(fèi)質(zhì)量和數(shù)量，而是更傾向于個(gè)性多樣化的特色消費(fèi)，這樣就要求市場更細(xì)致化，為滿足消費(fèi)者的需求。在這個(gè)科技發(fā)達(dá)的時(shí)代，高度模仿技術(shù)迅速發(fā)展，好的產(chǎn)品會(huì)迅速的被模仿并大量生產(chǎn)，這樣的營銷環(huán)境對企業(yè)來說構(gòu)成了極大地威脅，除此之外，營銷方式，促銷模式也是極易遭到模仿的。對于這樣的情況，差異化就成了企業(yè)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。目前，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競爭趨于白熱化，其中一方面是，網(wǎng)絡(luò)是無形的競爭形勢，是信息，技術(shù)，管理理念，品牌以及服務(wù)的競爭特點(diǎn)；另一個(gè)方面是，這種競爭不受國家地域限制，可以在全球的各個(gè)地區(qū)產(chǎn)生激烈的競爭，這就要求我們要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷環(huán)境的變化，不斷地對營銷策略進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷理念變革

（1）傳統(tǒng)的營銷以滿足消費(fèi)者需求為我們的的經(jīng)營理念，消費(fèi)者可以進(jìn)入網(wǎng)頁獲取產(chǎn)品信息，根據(jù)需要自由的選擇產(chǎn)品，但是，多樣和個(gè)性化的產(chǎn)品配合著信息技術(shù)，只是迎合了消費(fèi)者的命令，所以應(yīng)該適當(dāng)?shù)恼{(diào)整戰(zhàn)略，不僅要滿足消費(fèi)者的需求也應(yīng)該提供更好的服務(wù)；以這點(diǎn)為基礎(chǔ)，從滿足顧客的需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求；比如網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，天貓的雙十一，唯品會(huì)的周年慶等等各大營銷手段促使顧客產(chǎn)生了強(qiáng)大的消費(fèi)欲望，積極的參與到活動(dòng)當(dāng)中，互惠互利。（2）傳統(tǒng)的營銷理念，擴(kuò)大市場和利潤永遠(yuǎn)是最重要的，營銷策略就是以最大銷售量為目的；然而，現(xiàn)代的營銷理念是從長遠(yuǎn)的角度考慮，挖掘企業(yè)內(nèi)在價(jià)值，以及未來利潤的增加作為戰(zhàn)略目標(biāo)，也是企業(yè)未來發(fā)展和內(nèi)涵得到全面提升；現(xiàn)在消費(fèi)者不在受制于傳統(tǒng)單一實(shí)體店的消費(fèi)形式，通過網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，可以選擇的產(chǎn)品多種多樣，給消費(fèi)者帶來便利的同時(shí)也加大企業(yè)之間競爭，這種競爭就需要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷理念做出變革。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變

1.變革營銷理念，引導(dǎo)市場消費(fèi)

首先，和傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代更好的發(fā)揮了自己優(yōu)勢做好營銷活動(dòng)；其主要表現(xiàn)在企業(yè)能夠利用現(xiàn)代的信息技術(shù)，充分的掌握營銷信息，通過分析這些先進(jìn)的市場信息資源，及時(shí)的改進(jìn)市場營銷策略和規(guī)劃，根據(jù)市場的要求，使產(chǎn)品多樣化引導(dǎo)市場；所以企業(yè)要不斷的創(chuàng)新，開發(fā)新技術(shù)，掌握最新市場資源，才能穩(wěn)定站在市場的最前沿，做好營銷活動(dòng)，使我們企業(yè)快速進(jìn)步和發(fā)展。其次，要樹立企業(yè)形象，提高我們的服務(wù)，就目前而言，企業(yè)在市場競爭中越來越激烈，不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格的競爭還有就是服務(wù)；只有不斷地提升我們的服務(wù)，按著“顧客第一，服務(wù)第一”的準(zhǔn)則，使我們的顧客做出好評，才能樹立企業(yè)積極向上的形象。

