序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L格的5篇基本促銷策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

一、培養(yǎng)自主意識是促進學生主體性發(fā)展的必要前提

學生學習的過程是主動建構(gòu)的過程。學生自主意識的強弱，決定了主體性發(fā)展的水平。因此，在課堂教學中，教師要十分注重使學生體會到自己是學習活動的主人，不斷增強學生的主體意識。以《年、月、日》的教學片段為例。

師：我們的學習、生活都離不開時間，你們知道有哪些時間單位嗎？

生：時、分、秒，年、月、日……

師：你們知道的可真多！還知道哪些關(guān)于“年、月、日”的知識？

生：一年12個月，共365天；二月份只有28天，而不是30天；一個月也有31天的……

師：（隨機板書學生的不同意見）也許大家還有一些疑問，誰先來說說？

生：一年到底有多少天？每個月的天數(shù)是不是一定的？有什么規(guī)律？年、月、日中還有什么奧妙？

師：同學們提的問題真不少！你們準備怎樣去研究呢？

生：如果有一本日歷就好了。要是有一張記錄每個月天數(shù)的表格就更方便了（指年歷表）。

師：老師這里準備了一些年歷表（發(fā)給每4人小組幾張不同年份的年歷表），請大家先認真觀察，再小組交流。

在這一教學片段中，教師完全尊重學生，讓學生始終處于主體地位。研究的問題由學生自己提出，解決問題的方法由學生自己決定，探索問題的材料也由學生自己選擇，學生體會到數(shù)學學習就是解決自己的疑問，通過自己的努力找到問題的答案。這樣教學，有效地培養(yǎng)了學生的主體意識，增強了學生學好數(shù)學的自信心，為主動發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

二、引導(dǎo)主動參與是促進學生主體性發(fā)展的有效途徑

課堂教學本身就是學生生命整體的體驗和發(fā)展過程。教師應(yīng)十分注重引導(dǎo)學生主動參與學習活動的全過程，體驗數(shù)學，感悟數(shù)學，領(lǐng)會數(shù)學。以《能被3整除的數(shù)的特征》的教學為例。猜一猜：能被3整除的數(shù)有什么特征？提供探索方案：從0～9中任選三個數(shù)字，組成不同的三位數(shù)，再用計算器檢驗?zāi)男?shù)能被3整除，并記錄下來。展示交流：讓學生展示組成的數(shù)及檢驗結(jié)果。觀察比較，小組討論，發(fā)現(xiàn)特征。小組派代表匯報合作學習的結(jié)果，即能被3整除的數(shù)有什么特征；舉例驗證規(guī)律是否具有普遍性；歸納出能被3整除的數(shù)的特征。

教師努力創(chuàng)設(shè)民主、和諧、平等的課堂氛圍，從學生已有的知識經(jīng)驗入手，讓學生猜一猜能被3整除的數(shù)有什么特征，創(chuàng)設(shè)了問題情境，喚起了學生的參與意識。之后，讓學生自由組數(shù)、檢驗，既為學生的探索提供了必要的材料，又為學生的探索提示了必要的方法。在此基礎(chǔ)上，及時引導(dǎo)學生對探索的結(jié)果進行比較和交流，形成一般的規(guī)律。這樣教學，既使學生參與活動有一定的挑戰(zhàn)性，又恰到好處地發(fā)揮了教師的引導(dǎo)作用，保證了教學的有效性。學生在多感官參與探究的過程中，既經(jīng)歷了知識的形成過程，又提高了主動參與的能力。

三、改善學習方式是促進學生主體性發(fā)展的主要措施

數(shù)學教學要改變學生單一、被動的學習方式，提倡動手實踐、自主探索、合作交流等學習方式。要鼓勵學生大膽猜想、質(zhì)疑問難，放手讓學生觀察、猜測、驗證、推理，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，解決問題。只有切實改善學生的學習方式，才能真正促進學生主體性發(fā)展。以“商不變的性質(zhì)”的教學為例。小組合作，每人寫一道商相同（組內(nèi)相同）的除法算式，交流時，教師有意識地把材料分成兩組板書（被除數(shù)、除數(shù)之間分別是相同的整數(shù)倍關(guān)系的，不是相同的整數(shù)倍關(guān)系的）。觀察比較黑板上的第一組算式，發(fā)現(xiàn)規(guī)律。學生舉例驗證。第二組算式是不是也具有這樣的規(guī)律？引導(dǎo)學生課后探究。

傳統(tǒng)的教學，學生往往按照教師提供的準備題和例題，按部就班地發(fā)現(xiàn)商不變的性質(zhì)，學生始終處于被動學習的狀態(tài)。而上述教學片段，學生圍繞自己提供的素材，通過觀察比較、討論交流，發(fā)現(xiàn)并驗證規(guī)律，始終處于積極探索的狀態(tài)。更可貴的是，學生提供的學習材料中出現(xiàn)了“被除數(shù)和除數(shù)不是同時擴大整數(shù)倍”的情況，使課堂教學自然延伸到課外，為學生施展才華、主動發(fā)展提供了廣闊的時空。

