序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇簡述網絡促銷的方式，期待它們能激發您的靈感。

篇1

有效的溝通和交流；全球合作；跨時空，方便快捷；快速的信息傳遞；方便客戶進行價格比較；產品、服務的個性化；富媒體、娛樂、社交網絡；方便對產品、廠商及信息的搜索；提高生產率；知識管理，咨詢服務，在線合作。

2、請簡述網絡競拍帶來的影響。

競拍成為價格的社會機制；

競拍成為高度可視化的分銷機制；

競拍成為電子商務模式的一個組成部分；

個體消費者參與競拍牟利。

3、請簡述網絡零售業務中買方所擁有的優勢。

產品、服務的價格較低；

能夠找到本地店鋪沒有的商品和服務；

能夠在全球范圍內購買，對商品的價格和服務進行比較；

購物不受時空的限制；

免去到實體店購物的路途奔波；

能夠購買到稀缺的收藏品；

可以參加團購，與朋友等一起參加社交商務。

4、請簡述企業避免線上線下價格沖突的方法。

創辦獨立的子公司開展網絡經營；

啟用新的品牌；

提前開展促銷活動。

5、請簡述B2B電子商務為買賣雙方共同帶來的好處。

減少紙質文檔，降低管理成本；

加速運營速度，減少工作環節；

提高實際參與交易的員工的工作效率；

減少差錯，提高服務質量；

降低存貨量及存貨占壓成本；

商品目錄定制化，可以針對不同客戶開出不同的價格。

6、請簡述協同商務的益處。

降低運輸成本及存貨成本；

縮短設計周期；

縮短產品開發時間；

減少渠道沖突；

實現信息共享。

7、請簡述零售商從社交商務中得到的利益。

1.消費者可以提出各種意見和建議，例如產品設計、營銷方案、客戶服務的方式。

2.口碑相傳的營造活動(也稱病毒營銷)是免費的廣告。

3.提高網站的瀏覽量，這是社交媒體營銷和病毒營銷的必然結果。

4.零售商利用協同過濾、定位廣告、個人偏好等各種營銷技術可以增加銷售額。

5.全球有40%以上的企業通過社交網站尋找到新的客戶。

6.全球有27%以上的企業在網絡社交上投入資金，目的是開發并維系客戶。

8、請簡述微博營銷成功之道。

話題與產品結合；

可以引爆的話題要有情緒積淀；

強調趣味性；

篇2

網絡營銷與策劃試題

課程代碼：00908

請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1.開展網絡營銷活動的組織和個人是

A.網絡營銷主體 B.網絡營銷客體

C.網絡營銷載體 D.網絡營銷環節

2.網絡營銷最基本的應用方式是

A.網絡營銷集成 B.網上直接銷售

C.網上市場調研 D.企業網上宣傳

3.企業通過建立獨立的網絡營銷網站而搭建的網絡營銷平臺是

A.現實的網絡營銷平臺 B.虛擬的網絡營銷平臺

C.有站點網絡營銷平臺 D.有形的網絡營銷平臺

4.開展網絡營銷活動要達到的預期效果是

A.網絡營銷目標 B.網絡營銷內容

C.網絡營銷計劃 D.網絡營銷體系

5.可以獲得各種信息服務、信息、進行討論、聊天的網絡營銷工具是

A.論壇 B.FTP服務

C.搜索引擎 D.郵件列表

6.某化妝品公司根據男性和女性皮膚特質差異分別推出男士洗面奶和女士洗面奶，其

市場細分依據是

A.地理細分 B.心理細分

C.受益細分 D.人口細分

7.確定何種類型的產品適合在互聯網進行營銷的過程是

A.網上產品組合 B.網上市場細分

C.網上產品定位 D.網上目標市場選擇

8.直接將產品價格制定得低于同類產品的定價方法是

A.滲透定價 B.競爭定價

C.撇脂定價 D.直接低價定價

9.按照渠道中利用的中間商數目的多少，可以將網上營銷渠道分為

A.網上深渠道和網上淺渠道 B.網上寬渠道和網上窄渠道

C.網上短渠道和網上長渠道 D.網上直接渠道和網上間接渠道

10.在網上促銷組合中，構成網上促銷主要形式的是

A.網絡廣告和網上公關 B.網絡廣告和人員推銷

C.網絡廣告和站點推廣 D.網上公關和人員推銷

二、多項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

11.網絡消費者購買過程包括的主要階段有

A.喚起需求 B.收集信息

