序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場營銷策劃分析，期待它們能激發您的靈感。

篇1

確保階段新興圖書資源在書店之中經營只是初始規范要求，更為主要的任務在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關內涵機理。經過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發行端口產生無比高漲的回應績效。其間由于讀者對于某類圖書產品保留較高喜好程度，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動關聯。如今隨著信息技術全面發展，有關終端類讀者數量難以清晰技術，有關內部書評、書摘以及新書介紹內容呈現方式必須得到全面調整，至此建立起全新營銷模式的出版商規劃體系，目前此類行為模式已經成為我國傳統圖書營銷方案轉型的必要適應途徑。

1.手機圖書營銷體驗單元。相關規劃主體可以考慮令最新階段相關圖書類產品快速向手機等新興媒介終端轉移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應閱讀指導性程序，令內部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優惠券，保證全新類型圖書產品盈利渠道的拓展結果。

2.圖書網絡博客營銷體驗單元。此類架構主要聯合圖書作者、讀者個體固定觀念和行為習慣作為支撐性線索，同時配合多樣化博客文章進行心得深層次研究的行為模式，確保讀者對于相關圖書感知興致全面高漲并且愿意主動花錢購置。如今我國受到廣泛認知的圖書博客網絡非豆瓣網莫屬，其核心理念在于聯合借助評論單元設置吸納各類用戶讀書偏好信息，之后交友書籍作者審視，確保日后著作產品能夠朝著廣大消費者需求層面逐層轉移，穩定網站訪問和書籍實際購置數量。

3.數字化營銷體驗單元。結合客觀層面審視，圖書作為一類特殊的知識產品類型，其自身能夠提取的數字化分析元素極為豐富，包括旅游景點、人文風情特色等，都可以借助數字化操作流程衍生一類全新營銷素材。在全新數碼終端的廣泛衍生和創新營銷功能映襯作用下，一時間數字化圖書營銷活動開始全面擴展，對于后期圖書傳播方式產生較為深刻的牽引效應。相信此類營銷手段必定會在較短時間范圍內轉化成為我國圖書營銷的全新組成架構。

4.主題營銷體驗單元。其實就是為后期圖書銷售活動開放一定的噱頭效應，確保內部促銷活動主題和書籍內涵相互貼合，貫徹富有針對性的促銷控制指標，確保不同層面讀者潛在閱讀需求急劇膨脹，至此為圖書市場空間廣闊性綻放提供不竭支撐動力。在整個主題性營銷活動管制體系內部，規劃主體需要事先和相關職能單位進行協調，確保一切社會公益活動、簽名售書會、作者-讀者聯歡活動都能得到應有支持力度；再就是經過主題書評、讀書征文等途徑，為熱點圖書銷售業績添加獨到的演繹光芒。需要特別引起關注的是，主題銷售模式的另一類手段便是設置主題式書店規格或是在固定賣場設置主題交流區域，因為內部顧客群相對穩定一些，并且隨著提供給讀者的書籍針對性逐漸強化，一時之間令圖書分類格局呈現出細化形態。歸根結底，此類主題區域就是主張聯合不同層次讀者閱讀需求進行專門設置的銷售交流場所，涉及內部圖書資源類型劃分方式將以往傳統學科劃分體系全面覆蓋，將現代化人員一切時尚、休閑理念全面灌輸到書籍和主題交流活動之中，借此鎖定固定讀者群。結合以往實踐經驗調查整理，有關此類主題書店、交流區域等都會設定在經濟交流黃金地點，當中讀者關注熱點繁多，加上文化氛圍足夠個性、購買條件極為便利以及持久化情感聯絡結果，使得主題書架營銷模式在既定競爭領域中長期處于不敗巔峰。

二、出版品牌在圖書營銷策劃體系中的協調策略解析

結合以往實踐調查經驗整理解析，涉及出版品牌和一類出版社名稱有著本質化區別，當中名稱始終保留對特定事物功能的辨別，不會針對其具體個性加以清晰呈現。也就是說，此類品牌時刻保留圖書商品個性以及讀者高質量認同效應，是與傳統圖書產品區別開來的名稱、標志、包裝等符號的組合。有調查表明：有的讀者在選購同類內容讀物時，偏好某家出版社的圖書；有的偏好某個作家或某個編輯的作品；有的因喜愛某種叢書當中的一種，而對整套叢書產生興趣。這事實上是品牌效果在起作用。好的品牌是讀者對其產品的承認和信任。品牌策劃實際上就是創名牌的過程，它通過人們對名牌產品的崇拜而實現促銷的目的。在市場消費心理逐漸成熟、讀者購書漸趨理智的今天，每一種新書的制作和投放市場的策劃，出版社、責任編輯都要具有強烈的品牌意識。了解和掌握讀者的閱讀口味、購買心理和實際需求，樹立為讀者負責的意識，將圖書品牌命名與塑造出版社品牌緊密聯系起來，加以創造和維護。這是一項代代相繼的系統化工程，需要長期規劃，精心策劃。

三、結語

篇2

關鍵詞：市場營銷策劃人才；時效性；對策

隨著信息時代的來臨，對許多傳統的管理方式及理念給與顛覆。對于市場營銷策劃人才培養及管理來講，其自始至終在企業管理當中皆處于輔助地位，雖然一些企業對營銷人才發展戰略一直都在倡導，但是在具體市場營銷策劃人才培養上卻始終處于一種被動狀態。始終樹立營銷策劃人才科學化培養的觀念將以人為本的人才培養制度予以完善，并在激烈的市場競爭中，最大限度降低風險及縮減成本，實現企業的可持續發展，而此也是實現企業盈利的關鍵環節。

