序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L格的5篇醫(yī)藥零售行業(yè)分析，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

近期，××市國稅局選擇了國有、股份、私營等不同類型具有代表性的14戶納稅人及其下屬35個分支機構實施了納稅評估。在評估中他們發(fā)現(xiàn)，該行業(yè)的掛靠經營方式導致企業(yè)管理混亂，偷稅現(xiàn)象嚴重。

一、掛靠經營方式的產生及由此引發(fā)的問題

按照國家有關規(guī)定，從事藥品的批發(fā)、零售業(yè)務必須具備兩個條件，一要必須持有“藥品經營許可證”，二要必須是“增值稅一般納稅人”。但是由于“藥品經營許可證”在近幾年內基本停辦，且經過國家醫(yī)藥局的整頓又撤消了一批違法經營或不具備經營資格者的“藥品經營許可證”；而辦理一般納稅人需要在注冊資金、經營面積、專業(yè)會計人員配備等方面進行嚴格審核。上述兩資格審批的嚴格使得新辦藥品經營單位不得已紛紛掛靠具備這兩個條件的單位經營。在評估檢查中他們發(fā)現(xiàn)，存在問題較多的主要是原國有醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)。這些企業(yè)為了增加資金來源、拓寬市場以增強競爭力，通過企業(yè)改制或增設內部非獨立核算分支機構的方式允許內部及社會上有藥品經營要求而無上述經營條件的人員掛靠經營，雙方間只是名義上的“總公司”和“所屬分支機構”，而沒有實際的投資、約束關系。總公司僅根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議，按銷售收入的一定比例向各分支機構收取管理費，同時為它們提供發(fā)票、稅務登記號碼供經營單位使用，而對各分支機構實際經營業(yè)務的真實性、合法性卻不進行審核、監(jiān)督，造成了管理上的混亂，會計核算數(shù)據(jù)失控，為部分違法經營者偷逃稅款提供了方便之門，以至直接影響納稅申報的真實性和準確性。經檢查分析，采取掛靠經營方式的納稅人主要存在以下問題：

(一)賬簿設置不健全，不能真實反映其經營情況

總公司未制定統(tǒng)一的會計核算制度，對各分支機構的賬簿設置和會計核算方法沒有統(tǒng)一的要求。總公司不建總賬，每月只負責匯總所屬分支機構上報的會計報表，并以此計算、申報、繳納稅款；對各分支機構的賬簿設置也不作統(tǒng)一的要求和檢查，因而分支機構設賬情況較為混亂，上報的數(shù)據(jù)不能保證真實、可靠。

（二）賬目作假，偷逃稅款現(xiàn)象嚴重

一是利用往來科目進行賬外經營。分支機構購銷業(yè)務頻頻反映在往來科目（二級科目一般為個人）間，而有些分支機構沒有建立相應的現(xiàn)金及銀行等明細賬簿，不能如實反映出資金的運轉和走向以及是否存在差價等情況。在組織批量進貨時，資金多采用（個人）現(xiàn)金結算方式，賬面上承包人以個人名義借款后不斷地向企業(yè)注入資金卻少有抽回，使“應付賬款”數(shù)額越積越大。另外經抽查比較企業(yè)銀行對賬單與銷售收入賬，存在當期的銀行對賬單中的增加欄金額遠遠大于當期賬面的銷售收入額的情況。二是賬賬不符、賬實不符。主要是庫存商品賬與倉庫保管賬余額不符、庫存商品賬有借方余額而相應的卻沒有倉庫及倉庫保管賬，存在發(fā)出商品不報、少報或遲報收入問題。

（三）虛假申報，隨意調節(jié)進銷項稅款

一是取得供貨方的返利未按規(guī)定作進項稅轉出，支付給購貨方的銷售返利直接沖減銷售收入；二是以貨易貨取得的進項稅額未經主管稅務機關審批自行抵扣，對進貨金額多于出貨金額或只有進貨金額而無出貨金額時取得的進項稅金，全額在當期申報抵扣；三是紅字沖銷銷售額未取得合法證明資料。四是遲報收入、早抵進項稅額、隨意調整應納稅款的現(xiàn)象經常大量存在，有的一個月份竟能少申報繳納增值稅50余萬元。