四、鼓勵自主創(chuàng)新是促進學生主體性發(fā)展的重要目標

學生創(chuàng)新意識的強弱，標志著主體性發(fā)展的不同水平。在教學過程中，要提供機會讓這些具有不同思維特點的學生表達自己的想法。教師不僅不能輕易否定學生與“標準答案”不同的想法，而且要不失時機地加以引導(dǎo)、鼓勵，以培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識，提高學生的創(chuàng)新能力。

例如，一位教師教學“兩位數(shù)減兩位數(shù)退位減法”時，出示例題“34-18=”后，鼓勵學生用自己的方法獨立試算，然后交流。絕大部分學生匯報了用豎式計算的一般方法，但也有兩位學生提出了不同意見。

生1：我不用列豎式，我是這樣算的：34-20=14，14+2=16。

師：你能說說你是怎么想的嗎？

生1：我把18看成20，多減了2，再把2加回去。

生2：（跑到講臺上，指著豎式）8-4=4……

生3：（沒等生2說完，迫不及待地）老師，怎么可以先算8-4呢，算反了。

師：他還沒說完呢！繼續(xù)說。

生2：8-4=4，30-10=20，30比10多20，但4比8少4，所以20-4=16。

師：同學通過自己獨立思考，得出了一種獨特的正確的計算方法。真棒！

如果不是教師的信任、鼓勵，這位學生的創(chuàng)新意識將會在伙伴們不經(jīng)意的嘲笑聲中被無情地扼殺。雖然這位學生的算法對于今后多位數(shù)減法來說是一種很煩瑣的方法，但對于一個低年級的學生來說無疑是一種創(chuàng)新。至于計算方法是否合理、方便，學生可以在今后的學習中慢慢體會。

促進學生主體性發(fā)展，還要注重對學生的學習過程進行激勵性評價，對解決問題的方法、策略有所體會，對解決問題的過程自覺加以反思。

五、建立評價體系是促進學生主體性發(fā)展的重要保障

《數(shù)學課程標準》（2011年版）指出：“評價的主要目的是為了全面了解學生的數(shù)學學習歷程，激勵學生的學習和改進教師的教學。”在實施主體性發(fā)展的教學之前，我們根據(jù)新課程提出的“評價目標多元化、內(nèi)容多維度、方法多樣化”理念，針對性制訂了教和學的評價方法。

1.發(fā)揮評價功能，激勵學生上進

（1）情感態(tài)度的評價。學生在數(shù)學學習中所表現(xiàn)出來的興趣、信心、習慣等是直接影響學習的因素。教師在課堂教學中，對學生的表現(xiàn)要做好觀察記錄，并及時評價，使學生看到自己的長處與不足，幫助學生調(diào)整心態(tài)、樹立信心、揚長避短，激勵學生積極主動學習。只有真正了解學生的學習習慣、態(tài)度，抓住學生的心理進行評價，才能產(chǎn)生積極的學習動力。

（2）知識與技能的評價。在主體性教學中，我們采取單元的評價方式，除了以考試成績來評價學生知識與技能的掌握情況之外，還從學生平時的課堂表現(xiàn)和作業(yè)情況兩方面進行評價，尤其是學生的課堂練習，教師要有目的地收集優(yōu)生、中等生和學困生三個等級學生課堂回答問題和課堂練習的情況，特別是要給予中等生和學困生表現(xiàn)機會，讓他們在課堂回答問題和課堂練習的過程中，樹立自信。對于學生作業(yè)的評價，我們采取優(yōu)、良、達標、待達標四個等級來評價。單元終結(jié)評價時，讓小組長和兩名學生代表先統(tǒng)計一個單元中作業(yè)的等級次數(shù)，教師再把作業(yè)和單元測試情況綜合起來評定學生的學習成績。教師在全面收集學生對本單元知識與技能的掌握情況后，再作出客觀的評價，使優(yōu)秀生體驗到學習進步的快樂，也讓學困生感受到鼓舞和關(guān)懷，同時讓學生有對比地了解自己的學習情況，培養(yǎng)學生的競爭意識。在這個過程中，教師要針對存在的問題及時調(diào)整教學進度，改進教學方法，尋找策略幫助學生進步。