2.不斷地更新營銷策略，滿足消費(fèi)者多樣化的需求

通過對消費(fèi)者的實(shí)地調(diào)查，結(jié)合消費(fèi)者的需求和喜好，來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，參考消費(fèi)者的意見，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，來適應(yīng)廣大消費(fèi)者的需求；還要考慮到產(chǎn)品定價(jià)的高低，產(chǎn)品的的價(jià)格要根據(jù)消費(fèi)水平，購買力，顧客能接受的價(jià)位等多個(gè)因素來最終確定產(chǎn)品的價(jià)格，只有這樣產(chǎn)品才有更好的銷路，那么庫存量也會(huì)降低，隨著成本也就降低了企業(yè)的利潤自然就高了。

3.開發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加快促銷策略改變

首先要做的是要認(rèn)識(shí)了解網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的物理基礎(chǔ)設(shè)施，包括硬件和基礎(chǔ)軟件產(chǎn)品等等。平臺(tái)指網(wǎng)絡(luò)交付的通用基礎(chǔ)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類型首先包括網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)服務(wù)。它包括由應(yīng)用服務(wù)器、Web服務(wù)器、信息傳遞服務(wù)器、通信服務(wù)器等交付的功能。設(shè)計(jì)這些服務(wù)的宗旨，是為了便于把客戶服務(wù)分隔成為適當(dāng)?shù)姆懂?。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場營銷有更多的機(jī)會(huì)展現(xiàn)多樣化的促銷方式，可以高效率低成本的向全國以及全世界的每個(gè)地方投入廣告，使產(chǎn)品的相關(guān)信息迅速宣傳，消費(fèi)者就能根據(jù)產(chǎn)品信息買到合適的產(chǎn)品，企業(yè)效益就會(huì)有很大的提高。

4.創(chuàng)新營銷策略和開發(fā)新技術(shù)

網(wǎng)絡(luò)的特征就是發(fā)展快速，在市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)方面的競爭也愈演愈烈，為了在這種長久的競爭中立于不敗之地必須要不斷地創(chuàng)新營銷策略，開發(fā)新的技術(shù)，優(yōu)化企業(yè)管理以及開發(fā)營銷渠道，打造企業(yè)的競爭能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。最重要的是建立戰(zhàn)略伙伴，以合作共贏的方式，一起開發(fā)新的技術(shù)，研發(fā)新的多樣化的產(chǎn)品，實(shí)行資源共享，達(dá)到雙贏的目的。

四、結(jié)論

綜上所述，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，不僅推動(dòng)了各企業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也使市場營銷的競爭更加的激烈，在這種競爭環(huán)境下，企業(yè)營銷的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營理念都發(fā)生了巨大的改變；所以，我們要不斷地研究市場的發(fā)展趨勢，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向，從實(shí)際出發(fā)，制定出有效的營銷策略，這樣才有利于企業(yè)的發(fā)展，在競爭中保持不敗之地，為將來走出國門，走向國際化奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

篇5

關(guān)鍵詞:會(huì)展;客戶關(guān)系管理;對策

中圖分類號:F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

一、會(huì)展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

對客戶關(guān)系管理的研究基于20世紀(jì)九十年代盛行的集成直接營銷法,從IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境集成演變而來?？蛻絷P(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源,通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求,保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。其實(shí)施要求以“客戶為中心”來整合企業(yè)資源,建立能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻?yīng)的組織結(jié)構(gòu),規(guī)范以客戶服務(wù)為核心的工作流程,建立客戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì),進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度,擴(kuò)大可盈利份額。

目前,我國的許多會(huì)展企業(yè)并沒有真正認(rèn)識(shí)到會(huì)展客戶關(guān)系管理的重要性,或者沒有真正理解會(huì)展客戶關(guān)系管理的真正含義。他們認(rèn)為,會(huì)展客戶關(guān)系管理僅僅是一個(gè)信息系統(tǒng),或是一套計(jì)算機(jī)軟件,只要輸入客戶資料和對展會(huì)的需求資料就可以由軟件來分析處理了,這是對會(huì)展客戶關(guān)系管理片面的理解。會(huì)展客戶關(guān)系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎(chǔ)上,通過辦展機(jī)構(gòu)的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個(gè)性化的展會(huì)服務(wù),與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關(guān)系來促進(jìn)會(huì)展長期穩(wěn)定發(fā)展。