（四）發(fā)票管理失控，存在虛開隱患

首先，增值稅專用發(fā)票雖然基本是由總公司統(tǒng)一管理，但開具時僅憑各部門業(yè)務員提供的諸如供貨單位名稱、稅號、地址等，對其提供的開票業(yè)務內容是否真實、合法并不掌握；其次，普通發(fā)票管理松懈，對在異地經營的所屬部門采取整本領用空白發(fā)票異地開具的做法。第三，批準的自印發(fā)票使用混亂、丟失嚴重。對此，公司既沒有記錄也沒有察覺，更沒有采取任何措施。同時在已經使用的發(fā)票中跨年度、不按業(yè)務發(fā)生時間順序開具現(xiàn)象比較嚴重。另外，發(fā)現(xiàn)有肆意虛開行為，發(fā)票虛開金額不作銷售，涉嫌隱匿銷售收入。

二、幾點建議

（一）稅務機關與醫(yī)藥管理部門加強協(xié)調形成合力，嚴格審批從事醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)的經營資格。對那些不具備財務管理及醫(yī)藥產品管理能力的單位，一律不允許其經營此類產品。

（二）強化對非獨立核算分支機構的監(jiān)管力度。在督促分支機構辦理注冊稅務登記的同時，加強總機構對其注冊機構在財務核算、稅收核算和上繳及遵紀守法等方面的監(jiān)督管理。

（三）強化會計核算單位的監(jiān)控力度，提高納稅申報的質量。各主管稅務機關應對會計核算方面存在問題較多的單位限期整改。必須要求各總公司統(tǒng)一制定會計核算制度，統(tǒng)一賬簿設置，統(tǒng)一會計核算方法，對庫存商品實行集中、統(tǒng)一管理，健全會計核算體制，提高會計核算的真實性。增強匯總核算的納稅人對其所屬分支機構在財務核算、稅收核算和上繳及遵紀守法等方面的監(jiān)督管理職能。

（四）加強對醫(yī)藥行業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)一般納稅人發(fā)票使用的日常監(jiān)控和管理。一是嚴格控制專用發(fā)票的使用。要求醫(yī)藥行業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)在開具專用發(fā)票前、后都要進行嚴格的審核，必要時要審核購、銷雙方的合同或資金往來情況，最好能將庫存商品實行統(tǒng)一集中管理，在開具專用發(fā)票前審查倉庫中有無發(fā)票上銷售的該種商品，盡可能杜絕虛開發(fā)票行為。二是規(guī)范普通發(fā)票尤其是自印普通發(fā)票的管理，嚴格自印發(fā)票審批程序，建立驗舊印新制度，并將其納入微機管理，確保已使用的發(fā)票規(guī)范、完整，各基層管理局要定期檢查，堵塞管理漏洞。

篇2

從上世紀90年代中國醫(yī)藥行業(yè)開始實施OTC藥品分類標志，自2000年開始中國實施藥品分類管理制度以來，中國零售藥店經過近二十年的發(fā)展，伴隨著中國改革開發(fā)的高速發(fā)展，在中國眾多的人口和快速增長的國民經濟背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產業(yè)的發(fā)展帶迎來了前所未有的機遇，并初步取得了可喜的成果和長足的進步。中國醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場以單體藥店和基層醫(yī)療機構為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。形成了年銷售過十億元以上的跨區(qū)域性全國藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國內A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)模化進程逐漸加快。全國醫(yī)藥零售百強、二百強企業(yè)的零售市場份額也在逐漸加大……所有這些都預示著中國醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經開始由成長期快速步入了發(fā)展成熟期。同時，中國醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計劃經濟向市場經濟發(fā)展順利完成，伴隨著近年來醫(yī)改步伐的推進又步入了政策經濟階段，中國醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經受著不同發(fā)展時期的影響而發(fā)展。

近年來由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經營管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國家基藥制度和基層醫(yī)療機構的大力發(fā)展，直接促進了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經營和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務理念為導向的經營戰(zhàn)略目標。其結果是零售藥店的非藥品類大健康產品的銷售占比和利潤貢獻率在逐年提升，零售藥店已經形成和掌握、完善了一套大健康產品經營的模式。