（3）數(shù)學思考的評價。數(shù)學思考是學生在學習中內(nèi)部思維活動的表現(xiàn)。在教學中，讓學生把自己的想法、方法說一說是展示數(shù)學思考的最好方法。在教學中，學生有了自己的想法，教師應(yīng)讓學生把想法說出來，并讓學生之間相互評價，然后教師再作激勵性評價，這樣，有利于學生思維的發(fā)展，能鼓勵學生創(chuàng)造性地學習。教師要把握好無聲評價的作用，教師喜、怒、哀、樂的表情就是一種無聲的評價語言，這種評價能讓學生快樂地接受，有效地改進。同時，在教學中，教師應(yīng)該注意培養(yǎng)學生的求異思維，學生有求異思維才可能有創(chuàng)新。

（4）解決問題的評價。解決問題是學生學習數(shù)學的一個重要目標。在實施學生主體性發(fā)展的教學中，我們結(jié)合小學生的學習實際，把數(shù)學問題情境化、生活化、趣味化，并引發(fā)學生主動去解決，鼓勵學生在獨立解決不了的情況下，要學會合作，鼓勵學生用多種方法解決，等等。為此，老師對學生在解決問題的過程中所表現(xiàn)的出來數(shù)學思想、方法都要進行客觀的激勵性評價，使學生樂于解決問題，敢于挑戰(zhàn)難題，并從中體驗到樂趣。

在教學中，教師要有機地把四個方面的評價內(nèi)容融入到課堂教學，通過師評、生評、自評、師生互評、生生互評等多元化評價，才能有效地發(fā)展學生的個性，促進學生全面發(fā)展。

篇2

促銷時機要把握得當 促銷時機雖不是影響活動的決定性因素，但一定是決定能否開展促銷活動的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例，8月份前半個月是當?shù)貍鹘y(tǒng)的鬼節(jié)，居民對此非常信奉，甚至達到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購物，如在這個時期內(nèi)開展宣傳與促銷活動，無異于落花流水，屬于無效促銷。除不可抗因素外，對于可預(yù)見的元素，則須確保考慮周全并有應(yīng)對措施。

促銷禮品要得體 眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學問的。恰當?shù)拇黉N品能準備傳達促銷活動宗旨和訊息，達到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場所接受，同樣屬于無效促銷。如某地消費者習慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費市場趨于成熟，消費者趨于理性。某知名品牌采用購車送禮活動，市場反饋的竟然是認為其促銷等同于雜牌車促銷，沒有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。

故爾，筆者認為，開展促銷活動前，一定要進行消費者習性調(diào)查。此舉雖然對統(tǒng)一的促銷活動有一定的難度，但適當參考與借鑒，也不失為一種明智。

促銷策略要入鄉(xiāng)隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應(yīng)與當?shù)赜脩艨山邮芊绞郊傲晳T相吻合。如用戶認為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當大力推廣并為主流促銷措施；如現(xiàn)場賣點展示廣受好評并能直接刺激消費需求、達成購買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現(xiàn)場促銷活動，應(yīng)該是堅持的常規(guī)促銷策略。此外，以服務(wù)的形式開展活動抑或是公關(guān)方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略。總之，促銷策略要與市場需求同步。

篇3

【關(guān)鍵詞】OTC 市場終端 4P

當今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優(yōu)勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發(fā)主要有如下四個方面的優(yōu)勢：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的費用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開發(fā)費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經(jīng)過嚴格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等大大促進了OTC市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非常可觀，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計，名牌產(chǎn)品約占市場份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓徺I名牌產(chǎn)品，我國OTC市場的競爭已進入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢必會造成嚴重的后果，將不利于OTC市場的發(fā)展，甚至會危及整個醫(yī)藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業(yè)的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復(fù)雜。因此，要想市場良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，制定與整個體制相關(guān)的各項政策法規(guī)，理順與社會勞動保障，公費醫(yī)療，醫(yī)療保險等各項政策的關(guān)系，進一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿(mào)易，我國OTC市場應(yīng)制定全面詳盡的營銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發(fā)點，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競爭力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業(yè)能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價格的確定，應(yīng)以消費需求為前提，以成本費用為基礎(chǔ)，以競爭價格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費者見面的橋梁，是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進行終端資料調(diào)查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會活動和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標而進行的傳播活動。

四、結(jié)語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場營銷策略，對現(xiàn)有的各種模式進行認真的分析、評估和鑒別，以求得企業(yè)長期生存和發(fā)展之道。

參考文獻

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[2]曾智.醫(yī)藥廣告學[M].北京：科學出版社，2007.

[3]馬承嚴.中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學技術(shù)出版社，2009.