一、市場營銷策劃人才培養中存在的問題

1.當前市場營銷策劃在專業性缺乏理解。對于市場營銷策劃的核心來講，其最為關鍵的則是打動消費者，讓消費者對品牌予以認識和了解，并最終實現信任品牌和依賴品牌的目的。市場營銷策劃對企業的現狀給與了改變，對營銷目標予以完成，合理運用創新思維和科學方法，并善于結合企業當前的營銷狀況，針對企業未來的營銷發展計劃，對其實施戰略性的指導及決策部署，并且所具有決策還應具有全局性。系統性及前瞻性等。針對市場營銷策劃來講，其對于任何一種產品皆適應，其中也包含相應的無形服務，它需要企業善于把控當前市場環境的變化狀況，對自身資源狀況進行合理把握，并對此提出相應的科學規劃，實現產品銷售不斷提升的目的，并最終獲取豐厚利潤。對于市場營銷策劃的具體內容來講，其主要包括營銷戰術設計、產品創新及市場分析等。我國企業的發展，主要根據其自身經營管理予以實現。對于市場營銷策劃人才培養來講，企業在對市場營銷專業性認知方面仍然缺乏。許多企業在對員工進行招聘時，只對一些業務能力比較熟練的員工進行招聘，然而隨著企業市場競爭的日趨激烈，在業務能力方面比較嫻熟的員工在整個員工比例當中較小，大多數員工皆為進入公司之后，才開始相應的人員培訓工作。針對市場營銷策劃人才，其主要對經營活動更為注重，并將市場盈利作為其經營的核心目標，如果對市場營銷策劃相應的核心及終點進行充分的認知和了解，那么針對人才培養環節，就會失去人才培養的動力及耐心。許多企業領導者，對于員工培養在整個企業運營當中的重要性沒有充分的認識，而在看待人才培養的的作用問題上，在眼光方面沒有放長遠。以此就形成了一種惡性循環，針對我國企業來講，其在具體的市場營銷策劃人才培養方面，通常情況下均存在著比較嚴重的硬性矛盾，而此種矛盾所帶來的副作用狀況，對于企業的發展起到嚴重的阻礙作用。2.市場營銷策劃在培養內容及方式上存在不全面及不系統狀況。針對市場營銷策劃來講，其在涉及的內容上比較多，諸如營銷策劃創意與文案、企業形象策劃、價格體系建設、分銷體系建立、一線營銷團隊建設、終端銷售業績提升及產品全國市場推廣等內容。隨著現代企業制度的不斷完善，我國企業在具體的規模上已經實現自主發展，而對于企業運行來講，在日常的運營活動中得到一定的經驗積累。一些企業在自身的市場營銷策劃人才培養方面，還給與了一定的支持和鼓勵，并以此進行相應心血傾注。然而市場營銷策劃人才培養，不僅需要積極的態度，還需要在人才培養方法上具有科學化，在培養方式要具有合理性。比如企業僅僅進行單純實施方面的業務培訓，而沒有從全方面角度實施相應的培訓工作。如員工的道德培養、紀律要求及人格教育等內容，員工僅僅需要學會怎樣去做業務，而在整體環節沒有實現與企業融合在一起的內在要求，而在于企業關系的處理上，仍然處于相互利用的對立面狀況。而在培訓的方式及內容不完善，也是企業培訓工作存在片面性的實質表現。3.人才培養結果在考評及選用機制上仍然缺乏。在市場競爭當中，多數企業類型當中均有一個唄公認化的領先者公司，該公司產品在整個市場份額所占比重較高，而該領先者也是許多競爭者所追求的最終目標，其它公司可對此公司進行挑戰及模仿，還要盡量避免出現與它競爭的狀況。對于我國企業在相應市場營銷策劃人才管理方面，其一般情況下均處于決策者處于絕對指導地位，而對于企業決策者來講，去往往對于市場營銷策劃相關概念在具體定義上處于比較籠統的狀況，而在具體的人才培養過程中，對個體之間的差異沒有做到細心觀察，在分配工作崗位的過程中沒有根據個人優勢予以劃分，當員工進入到相應工作崗位之后，未根據市場環境變化及相關需要，對其給與相應人事調整。選用觀念存在一定的固定性，這就造成員工的工作始終處于一種固化狀態，使其積極性和主動性無法得到最大程度發揮。