近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經營模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績效考核方面取得了長足的進步，并逐步形成了一些列連鎖經營管理和門店管理的模式和方法。藥店經營從單純的價格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤貢獻率以及客流量、客單價的綜合評定，逐步顯示出藥店在品類經營過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產品和品牌藥品資源合理利用的經營模式已經非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經非常重要的環(huán)節(jié)，如何提升門店客流量、客單價和門店整體利潤指標成為藥店經營的重要手段。藥店門店設計的演變完整的演繹著藥店的發(fā)展和變化。連鎖公司、藥店門店店長、店員、消費者四個藥品銷售環(huán)節(jié)的模式和政策設計也逐漸成為了定式。圍繞客單價、客流量的消費者工作成為藥店門店經營技巧的主要內容。商品分析、商圈分析成為藥店競爭力的重要體現(xiàn)，建立和健全藥店的各項管理控制制度，提升藥店店員的基本素質和專業(yè)知識水平成為藥店團隊建設的重要手段。

篇3

關鍵詞：醫(yī)藥零售企業(yè)藥品零售市場連鎖經營核心競爭力

2004年，是我國醫(yī)藥體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年。對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來講也是改革力度最大，面臨新情況、新問題最多的一年。按照加入WTO的承諾，從2003年1月1日開始，我國醫(yī)藥商業(yè)領域已逐步開放。同時，WTO還規(guī)定，要在正式加入后3年內零售市場完全放開，醫(yī)藥零售企業(yè)一方面面臨加入WTO的挑戰(zhàn)，面臨網絡經濟的發(fā)展機遇，面臨具有雄厚資金實力、超前經營理念、高超管理水平、現(xiàn)代化經營手段的跨國商業(yè)集團的沖擊。另一方面，還將面臨國家GSP認證的實施，藥品降價的沖擊的壓力。據(jù)專家預測，就目前的狀況看，有50％的藥店虧損。在這種嚴峻的形式下，醫(yī)藥零售企業(yè)如何走出困境，逆風，筆者意從存在的問題進行分析，提出對策。

我國醫(yī)藥零售業(yè)的現(xiàn)狀

縱觀過去，國內的醫(yī)藥零售行業(yè)呈現(xiàn)出連鎖藥店圈地、平價藥店突起和外資藥店挑戰(zhàn)三大特征。目前，醫(yī)藥零售企業(yè)存在以下問題：

經營模式散亂，形成不了規(guī)模競爭力

目前我國有醫(yī)藥零售企業(yè)16萬多家，其中大的連鎖店就有300家左右，但每個零售企業(yè)擁有的門店數(shù)量不多，與發(fā)達國家?guī)浊Ъ议T店比起來小得多。從全球范圍來看，醫(yī)藥零售市場的集中度越來越高。目前國內醫(yī)藥行業(yè)在生產環(huán)節(jié)積累了一定的國際化競爭經驗，但在流通領域卻面臨強有力的挑戰(zhàn)。

進入壁壘不高，加劇了市場競爭度

自從國家放開藥品零售審批制度之后，“門檻”降低了，零售藥店就成為中小投資者趨之若騖的投資熱點，行業(yè)內外的資本對醫(yī)藥零售業(yè)的潛在市場的容量有著過分高估，以及對潛在市場變現(xiàn)速度的有著過于樂觀的期望，于是在醫(yī)藥零售業(yè)進入壁壘不高的環(huán)境下，過度地對城鎮(zhèn)醫(yī)藥零售業(yè)進行低水平、大規(guī)模地開發(fā)，有限的市場份額與過多的零售企業(yè)形成沖突。一時間，各種商號、各種店式的藥房遍地開花，各大中心城市醫(yī)藥零售資源過度飽和的狀況比比皆是。

惡性價格競爭嚴重，零售行業(yè)利潤受創(chuàng)

藥店數(shù)量多，并不意味著需求增加。目前我國醫(yī)藥零售企業(yè)在營銷手段上尚不成熟，藥店數(shù)量多，勢必導致價格的無序競爭。為了吸引顧客，不少藥店只好利用降價來進行惡性競爭。一批“平價藥店”的出現(xiàn)，給本來競爭激烈的藥品零售業(yè)雪上加霜。平價藥店是一個含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平價”，只知道便宜，所以，就出現(xiàn)了“平價藥店”熙熙攘攘，其它藥店冷冷清清的反常現(xiàn)象。沒有顧客，就沒有銷售額，虧損在所難免。單純追求“薄利多銷”，只能說明銷售額的增大利潤的下降。