篇4

1、競爭者的確定

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)和產(chǎn)品進入市場要正確的制定競爭戰(zhàn)略和策略，就需要通過市場調(diào)研、文獻查詢、新聞報道等多種方式了解競爭對手，這其中包括了：主要競爭對手是誰，他們的戰(zhàn)略和目標是什么，他們的優(yōu)勢和劣勢是什么，他們面對新的競爭對手的反映是什么。

通過相關(guān)資料的掌握，我們能夠較為清晰的分析出過去市場傳統(tǒng)產(chǎn)品具有同樣用途和功效的產(chǎn)品有幾種，其中哪種又占據(jù)了領(lǐng)先的優(yōu)勢，因此新產(chǎn)品上市，主要競爭對手十分明確。同時，通過市場調(diào)研可以了解到，作為新產(chǎn)品的主要競爭對手，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面，如市場占有率比較大，市場認知程度比較高，同時也能掌握其劣勢，如產(chǎn)品單一等，至于面對新的競爭對手，對方做出如何反應(yīng)目前還不得而知。

從以上的分析，我們可以新的具有自身優(yōu)勢和特點的產(chǎn)品進入市場，其主要對手是誰，其優(yōu)勢是什么，同時我們應(yīng)該看到與競爭對手相比較我們的優(yōu)勢在哪，如產(chǎn)品功能的多樣化，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的單一用途。面對競爭者市場，我們需要做的就是了解市場競爭者，針對其弱點、不足和劣勢加強我們自身產(chǎn)品的優(yōu)點、長處和優(yōu)勢。在具體操作環(huán)節(jié)，我們作為新產(chǎn)品的經(jīng)營者應(yīng)具有自身的特點和吸引顧客的個性化服務(wù)，如在顧客專業(yè)化、地理市場專業(yè)化、產(chǎn)品與產(chǎn)品線專業(yè)化、產(chǎn)品特色專業(yè)化、客戶訂單專業(yè)化、質(zhì)量價格專業(yè)化、銷售渠道專業(yè)化等方面突出自身特點。

2、產(chǎn)品的了解

產(chǎn)品是營銷重點里的最基本要素。研究和制定新產(chǎn)品的營銷組合策略，首先要考慮的就是產(chǎn)品滿足的目標市場。同時，重視產(chǎn)品的生命周期趨勢變化，重視產(chǎn)品的市場反應(yīng)，重視產(chǎn)品的市場占有份額，認識現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的新特性、新用途，是占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策略還直接或者間接影響到其他營銷重點環(huán)節(jié)要素的實現(xiàn)。因此，可以看出產(chǎn)品市場營銷是整個營銷策略的基礎(chǔ)。

作為新產(chǎn)品可以定性為引入期的產(chǎn)品，針對這一時期的特點，我們應(yīng)當重點考慮：一是消費者對該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿意放棄或者改變自己以往購買同類產(chǎn)品的習慣，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相對較高；二是尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式；三是價格決策難以確立，高價可能限制了購買，低價則難以收回成本；四是廣告費用和其他營銷費用開支較大；五是利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔的市場風險比較大。

針對這些問題，新產(chǎn)品引入期的特點，我們要充分利用市場調(diào)研，對相關(guān)問題通過市場問卷調(diào)研找到解決的答案并在此基礎(chǔ)上研究應(yīng)對以上問題的方法和策略。同時，針對上述問題的解決對策制定短期、中期和長期的市場營銷規(guī)劃和方案。

3、品牌的樹立

品牌是產(chǎn)品整體概念下“形式產(chǎn)品”與“有形產(chǎn)品”的重要組成部分。品牌戰(zhàn)略是市場營銷企業(yè)產(chǎn)品的重要組成部分。明確品牌的意義和在市場營銷中的作用、掌握制定和實施產(chǎn)品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于優(yōu)化產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢，提高市場營銷效率。

品牌的作用可以從多個角度進行分析，本文認為對于企業(yè)產(chǎn)品和消費者的作用是十分重要的，是需要我們分析的重點。對于企業(yè)而言，一是品牌有利于促進產(chǎn)品營銷，樹立企業(yè)形象；二是品牌有利于保護品牌的合法權(quán)益不受侵犯；三是品牌有利于約束企業(yè)自身形象；四是品牌有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略，不同的品牌對應(yīng)不同的目標市場，針對性強，利于擴展和占領(lǐng)市場。對于消費者而言，一是品牌便于消費者辨認、識別所需所希望購買的產(chǎn)品，有利于消費者選購商品；二是品牌有利于維護消費者的合法權(quán)益不受到侵犯；三是品牌有利于促進產(chǎn)品改良，有益于消費者。

新產(chǎn)品上市不單要了解競爭對手的基本情況，了解作為引入期的新產(chǎn)品所要面對的機遇和挑戰(zhàn)，同時，我們也不能忽略新產(chǎn)品的品牌建立，通過品牌的建立能夠不斷提升產(chǎn)品和品牌的知名度，使產(chǎn)品能夠更快、更穩(wěn)健的進入目標市場。