二、提高市場營銷策劃人才培養實效性的有效策略

1.創新教學。市場營銷要改變教育觀念，提升學生綜合素質。市場營銷專業在人才培養中要打破原有的教育觀念，定位市場與企業用人標準，不僅重視學生理論知識的積累，而且還要關注培養學生專業技能與綜合素質，讓學生具備就業必備的基本技能，同時為學生未來職業發展提供必要的擴充技能與升華技能。市場營銷人才培養要不斷完善與優化市場營銷專業教學計劃。學生的培養要確保和社會無縫對接，完成培養目標，市場營銷專業教學計劃必須結合學生的實際情況，循序漸進，層層深入，不斷推進，保障保營銷理論知識的完整性與系統性，同時還要具有實用性。市場營銷人才培養要改變教學方法與手段，采取多種授課方式。傳統的教學方法與手段上多是將課堂理論授課作為主要的授課形式，由教師為進行主導。新形勢下的教學要堅持教育規律，有效發揮學生學習的積極主動性，將學生作為主導，結合接理論與實踐。市場營銷教師可帶領學生參觀不同種類的工廠、賣場與企業等，讓學生感受作為一名生產者、消費者與旁觀者的內心想法。教師要結合課程內容，情景模擬真實營銷，讓學生角色扮演，為學生營造輕松的課堂氣氛，有助于學生牢固掌握理論知識，同時也知曉了“知道”與“做到”的差距，明白了細節凸顯、專業化與職業化，認識到基本形象與禮儀的必要性。2.將目標明確并以專業化為培養基礎。隨著知識經濟時代的到來，對企業人才培養的途徑及內容予以擴寬，需要將專業化作為實施人才培養的前提。企業在具體的市場營銷策劃人才培養過程中，要對市場營銷策劃相關理論予以掌握，企業還可根據自身實際狀況，制定相應的培養計劃。比如可以根據員工的工作經歷、學歷及年齡等狀況，對學習內容進行詳細劃分，而在對員工進行培養過程中，需要定期開展相應具由生命力的實踐活動，引導員工將自身潛能予以最大發揮。而在具體的培訓過程中，可根據公司發展狀況設立短期性的發展目標及長期性目標，在不同部門之間還要實現交互，培養員工的培訓興趣。與此同時，可以與一些大企業之間開展聯合學習，并聘請專業講師進行授課，最終實現長效機制的形成，促使員工在培訓中學習，在培訓氛圍中愉快的成長。3.系統性培訓體系的建立。市場營銷策劃作為一門具有一定難度的工作形式，在培訓機制上要建立系統性。員工要對充分認識培訓的重要性，特別是在當前知識經濟時代的狀況下，開展培訓才能促使企業在競爭當中處于優勢地位，當前知識已經成為實現經濟發展的重要支撐，而相應人力資本則已經成為企業最為重要的資本形式。如若眼光短淺，則會造成企業未來發展處于不利地位。要不斷加強相應培訓力度，分別在上崗、就業及變更等方面，對市場營銷策劃人才培養加大調整力度，對企業的營銷策劃相應培訓工作進行完善，并進一步對相應法律法規進行完善，保證營銷策劃相應培訓共組真正落實到實點，對培訓內容進行更新，最大限度的提升培訓質量。可建立適合企業自身的系統培訓工程，從員工的實際狀況出發，從企業未來發展的總體戰略予以考量，對培訓內容進行實時更新，并且還要做好相應的培訓調查工作，實現以最短的時間得到最好的培訓效果。4.對工作績效進行正確評估，對人才考核評價方法予以完善。企業對市場營銷策劃人才培養進行培養，要建立相應的人才培訓檔案制度，將營銷策劃的內容進行相應等級劃分，并對考核予以強化，促進優勝劣汰機制的建立，還要根據員工的崗位水平及工作績效等，對其進行相應的等級評定，如若發現存在不適應發展要求的人才，應對其進行及時的思想培養工作。還要根據實際需要建立相應的激勵機制。學會尊重人才、尊重知識及留住人才，在具體的激勵機制上，要做到適時采取按需激勵、適時激勵及適度激勵的措施，并將激勵的層次性、持久性及有效性作為最終目標，在激勵的措施上要將物質獎勵與精神獎勵相結合，還要善于將內外激勵及正反激勵相結合，從而實現激勵制劑作用的最大發揮。5.培養多技能型教師，改變考核方式。骨干力量的教師擔負市場營銷專業應用型人才的培養任務，需要將營銷理論知識和技能練習融入企業營銷服務業務中，并形成高素質的、多種技能于一身的專業教師。教師在面對營銷實際問題與公司業務實際需求時，需將理論與技能訓練講述給學生，引導學生直接進入市場，投入到公司的實踐營銷運營中，深入企業進行市場調查，分析并推廣產品。當前，絕大多數的學校專業多重視考核學生的理論知識，片面強調市場營銷專業應用，然而，企業需要學生具有相應的營銷技能，因此，營銷專業一定要改變原有的考核方式，結合實行知識考核與能力考核，將職業態度、抗壓能力與親和力等顯現在能力考核中，提升學生全方位綜合營銷素質的能力，構建完善的考核體系。市場營銷的考核工作不應停留在表面的形式上，要真正落實到位，建立有效的考核監督機制，對考核中優秀的教師要提供一定物質獎勵，只有這樣才能形成合理的考核體系。

三、結語

企業在市場競爭過程中，人才管理對其起到關鍵性作用。現代社會企業之間的競爭實質則為人才之爭，而人力資源對于企業的持續發展意義重大。人力資源管理的落實，對管理的實效予以掌握，則要對人才的優勢予以充分利用，防治人才閑置及脫節現象發生，以創造更優條件為基礎，實現人才積極作用的最大發揮。市場營銷策劃人才是企業實現綜合發展能力提升及創造更多價值等主體，故此，企業要建立與其發展模式相符的人才培養方法及人才管理，更好的適應經濟發展需要及社會變化狀況。以上本文則對提高市場營銷策劃人才培養實效性展開探討，以供參考。

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篇3

    市場營銷策劃是指在對企業內外部環境進行準確分析并有效運用經營資源的基礎上,對一定階段內企業營銷活動的行動方針、目標、戰略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。市場營銷策劃的內容包含市場細分、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合4P戰術四個方面的內容。

    1.1 市場細分戰略所謂市場細分,就是企業按照影響市場上購買者的欲望和需要,購買習慣和行為等諸因素,根據單一因素或多個因素對市場進行細分。

    選用的細分標準越多,相應的子市場也就越多,每一子市場的容量相應就越小,反之亦然。如何尋找合適的細分標準對市場進行有效細分,在營銷實踐中并非易事。市場細分的目標是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出,對于企業的發展具有重要的促進作用。對于市場決策者而言,進行市場細分的目的是針對每個購買者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰略以獲得最佳收益。企業細分市場的標準還有很多,比如按使用程度的細分市場、按生活習慣的細分市場、按教育程度的細分市場等等,企業需要結合自身行業的特點和所提品的特性來決定使用哪一種細分市場方法,或者選用幾種不同的細分標準組合來進行不同層次的市場細分工作。因此,在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分,根據產品推廣的不同階段,針對更加明確的目標客戶,使用合適的營銷策略和方式。對市場細分的作用,學術界曾從不同的角度將市場細分的作用概括為以下五點:有利于企業挖掘市場機會,形成新的富有吸引力的目標市場;有利于選擇目標市場和制訂市場營銷策略;有利于集中人力、物力投入目標市場;有利于企業提高經營效益;有利于取得較好的社會效益。總之,市場細分是企業發現良機、發展市場營銷戰略、提高市場占有率的有力手段。市場細分對中小企業更有重要意義。中小企業資金少、資源薄弱、競爭優勢不如大公司,但如果能通過市場細分找到一個尚未被大公司注意和占領的較小細分市場,找到力所能及的良機,見縫插針,拾遺補缺,那么在激烈的市場競爭中便能求得生存和發展。