當前醫(yī)藥零售業(yè)的惡性降價，能否造成“多米諾骨牌效應”，將直接影響未來整個行業(yè)利潤水平高低，影響未來零售業(yè)態(tài)的格局和模式，這種影響程度目前仍然難以估算。

連鎖藥店管理水平較低，有名無實現(xiàn)象突出

管理滯后也是影響我國零售藥業(yè)發(fā)展的原因。時下，很多行業(yè)、企業(yè)以資本或品牌優(yōu)勢大開藥店，先行建起銷售終端，這固然有助于與即將全面進入的境外醫(yī)藥零售巨頭相對抗，但由于藥店的“附加條件”比較多，決定了其成本必然居高不下。另外，作為醫(yī)藥零售業(yè)重要環(huán)節(jié)的物流業(yè)也沒有真正“上路”，物流業(yè)的不暢通，增大了經營的成本。如果沒有較高的管理水平，經濟效益如同水中望月、鏡中觀花。

所謂“連鎖”＝“連接（聯(lián)盟）”＋“鎖定”。“連”是外在的，“鎖”才是其精髓，“連”而不“鎖”，只是形似而已。目前，大多數(shù)企業(yè)的管理還是粗放型的。一部分企業(yè)還沒有建立計算機管理系統(tǒng)信息，總部與分店之間的信息溝通不及時，沒有構筑起統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一核算和統(tǒng)一形象的連鎖品牌體系，還不能稱為真正意義上的連鎖。

醫(yī)藥分業(yè)不到位，藥店面臨不公平競爭

造成藥店虧損的一個重要原因是醫(yī)藥不分家。表面上看，市場已經放開，實際上根本沒有放開。國家雖然已經明確要求醫(yī)藥分家，像發(fā)達國家那樣，醫(yī)生只開藥方，不許賣藥（只允許有10%至15%的藥品用于住院病人），患者持醫(yī)生的處方到藥店買藥。但我國現(xiàn)在的情形是，醫(yī)院既看病又賣藥，賣藥的收入占醫(yī)院總收入的80%至85%。醫(yī)藥不分業(yè)，使醫(yī)院一直扮演著壟斷的角色。這樣，對于十幾萬家醫(yī)藥零售店來說，銷售份額微乎其微，只有15%左右，虧損是一種必然。

對醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展的幾點建議

要改變當前醫(yī)藥零售企業(yè)處于寒流的局面，筆者認為以下幾點是關鍵：

醫(yī)藥零售企業(yè)應向大型化、規(guī)模化、連鎖化的方向發(fā)展

醫(yī)藥零售業(yè)面向普通消費者，必須考慮遵循零售商業(yè)的運作規(guī)律，即在經營業(yè)態(tài)上形成規(guī)范的連鎖“大賣場”，我國醫(yī)藥零售企業(yè)“多、小、散、亂”的狀況嚴重，未來的趨勢只有通過行業(yè)的快速整合，將規(guī)模較小的獨立藥店逐漸淘汰出局，讓少數(shù)幾家全國性的連鎖藥店占據(jù)較大的市場份額，才能提高行業(yè)素質，應對外資的進入。連鎖經營是藥品零售業(yè)發(fā)展的一大趨勢，連鎖的根本目的在于降低采購成本，提高企業(yè)的綜合價格競爭優(yōu)勢。從這一點來說，現(xiàn)代藥品零售商能否具有足夠的網絡資源，從而增強其在價格談判席上的影響力，成為打造企業(yè)核心競爭力的“第一要素”。為此，各級地方政府要站在全局的高度，打破地方保護，支持我國連鎖藥業(yè)的發(fā)展。各連鎖企業(yè)在做大規(guī)模的同時，也要嚴格準入條件，吸收那些管理模式先進、有成熟管理經驗的企業(yè)加盟，并維護好已經構筑起來的營銷網絡。再者，國內醫(yī)藥零售業(yè)正在加速分化，傳統(tǒng)的藥品零售企業(yè)正面臨無法逃避的變化。但從與海外藥品零售巨頭的抗衡的角度來看，這種變革是遠遠不夠的，應該進一步加大醫(yī)藥零售業(yè)的優(yōu)勢整合，讓大型企業(yè)集團各有專攻，避免同質化競爭的延續(xù)，樹立市場分層意識。