4、定價的適中

影響產(chǎn)品的因素眾多，比如定價目標、成本、市場需求、競爭者產(chǎn)品和價格等。在這眾多的影響產(chǎn)品定價因素中，影響定價上限的因素是市場需求，下限則取決于產(chǎn)品的成本和費用等因素。在上限與下限之間如何確定產(chǎn)品的市場價格水平，則取決于一個企業(yè)定價目標、政府政策、競爭者同類產(chǎn)品的市場價格。

在定價目標的制定過程中應(yīng)注意以下幾個方面：一是維持生存，作為新產(chǎn)品上市的第一步應(yīng)當將維持生存作為企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，通過促銷活動、打折活動等保持新產(chǎn)品的市場關(guān)注度和市場活力；二是當期利潤最大化，對于新產(chǎn)品，尤其是當期性非常強的產(chǎn)品，集中在一年中的某幾個月，這就要準確的估計需求和成本，并據(jù)此選擇一種價格，使產(chǎn)品能夠產(chǎn)生當期利潤最大化、現(xiàn)金流量充沛及投資報酬率穩(wěn)定；三是市場占有率最大化，通過定價取得控制市場的地位，使市場占有率最大化。因為，通常可以理解為贏得了最大的市場占有率，將享有最低成本和最高的長期利潤。四是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化，企業(yè)在考慮上述三方面因素外，還應(yīng)考慮質(zhì)量創(chuàng)新與領(lǐng)先的目標，并在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹和保持產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。

新產(chǎn)品進入市場，首先要保證維持生存的狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品用途和功能，實現(xiàn)當期利潤最大化，市場占有率最大化和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。

5、促銷的活躍

成功的市場營銷活動，不僅需要明確競爭對手、建立品牌形象、準確制定價格，同時也需要采用適當?shù)姆绞竭M行促銷。促銷策略是營銷策略中重要的手段之一。正確制定并且并且合理運用促銷策略是企業(yè)和產(chǎn)品在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢的必要保證。

在理解促銷在新企業(yè)、新產(chǎn)品進入市場的重要性后，我們有必要對促銷的幾點作用加以了解：一是促銷活動的實質(zhì)與核心是與消費者的信息溝通；二是促銷的目的是提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買的欲望；三是促銷可以傳遞新產(chǎn)品信息，強化消費者對產(chǎn)品的認知度；四是促銷可以突出宣傳產(chǎn)品特點，誘導(dǎo)消費者需求，五是促銷可以通過靈活多樣的方式，指導(dǎo)消費，擴大產(chǎn)品的銷售量；最后，促銷通過有特點、有實惠的形式，能夠培育消費者的消費偏好，穩(wěn)定市場銷售量。

篇5

論文摘要：我國郵政企業(yè)要想在激烈的市場競爭中，發(fā)現(xiàn)并剞用市場機會，掌握主動權(quán)，必須在營銷策略方面進行創(chuàng)新文章對郵政企業(yè)目標市場開拓、產(chǎn)品策略與促銷策略等方面進行論證。

一、郵政企業(yè)目標市場開拓

郵政企業(yè)在對市場進行了詳細的調(diào)查研究之后，就應(yīng)該對可貴的第一手或第二手資料進行仔細分析，以期發(fā)現(xiàn)并利用市場機會：開拓市場，主要按照以下步驟進行：第一步，細分市場；第二步，選擇目標市場；第三步，進行市場定位。

l郵政市場細分。市場細分就是根據(jù)不同的用戶明顯不同的需求特征、將整體市場劃分成若干個用戶群的過程，每個用戶群都是一個具有相同需求或欲望的子市場，稱為細分市場。通過市場細分，企業(yè)能夠向目標子市場提供獨特的產(chǎn)品及采取相關(guān)的營銷策略，從而使用戶需求得到有效的滿足，以確保企業(yè)的市場占有率及用戶忠誠度。

郵政企業(yè)通過市場細分，在拓展市場方面發(fā)揮了積極的作用。(1)把握機會．選擇市場。市場機會的實質(zhì)，是尚未滿足的用戶需要、欲望或需求．企業(yè)通過市場調(diào)查和分析，進行市場細分，可以了解不同用戶群體的需求狀況和滿足程度．從而發(fā)現(xiàn)沒有得到滿足或沒有得到充分滿足的用戶群體。滿足程度較低的分市場，就可能存在最好的市場機會。(2)通過差異化建立競爭優(yōu)勢。由于企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷擴大和薪的競爭對手不斷增多，企業(yè)之間競爭日益加劇。市場細分有助于企業(yè)通過產(chǎn)品的差異化建立起競爭優(yōu)勢。即使在較為成熟的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，市場機會仍然存在，企業(yè)通過市場調(diào)查和細分將發(fā)現(xiàn)未被滿足的用戶群體及其需求．據(jù)以開發(fā)出獨具特色的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)項目．從而取得競爭中的優(yōu)勢(3)幫助企業(yè)提高經(jīng)濟效益。通過科學的市場細分，有利于企業(yè)識別與選擇能夠為其帶來經(jīng)濟效益的細分市場作為目標市場，有的放矢地采取措施，提高營銷水平和經(jīng)濟效益。

