序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇企業的營銷優勢，期待它們能激發您的靈感。

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關鍵詞：中小企業集群；集群營銷；營銷優勢

中圖分類號：F270　文獻標識碼：A　文章編號：1003-5192(2009)02-0028-05

1　引言

企業集群優勢研究已成為我國近幾年來集群研究熱點，包括競爭優勢、技術創新優勢、信用優勢、營銷優勢等研究。多數學者關注企業集群競爭優勢，側重探討企業集群競爭優勢來源、形成機理、影響因素等。而關注企業集群營銷優勢的文獻相對較少。魏守華、石碧華在研究企業集群競爭優勢中提及企業集群的區域營銷優勢，并認為企業集群的區域營銷優勢包括區位品牌和營銷網絡優勢。集群內企業不僅通過傳統途徑如建立“區位品牌”、加強營銷網絡等獲得縱向一體化利潤，而且可以依靠現代科技，利用“區位品牌”從事電子商務，改善營銷方式，取得協同效應，營造市場優勢。陶金國研究認為，中小企業集群因其彈性專精生產方式和所具備的機構稠密性、學習創新性、根植性這三個特征，造就了它的營銷優勢。集群的營銷優勢體現在集群為滿足共同市場目標而形成的營銷組合優勢，包括市場和產品優勢、價格優勢、渠道優勢和促銷優勢。這種營銷優勢體現集群整體強勁的競爭力，有助于推進以集群為基礎的區域營銷，建立區位品牌。

本文在企業集群優勢研究的基礎上，著重對中小企業集群營銷優勢、形成機理以及中小企業集群營銷優勢的培育問題進行系統分析。本項研究運用資源觀的分析方法，并結合中小企業集群的特性及相關理論，揭示中小企業集群營銷優勢的一般規律，重點探討中小企業集群營銷優勢的形成機理及其培育。

2 中小企業集群營銷優勢及其形成機理

基于資源的企業理論認為，企業通過獨占自身培育與開發的供給有限的(相對于其他企業)異質性資源獲得了優勢。雖然基于資源的觀點都是以個體企業為研究對象，但是，企業的資源觀本質上沒有任何阻止將其運用于企業集群的特性。集群作為一個界于個體企業和市場之間的新的營銷主體，基于資源的分析方法完全可以在集群營銷研究中得到擴展和運用。因此，據資源觀，企業集群營銷優勢主要來源于企業集群特性和集群共享資源的異質性，從而維持和提升了集群的營銷優勢。企業集群營銷優勢形成機理如下圖1所示。

20世紀80年代初開始，我國出現了中小企業集群現象，尤其在浙江、廣東、江蘇等省涌現了很多中小企業集群。中小企業集群作為營銷主體，與跨國公司、大型企業展開市場競爭。中小企業集群營銷出現和流行的根源在于，與分散的中小企業營銷相比，中小企業集群營銷形成了一系列優勢。主要體現在集群整體為滿足共同目標市場而形成的市場適應優勢、品牌優勢和營銷組合優勢。

2．1 市場適應優勢

企業集群的重要特征之一是彈性專精，因此企業集群又被稱為彈性生產綜合體。所謂彈性專精包括兩個方面：一方面，集群內單個企業的生產總是集中于有限的產品和生產過程，形成專業化的特點；另一方面，集群內的中小企業在互相競爭的同時互相聯系、互相協作和補充。因此，集群的內在機制形成了集群的市場適應優勢，包括適應內部配套市場和滿足高度個性化、多樣化的集群外部需求。前者是指集群內企業之間專業化分工創造了巨大的內部配套市場，地理上接近，存在前后向聯系的企業之間通過正式協議或非正式默契，員工之間通過正式、非正式的接觸與交流，更容易發現中間產品和服務市場的缺口，及時捕捉到市場機會。后者是指集群內集中大量吸引來的客戶，需求信息集中，可以快速吸收新技術、市場信息及其流行趨勢，保證及時對投入供應進行反饋，以及對勞動力資源的有效培訓、分配和使用。這樣中小企業就能做到迅速地在不同的產品或生產過程之間轉移，在不損害生產效率的前提下，在短期內調整產品設計、產量等。