優(yōu)化競爭環(huán)境，建立完善的藥品零售市場

首先，政府應加強藥品經營許可工作的監(jiān)督管理。國家食品藥品監(jiān)督管理局制定的《藥品經營許可證管理辦法》已于2004年4月1日起正式施行，《辦法》規(guī)定了開辦藥品零售企業(yè)應具有的條件。這些法規(guī)的實施嚴格了準入條件，對維護行業(yè)競爭秩序意義重大，各級地方政府應嚴肅對待，認真執(zhí)行，而不是流于形式。

再者，加快醫(yī)改和醫(yī)藥分業(yè)的步伐，將醫(yī)藥零售業(yè)的市場從“潛在”的狀態(tài)推向現(xiàn)實狀態(tài)。長期以來，城鎮(zhèn)醫(yī)藥市場基本超過85%的比重在于醫(yī)藥一體化的各大小醫(yī)療單位中賣出，藥店所占有的比例極低。因此我們可以說，醫(yī)藥零售業(yè)只是城鎮(zhèn)公費醫(yī)療用藥和勞保醫(yī)療用藥的一種補充，是藥品消費市場的一個配角。醫(yī)保改革使醫(yī)藥零售業(yè)增加新的市場機會，這是市場變現(xiàn)的具體例子。但是，目前推行醫(yī)保的城市都反映有共性的特點，就是持卡人憑處方到定點藥店購藥的機會很小，數(shù)量很少，醫(yī)院普遍控制處方外流，這種現(xiàn)象更引人注目到千呼萬喚的醫(yī)藥分業(yè)改革這塊堅冰上。所以，醫(yī)藥零售業(yè)要獲得更為公平的競爭環(huán)境，或者說醫(yī)藥零售市場真正能形成，需于醫(yī)改和醫(yī)藥分業(yè)完全推開之后。

多管齊下，打造企業(yè)的核心競爭力

加強信息化管理針對上述醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的管理特點，醫(yī)藥連鎖零售行業(yè)的信息化管理應包括以下幾個方面。

藥品信息統(tǒng)一管理。醫(yī)藥藥品種類繁多，進行統(tǒng)一管理可防止編碼混亂；藥品和化學制劑作為一種特殊的藥品，進行統(tǒng)一管理可在銷售時對特殊藥品進行控制；藥品對批號和有效期的要求相當高，進行統(tǒng)一管理，管理者可及時了解哪一種批次號的藥品是否超過有效期，給企業(yè)挽回許多不必要的損失。

價格信息統(tǒng)一管理。價格信息統(tǒng)一管理可使企業(yè)對各個零售店的利潤率進行控制，防止造成地區(qū)性價格差異，還可防止出現(xiàn)零售店追求高銷售額不顧及利潤的情況。

進銷存相關數(shù)據(jù)進行網絡信息集成。采購配送信息統(tǒng)一，使企業(yè)可以實現(xiàn)采購統(tǒng)一配送，降低了采配成本；銷售數(shù)據(jù)的集成可使企業(yè)及時了解各零售店的經營狀況，進行相關的銷售分析，為企業(yè)的經營決策提供有力的保障。

統(tǒng)一財務核算。連鎖零售的財務管理基本上都是采用統(tǒng)一財務核算，因為各零售店基本上都是非獨立核算單位，所以零售店的財務都是由企業(yè)總部進行統(tǒng)一管理。

符合醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)管理特點的信息管理系統(tǒng)必須具備以下功能：基礎數(shù)據(jù)設置、藥品價格管理、訂貨計劃管理、零售店訂退貨管理、零售店庫存管理、VIP客戶管理、零售管理、零售店銷售分析、零售店數(shù)據(jù)傳輸和交換。

管理信息化將為醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)面對入世所帶來的挑戰(zhàn)提供有力幫助。醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)實施管理信息化后在工作環(huán)節(jié)方面，減少了以前手工整理、復核、匯總單據(jù)的繁瑣環(huán)節(jié)，工作效率得到很大程度的提高，一筆業(yè)務的完成時間將縮短，人工成本也隨之降低。