2目標市場的選擇郵政企業(yè)通過市場調(diào)研和細分，可以發(fā)現(xiàn)一些良好的市場營銷機會但并非所有的機會對企業(yè)都具有同等的吸引力，企業(yè)可能由于資源的限制，并不能夠或不愿意進人每一個亞市場或市場部分。例如，當郵政企業(yè)對欲進入的市場部分進行盈利可能性太小的分析和預(yù)測后，發(fā)覺營銷成本很高，單位業(yè)務(wù)利潤很小，此時企業(yè)常常會放棄這種機會。『司時，一個企業(yè)也無法提供所有用戶所需要的服務(wù)。因此，企業(yè)必須選擇某一部分市場為目標市場。

每個郵政企業(yè)在細分市場時，都要對它的營銷價值進行評價，然后才能決定是否具備目標市場的條件，也就是說值不值得去占領(lǐng)。一般來說，細分市場只有具備以下三個條件方可確定為企業(yè)的目標市場。(1)有足量的措在通信需求，并有較大開發(fā)潛力，以作為企業(yè)市場營銷的發(fā)展方向。(2)市場競爭還不激烈．競爭對手未能控制市場．郵政企業(yè)有可能乘勢開拓市場營銷，并占有一定的市場份額，在市場競爭中占居優(yōu)勢地位。(3)必須是郵政企業(yè)有條件進行開發(fā)的細分市場。

由此可見，要對細分市場作出正確的評價，最根本的是對企業(yè)能在哪個市場獲得多少未來收益作出比較可靠的判斷。但是，單純根據(jù)已經(jīng)實現(xiàn)的銷售實績還不足以預(yù)測每一個細分市場的相對盈利潛力，還必須進一步了解每一個細分市場的需求趨勢、競爭狀況和本企業(yè)的能力，只有這樣才能準確地選定目標市場。根據(jù)主客觀條件．郵政局初步選中零散市場為目標市場。這一市場具有廣泛性和需求的經(jīng)常性，而且與郵政局所點多面廣是一致的=供求雙方特點的一致性是其他部門無法與郵政部門競爭的：因而，這一市場是郵政部門完全可占領(lǐng)的市場。另一方面，特快零散市場的潛力很大，除將少量被競爭對手占有的零散用戶爭取過來之外，大量郵政特快業(yè)務(wù)量仍保留在郵政部門內(nèi)，加之零散用戶對郵政特快業(yè)務(wù)需求量的自然增加，預(yù)計這一細分市場的發(fā)展?jié)摿κ鞘挚捎^的。

郵政企業(yè)可以比較系統(tǒng)、完整地研究每個細分市場的營銷機會．從而測算出每個細分市場的潛在盈利狀況。這里需要說明一點，選擇最佳目標市場，是在一定時期內(nèi)郵政企業(yè)明確自己某項業(yè)務(wù)新的發(fā)展方向．并相對地集中力量開展營銷，但并不意味著可以放松其他郵政業(yè)務(wù)的市場營銷工作，實質(zhì)在于營銷策略運用上的不同而已。

3．市場定位策略目標市場決定以后，郵政企業(yè)必須進行市場定位，為本企業(yè)及服務(wù)產(chǎn)品在市場上樹立一定的特色，塑造預(yù)定的形象，井爭取目標顧客的認同它需要向目標市場說明本企業(yè)與現(xiàn)有的及潛在的競爭者有什么區(qū)別。這種勾畫企業(yè)形象和所提供的價值，以使目標顧客理解和正確認識本公司有別于其競爭者的象征的行為，就是市場定位。

市場定位的主要任務(wù)，就是通過集中企業(yè)的若干競爭優(yōu)勢，將自己與其他競爭者區(qū)男1l開來。市場定位是一個企業(yè)明確其潛在的競爭優(yōu)勢，選擇相對的競爭優(yōu)勢．以及顯示獨特的競爭優(yōu)勢的過程。

第一，明確潛在的競爭優(yōu)勢。明確潛在的競爭優(yōu)勢．要求一個企業(yè)從以下三個方面尋找明確的答案：(1)要對目標市場上的競爭者做了什么．做得如何，包括對競爭者的成本和經(jīng)營情況，作出確切的估計。(2)要了解目標市場上的足夠數(shù)量的用戶確實需要什么，他們的欲望滿足得如何．必須認定目標用戶認為能夠滿足其需要的最重要的特征。因為市場定位能否成功．關(guān)鍵在于企業(yè)能否比競爭者更好地了解用戶，對市場需求與其服務(wù)c包括產(chǎn)品、價格渠道與促銷各個方面)之間的關(guān)系有了更深刻和獨到的認識(3)要清楚本企業(yè)能夠為此做些什幺這同樣必須從成本和經(jīng)營方面進行考察。