2．2 集群品牌優勢

集群品牌是一種抽象品牌，是某個企業集群內眾多企業品牌集體行為的綜合體現，并形成了該集群在某行業中的知名度和美譽度。集群品牌與單個企業品牌相比更形象直接，是眾多企業通力合作努力的結果，是眾多企業品牌精華的濃縮和提煉，更具廣泛、持續的品牌效應，是一種很珍貴的無形資產。因為集群內單個企業遵循優勝劣汰競爭規則，其生命周期是相對短暫的，品牌效應難以持續。只要不是由于技術重大突破或自然資源枯竭等外部原因使集群衰退或轉軌，集群品牌效應更易持久。集群品牌和企業品牌是相互聯系和密不可分的。在同一個集群內，眾多企業著名品牌必然構筑起一個著名的集群品牌形象，而許多欺騙消費者的偽劣品牌最終會嚴重地破壞該集群的品牌形象。集群品牌為企業品牌背書，集群品牌對企業品牌具有外部性，一個良好的集群品牌具有正外部性，有助于集群內企業品牌的成長和成功。集群品牌可以依靠集群具有的低生產成本優勢建立，或者依靠不斷創新等優勢建立。

2．3 營銷組合優勢

(1)產品創新、差異化和質量優勢

集群內企業之間員工頻繁接觸和交流，促進了新的研究思路、設計理念的出現，加速了創新的培育、產生和擴散。由于集群價值鏈的每個環節存在較多按專業化分工原則設置的企業，這些企業之間信息較對稱，因此競爭較充分和激烈，企業面臨巨大競爭壓力。為了在競爭中取得有利地位，各企業不得不進行產品創新和質量提高等。從知識學習與創新的角度看，各家企業只專注于某一生產環節的技術進步，再加上當地集聚著眾多的同行業的技術人員，人們對這一行業的知識具有共同的認知結構，容易實現知識、信息的交流與共享，容易實現這一環節上的技術創新。

(2)渠道優勢

集群內制造企業與供應商、銷售商和顧客之間建立了動態穩定的前后向聯系，為了實現高度專業化分工企業之間的原材料、中間產品和相關服務的交換，出現了專業市場，即生產綜合體系伴隨發達的專業市場體系，彌補了群內中小企業單獨建立銷售體系實力不足的劣勢。中小企業依托專業市場這種渠道體系不出集群即可銷售產品，利用集群可以吸引大量集群客戶與集群發生交易，也可去廣泛的銷售區域分設專業市場，集群還可以利用網絡開展電子商務。

(3)促銷優勢

集群一般可以由當地政府、專業市場或行業協會等機構為集群整體策劃實施強有力的促銷活動，如共同舉辦博覽會、商業文化節、廣告宣傳、公關等，塑造集群品牌，為集群整體開拓國內外市場。

(4)價格優勢

地理位置集中性縮短了資源(資金、信息、技

術、人力資本、知識等)傳遞的空間距離，促進集群企業間的知識與信息的低成本快速流動。集群內企業利用地理接近，通過合作、合資或建立聯盟等方式進行共同采購和銷售，降低原材料采購成本，節約運輸費用；通過協同開發市場，共擔市場開發成本；通過分享公共基礎設施和專業技術勞動力資源，特別是高度專業化分工與協作，導致專門技術和設備的應用，從而大幅度降低生產成本，取得規模經濟效益；集群的彈性專精生產體系使得企業可以適時根據市場需求調整生產計劃，減少庫存費用，降低盲目生產導致成品滯銷風險；集群內企業因根植于當地的社會制度安排，成員間的社會關系網絡可以為成員提供有關信息，減少信息的不確定性，并提升成員間的信任水平，使得集群內的交易往往建立在“信任”的基礎上，內部企業及相關機構作為信任網絡上的結點，相互間有著千絲萬縷的聯系，在追求利益的同時攙有較大的情感與關系成份。因此，企業集群內部相互關聯的社會化關系網絡，促進了集群企業間資源流動順利進行，并降低了企業間的交易費用。