    1.2 產品創新的策略毫無疑問地,成功的創新可帶來驚人的利潤。

    產品創新是企業不斷創造出適應市場需求,能夠帶來高額利潤的新產品,并提高企業的競爭力,求得生存與發展的重要策略。分析研究產品創新的策略,是做好這項工作的重要一環。產品創新策略包含為滿足需求而推出一個全新的產品以取代舊產品,以及提供一個新方法以滿足現有的或潛在的需求。例如,尼龍替杜邦公司賺進許多錢,并使該公司在不制造其他產品的情形下仍然能夠高居財星五百大企業之中。然而,發展新產品是一個需要高度投入,而且在成功之前僅有低獲利的高風險策略。因此,選擇此策略公司必須要具有財務以及管理優勢,并有承擔風險的意愿。如保利中央公館N+1戶型,88平米兩房變三房、萬科金域藍灣即將推出的149平米的大戶型,贈送率前所未有地達到近25%,贈送面積約37平米……這些從規劃、戶型設計、配套附加值等方面的產品創新舉動,成為樓市一道風景線。有樓市觀察家認為,價格回歸的同時,也促成了開發商回歸本位:關注產品。從某種意義上講,品牌是為消費者解決問題的,品牌只有實現了在消費者愿意支付的代價范圍內解決了消費者的問題,這時候才產生價值。品牌若想超越價格手段的價值獲取,一個較好的途徑是對產品進行創新。創新不是非要有尖端技術,也不是非要有尖端人才,更不是關起門來自己摸索。最主要是靠走出門去,了解市場、了解競爭,用低成本的方式去做市場。

篇4

[關鍵詞] 金立手機；營銷環境；營銷策略；優化

[中圖分類號] F710 [文獻標識碼] B

引言

中國市場向來以數量龐大和發展迅猛著稱，手機市場也是如此。目前中國自有的手機品牌已經漸漸在本土的手機市場中地位攀升，但在技術、研發、設計和品牌等方面仍然存在著諸多不足，尚且無法在許多成熟的國際品牌面前形成自身的競爭優勢。目前，智能手機已經成為了現代手機市場的主流。在國際化知名品牌強大的市場統治力之下，國產智能手機企業如何在這一領域的競爭中取得優勢，已經成為目前函待解決的課題。

一、概述

（一）營銷策略

所謂營銷策略，是指企業立足于客戶的根本需求，并以之作為出發點，通過對客戶購買能力以及對市場潛在需要的預估，制定一系列能夠滿足客戶并順應市場的計劃，并依據計劃對經營活動進行組織。可以概括為“4P原則”，即產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。總體來說，營銷策略的主旨是提供客戶滿意的商品和服務，并不斷向企業目標的實現而邁進。從實際情況來說，營銷策略并不是一成不變的，它需要根據實際情況的反饋不斷地創造和反復，直到達到理想的狀態，可以說，市場營銷戰略計劃的制定是一個相互作用的過程。

（二）競爭戰略

所謂戰略，就是敵我雙方在戰爭中所采取的謀略，競爭戰略就是在競爭中所進行的謀略。如果說營銷策略所要考慮的目標是企業自身、客戶需求和市場期望，而競爭戰略則還要在此基礎之上，將競爭者產品也考慮進去。因此競爭戰略的核心問題就是，如何在市場、客戶與競爭者之間找到自身企業產品的正確定位，并在維持自身定位的基A上不斷增強特色、增強競爭力。企業間的競爭往往是長期進行的，因而競爭戰略要在確定基本問題的基礎上，不斷對細枝末節進行調整和變更，以適應不斷變化的市場環境和日趨發展的消費者需求。

二、金立手機現行的營銷策略分析

（一）產品策略分析

我國的智能手機市場最近幾年的競爭已經達到了相當激烈的程度，經歷了運營商定制和電商渠道價格戰等市場浪潮后，國產手機企業正以極快的速度不斷地發展壯大，其視野也不再僅僅局限于低端手機市場的占領，而是瞄向了高端機的領域。金立集團董事長劉立榮在某次接受采訪時曾表示：“具有高溢價能力的品牌才能夠生存。”這也意味著金立手機近期的產品戰略目標也集中在中高端機型領域。

高端二字并不僅僅體現在價格上，更需要產品與價格相匹配的性能。當前的高端機市場被國外的三星和蘋果占去了大部分的市場份額，國產手機企業想要在這個領域分一杯羹，以目前的技術水平還很難做到。而劉立榮表示，將目光轉向高端機的契機在于金立W系列翻蓋手機的銷售走俏，這款沒有過多宣傳、價格在4000元左右的機型每年的銷售數量達到了60萬臺。

近期，針對安全和續航兩大痛點問題，金立推出了M6/M6Plus系列手機，內置超大容量電池和獨立研發的安全加密芯片，與手機的編碼CPU唯一對應，“一機一碼”的機制大大提高了手機信息的安全，增加了手機的使用價值。

盡管如此，但在市場調查中發現，金立M6系列手機除去其主打的續航和安全問題之外，其他方面都過于平庸，比如信號的接收能力、音質和拍攝效果等，細節方面更是存在不少的問題，比如電池體積過大造成手機過重，音筒的設計容易進灰卻不方便清理，數據線插頭和手機插孔匹配度不高，因此近半的消費者認為金立M6手機近3000元的價格依然談不上高性價比。

（二）價格策略分析

一項產品的定價要受到很多因素的影響，其中包括產品的成本，其中包含的各種價值，當前市場的供求關系，還要受到國家政策的影響。目前金立手機的價格策略主要以成本加利潤定價法和競爭參照定價法為主，根據不同地區有所微調。目前金立手機主要有以下幾個價格區間：