C.比較選擇 D.購買決策

E.購后評價

12.網站建設的主要內容包括

A.網站維護 B.選擇開發工具

C.申請域名 D.網站測試

E.準備站點資料

13.電子郵件的營銷要點包括

A.郵件越長越好 B.主動提供E-mail服務

C.把文件標題作為郵件主題 D.使用ASCII碼純文本格式

E.郵件簽名應該抽象、富有聯想

14.根據發送郵件的權限不同，郵件列表的基本類型包括

A.公告型 B.新聞型

C.討論型 D.信息型

E.咨詢型

l5.網上市場調查應該做到

A.合理設置獎項 B.公布樣本個人信息

C.盡量減少無效問卷 D.認真設計在線調查表

E.采用多種網上調研手段

16.網上市場定位的內容包括

A.顧客服務定位 B.網站類型定位

C.企業特色定位 D.服務半徑定位

E.競爭對手定位

17.網上定價的方法有

A.成本導向定價法 B.競爭導向定價法

C.需求導向定價法 D.全球導向定價法

E.區域導向定價法

18.網絡營銷帶來的成本優勢主要包括

A.降低采購成本 B.節省庫存成本

C.節約生產成本 D.縮減研發成本

E.壓縮機會成本

19.網上間接渠道的主要優勢包括

A.有利于簡化市場交易過程

B.有利于買賣雙方的信息收集

C.有利于實現平均訂貨量的規模化

D.有利于實現網上交易活動的常規化

E.有利于本企業營銷人員利用網絡工具開展各種形式的促銷活動

20.關于網絡廣告的表述正確的有

A.動畫廣告屬于文字廣告

B.按鈕廣告又稱為旗幟廣告

C.彈出式窗口廣告就是圖形廣告

D.網絡廣告的形式一般分為文字和圖形兩類

E.文字廣告通常出現在網頁的一些分類欄目中

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題4分，共20分)

21.網上市場

22.在線服務產品

23.網上支付

24.網上促銷

25.顧客信息管理

四、簡答題(本大題共3小題，每小題5分，共15分)

26.開展網絡營銷活動的條件有哪些?

27.對于企業來說，好的網上目標市場應具備哪些條件?

28.簡述網上定價的特點。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

29.試述網站盈利的五種模式。

30.聯系實例談談網上產品組合策略。

六、案例分析題(本題15分)

31.某國際旅行社主營歐洲游和北美游，最近推出了一款新的針對精英、時尚、白領一族的旅游產品——“愛琴海新娘”蜜月游。該線路的目的地是希臘愛琴海，那里風景秀麗、歷史悠久，是世界各地情侶向往的愛情圣地。在該旅游產品推廣初期，旅行社利用了電視、報紙等傳統媒體廣告，但報名人數遠遠低于預期。公司經過調研發現很多潛在顧客根本就不知曉這款新產品，同時發現競爭對手在其網站上同類產品的廣告，剛剛幾天名額就報滿。于是，公司決定效仿競爭對手的做法，利用網絡廣告進行推廣宣傳。

根據上述材料，分析回答下列問題：

(1)指出該產品的網絡廣告目標群體；

篇3

一、宏觀環境分析

地理位置：LA市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區域中心城市。

轄區范圍：現轄金安、裕安兩區和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級LA經濟技術開發區和葉集改革發展試驗區。全市188個鄉鎮、8個街道。總面積17976平方公里。

常駐人口結構：總人口664.9萬人。

1、霍邱縣下轄33個鄉鎮，682個行政村，總人口近149.24萬人。縣城駐地為城關鎮；當年人口自然增長率為5.52‰；2003年底，該縣外出務工經商人員為31.4萬人；

2、霍山全縣轄16個鄉鎮、130個村委會、15個社區居委會，全縣總人口36.6萬；

3、金寨縣共有28個鄉鎮、總人口63萬；

4、葉集縣共有三個鄉鎮一個城區、總人口是20萬人；

5、舒城縣轄28個鄉鎮和1個街道，490個行政村；人口98萬（其中農業人口87萬）。實現農民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。