引進GPP，全面提升藥房經營服務水平GPP是《優(yōu)良藥房工作規(guī)范》的英文縮寫。與目前國家強制執(zhí)行的GSP(藥品經營質量管理規(guī)范)不同的是，GSP是國家對藥品經營企業(yè)的硬性規(guī)范，而GPP則是一種行業(yè)自律規(guī)范，是在GSP的基礎上建立的一個競爭平臺，是全面提升藥房經營服務水平的軟件。

GPP作為行業(yè)自律規(guī)范，對藥店主要有四點要求：藥店的藥學技術人員在任何情況下首先關注的是患者的健康；藥房所有活動的核心是將合適、合格的藥品和健康的產品提供給合適的客戶，并為患者提供適當?shù)慕ㄗh，監(jiān)督藥品使用的效果；將合理和經濟地指導大眾使用藥品作為藥師的一項重要職責；藥房應該提供優(yōu)質的、明確的、多樣化的服務。

制定GPP，是適應我國深化醫(yī)療保險制度和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、建立藥品分類管理制度形勢的需要，能滿足廣大群眾自我保健、自我藥療觀念日益增強的要求，它將充分發(fā)揮社會藥房在醫(yī)療保健體系中的作用。

內外并重，培育品牌價值品牌價值包括品牌外延和品牌內涵兩個層面的內容。品牌外延，是指消費者對于該品牌的認知度；而品牌內涵，則表現(xiàn)為消費者對該品牌的綜合滿意度。品牌價值將會受到該品牌的產品質量、售后服務、價格、促銷、廣告等多種因素的影響。一個企業(yè)如果要創(chuàng)造最佳的品牌價值，需要實現(xiàn)兩者的和諧統(tǒng)一，一方面通過品牌內涵的提升拉動品牌外延的增加，另一方面我們也要發(fā)揮品牌外延對于品牌內涵的促進作用。

隨著藥品零售業(yè)競爭強度的增加，許多的企業(yè)開始充分意識到忠誠客戶培育的重要性。在藥品經營日益同質化的情勢下，專做“市場專業(yè)化”或“產品專業(yè)化”的藥品零售企業(yè)已經越來越少，大家面臨的客戶群體沒有顯著差異。這個時候，如何建立有效的客戶資源培育機制，就會成為藥品零售企業(yè)打造核心競爭力的一個重要因素。綜觀成功企業(yè)的品牌運營之路，最為重要的一點啟示是企業(yè)本身不僅注重品牌知名度的宣傳，而且對于品牌美譽度的培育同樣十分關注。事實上，作為藥品零售企業(yè)來說，藥店的知名度可以成為消費者選擇的一個理由，但它卻不能為企業(yè)帶來長遠可持續(xù)增長的顧客，主要決定因素在于品牌外延與品牌內涵的共同成長。

一個藥品零售企業(yè)不僅需要對企業(yè)的品牌知名度進行推廣，如果要培育忠誠客戶，更為重要的還是需要苦練“內功”，從藥品質量、服務水平、價格優(yōu)惠、購買便利性等多方面進行綜合改進。

參考文獻：

篇4

關鍵詞：藥品 零售

    藥品零售企業(yè)是直接面對最終消費者(患者)的商品流通環(huán)節(jié),也是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣,從宏觀上看,其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經濟、消費者需求、市場競爭等因素影響,而在微觀上,又受商品、價格、服務、選址、廣告與促銷、店鋪設計與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經營者制定經營戰(zhàn)略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況,我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要,零售終端擴張速度在加快,藥品數(shù)量增加,利潤空間變小,行業(yè)競爭激烈,導致藥店多元化經營成了一種趨勢。本文就目前藥店實施多元化經營進行分析,提出對藥店經營的一些個人看法。

    1分析藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀

    1.1從外部環(huán)境分析

    從外部環(huán)境分析來看,藥品零售企業(yè)受到了如下方面的影響:

    1.1.1相關的政策

    國家近年對藥品行業(yè)的整頓,對藥品實行多次降價,處方藥銷售的規(guī)范化,醫(yī)院藥品開始被迫逐漸降價,GSP認證到期,重新認證。這些對藥品零售企業(yè)來說都是壓力。

    1.1.2行業(yè)內的競爭

    藥店零售行業(yè)進入的壁壘較低,準入條件低,而國外資本和業(yè)外資本也不斷地在進入藥品零售業(yè);此外,大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店,從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖,醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度不斷提高,也造成了行業(yè)問的競爭愈來愈激烈,以價格形式為競爭的焦點,造成藥品零售藥價下跌,使企業(yè)利潤空間明顯下降。