1、會(huì)展客戶關(guān)系管理是一種以客戶需求為核心的展會(huì)營銷策略。客戶關(guān)系管理是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分,隨著消費(fèi)者主導(dǎo)地位的逐步提升,這種重要性也逐漸增強(qiáng)。會(huì)展企業(yè)的市場營銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會(huì)相關(guān)的資料,并且追蹤分析這些信息資料,以利于對參展商和觀眾進(jìn)行市場細(xì)分,從中找到較為穩(wěn)定的、可盈利的長期客戶,并不斷尋求這些客戶的新的市場需求,針對這些客戶和需求研究開發(fā)穩(wěn)固這些市場的營銷策略,尤其是對于一些重要的參展商和觀眾實(shí)施具有針對性的、差異化的營銷策略,以提高他們的滿意度和忠誠度,進(jìn)而帶動(dòng)其他潛在參展商和觀眾的購買,擴(kuò)大銷售,增加盈利。

2、會(huì)展客戶關(guān)系管理是一種以客戶為資產(chǎn)的現(xiàn)代展會(huì)經(jīng)營管理理念?，F(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念強(qiáng)調(diào)以客戶為中心。會(huì)展企業(yè)作為非物質(zhì)性生產(chǎn)型的服務(wù)性企業(yè),更需要視客戶與企業(yè)的設(shè)備設(shè)施、資金一樣為企業(yè)的重要資產(chǎn)。營銷部門可以通過各種營銷策略和溝通手段,增強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)絡(luò)和互動(dòng),了解主要目標(biāo)顧客需求的變化,分析預(yù)測展會(huì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的需求特征,并與其他部門配合做好客戶關(guān)系管理工作,提供個(gè)性化的展會(huì),充分滿足參展商和觀眾的各種需求,提升客戶忠誠度。

3、會(huì)展客戶關(guān)系管理需要計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫等相關(guān)技術(shù)支持。會(huì)展企業(yè)的客戶主要是參展商、專業(yè)觀眾和普通觀眾,其中最為重要的是參展商和專業(yè)觀眾。與其他行業(yè)的客戶不同,其他行業(yè)的客戶購買最終產(chǎn)品和服務(wù)的目的是消費(fèi),購買中間產(chǎn)品的目的是生產(chǎn)投資,而會(huì)展企業(yè)的主要客戶參展商購買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等;專業(yè)觀眾參加展會(huì)的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會(huì)展企業(yè)舉辦的展會(huì)涉及的行業(yè)范圍廣,客戶可能來自世界各地,客戶的需求變化相對較快,需要會(huì)展企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí),借助于CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng)的支持,以利于會(huì)展企業(yè)的員工與主要目標(biāo)客戶實(shí)施有效的信息溝通,為客戶提供針對性較強(qiáng)的個(gè)性化服務(wù)。

二、我國會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

客觀地講,CRM在我國會(huì)展業(yè)還未得到廣泛應(yīng)用,原因主要有以下幾點(diǎn):

1、仍有許多會(huì)展企業(yè)沒有真正樹立起“以客戶為中心”的營銷理念,對客戶關(guān)懷和客戶滿意度重視不夠。隨著會(huì)展業(yè)競爭激烈程度的增加,會(huì)展企業(yè)應(yīng)該重視客戶價(jià)值的逐漸提升,不斷滿足客戶個(gè)性化的需求。當(dāng)前,我國的會(huì)展業(yè)面臨會(huì)展項(xiàng)目同質(zhì)化非常強(qiáng)的局面,使得大多數(shù)展會(huì)客戶流失嚴(yán)重,會(huì)展企業(yè)不得不去花費(fèi)更多的成本去重新招攬顧客。所以,對于會(huì)展企業(yè)來說,展會(huì)結(jié)束以后,應(yīng)該主動(dòng)征詢客戶意見和建議,而不只是整理好參展商和專業(yè)觀眾的一些相關(guān)信息以備來年再次使用,應(yīng)該多去關(guān)心客戶對本次會(huì)展是否滿意以及其是否在展會(huì)中受益。

2、我國會(huì)展企業(yè)資金能力有限。資金是制約我國會(huì)展企業(yè)實(shí)施CRM的瓶頸。由于CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,全套方案費(fèi)用十分昂貴,目前我國實(shí)施CRM的多是銀行、電信、石化、制造等大型實(shí)力雄厚的企業(yè),而對于我國大部分會(huì)展企業(yè)來說,資金能力有限,難以承受昂貴的CRM全套方案實(shí)施費(fèi)用。即使企業(yè)充分考慮客戶需求,提升客戶價(jià)值,增強(qiáng)客戶滿意度,但有限的資金能力仍然使企業(yè)無法真正運(yùn)用CRM軟件系統(tǒng)去實(shí)施客戶關(guān)系管理。