6、壽縣全縣轄25個鄉鎮。總人口128萬。

交通現狀：目前市區各主干道都已達到柏油路通各鄉鎮。霍邱縣距LA93公里；其他縣區距離LA較近、鋪貨車大約1小時左右可到達作業地點。

人均收支構成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農民人均純收入達到1736元，職工年平均工資收入8312元。

消費心理及偏好：消費心理趨于量入為出，較節約對于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費，促品拉動效果非常好。

飲食習慣：居民習慣于茶；對于天然的中性保健還需引導。

二、該區域現階段的市場現狀

1、竟品動態

目前在此市場上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況如下：

雅士利（2500件）：LA市場是雅士利的重點市場，銷量突出，因而無論在哪個環節，都注重投入。特別是在農村市場更是強勢。

雀巢（月銷量2000件左右）：做為定位于高檔奶粉的雀巢，有其無法比擬的優勢，雖然LA總體消費水平不高，但是，僅有的高檔消費群則被雀巢占領，因而在本地市場占有較的優勢地位。但是，隨著“碘超標事件”的發生，加之利潤的一路走低，雀巢無論是對消費者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。

圣元（月銷量1000件以上）：圣元奶粉在LA市場，銷售量并不突出，但是其銷售勢頭較好，究其原因是因為其給各環節預留的利潤相當可觀，特別是表現在聽裝粉上。在有品牌和質量的保證下，無論是銷售或消費圣元都是不錯的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉鎮上投入加大，每鄉鎮選擇一家店給予300元的費用支持；同時配備專職導購一名）。

伊利（月銷量1000件以上）：

危機事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動蕩后的產品重心的調整，由水奶到粉奶的轉變，借助水奶的網絡，人員，管理方式來進行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取，常規促銷品密集轟炸（產生的費用廠方與商AA制共擔）。

我品在LA地區的情況簡述

我品在該地區內鋪市率已達95%以上，銷量穩步上升，但價格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價格鍋底走勢。

我們的目標：LA地區的第一品牌；第一銷量；月銷量提升20%個點；市場價格穩定，鋪市率100%；

考察發現LA市區鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產品配方沒有，拳頭產品特價甜鋪市率僅有30個點左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售，從另一個方面來說加大了我品的在該地區銷售的風險性。豆粉鋪市率15個點左右；市場空間很大。

商情況簡述

基本資料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業務工作，于三年前自己操作業務，實踐經驗豐富，理論基礎較差；自身公司運作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望強烈，但事畢躬親使其無法脫身來學習。其子張某：小學一年級；其妻：許某，現在家休養；

業務操作：能夠接受廠方指導進行操作，且執行力較強。品牌觀念強，經營意識、配合意識很強。

日常管理：據了解其人員流動性大，業務員業務技能一般；正在向正規化邁進，商已意識到人員需加強培訓。下一步將分階段有針對性培訓業務人員，實現“灌輸一種思想，促進一個行為；提高一個銷量”。

經銷商資源：1、資金：由于專營，因而資金充足。2、硬件：人員及車輛配置完全符合我公司要求。3、網絡健全，現有鄉鎮終端1920家；市區AB類終端55家。

三、我品在該區域市場的SWOT分析

S優勢：

1、核心的“品牌”優勢：

三鹿奶粉以優質、實惠，中低檔價位立足于該市場已有數十年，已經深入人心，可以說伴隨著一代人的成長，品牌消費已經深入消費者心理。即使經歷了阜陽事件，該地區銷量依然保持著增長的態勢，消費者對于三鹿奶粉有很高的忠誠度；由此帶來的多樣化購買，可減少營銷成本的。

2、“穩固的網絡”優勢：

此地市場經過營銷人員數十的精耕細作至目前已發展為一級商四家分別為：LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區二級分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網絡覆蓋全市，直達各鄉鎮，網絡忠誠度強，直供率95%以上。

3、專業化的 “人員”優勢：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現面向社會招聘——培訓——培養——成長——培訓的過程，通過不斷的培訓給我們區域市場提供了大量的，熟悉產品知識、懂銷售的專業人才，為區域市場拓展源源不斷的輸入新鮮血液。