1.千元以下，這部分屬于低端機，主要作用是薄利多銷。這部分手機主要以超大電池容量、大顯示屏和反向充電為主要賣點，比如金立金鋼系列，目標群體是對手機性能要求不高或者購買能力有限的客戶群體。

2.1000―2000元，這部分屬于中端機，也是智能機起步初期各大國產手機企業打價格戰的主要戰場，因此價格經常會發生些許變動。這部分手機在主打特色上已經針對不同客戶群體進行了區分，比如主打機身設計和續航能力的金立S6，主打安全性能的金立金鋼2，主打拍攝性能的金立M5等等。

3.2000―3000元，中等偏上的價位，主要是對1000―2000元的特色主打機型進行升級，在特色方面更近一步，同時對其他方面的整體提高，使整部手機的性能更加平滑，比如拍攝性能較金立M5更佳的金立S9，安全與續航兼有的金立S6。

4.3000元以上，原本都是主要應對商業人士推出的高端機型，以助手性能為側重點，比如金立天鑒W系列，后來受天鑒W系列銷售走俏的啟發，又推出了受眾面更加廣闊的金立E8和金立M2017作為高端機領域的試水之作。

從整體來看，金立手機的價格區間較為合理，但在定價上較同類產品并沒有優勢，而且象征著金立最高制作水平的金立M2017的定價已經超過了同價位的進口機。目前國產手機在核心技術上依然沒有優勢，品牌的溢價方面受到牽制。而鑒于劉立榮對于定價的態度：“定價只有一個原則，就是要超越蘋果。”可知此次金立M2017只是為了圈定某些特定細分人群而單純地提高產品定價，具有很大的賭博性質。

（三）渠道策略分析

為了節省產品從出廠到入市中間的一系列費用，更好地覆蓋市場和各大網點，金立手機建立了以三級渠道為主，多種銷售渠道并存的渠道管理模式。三級渠道，即制造商―商―批發商―零售商―終端消費客戶。

自然地理因素與一個城市的經濟發展密切相關，而城市的經濟發展又和手機的銷售存在著直接的聯系，因此，自然地理因素對于手機銷售存在著一定程度的影響，比如地形、氣候、人口分布和交通運輸。金立手機正確地把握了各地地理因素與手機銷售之間的關系，因地制宜地將各地的市場劃分片區，通過設立對應的分公司與辦事處，將主要的地市縣全都覆蓋起來，再根據不同地區不同的狀況及時調整不同的銷售策略。比如有些地區的用戶偏愛時尚大氣的手機，而有些地區的用戶偏愛精致小巧的手機，這些反饋結果都能夠被金立公司及時地接受，并轉換為相應的銷售策略，這大大加強了金立手機面對市場的機動性和靈活性。

目前，許多大客戶已經和金立手機建立了長期的友好合作關系，成為金立的重要且固定的客戶群體，這些大客戶包括中國移動、蘇寧電器、中國電信、南京潤泰、中國聯通等，這其中一部分還和金立手機簽訂了長期戰略合作協議。在與中國移動、中國聯通和中國電信這三大運營商的合作上，金立手機采取了集團客戶定制和捆綁銷售兩種合作模式。集團客戶定制是指行政機關、企事業單位和非營利性組織的大批量采購通訊器材產品，一般這些單位會和運營商簽署合作協議，采購大批量手機作為辦公用品或者職工福利，運營商會給客戶單位以優惠政策。而捆綁銷售則意味著兩家公司出于共贏的目的，在促銷的過程中形成共生營銷的模式，比如購手機送話費或者充話費送手機，這就是一種價格捆綁。這種捆綁的方式在節省廣告費用的同時又增加了知名度，通過降低銷售成本從而形成價格優勢，有利于金立手機接下來的擴大發展。

但由于三級渠道的運行長度過于冗長，導致結構的信息傳遞和周轉速度過慢，以至于廠家無法對渠道進行良好的控制，且隨著時代信息化程度的加深，許多新型的營銷渠道也會對傳統的三級渠道造成沖擊，如果無法正確把握時代的潮流，在營銷渠道上作以適時的革新，曾經的優勢很容易變為掣肘的劣勢。

（四）促銷策略分析

促銷策略并不僅僅是銷售出商品這么簡單。一家成熟的企業在把商品銷售出去的同時，還能讓自家的品牌深入消費者的心中，從而體現出促銷策略的真正目的――擴大產品的知名度，取得消費者的認可與信賴。可以說金立通信能夠取得今天的知名度，與其成功的促銷策略是分不開的。

首先是面向全國市場，金立手機選擇了以電視廣告為主的宣傳模式。通過在各大高收視率電視臺投放電視廣告形成“廣告轟炸”，并贊助一些時下火熱的綜藝節目，再根據不同時期不同輿論狀況和不同的用戶群，選擇不同的代言人，借助明星的效應來擴大品牌知名度。除了電視廣告之外，還要佐以網絡和平面媒體廣告，用盡一切渠道提高產品的“曝光率”，形成品牌拉動效應，讓消費者牢牢地記住“金立”這一手機品牌，從而讓消費者在選購手機時多一個選擇考量，這就大大提高了用戶的初次購買率。

隨著信息時代的發展，電腦已經代替電視成為了人們獲取信息的主要平臺，電視廣告的影響力已經不比從前，而人們的關注c亦呈現著多樣化、多元化的趨勢，因此繼續把主要宣傳手段投放到電視廣告上顯然是不明智的，選擇正確的廣告媒介對于金立當前的促銷策略尤為重要。