    1.1.3從顧客需求來看

    藥品零售企業(yè)以銷售非處方藥、保健藥品為主,主體消費者是普通老百姓,對價格很敏感,討價還價能力較強。此外,隨著人們自我保健意識提高,對藥店的服務要求也在不斷提高。

    1.2從企業(yè)內部分析

    從企業(yè)的內部來分析,對企業(yè)發(fā)展的影響主要有以下幾方面:

    1.2.1人員素質不高

    藥店的主要從業(yè)人員具有執(zhí)業(yè)藥師資格的少,相應由藥師、從業(yè)藥師、駐店藥師等來充當執(zhí)業(yè)藥師,承擔執(zhí)業(yè)藥師的工作。提高從業(yè)人員的專業(yè)水平和綜合素質,是企業(yè)提高競爭力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會比原來增加3~5倍。

    1.2.2藥品經營的戰(zhàn)略變化不大,企業(yè)間經營的戰(zhàn)略沒有明顯差異。

    1.2.3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內部管理水平低下,管理不規(guī)范,阻礙了企業(yè)向高層次發(fā)展。目前的藥品零售企業(yè)的發(fā)展方向分為兩類:一是主張專業(yè)化經營發(fā)展,二是主張多元化經營發(fā)展。現(xiàn)在很多企業(yè)分別正在嘗試運用這二種經營戰(zhàn)略,以求得在激烈的競爭中立于不敗之地。

    2藥品零售的企業(yè)多元化經營

    所謂多元化經營是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務領域基礎上增加新的產品或業(yè)務經營戰(zhàn)略。很多現(xiàn)有業(yè)務領域之間的關聯(lián)程度,又可以把多元化戰(zhàn)略分為相關多元化與不相關多元化兩種類型。從戰(zhàn)略管理的角度來說,企業(yè)實施多元化經營可以實現(xiàn)范圍經濟、分散經營風險、增強競爭力量。

    2.1國外企業(yè)的多元化經營情況

篇5

認識誤區(qū)

誤區(qū)一：在醫(yī)藥商品零售額指標統(tǒng)計中，有的企業(yè)統(tǒng)計人員以每筆訂單銷售醫(yī)藥商品的數(shù)量來區(qū)分是批發(fā)額還是零售額，訂單內批量銷售醫(yī)藥商品的就計入統(tǒng)計報表中的批發(fā)額指標，訂單內零散銷售的就計入零售額指標。

在統(tǒng)計制度中，“批發(fā)額”與“零售額”指標不是按照訂單內銷售商品數(shù)量的多少，而是按照商品的使用用途來設置的。前者統(tǒng)計的是用于生產經營的商品銷售金額，后者統(tǒng)計的是用于消費的商品銷售金額。對于醫(yī)藥銷售企業(yè)，存在兩大客戶群體，一是醫(yī)療機構，二是其他醫(yī)藥經銷商，這兩大客戶群體都是大批量從醫(yī)藥銷售企業(yè)采購醫(yī)藥商品，因此一些藥企的統(tǒng)計人員將銷售給上述兩大客戶群體的醫(yī)藥商品全部計入了批發(fā)額指標中，這就造成了統(tǒng)計數(shù)據(jù)的錯報。

誤區(qū)二：認為銷售給醫(yī)療機構的醫(yī)藥商品全部計入零售額指標，而未事先對醫(yī)療機構的營利性與非營利性進行區(qū)分。

《批發(fā)和零售業(yè)統(tǒng)計報表制度》規(guī)定，只有銷售給非營利性醫(yī)療機構的中西藥品、中藥材和醫(yī)療設備器材才應計入零售額指標。銷售給營利性醫(yī)療機構的醫(yī)藥商品未包括在零售額指標的統(tǒng)計范圍內，那么我們應當認為這部分醫(yī)藥商品銷售額是統(tǒng)計在批發(fā)額指標中的。隨著醫(yī)療體制改革不斷深化，私立的營利性醫(yī)療機構大量出現(xiàn)，這些營利性醫(yī)療機構對于醫(yī)藥商品的采購量也會逐漸加大。如果藥企的統(tǒng)計人員不對采購藥品的醫(yī)療機構的性質進行區(qū)分，勢必影響到醫(yī)藥商品零售額的數(shù)據(jù)質量。