4、過硬的產品優勢為市場提供過硬的品質保障：

先進的產品線保證了我品的品質，20年不變始終如一，經得起任何考驗。產品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。

5、商對我品忠誠度的優勢：

專營：遵循專營品牌之路，發展壯大自我的商，將個人及商貿公司的精力、財力、物力、網絡更多的投入到我品的運營中來。

W劣勢：

1、相對周邊區域較高的“價格”：

區域價格相對較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價格為指定價格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢；于是出現了周邊竄貨連綿不斷的現象。

2、分銷管控

分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤偏低；風險過高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導致分銷商積極性不高；在加之商存在長時間的只做生意，只有業務往來，缺少相應的指導、培訓、感情攏絡；導致分銷商與商的業務往來，全靠我業務人員來操作，不愿與商直接溝通的局面。

O困難點：

1、資源的流失：正應了那句兵法“屯兵于堅城之下，勞師費晌終將不戰自潰”；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒有堵；出現了頭痛治痛，腳痛腳的現象，導致經銷商的精力、人力、物力在無效能的消耗。

2、網絡的配合：

網絡—客情—收益三方得不到完美的結合；致使部分網絡忠誠度低，網絡穩定性差，不能夠抵御外敵（流貨）的入侵。

3、人員的向心力差：

商的領導力有待加強；工作的計劃性、條理性有待加強；對員工的培訓、工作的指導、節日的關懷需要均尚需加強。業務員在其位不謀其職的現象在LA永輝中還是存在的。

4、區域市場內營銷環境：

該區域內竟品、雜牌粉在該區域內較強的促銷，如：一個鄉鎮選擇兩家店，每店給予700元每月的費用支持，就顯得我品的促銷消費者的拉力小，對產品推力小。

T產品存在機會點：

市場空間巨大，增量點多；

LA市場每月奶粉的銷量達到8000件以上，市場份額巨大，我品在

鄉鎮市場及市區CD類小店仍有區大的潛力可挖掘。

增量點之一：流通渠道由粗放到精細；

增量點之二：向CD類店提供精細化服務、差異化的品種；

增量點之三：力保價格現狀，保證各環節的利潤點。

增量點之四：加大終端及流通各環節的促銷力度，使消費者受益。

增量點之五：通過培訓業務人員的業務技能，提高人員的銷售能力。

增量點之六：防敵于外沿，拒敵于門外。

綜上所述，以上分析我品優勢大于劣勢，威脅帶來的機會多多，為下一步怎樣發揮優勢，達到增量點的要求提供了依據。

四、具體的拓展措施

針對以上情況：我們本著向“終端提供精細化服務”保證好的陳列；向“終端提供差異化產品”保證零售客戶的利潤為原則。

（一）、在終端直供網點的基礎上，細化網點提高密度；實行一店一策；擴大單店品種占有率；有選擇性的品種進店；確保主推產品的上架率100%；拳頭產品的上架率90%以上。

（二）、提高銷量、改進理貨人員的鋪貨方式和方法、商的思想要扭轉，要學習唯進步、不止步的白馬巴士精神，做到商要賺錢、小店的利潤空間要加大、我們也要發展。

（三）、采用多人、多頻次服務模式

1、導購員管轄范圍最大化；即導購理貨化

我區域針對市區理貨人員少，理貨范圍廣的現實，提出實行一專三兼顧，一人四店制；導購員專職一個店進行柜臺促銷，下班時間兼顧同一街區上的其它三個店的陳列；整理排面，每周拜訪該街區內三個便利店不少于兩次。遇到斷貨情況及時下訂單或與該街區理貨人員進行聯系。體現出我產品服務快捷化、精細化。改善我品的陳列形象，增強零售店主經銷我品的信心。

充分調動了導購人員的積極性；適時的給予獎勵；如淡季、或任務無法完成時，可適當給予物質獎勵。

2、導購督察化：一店一街的監督制，因地制宜一個導購所負責的商超，下班后沿街進行理貨。每周一開會時上報該街區內我產品的位置，進店數量，銷量、及理貨員跑店次數。配合主管核查、報表核實，以達到監督理貨人員執行公司指示的目的。