3 中小企業集群營銷優勢的培養

中小企業集群的營銷優勢具有自發形成的性質，但主動有意和有效培養，將有利于中小企業集群營銷優勢的孕育和快速形成。中小企業集群情景下，集群內眾多中小企業及機構通過一定組織方式形成有機整體，共享集群資源，聯合進行市場營銷，以集群的強大力量共同開拓市場，即中小企業集群情景下的市場營銷實質上是跨組織的合作營銷。比較單個企業營銷和中小企業集群營銷，可以發現單個企業營銷是一種私人物品，具有排斥性和競爭性。而中小企業集群營銷則是一種公共物品，具有非排斥性和非競爭性。公共物品遇到的一個難以克服的問題是“搭便車”現象，即人們可以自由地享受公共物品帶來的好處，而不需要支付任何費用。中小企業企業集群營銷也是如此，若某中小企業集群有一定的集群營銷優勢，則該集群內的企業都可以在不支付任何費用的情況下，分享該集群營銷優勢，這樣就會導致沒有那個企業愿意投資或提升整個企業集群營銷優勢。相反，某些企業可能存有僥幸心理，利用集群營銷優勢進行掠奪性經營，大肆生產、販賣假冒偽劣產品，致使企業集群整體形象遭到破壞。因此，中小企業集群營銷的公共物品屬性使集群內企業缺乏主動培育集群營銷優勢的動力機制，而“搭便車”成為集群內企業分享免費“大餐”的普遍現象。由此可見，中小企業集群營銷優勢不可能由單個的群內企業主動培育，一般由集群公共管理機構組織培育。依靠設置一些公共管理機構可以彌補單個企業無能力直接從事集群營銷的不足，整合集群營銷資源，組織制定和實施集群營銷規劃，獲取持續的集群營銷優勢。

作為中小企業集群營銷主體的公共管理機構，主要包括：地方政府、非政府組織、關聯企業及機構(如表1所示)。中小企業集群營銷是一項多主體營銷活動，因此，培養集群營銷優勢有賴于各營銷主體之間的分工協作。集群營銷各項職能如何在各營銷主體之間進行配置，取決于各個營銷主體的實力、具備的資源優勢和特長。一般來說，地方政府以制定游戲規則、營造優質的集群營銷環境為主；地方行業協會以組織制定和實施集群營銷策略為主；專業市場和企業聯盟以開展具體集群營銷活動為主。

3．1 地方政府營造合作營銷環境、制定集群營銷戰略，培育集群品牌優勢

地方政府擁有人才、技術、資金、土地、信息等培育集群營銷優勢所需要的關鍵資源，具有其它組織所不具有的優勢。因此，地方政府能更好地把握市場發展的長期趨勢，更好地行使宏觀調控的職能，具備為企業集群營造良好環境的能力和條件，在為企業集群解決各種營銷難題時有了更多的方法和途徑。地方政府的權威性和強大的影響力，使其有能力制定和組織實施企業集群營銷戰略。

地方政府提供了大量集群營銷優勢培育所需的公共品和準公共品，具體包括：(1)加快交通、通信、運輸、水電、互聯網、城建、生活娛樂等基礎設施建設；(2)建立開發區。使存在著產業縱向關聯的上中下游企業之間加強聯系，形成高效低成本的完整產業鏈，使水平企業之間相互學習管理、技術，共同面對市場；(3)投資設立并完善專業市場，形成合作營銷平臺，吸引了國內外大量客戶，不僅降低了交易成本，而且具有巨大的廣告效應；(4)針對合作營銷戰略欠缺，由地方政府牽頭，制定集群發展規劃，綜合考慮區位條件、產業基礎、技術、對生態環境的影響等若干因素對集群進行定位，明確集群在產業鏈中的戰略環節、集群整體在國內外市場中的競爭戰略、集群品牌建設等；(5)支持當地企業創名牌，從而支撐集群品牌；(6)為宣傳集群整體形象，每年主辦大型展覽會、博覽會，通過電視、報紙、互聯網、路牌等媒體展示地方集群整體形象，直接組織、積極鼓勵和支持企業參加世界性博覽會；(7)興建特色商品展覽館、發掘商品的本地文化內涵和推廣集群品牌；(8)將集群品牌注冊為集體商標，有效保護集群品牌。

但要注意的是地方政府的角色更多地要從直接參與轉變為間接參與。這主要考慮到地方政府的過度參與會使集群對其依賴性不斷增加，導致企業集群本身缺乏獨立的市場競爭能力；走人政企不分的歧途，導致缺乏公平競爭的環境，可能會對市場的自由競爭產生負面影響；地方政府畢竟不是面向市場的第一線機構，其營銷意識和營銷能力制約了地方政府進行營銷活動的效果。因此，地方政府應把營銷管理的重點放在規劃、指導、協調、監督和服務上，著重抓好集群發展戰略及規劃的制定與組織實施，運用政策導向和宏觀調控手段引導集群營銷活動。要充分利用各類中介組織和地方行業協會的橋梁和紐帶作用，把地方政府管不了、管不好的事情交給社會中介去完成。