第二．選擇相對的競爭優(yōu)勢。相對的競爭優(yōu)勢，是一個企業(yè)能夠勝過競爭者的能力。有的是現(xiàn)有的，有的是具備發(fā)展?jié)摿Φ模€有的是可以通過努力創(chuàng)造的簡而言之．相對的競爭優(yōu)勢是一家企業(yè)能夠比競爭者做更好的工作：

第三．顯示獨特的競爭優(yōu)勢選定的競爭優(yōu)勢不會自動地在市場上顯州出來企業(yè)要進行一系列活動，使其獨特的競爭優(yōu)勢進入目標用戶的腦海。它應(yīng)通過自己的一言一行．表明自己的市場定位：

因此．郵政企業(yè)可通過公關(guān)形象策略，來選到預(yù)期目的。

二、郵政企業(yè)產(chǎn)品策略與促銷策略

1．郵政企業(yè)產(chǎn)品策略。郵政產(chǎn)品是企業(yè)競爭實力的充分體現(xiàn)，隨著市場需求的變化，產(chǎn)品的內(nèi)涵應(yīng)得到不斷創(chuàng)新。郵政企業(yè)要想在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，必須具有創(chuàng)新精神，采取各種創(chuàng)新取勝策略。

第一．產(chǎn)品開發(fā)策略。多品種、多規(guī)格、多質(zhì)量的產(chǎn)品是提高企業(yè)市場競爭宴力的必要前提。具有不斷地設(shè)計、開發(fā)和研制出用戶歡迎的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、郵政企業(yè)才能牢固地占領(lǐng)市場．這也是發(fā)展大郵政所要求的

在郵遞業(yè)務(wù)方面：(1)開辦“鮮活產(chǎn)品”和“故鄉(xiāng)小包”包裹業(yè)務(wù)；(2)開辦區(qū)域性郵政超大商包業(yè)務(wù)；(3)普及郵購業(yè)務(wù)．隨著綠卡”工程及郵政微機聯(lián)網(wǎng)的建成．可以具備開展此項業(yè)務(wù)的條件；(4)開辦國際和國內(nèi)商業(yè)回函業(yè)務(wù)；(5)開辦和發(fā)展電子信函業(yè)務(wù)；(6)開辦各種社會服務(wù)代辦、代繳費業(yè)務(wù)；(7)開辦郵政廣告施游服務(wù)業(yè)務(wù)：

在金融業(yè)務(wù)方面：(1)儲蓄業(yè)務(wù)；(2)匯兌業(yè)務(wù)；c3)信用卡業(yè)務(wù)：(4)郵政支票業(yè)務(wù)；(5)郵政塒撥業(yè)務(wù)；(6)保險業(yè)務(wù)第二．產(chǎn)品壽命周期策略。郵政企業(yè)的服務(wù)性產(chǎn)品．也有其產(chǎn)生、發(fā)展和消亡的變化過程，因此也有其壽命周期。但是．因為郵政通信產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品的特殊屬性．使得其壽命周期與一般物質(zhì)產(chǎn)品的壽命周期相比，既有相似的基本規(guī)律．也有其特殊的變化趨勢根據(jù)各種郵政業(yè)務(wù)的不同屬性和特征，其產(chǎn)品壽命周期可分為兩種類型：(1)專營的信件業(yè)務(wù)和主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)．因具有社會服務(wù)性、公用性和普遍性．而且歷史久遠、市場穩(wěn)定．又有～定程度的壟斷性，因此將長期存在下去。或者|兌．只要人類社會存在．就必然需這些基礎(chǔ)性的社會服務(wù)。盡管磁著新科技的應(yīng)用和設(shè)備的改進，這些業(yè)務(wù)的寄遞方式和處理手段會不斷變化．但作為社會服務(wù)性產(chǎn)品的基本屬性不會變化，將與人類社會同步發(fā)展、冀同存在。當然在發(fā)展過程中會有所起伏波動，但總的發(fā)展趨勢是穩(wěn)定增長、長期存在。因此，以專營信件業(yè)務(wù)為代表的郵政基本產(chǎn)品的壽命曲線就顯示出與一般曲線不同的變化趨勢。專營信件等郵政基本業(yè)務(wù)也有相似的投人期(I)、成長期(Ⅱ)和成熟期(Ⅲ)三個階段，但進人穩(wěn)定增長的成熟期以后，不會在有限期內(nèi)衰退．而是呈現(xiàn)出一種長期穩(wěn)定增長的發(fā)展趨勢。(2)非專營的其他服務(wù)性業(yè)尋因為面臨激烈的市場競爭局面，所以必將隨著社會發(fā)展和需求變化．在競爭中呈現(xiàn)出起伏多變的特點，其產(chǎn)品壽命不可能像信件等基本業(yè)務(wù)那樣長期發(fā)展下去．而會像一般社會產(chǎn)品那樣．有一定的生存發(fā)展期限。其壽命周期曲線也呈現(xiàn)出投^、吐長、成熟和衰退等幾個階段：