（四）、促銷資源的最佳利用

市場操作中沒有最好的方案，只有最適合的方式。

1、“閃電戰”快速推動市場

強化鋪市中，突出一個“壓”字；即對業務人員壓任務，每月必需銷主推產品占所有產品的60%； “通”要告訴業務人員如何巧妙的壓進通路，占壓店主采購奶粉的資金。配合一個“激”字，通路激勵凡每月銷售我配方粉某件以上的每件返利某元。人員激勵：主推產品每件業務提成兩元；特價甜實行一件提成某元，無贈品；限期一個月；

2、“精確制導” 的促銷支持來拉動銷量：

淡季通路實行有效的買贈活動，在供價不變的基礎上，配方粉買一袋贈送玻璃杯一只，其他品種均實行買二袋贈一只玻璃杯。具體活動因時因地而動，以確保活動的有效性和吸引力。

3、形象店建設——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤。

綜合LA地區目前的形勢：

（1）本地區價格執行的一直較穩定，零售價格一直高于周邊地區，確保利潤的同時，也給周邊流貨創造了有利環境。

（2）由于商通路供價較高，而零售終端零售價格又持續走低，零售終端的利潤不斷變薄。

（3）本地區強勢品牌，如雅士利、伊利在鄉鎮農村零售終端的資源大幅度的投入，以維護自已在本地區的傳統強勢。

因此在該區域我們把形象店建設作為地面推進的重點，是實行步步為營，穩步提升銷量有效途徑。具體運作：

（1） 運作范圍——LA市區及農村鄉鎮C、D類店。

（2） 運作時間——二00五年七月一日至九月三十日。共計三個月。

（3） 費用預算——略

（4） 投入方式——略

（5） 使用方式——每鄉鎮計劃投入一至兩家作為形象店，預計建設某某家店，平均每店投入費用某某元。

（6） 建店標準——形象店必須是該鄉鎮形象好、信譽佳、銷量突出的店。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個品種，且要突出主推產品配方粉。

（7） 管控方式——必須與形象店簽訂銷售協議約定雙方權利及義務，并拍取陳列展示照片。

（8） 參與人員——促銷主管、商

（9） 效果預估——

1、 目前市區C、D類店及鄉鎮店的月銷量為某某件，預計本次活運可增加銷量30%，即時可達到某某件左右；

2、 可有效的對竟品實施終端攔截，提高品牌認知度及美譽度，增強客戶忠誠度，遠期銷量可上升至某某件以上。實現第一品牌第一銷量的目的。

通過這次對LA市場的考察調研，我們對該區域市場有了很深刻的認識——商的高度配合，市場人員的團結一致。我們有理由相信在這片市場上，我品一定會創造銷售奇跡！

篇4

第一、網絡營銷怎樣去吸引消費者的關注。眾所周知，對于一場沒有人氣的網絡營銷，它的打分應該是非常低的，說的嚴重就是一場失敗地營銷。不管細節有多么好，目標多么清晰，沒有能夠吸引到消費者進行關注，那都是無意義的，一切都等于零。如何通過一場網絡營銷展示自己的“肌肉”，秀出自己才是營銷的關鍵之所在。怎樣去吸引消費者的關注，聚攏人氣才是網絡營銷的發展土壤之一，影響一場營銷的人氣值的因素有很多，但是吸引人氣也有很多的方法。網絡營銷者必須對營銷對象，營銷的目的，過程中的情況處置等等，要有一個大局的認識，可以采取一些促銷優惠，糖衣炮彈的方式贏得人氣，有了人氣值，就相當于“一白遮三丑”，對于后續營銷的發展有很大的好處，有了人氣值，無形中就解決了營銷中的最大問題，拿到了網絡營銷的及格分。