3．2 地方行業協會充分發揮職能，培育營銷組合優勢

伴隨著中小企業集群成長起來的地方行業協會，作為行業企業間的制度化合作機制，既能自發地采取集體行動，提供企業通過市場機制不能提供的集體和產品，又能通過向政府游說或獲得政府授權來提供政府所不能提供的公共品和基礎設施，成為溝通企業與政府、社會、市場的橋梁。行業協會彌補了市場失靈的職能，也彌補了政府失靈的職能。地方行業協會憑借信息優勢、人力資本優勢，承擔為企業服務、協助政府部門加強行業管理、組織制定和實施集群營銷策略、協調集群內企業的營銷合作活動等職能。并且具有靈活高效、成本較低的特點。

地方行業協會可以大量發揮集群營銷功能，特別是協調集群內企業之間的營銷合作，以培育集群營銷組合優勢。如集群內知識產權保護，以便提高集群企業的產品創新積極性；參與行業質量管理和監督；收集、分析、行業信息；組織展銷會、展覽會等；開展國際經濟技術交流與合作；協調價格爭議、制裁不公平競爭；參與相關產品市場建設；發展行業和社會公益事業等。

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關鍵詞：微博營銷；優勢；策略

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-0000-01

互聯網技術給企業帶來了無限商機，互聯網的創新，為企業的商業模式創新帶來了無限可能，在信息爆炸的時代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點不斷改變著人們的生活方式、交流習慣和企業的營銷模式，企業將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產品，創造良好的口碑，本文就企業市場營銷中w微博的應用優勢與策略展開分析。

一、微博營銷概況

微博是基于用戶關系的信息分享、傳播、獲取的平臺，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據新浪微博2016年第一季度財務報表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達2.61億，日活躍用戶達1.2億。而微博營銷將微博作為營銷平臺，通過用戶對微博內容的點擊、關注等，傳遞產品信息，吸引用戶，[1]據統計，截至2013年，在新浪開設微博的企業達332410家之多，企業通過微博獲得了知名度，實現了營銷，但是，值得注意的是，不少企業在利用微博進行商業營銷時，還存在一定的缺陷，具體表現在以下幾點，第一，企業微博更多的是企業的產品信息，缺少與粉絲交流互動的板塊，當前，大多數企業都有自己的企業微博，然而遺憾的是，這些企業微博僅僅是企業的產品和服務信息，沒有將微博的作用真正發揮出來。第二，信息缺乏創意，信息是一件極其容易的事，而一條有創意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創意的信息才能促使粉絲轉載，達到信息傳遞的效果。第三，企業微博更新慢，大多數企業只是為了趕時髦才注冊了微博，然而沒有專人管理，導致企業微博名存實亡。微博營銷是一把雙刃劍，用好微博營銷，會給企業帶來巨大的經濟效益，用不好，甚至可能葬送企業。

二、企業微博營銷的應用優勢

1.成本低、易操作

微博營銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時獲得用戶反饋的信息，能對產品的宣傳和推廣起到良好的作用，當前國家鼓勵大眾創業、萬眾創新，對于剛起步的小微企業而言，這種低成本、易操作的營銷模式成為他們青睞的營銷手段。

2.形式新、易接受

微博營銷不同于以往的營銷形式，企業可以通過文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產品、描述產品，這種形式的營銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。

3.傳播快、范圍廣

在“快餐式”生活方式背景下，微博營銷迎合時代特點應運而生，用戶之間的相互轉發[2]，可以在短時間內達到快速傳播的效果，企業通過微博將自己的產品即使推向市場，搶占先機，實時更新產品動態等，而消費者可以通過手機、電腦等客戶端即使了解產品信息，可以隨時隨地購買到自己心儀的產品，并可以通過消費者達到二次宣傳的效果。

4.與用戶互動、拉近距離

微博具有開放性和社交性，用戶可以關注其感興趣的任何一個用戶，通過點贊、評論、轉發等進行互動，消費者有廣闊的發言空間，企業可以通過消費者的評論來捕捉商機。

三、企業微博營銷的策略分析

1.代言人營銷

代言人營銷主要是指明星代言，明星粉絲數量龐大，其宣傳效果顯而易見，代言人營銷也可以是網紅代言。當前，網紅經濟發展迅速，效果顯著，這主要得益于網紅基本都是時尚達人，其眼光和品味受大眾追求，網紅也吸納了大量粉絲，可以通過微博將粉絲轉化為購買力。另外，當前有很多企業老板或企業重要帶頭人作為企業自己的代言人，如聚美優品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優品有自己的官方微博，權威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過個人微博直接與粉絲互動，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅實的外殼，為其商城的產品銷售鋪好了道路。