3、實(shí)施CRM對會(huì)展企業(yè)的管理能力提出了更高的要求。企業(yè)要想實(shí)施CRM,必須有相配套的營銷管理體系,但由于我國會(huì)展業(yè)起步較晚,目前還處于不斷發(fā)展階段,絕大多數(shù)企業(yè)的營銷體系還不完善,內(nèi)部信息系統(tǒng)還不健全,缺乏實(shí)施CRM應(yīng)有的管理理念、思想和模式,使得客戶關(guān)系管理無法真正實(shí)施。同時(shí),即使企業(yè)購買了CRM軟件系統(tǒng),它的實(shí)施仍然需要人來管理、控制和實(shí)施,而我國會(huì)展業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè),缺乏專業(yè)的會(huì)展方面的人才,也使CRM的推進(jìn)受阻。

4、國內(nèi)CRM軟件系統(tǒng)的開發(fā)力度不夠。從會(huì)展企業(yè)自身來說,營銷理念、資金能力、管理能力等都會(huì)影響會(huì)展企業(yè)的CRM實(shí)施;但是,從軟件開發(fā)商和提供商來說,開發(fā)力度不足也是影響CRM實(shí)施的因素之一。我國會(huì)展企業(yè)的客戶關(guān)系管理很大程度上依賴于第三方。隨著我國會(huì)展企業(yè)對CRM軟件的需求增加,會(huì)展CRM系列軟件的研發(fā)已成為越來越多的軟件開發(fā)商意欲開發(fā)的市場。但總體上看,國內(nèi)的會(huì)展CRM軟件研發(fā)和咨詢服務(wù)還未形成規(guī)模,開發(fā)力度不夠。導(dǎo)致CRM軟件系統(tǒng)開發(fā)力度不夠的原因有很多,比如開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)很高,沒有一定的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn),缺乏必要的會(huì)展經(jīng)驗(yàn),受資金、規(guī)模等因素的制約,等等。

三、我國會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理對策

1、通過正確的途徑吸引會(huì)展客戶。會(huì)展活動(dòng)的成功舉行離不開會(huì)展客戶的支持,而會(huì)展客戶的支持首先需要會(huì)展企業(yè)通過各種策略和方式吸引到客戶,因此吸引會(huì)展客戶是會(huì)展客戶關(guān)系管理策略的第一步。會(huì)展客戶不僅指老客戶,也包括新客戶和會(huì)展?jié)撛诳蛻?。忠誠的老客戶是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)。老客戶是企業(yè)發(fā)展的客戶基礎(chǔ),企業(yè)留住老客戶和吸引新客戶對于企業(yè)來說具有同等重要的意義,企業(yè)在開發(fā)新客戶的同時(shí)一定不能忽視了老客戶的存在。新客戶是會(huì)展業(yè)寶貴的市場資源,也是會(huì)展企業(yè)未來的發(fā)展空間,新客戶數(shù)量的多少?zèng)Q定著會(huì)展未來可能發(fā)展規(guī)模的大小。吸引新客戶是會(huì)展企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的重要工作內(nèi)容之一。吸引老客戶和吸引新客戶企業(yè)所采取的策略也會(huì)有所不同。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、關(guān)系營銷等方法吸引老客戶。吸引新客戶就是企業(yè)通過有效的營銷管理策略,在目標(biāo)市場中尋找和發(fā)現(xiàn)新的目標(biāo)客戶,并通過有效的傳播手段與他們溝通,最終將他們變成會(huì)展的現(xiàn)實(shí)客戶。會(huì)展企業(yè)可以通過以下策略實(shí)現(xiàn)對新客戶的吸引:加大宣傳力度,吸引會(huì)展客戶;提高管理和服務(wù)水平,建立良好的第一印象;盡量降低客戶的成本付出;提供增值服務(wù)。