第二、網絡營銷的延續性在哪里?很多營銷者對于網絡營銷的判斷，就是在于其過程中是否產生了轟動地效果，將此作為衡量網絡營銷成功與失敗的標準，這并不恰當。網絡營銷的爆炸式傳播是可以作為加分項目，但并不是評判的標準，在這里可以說，活動的延續性應該是要大于營銷的爆炸式。很多營銷者將營銷限制在一個有效期內，時間到了，活動也就截然而止了，不去關注活動的延續性，從不過問它的執行力和后續活動，很多消費者開始上一身熱，到后來總有一種被欺騙的感覺。很多營銷者在開始因為受到各方面因素的限制，考慮問題也不恰當，容易走彎路，或者路線是正確的，并沒有獲得預期的理想效果，就應該要加入延續性，對活動后續更加進行追蹤，才能化腐朽為神奇。

第三、不要小瞧本土網絡營銷的凝聚力。經過目前的情況來看，網絡營銷可以說在小地方更容易受到青睞，這方面的影響力可不容小覷，應該說是其優質的土壤之一。未來在這方面應該會有更大的發展，網絡對于創業者來說，是不容置疑的首選手段，網絡營銷的優勢非常明顯，對于傳統營銷模式而言，它不知道要優勝好多倍。為什么要說不要小瞧本土網絡營銷的凝聚力，一個小城市，網絡營銷只要鋪散開來，就是全城便知，無論是廣告效應，還是提升企業品牌，都有著一炮二紅的雙重優勢，這方面的實際案例有很多，唯一的缺陷就是開頭不錯，收尾一般都在草率行為。

篇5

[關鍵詞]O2O營銷模式 汽車養護行業 利弊

中圖分類號：P812.31 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）10-0366-01

在網絡購物迅猛發展的今天，人們通過網絡不僅僅是購買商品、享受通過快遞服務配送到家的便利，而且也可以通過網絡線上購買商品或服務，并且通過線下來體驗商家的產品及服務。在不斷追求個的同時，享受價格上的優惠及商家周到的服務。因此O2O電子商務模式應運而生，那么何謂O2O電子商務模式呢？

一 O2O電子商務模式的定義：

所謂O2O（Online To Offline）是指線上營銷帶動線下經營和線下消費的一種營銷模式。其核心是把線上的消費者帶到現實的商店中去，也就是讓用戶在線支付購買線下的商品和服務后，到線下去享受服務。這樣既能極大地滿足消費者個性化的需求，也節省了消費者因在線支付而沒有去消費的費用。O2O通過打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商家的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉化為自己的線下客戶，這對于到店消費的商品和服務尤其適合，例如餐飲、健身、看電影、美容美發、攝影、汽車養護等。

二 汽車養護行業的分類及現狀：

1. 4S店：是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店，強調的是汽車終身服務解決方案。其優勢在于良好的信譽度，專業化、人性化及個性化的服務，以及比較完善的售后服務。但其零備件及維修保養費用較高。隨著O2O電子商務模式的不斷發展，其汽車銷售采用O2O模式剛剛興起，其維修保養也可通過網上預約來實現。但是由于其維修保養價格較高，其市場已經被價格相對便宜的汽修廠、養護中心及上門保養瓜分一部分。

2. 汽車養護中心：以產品為中心建立的集汽車美容、保養、修理為一體的汽車養護門店，注重養護產品的宣傳，提供汽車美容保養及維修到店服務，其產品及服務可以通過O2O電子商務模式完成。

3. 汽修廠及快修店：主要進行汽車的維修，維修及保養費用相比4S店便宜很多。由于客戶都是有針對性地進行維修，不適合O2O模式。

4. 汽車養護上門服務：目前流行的流程是用戶通過APP預約成功后，后臺會安排技師及車輛攜帶需要的零配件為客戶進行上門保養及更換。這種汽車養護模式目前比較流行，比去4S店要節省70%以上的時間，但是由于有些保養項目需要專用工具及測試儀器，不便進行上門保養，因此其也有局限性。

三 O2O模式在汽車養護行業的優勢：

O2O電子商務營銷模式是在B2C的基礎上發展起來的，由于具有以優惠的價格享受優質服務的特點，并且順應了電子商務注重個性體驗的發展趨勢，因此發展很快，這種模式對商家、客戶及電子商務平臺都具有其他模式無法比擬的優勢，分別簡述如下：