三、金立手機市場營銷策略優化建議

（一）產品策略

相比于市場熱銷的進口機，國產手機普遍缺乏“匠人精神”，缺乏對于細節的完善和創新，金立手機也是如此。而在人們眼光和口味日益挑剔的當下，細節已經成為了人們衡量一部手機的重要指標。因此金立手機在打造產品特色的同時，也要兼顧對手機其他方面的提升，讓手機產品不再受到短板效應的掣肘。目前反饋比較集中的問題多是信號接受不佳、拍攝水平不高和運行速度慢等問題，這就需要金立手機繼續完善核心處理器技術，改良手機的設計理念，為此要加大在技術研發上的投入，這樣才能在合理控制成本的前提下對手機的性能作以更平滑的升級，提升產品的性價比。

（二）價格策略

受到金立集團董事長劉立榮定價政策的影響，目前的金立手機普遍呈現價格過高的現象。為了適應消費升級，也是出于競爭需要，品牌追求高溢價、競爭高端從大方向來講是正確的，但高端與高價是兩碼事。高端的前提條件是產品的各方面性能都能物有所值，否則只能是既失了口碑又失了市場。金立手機貿然將高端機M2017定價過高顯然為時過早，有欠明智。就目前的情形來看，在沒有形成核心競爭力，也沒有足夠消費基數的前提下，金立手機的定價策略要以性價比為首要考量標準，靈活地運用價格政策，搶占價格空檔。這一點從天鑒W的成功中就可以吸取經驗，國內3000―4000元的商務機型并不算多，而在同類的競爭產品當中，天鑒W所擁有的性價比又是有目共睹的，因此才得到了市場的認可。就金立的現狀來看，與其貿然推出高價位機型想要與進口機爭市場份額，倒不如靜下心來繼續在中高端機市場上發揮優勢，深入研究中高端機消費群體的需求，在定價方面更多地考慮既定目標客戶的購買能力和意愿。只有將這一價位購買人群牢牢抓住，并依靠口碑和信譽逐步積累消費基數，才能在未來的高端機型中形成爆款拉動的態勢。

鑒于目前國產手機品牌企業發展境遇類似，目標都是搶占中低端手機的市場，因此在相同的質量、性能和企業知名度之下，價格就成了消費者衡量和選擇同類手機的標準，打價格戰也就成了國產手機品牌的共同競爭策略。

（三）渠道策略

隨著多種新渠道營銷模式的出現與發展，金立手機的主要渠道營銷模式――三級渠道的優勢正在漸漸減弱。前文提到，這種渠道的劣勢在于運行過程冗長，相應的，需要維護這一冗長的渠道，所要花費的資金和人力成本也是巨大的。而且從現實情況來看，這些渠道網絡也并沒有完全達到理想中的效果，各中小經銷商出于對自身的利益在推銷中往往會首推其他高利潤的產品，而出于維護經銷商的忠誠而經常的走訪監督只會進一步造成人力資源的浪費，這與金立想要占領國產手機中低端市場形成價格優勢的企業目標是相悖的，因此，構建穩定完善的銷售渠道網絡是金立公司的主要任務。

從當前形勢來看，大部分公司的渠道戰略都是盡力削減中間環節，從而減少成本，促進企業和消費者的溝通速率，這不僅有助于企業打造產品的價格優勢，更有助于讓企業更及時地得到產品反饋，從而使生產和銷售策略得到進一步改善。互聯網時代的發展使得足不出戶的網絡購物逐漸成為當前購物的主流，因此金立公司應當發揮自身本土化的優勢，根據中國的市場和自身的企業特點，拓展和培養新的營銷方式，向扁平化的目標靠近，在維護和優化傳統營銷模式的同r，將更多的精力投入網絡直銷以及其他新型渠道銷售模式中，加緊占領各大零售終端的柜臺，加緊與各大運營商的合作，比如定制機等形式，形成新舊渠道模式的優勢互補，這樣在未來可能發生渠道模式變革迭代的時候才能從容不迫。

在傳統渠道的維護方面，要在確保人員質量的同時加大人員數量的投入，設立負責拜訪客戶、推銷產品、提供售后的辦事處，為客戶解決一切來自產品上的疑惑與困難。另外，對于經銷商實施按照銷售排行的獎勵政策，并且在手機批發價格方面給予一定優惠，對一部分金立手機實施“保價”政策，及時將因行情變化進行價格調整而產生的價差補貼給經銷商，確保經銷商的忠誠度。

（四）促銷策略

增加宣傳渠道，比如紙媒、車體、路演和路邊廣告牌等，將產品品牌推進人們生活中的每一處，同時多舉辦一些高質量的促銷活動，增加與消費者的直接互動。完善對于銷售終端的管理，比如在廣告的空間布局上運用一定的展示技巧和方法，在柜臺布置上進行經常性的展覽變化，并鼓勵促銷員依據自己的經驗對柜臺的布置進行積極創新，總之要以吸引消費者眼球為目標，消費者的目光要先被吸引住才能有購買的可能性。

在大規模進行廣告宣傳的同時，也要著力完善產品質量和相關服務。要提高促銷人員的整體質量，裁掉冗余的人員，保證員工團體高質量同時也能增加他們的危機意識，從而變向地提高工作效率，盡量節約資金和人力資源成本，對于剩下的和新招募的促銷員的管理，加大上崗培訓和管理的力度，首先是推銷時的服務態度和職業素養，其次是銷售技巧和業務素質，完善績效考核和激勵機制，做到專才專用，強化在崗考核機制，實施績效工資制度，根據促銷員各階段的銷售業務完成情況發放績效工資及榮譽和物質方面的額外獎勵，營造“能者多得，多勞多得”的工作氛圍，充分調動促銷員的積極性。

結語

總而言之，面對日趨激烈的中國智能手機市場競爭，國產手機品牌企業要保持住正在崛起的勢頭，一方面不斷優化產業結構促進技術和研發的革新，增強核心的競爭力，循序漸進地從國際知名品牌的手中奪回中國市場。另一方面，要繼續對市場營銷策略進行改進和完善，明確自身在中低端手機市場上的優勢，并將優勢發揮到最大，為此需要保證產品本身和服務的質量，拓展銷售渠道，正確定位自身在市場中的位置，打造價格優勢，再作以正確的促銷策略，將從中低端手機市場上賺取的利潤用到核心技術的研發上來，形成企業的良性循環，這樣才能使企業不斷擴大市場份額，向國際化邁進。