2.個性化營銷

在互聯網普及的時代背景下，當前絕大多數企業都采取微博營銷的方式來推銷產品，在這種情況下，只有做出創意，做出個性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會――“一家專門做特賣的網站”，唯品會立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網商平臺中獨立出來，并獲得許多消費者青睞，另外，唯品會域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會做品牌特賣的氣質相符，其頗具創意與個性的營銷獲得了成功。

3.互郵接銷

微博營銷既不是企業單方面的宣傳，也不是消費者單方面的接受，而需要雙方進行良性的互動，才能讓消費者擁有良好的購物體驗和有保障的售后服務等，才能讓企業抓牢已有粉絲，開發潛在消費者，因此，企業與消費者之間的互動應該貫穿于營銷活動的整個過程中，通過用戶分享使用企業產品后的感受來為潛在消費者提供購買意見，這種形式類似于淘寶，淘寶通過買家對賣家產品質量的評價，對賣家的服務評價等為其他消費者提供參考，相比較企業而言，可信度更高。

4.粉絲管理

粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業的目標受眾會主動關注自己感興趣的板塊，并轉發、評論、推薦給好友等，對鐵桿粉絲進行有效管理，可以達到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業要多關注相同行業的信息，通過關注競爭對手的微博等形式來了解競爭對手的發展狀況，并盡可能挖掘潛在購買力。

四、結語

微博營銷的低成本、易操作、傳播快、互動性強等特點，使得我國大多數企業都采取這種新型的營銷手段，當前，將微博營銷與傳統的營銷方式結合起來，培養專業的微博營銷人才，不斷創新微博營銷模式，是企業在新時期求取新發展的重要舉措。

參考文獻：

[1]萬澤浪.企業微博營銷效果的分析與研究――以新浪微博為例[J].企業導報，2015（22）：103-103，102.

[2]秦士蓮.論企業微博營銷特點及其價值[J].連云港職業技術學院學報，2015，28（3）：90-92.

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關鍵詞：企業；利用；網絡廣告；營銷能力；方法

網絡營銷廣告一般是指在網絡，傳播的廣告信息，它是網絡作為市場營銷媒體最先開發和利用的營銷技術。目前，世界各地網絡用戶涵蓋了近200個國家和地區，并且用戶數量以每年10% 的速度遞增。網絡在美國問世之后，就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意。自1999 年10 月14 日，Wired 雜志在其網絡版首次網上廣告以來， 網絡以其鮮明的特點成為廣告媒體的新寵，成為與傳統廣告媒體電視、廣播、報紙、雜志齊名的第五大媒體。面對蓬勃發展的“新經濟”或“網絡經濟”，網絡廣告未來的發展空間遠比傳統媒體要大。如何開發網絡資源，發展網絡廣告，充分挖掘其中的商業機會，這不僅是網絡時代我國企業面臨的新課題，而且對學術界的理論研究也具有重要意義。

一般來說，企業做廣告的目的不外乎有兩個，一是樹立品牌形象，二是促進產品的銷售，而網絡廣告與傳統的廣告媒體相比，含有更多的新技術成分，存在著很大的優勢。

1、網絡廣告具有廣泛的傳播時空。傳統的廣告傳播媒體往往局限于某一特定區域，要想把在本國內刊播的廣告轉為在國外，則涉到當地政府的批準、尋找合適的廣告、洽談并購買當地媒體等一系列復雜的工作。而網絡則是以自由方式擴張的網狀媒體，連通全球，只要目標群體的計算機連接到因特網上，公司的廣告信息就可以到達，從而避免了當地政府、廣告商和當地媒體等問題。

2、網絡廣告的互動性。與傳統廣告媒體相比，互動性是網絡廣告最顯著的優勢。首先，網絡廣告可實現多種交流功能:消費者除了可以自由地查詢信息外，還可以通過E-mail 向該企業進一步咨詢、訂貨，從而在單一媒體上實現了整個購買過程，這一點是傳統媒體難以做到的。其次，網絡廣告趣味性強:網絡廣告的內容完全控制在瀏覽者手中，他們可以根據自己的興趣和目標按動屏幕上的按鈕，連接并獲得所需要的信息，瀏覽者成了廣告的“主宰”，這成為吸引眾多消費者的一個主要原因。最后，網絡廣告提高了目標顧客的選擇性:與傳統廣告不同，網絡廣告的啟動，需要目標群體的主動搜尋和連接，屬于“軟件廣告”。而主動搜尋本企業廣告的消費者往往帶有更多的目的性，提高了廣告的促銷作用。