（一）對于商家來說，O2O電子商務營銷模式會給商家帶來以下好處：

1. 通過O2O營銷模式商家能夠通過更多的方式展示產品及服務，可以將產品及服務的信息傳播得更快、更廣、更遠，尤其是在團購或促銷期間，可以瞬間聚集強大的消費能力，吸引更多的客戶到店消費。客戶在完成線上支付、線下消費及服務的同時，也會對門店的其他產品產生興趣，從而促成線下消費，這遠遠比單純的線下消費能夠吸引更多的客戶。也就是說線上客戶不會增加商家太多的成本，反而可以為商家贏得更多利潤；

2. 通過O2O營銷模式商家能夠掌握客戶數據及了解客戶心理，及時查詢推廣效果，并進行客戶服務的跟蹤，可以大大提升對老客戶的維護及營銷效果。線下消費無法獲得客戶信息，不能掌控客戶的需求及心理，是一種被動的消費模式。O2O營銷模式可以通過線上溝通推銷新產品、提供個性化的服務，不僅可以讓客戶享受到團購的優惠，也可以讓客戶根據距離的遠近選擇合適的門店，對商家來說是一種主動的營銷模式；

3. 通過O2O營銷模式商家可以通過網絡快捷地進行新品促銷及新門店的服務體驗，線下新門店的開業及新品的促銷活動僅僅吸引周邊的消費群體，消費數量有限，O2O營銷模式能讓更多的消費者享受到優惠價格，而且到店直接體驗，這種模式也會有擴散效果，價格低服務好就會口碑相傳，無形中增加了潛在的客戶群；

4. 通過O2O營銷模式接受客戶預定，可以按照客戶需求合理安排生產計劃，從而降低生產及經營成本。門店銷售的產品及服務無法預估客戶數量，產品的銷售數量無法確定，會造成產品的積壓和成本的增加；

5. 通過O2O營銷模式降低了商家對門店地理位置的要求，可以將門店不必建在繁華地段的黃金旺鋪，從而節約租金。汽車養護商家可以根據地理位置布局開店，兼顧不同地域不同客戶的需求，從而達到整體促銷的目的。

（二）對于用戶來說，O2O電子商務營銷模式會給用戶帶來以下好處：

1. 用戶通過網絡能夠更加詳細全面地了解商家的產品及服務，可以根據自己的喜好及門店的遠近來網購產品；

2. O2O模式偏向于線下，注重用戶體驗，讓用戶通過體驗對產品和服務消費得更踏實；

3. 用戶通過網絡可以方便地在線咨詢有關問題；

4. 用戶通過網購可以獲得比線下更加優惠的價格。

對于電商平臺來說，不僅可以吸引大量商家進入平臺，而且O2O這種模式帶來的是比其他模式成倍增長的現金流。

四 O2O模式在汽車養護行業的局限性：

O2O電子商務模式對汽車養護行業商家的產品和服務要求較高，如果其產品和服務無法滿足客戶需求，就會影響這種營銷模式的效果，具體表現在以下幾個方面：

1. 產品及服務信息傳遞失真：O2O營銷模式要求商家在網上宣傳的產品和服務要和實際相一致，甚至其服務能夠讓客戶認為物有所值、物超所值，這樣才有可能吸引更多的客戶。但是一旦客戶認為商家網上宣傳的產品及服務夸大其詞，就會表現在對產品及服務評價上，從而造成客流的減少。如何保證線上宣傳與線下服務對稱，將會成為挑戰O2O模式能否真正發展起來的關鍵點。

2. 商家的線下能力直接影響O2O模式的銷售效果：汽車養護行業拼的是產品和服務，好的產品是本，好的服務是標，如何做到標本兼顧，用優質的產品拉動客戶，用優質的服務留住客戶，提升產品及硬件設施的質量，不斷引進先進的技術裝備，提供完善的服務體驗將是商家制勝的法寶；

3. O2O模式在汽車養護行業也存在不夠完善的方面：目前流行的上門保養服務的項目僅限于換機油機濾等簡單易操作的項目，上門服務在為客戶提供了便捷服務的同時，節省了客戶的時間與精力，但是對于需要用專門設備進行測試與保養項目也只能到店體驗。希望技術不斷發展進步，從而將汽車養護能夠全套完全納入到O2O營銷模式中去，從而讓客戶真正體驗到在家就可以完成愛車保養的禮遇。