[參 考 文 獻]

[1]陳昌新.飛特公司智能手機市場營銷策略分析與優化[D].山東大學，2012

[2]耿釗.云會計面臨的機遇與挑戰以及應對措施[D].首都經濟貿易大學，2015

篇5

一、我國婚慶旅游發展現狀

婚慶旅游從狹義上講，是以結婚旅游為主的旅游。它是區別于一般觀光度假旅游，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務、婚齡紀念和旅游服務結合到一起的一項復合型旅游產品。婚禮設計、執行，接待來賓、度假等婚慶活動都包括在婚慶旅游范圍內。根據我國婚姻產業報告調查顯示，2013年全國有1327.4萬對新人登記結婚，因婚姻產生的消費總額高達1.33億元，占國內生產總值的2.34%左右。新人結婚時，大概31%的個人存款用于婚慶消費。婚慶消費拉動了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅游等將近43個關聯行業的發展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美國、歐洲和韓國等國家和地區，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅游，選擇出國度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國的蜜月旅游和發達國家相比，仍有很大的可開發空間。蜜月旅游在我國處于剛剛起步階段，因此市場需求量很大，市場前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國熟知了婚齡的說法，從而也掀起了人們對婚齡紀念旅游活動的熱潮。越來越多的旅游機構開始把旅游產品和婚慶活動結合在一起進行開發。由于婚慶旅游產品比其他旅游產品的綜合性和關聯性強，旅游機構在婚慶旅游活動開發中遇到了很多難題。旅游機構對婚慶旅游產品的開發正處于摸著石頭過河的階段，因此婚慶旅游產品特色性不強，沒有形成獨特的旅游品牌。

二、婚慶旅游產品分類及特點

婚慶旅游產品主要指依托新婚蜜月游和婚齡紀念游開展的婚典儀式、婚慶紀念、婚慶節事以及觀光度假等旅游產品。婚典儀式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風景名勝區婚禮等，如湖南電視臺著名主持人謝娜和著名歌手張杰的婚禮，2011年9月他們在云南香格里拉舉辦了盛大的婚禮。婚慶紀念游指已婚夫婦結婚周年紀念游，包括紀念晚宴、紀念活動。婚慶節事指以婚慶旅游為主題而舉辦的各種節慶活動，如三亞天涯海角國際婚慶節、萬達百貨珠寶婚慶節。觀光度假由指針對新婚夫婦、婚齡紀念夫婦開發的蜜月游、金婚游、夕陽游。婚慶旅游產品擁有普通旅游產品的所有特征，但與普通旅游產品不同的是婚慶旅游產品對參與婚慶旅游的游客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅游游客對婚慶旅游產品的要求極高，使婚慶旅游具有消費水平高、對旅游目的地資源要求高、對相關服務部門服務要求高、季節性強等特點。

1.婚慶旅游消費水平高。結婚是人一生當中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂，也為了在彼此心里留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對于不惜重金操辦婚禮的婚慶旅游者來說，他們對婚慶旅游的價格不是十分敏感。當前旅游機構推出的婚慶旅游產品大部分是豪華團、高檔路線。在旅游產品和旅游資源沒有變化的前提下，旅游機構對婚慶旅游進行了文化提升和創意包裝，從而使婚慶旅游產品的價格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國際婚慶節”，平時5天4夜的千元地接旅游產品，經過旅游機構的創意包裝成為每對報價8000元的集體婚禮旅游產品。雖然婚慶旅游價格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅游者。

2.婚慶旅游對旅游目的地資源要求高。婚慶旅游者通常要求選擇浪漫色彩濃、基礎設施良好的旅游目的地。為了滿足婚慶旅游者的要求，旅游機構一般都向婚慶旅游者推薦國內外浪漫氛圍較好，旅游交通便捷，住宿設施、餐飲、通信設施較好，旅游救援服務體系較完善的景區。在國內有舉辦“天涯海角國際婚慶節”的浪漫之都三亞，有“亞洲婚慶旅游文化基地”之稱的四川成都。在國外有“情侶蜜月天堂”之稱的美國夏威夷，有“百塔之城”愛情古城捷克布拉格，有承載神仙神話故事的韓國濟州島，有浪漫之都印度尼西亞巴厘島等。

3.婚慶旅游對服務質量要求高。婚慶旅游主要的服務對象是新婚夫婦、婚齡紀念夫婦，因此婚慶旅游對他們來說是人生中最浪漫和溫馨的時刻。婚慶旅游過程留下的深刻記憶將是他們生活的又一個美好的開端，所以旅游機構在旅游路線和旅游產品的設計上要注重浪漫、溫馨、時尚性。旅游機構要針對不能年齡段的婚慶旅游者設計不同的旅游產品。如針對年輕人喜歡挑戰、刺激的性格，可以設計登山、潛水、汽艇、攀巖等旅游產品；很對老年人身體素質不易做劇烈運動的特點，可以設計品茗、夕陽漫步、老歌、老電影回放等旅游產品。

4.婚慶旅游季節性強。婚慶旅游的景區是婚前旅游活動的物質載體，是婚慶旅游者的婚慶活動體驗場所。一般而言，婚慶旅游的旺季也恰好是旅游的旺季。因此景區內游客的數量會嚴重影響到婚慶旅游者的體驗舒適度。2007年，我國對假期制度進行了改革，假期變得更加分散。婚慶旅游者由于受到假期零散和工作時間的限制，不得不避開假期旅游高峰，另選婚慶旅游時間。另外由于婚慶旅游景區不同，季節環境景觀也截然不同，因此大部分婚慶旅游者會選擇最適宜度假的季節前往婚慶旅游目的地。