2、不斷鞏固客戶關(guān)系。不斷鞏固客戶關(guān)系可以保證企業(yè)有效的實(shí)施客戶關(guān)系管理。首先,追蹤客戶需求并不斷滿足。追蹤客戶需求是企業(yè)營銷工作的起點(diǎn)和工作重點(diǎn),只有不斷地有針對性地去滿足客戶的需求,才能取得他們的長期信任。對于會(huì)展企業(yè)來說,了解追蹤客戶信息并不是最重要的,最重要的是根據(jù)這些客戶需求付諸行動(dòng),真正地去滿足客戶需求,從而向二者之間的長期相互信任的關(guān)系邁進(jìn)。其次,關(guān)注參展商和觀眾的參展效益。對于參展商和觀眾來說,能夠通過參展獲得效益才是他們真正所追求的。如果參展商不能通過會(huì)展取得預(yù)期收益,他們與會(huì)展企業(yè)的關(guān)系就很難維持,會(huì)展企業(yè)的客戶就會(huì)減少,市場就會(huì)萎縮。再次,不斷豐富員工知識(shí),提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技能。會(huì)展活動(dòng)的組織需要很多員工的參與,這些員工會(huì)負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)展活動(dòng)的安排、相關(guān)配套服務(wù)的協(xié)調(diào)、會(huì)展活動(dòng)的市場營銷等。而這些員工要想很好的組織會(huì)展活動(dòng),需要在展前掌握很多專業(yè)知識(shí),包括對本行業(yè)市場狀況的了解、本行業(yè)各企業(yè)的情況、政府的相關(guān)政策以及對參展商的一些情況的掌握,等等。員工只有掌握了這些知識(shí),才能為客戶提供更好的和更高質(zhì)量的服務(wù),最大可能地去滿足客戶需求。最后,進(jìn)行展后客戶滿意度調(diào)查,并有效處理客戶投訴。會(huì)展活動(dòng)結(jié)束之后,會(huì)展組織者的工作并沒有結(jié)束。會(huì)展企業(yè)要想贏得客戶的信任和提升會(huì)展組織效率,還需要進(jìn)行展后客戶滿意度調(diào)查。通過展后客戶滿意度調(diào)查了解會(huì)展活動(dòng)組織的效果,了解參展客戶的滿意度。而要提高客戶滿意度,有效處理客戶投訴也是必不可少的。有效處理客戶投訴有助于會(huì)展企業(yè)留住老客戶,并通過投訴了解到會(huì)展服務(wù)的不當(dāng)之處,提升客戶滿意度。

3、實(shí)施客戶忠誠策略。正確的忠誠目標(biāo)客戶就是那些愿意并且能夠?qū)?huì)展企業(yè)忠誠,也能夠?yàn)闀?huì)展企業(yè)帶來利潤的客戶。參展商有很多類別,不同的參展商帶給企業(yè)的利益是不同的。比如,對于那些行業(yè)內(nèi)有影響力、有價(jià)值的參展商,會(huì)展企業(yè)就應(yīng)該盡可能地將其發(fā)展為忠誠客戶和長期合作關(guān)系。當(dāng)然,企業(yè)要想實(shí)施客戶忠誠策略,還應(yīng)該為會(huì)展客戶提供滿意的參展經(jīng)歷,加強(qiáng)與客戶的情感聯(lián)系。客戶滿意是客戶忠誠的前提,參展商和觀眾只有參展?jié)M意,才有可能參加下一次會(huì)展,才有可能對會(huì)展企業(yè)忠誠。忠誠客戶的培育也離不開與客戶的情感交流和聯(lián)系。會(huì)展企業(yè)需要加強(qiáng)與客戶的情感溝通,維持與客戶較好的長期合作關(guān)系。比如,會(huì)展企業(yè)可以開展聯(lián)誼工作,通過會(huì)員俱樂部等組織形式,加強(qiáng)與忠誠客戶的聯(lián)系,可以通過一定的途徑,向會(huì)員無償提供商業(yè)供求信息,為重點(diǎn)參展企業(yè)提供展覽知識(shí)方面的服務(wù),優(yōu)先保證他們參加展覽企業(yè)組織的各種培訓(xùn)等。為此,會(huì)展企業(yè)在展前、展中和展后都需要與客戶進(jìn)行情感溝通和交流,重視和加強(qiáng)與客戶的情感聯(lián)系,從而培育出忠誠的客戶。

(作者單位:中州大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

[1]丁建石.客戶關(guān)系管理[M].北京大學(xué)出版社,2006.