因此，對于醫(yī)藥銷售企業(yè)的統(tǒng)計人員，計算零售額指標時避免出現(xiàn)以上兩個認識誤區(qū)，是正確上報統(tǒng)計數(shù)據(jù)的前提。

難點探究

在了解了進行醫(yī)藥商品零售額指標統(tǒng)計時易出現(xiàn)的認識誤區(qū)后，實務中還有什么難點呢？我們不妨通過一個案例進行具體分析。

某醫(yī)藥銷售企業(yè)的統(tǒng)計人員王先生在學習《批發(fā)和零售業(yè)統(tǒng)計報表制度》后，很容易地將銷售給其他醫(yī)藥經銷商的那部分銷售額計算到批發(fā)額指標中，但是他在區(qū)分哪些醫(yī)藥商品銷售給了營利性醫(yī)療機構、哪些醫(yī)藥商品銷售給了非營利性醫(yī)療機構這個問題上又感到了迷惘。他在拿到一個月的銷售收入明細賬時發(fā)現(xiàn)，采購藥品的醫(yī)院有數(shù)十家，他僅能憑借經驗區(qū)分出5家三甲醫(yī)院為非營利性醫(yī)院，面對其他不熟悉的醫(yī)院名稱，他不知該如何區(qū)分。

王先生的困惑，通常也會出現(xiàn)在統(tǒng)計執(zhí)法檢查人員的取證過程中。北京市醫(yī)療機構眾多，包括各類醫(yī)院、診所、康復中心等。藥企統(tǒng)計人員和執(zhí)法檢查人員拿到藥企的銷售明細賬后，簡單地憑借醫(yī)療機構名稱，去判斷它的營利性和非營利性，顯然是缺乏事實根據(jù)的。有些統(tǒng)計人員認為，可以憑借銷售時開具的發(fā)票種類去判斷采購方的營利性和非營利性，其實不然，藥企在向絕大多數(shù)醫(yī)療機構開具發(fā)票時，都是開具增值稅普通發(fā)票，很少有開具增值稅專用發(fā)票的情況。可見，正確區(qū)分采購醫(yī)藥商品的醫(yī)療機構營利性和非營利性，便成為醫(yī)藥商品零售額指標統(tǒng)計的難點。

解決之道

這里，我們有必要了解一下醫(yī)藥銷售行業(yè)的特點。醫(yī)藥銷售行業(yè)實行核準制，對外銷售中西藥品、中藥材和醫(yī)療設備器材時，需要嚴格核實采購單位的資質和性質。根據(jù)國家頒布的《藥品流通監(jiān)督管理辦法》和《藥品經營質量管理規(guī)范》要求，醫(yī)藥企業(yè)在向醫(yī)療機構銷售醫(yī)藥商品時，必須留存醫(yī)療機構提交的《醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)許可證》，這份執(zhí)業(yè)許可證明確記載了醫(yī)療機構屬于營利性還是非營利性。因此，《醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)許可證》可被視為解決醫(yī)藥商品零售額指標統(tǒng)計難題的鑰匙。

每一個規(guī)范的醫(yī)藥銷售企業(yè)，都會在銷售醫(yī)藥商品時主動留存醫(yī)療機構的《醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)許可證》。統(tǒng)計人員拿到當月的銷售明細賬后，憑借執(zhí)業(yè)許可證上的性質界定，可以準確判斷出哪些醫(yī)藥商品是銷售給了非營利性醫(yī)療機構，那么這部分銷售額就是當月的零售額指標數(shù)據(jù)。

從完善醫(yī)藥銷售企業(yè)統(tǒng)計基礎工作方面看，理順統(tǒng)計工作與銷售環(huán)節(jié)的關系，注重在日常建立起規(guī)范、完整的統(tǒng)計臺賬，能夠使醫(yī)藥商品零售額指標統(tǒng)計工作變得簡單高效。（統(tǒng)計臺賬示例見下表）。一些具備信息化統(tǒng)計條件的醫(yī)藥銷售企業(yè)，也可以憑借自身信息化系統(tǒng)優(yōu)勢，在銷售數(shù)據(jù)中準確劃分出采購方醫(yī)療機構的性質，能夠實現(xiàn)零售額指標數(shù)據(jù)的時時抓取。