三、我國婚慶旅游市場細分化

市場細分化又稱為市場分割和市場劃分，是指企業在市場經營活動中根據不同消費者的消費差異性，把市場劃分為若干個更加細小的市場。企業根據細分市場，針對不同消費者的要求制定不同的市場營銷策略，使企業利潤最大化成為可能。旅游機構由于自身資源實力有限，不可能提供所有的婚慶旅游產品。為了使現有資源能夠合理有效利用，旅游機構必須要進行市場細分，選擇最適合自己的，最有利可圖的目標細分市場。

1.新婚蜜月游細分市場。隨著我國消費理念和消費結構的改變，以及西方文化對我國文化的影響，越來越多的新人選擇婚后去蜜月旅游。據統計2013年全國有1327.4萬對新人登記結婚。新人中，青年人人數最多。青年人活潑好動，追求浪漫和新奇事物的思想促使他們通常會選擇蜜月旅游。我國每年結婚登記的數量和新人的消費偏好決定了婚慶旅游市場中新婚蜜月旅游有巨大的可開發潛力。

2.婚齡紀念游細分市場。隨著我國經濟的迅速發展，人們收入水平的不斷提高，人們的思想意識和價值觀念也逐漸在發生變化，特別是中老年人的生活態度和生活方式也發生了巨大的改變。在我國中老年人傳統的觀念里“子女第一，自己第二”，“積蓄第一，消費第二”，然而《金婚》、《金婚•風雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇的熱播，在全國范圍內掀起了婚齡紀念。中老年人的消費需求開始向高品質、多元化方向發展，他們把閑暇時間和部分積蓄用來享受晚年的幸福和快樂的追求上，重溫青春的溫馨。另外，越來越多的子女選擇以安排父母婚齡紀念游的方式來表達對父母的愛，希望父母能夠享受天倫之樂，在開心和幸福中度過余生。因此婚齡紀念游也是婚慶旅游市場中具有巨大潛力的細分市場。

四、營銷策略分析

1.整合營銷婚慶旅游產品完善婚慶旅游服務一體化服務。婚慶旅游是旅游新的產品形式之一，涉及到婚慶服務、旅游服務等多個服務部門，因此婚慶旅游產品的開發必須要走整合營銷的道路。整合營銷是指聯合產品價值鏈上所有的企業和部門為顧客共同服務。婚慶旅游整合營銷其核心就是以婚慶旅游者為中心，以旅行社和相關各部門聯合出發開展各項服務工作。旅游機構可以聯合婚慶公司、景區、酒店等相關部門共同打造浪漫的婚慶旅游產品，從而為婚慶旅游者提供完美、協調的婚慶服務。結婚時人生大事，按照中國人的傳統習慣，所有的事情新人都要親力親為，結果本應該享受喜悅和幸福的新人被各種繁雜的事情弄得身心疲憊。因此完善婚慶旅游一體化服務，能夠使新人身心解放，獲得更寬松和輕松的婚禮感覺。婚慶旅游服務一體化更符合現代人的需要和選擇。近年來越來越多的年輕人熱衷于在國內外蜜月游，婚慶旅游市場需求日益旺盛。婚慶旅游服務一體化不僅代替新人解決了各種煩瑣的問題，而且對于旅游機構和婚慶公司、酒店等相關部門節約了成本和資源，使各個部門能夠資源共享，提高競爭力。

2.設計婚慶旅游路線，提升婚慶旅游品質與價值。按照市場細分化原則，婚慶旅游服務機構應該根據婚慶旅游者的年齡、家庭條件、教育背景、生活消費水平和理念的不同，制定不同的婚慶旅游路線和產品，以滿足各個階層婚慶旅游者的選擇。婚慶旅游的游客明顯區別于傳統旅游的游客，婚慶旅游基本上婚慶夫婦出游，不會參與十幾人，甚至幾十人的團隊游。因此在設計婚慶旅游路線時，不僅要設計不同性質的婚慶旅游路線，如“新婚蜜月游”、“婚齡慶典游”、“夕陽紅專列游”；而且還要對同一性質的婚慶旅游路線進行價格、消費水準做出不同程度的區分，以便豐富婚慶旅游地旅游活動的層次，來滿足不同階層婚慶旅游者的需求。以“天涯海角國際婚慶節”舉辦地三亞為例，舉辦方設計了：傳統節慶婚慶游，如二月二龍抬頭、黎族和苗族的三月三，七夕戲水節；影視作品情節體驗婚慶游，如電影作品《非誠勿擾II》中“情迷小月灣”。這些旅游路線和產品的設計不僅針對不同需求的婚慶旅游者設計了不同的婚慶路線，同時還提升了婚慶旅游的品質和價值，能夠給婚慶旅游者一次畢生難忘的體驗美好的機會。

3.強化營銷傳播手段。當前人們的婚慶旅游意識還很薄弱，因此旅游機構應加大對婚慶旅游的宣傳和營銷力度。傳統的營銷手段包括電視、雜志、報紙等紙質媒體的廣告，以及公共事件和公共關系營銷等。隨著科技的發展，旅游機構應該強化互聯網營銷和自媒體營銷等手段。越來越多的年輕擁有移動互聯網設備，和微信、微博等自媒體，因此利用自媒體和移動互聯網營銷，不僅降低了營銷成本，而且能夠擴大目標客戶群。如山西寶華國旅2014年6月28日舉辦的“以愛的名義出發———蜜月國際旅游節”，就是在利用傳統營銷的基礎上結合自媒體和移動互聯網營銷，吸引了大批客人前去咨詢。另外還要加強婚慶旅游展覽會等現代化旅游營銷傳播手段。如舉辦“天涯海角國際婚慶節”的三亞，不斷開展業界交流，擴大合作，通過婚慶旅游展會使三亞作為一個婚慶旅游勝地的形象深入人心。