根據(jù)各種業(yè)務(wù)所處的不同壽命幫助周期階段及其特征確定不同的營銷策略：如產(chǎn)品處在投人期銷量少、成本高、收入低、有虧損．基本策略應(yīng)是促進營銷，應(yīng)通過積極的業(yè)務(wù)宣傳、典型示范等．盡快使用戶了解該產(chǎn)品的功能．便開拓新產(chǎn)品市場；當產(chǎn)品進入成長期時，主要策略應(yīng)是提高生產(chǎn)效率、降低勞動消耗、提高產(chǎn)品質(zhì)量，迎接市場競爭，并盡快扭虧為盈；產(chǎn)品進入成熟期后，主要經(jīng)營策略應(yīng)是保持質(zhì)量、提高質(zhì)量穩(wěn)定老用戶、開拓新市場．進一步提高教率、降低成本，力爭創(chuàng)造更好的利潤，并盡可能延長成熟期的時問。如果產(chǎn)品銷售出現(xiàn)下降趨勢，首先要認真分析是否真正進入衰退期。若尚有發(fā)展機會，就要針對影響銷售的因素，如改進質(zhì)量、增加功能和開拓新的用戶市場等．采取積極措施延長產(chǎn)品的成熟期；如果該產(chǎn)品確屬衰退、已失擊發(fā)展可能．就直采取果斷措施立即淘汰．以免出現(xiàn)虧損。

總之．郵政業(yè)務(wù)種類較多，特征也不相同．必須根據(jù)每種業(yè)務(wù)的不同壽命周期及其所處的壽命周期階段和特征．制定科學有效的經(jīng)營策略，取得盡可能好的經(jīng)營效益。

2郵政企業(yè)促銷策略。促銷決策是郵政企業(yè)市場營銷中的重要策略。銷售促進的主要任務(wù)是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息．傳遞給目標市場上的用戶，以達到擴大銷售的目的。促銷作為企業(yè)與市場聯(lián)系的主要手段，包括了多種活動，其中主要有人員促銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等內(nèi)容。

積極的促銷是市場經(jīng)濟的需要，也是現(xiàn)代經(jīng)營者適應(yīng)市場機制的結(jié)果，因為積極的促銷要求主動走向市場與用戶溝通。

郵政產(chǎn)品促銷．要求郵政企業(yè)營銷人員主動走向市場，與用戶之間進行雙向溝通、并通過積極的促銷活動，影響用戶的用郵消費心理和消費行為．建立與用戶的信任關(guān)系，保證郵政服務(wù)性產(chǎn)品暢銷與不斷擴大市場占有率促銷的積扳作用有以下幾點：(1)提高商品信息一種產(chǎn)品在市場上銷售、特別是新型產(chǎn)品或服務(wù)初上市場，郵政企業(yè)只有及時迅速開展促銷活動，向消費者和用戶提品與服務(wù)的各種有羌信息，全面、生動、準確、可靠的信息就能引起用戶的注意。(2)鐓發(fā)消費需求。只有當代銷者或用戶了解并信任某一產(chǎn)品或服務(wù)的性能、用途及其特點時，才有利于誘導(dǎo)其代銷與消費需求；有時還會因促銷方式真實可信．還能刺激心理、創(chuàng)造消費需求。在市場營銷活動中有時會因各種原因業(yè)務(wù)量下降，這時也可通過促銷活動．再次使消費需求得到激發(fā)與恢復(fù)。(3)宣傳產(chǎn)品特征。在市場營銷活動中，同類產(chǎn)品往往在同一區(qū)域或同一場所銷售。這些同類產(chǎn)品雖然基本功能相似．但出于不同企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)．總會有這樣或那樣的差異．或者說各有特征這些產(chǎn)品的差異或特征．消費者、用戶往往不易察覺和不夠了解．選購時就難免有盲目性．這就很難滿足不同消費者、用戶的不同需求。郵政企業(yè)只有通過促梢活動，職確本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)與其他同類產(chǎn)品或服務(wù)的差別，宣傳自己產(chǎn)品的特色與獨到之處，讓消費者認識到使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)會有哪些特別好處．就能激起消費者、用戶注意、加深理解，有利于激發(fā)其購買行為。