3、網絡廣告具有較高的經濟性。傳統廣告的投入成本非常高，其中廣告媒體費用要占到總費用的近80%，他們空間有限且價格昂貴，不論購買空間多大，均按宣傳的成本和時間計費，空間越大，廣告篇幅越大，收費就越高。而網絡廣告的平均費僅為傳統媒體的3% ，并可以進行全球性傳播。因此網絡廣告在價格上具有極強的競爭力。

4、網絡廣告效果的可測試性。傳統媒體廣告，目標受眾游離在廣告主監控之外，廣告主無法確切地知道哪些人觀看了廣告而哪些沒有，他必須為所有這些人支付廣告費。

廣告的營銷效果比較難以測試和評估，廣告主無法知曉多少購買決策是因廣告而作出的。而網絡廣告就不同，企業可根據用戶的點擊率確定受眾群體和人數，對廣告效果作出較為準確的測試和評估。

既然網絡廣告與傳統媒體廣告相比有諸多特點，那么企業如何利用其優勢展開營銷活動，來達到較好的廣告效果呢?目前，企業網絡廣告的方式主要有以下幾種：

1、自設企業網站做廣告。此種方式是一種常見的網絡廣告，要建立企業自己獨立的網站、主頁，同時企業網站本身就是一種活的廣告。但企業的網站不能只提供廣告信息，還要提供一些非廣告的信息。建立公司的主頁是網絡廣告的最根本手段，而其他各種形式的廣告僅僅是為了提供連接公司主頁的途徑，以擴大公司網頁的訪問規模。此種方式尤其適合于財力居上、規模較大的企業， 而且網民中有很多就是企業同類產品或服務的消費者。當然，要自立企業網站，除了財力之外，企業還要配備一定的電子商務人才和內部管理一體化平臺。 轉貼于

2、從外部購買廣告時空。為了在更大規模的范圍內吸引用戶，甚至有些小企業由于自身人、財、物的局限，不能獨立設置公司網站，就須通過各種的網絡信息服務機構，以付費的方式或部分免費的方式把企業的信息與其他企業的信息一起并列于公共網站上。網絡廣告商提供廣告服務時的收費方式，一般有下列幾種：(1)點擊收費。這種方式是許多搜索引擎網站固有的收費模式，但許多中小企業由于種種原因未能直接與這些網站發生廣告業務，一些廣告中間服務商會變更搜索引擎網站原有的做法：不僅收取點擊費，而且每月收取一定的服務費。（2）按“印象數”收費。用戶在每月向服務商交納固定服務費的基礎上，其投放廣告的關鍵詞搜索頁面每被顯現一次就計費一次。（3）包月收費。客戶每月向服務商交納固定費用，服務商根據客戶提供的關鍵詞是熱門還是冷僻、要在國內還是在國際做推廣等因素來估計一個價格，一般都在千元以上，熱門關鍵詞的收費自然要比冷僻的更高。

3、利用網絡技術廣告。由于Internet存在一些自由網站和免費的信息空間，因此企業可利用網絡的這一技術特征來做網絡廣告。（1）使用新聞組和網絡論壇。新聞組不同于正式的新聞傳播或出版，它是公眾進行討論和信息分享的自由網站，公眾可以自由加入，成為其中的一員。新聞組成員可以閱讀到大量公告，也可以發表自己的廣告，或回復他人的公告。（2）使用BBS電子公告板。BBS實際上是一臺接有Modem 的電腦，它允許其他用戶通過Modem 來訪問它上面的信息。你可以通過Internet接入，也可以直接撥號進來。不同的BBS 可以提供新聞討論、下載軟件、玩在線小游戲或與他人聊天等。企業可以通過Internet 或Web 方式在電子公告欄廣告信息。BBS 上的信息量雖然小，但針對性較強，適合行業性很強的企業。(3)使用電子郵件。電子郵件是Internet上的“硬性”廣告手段。電子郵件是通Internet傳送個人信件，企業可以把廣告信息通過電子郵件直接發送給個人。電子郵件廣告與其他形式的廣告相比具有成本低、針對性強、信息和反饋速度快的優點。（4）使用免費博客。現在網絡上的免費博客有很多，百度空間，新浪，QQ空間，天涯，網易，中金等等，博客相對來說沒有那么嚴格，可以說比較寬松，企業可以在博客上自己的產品，或是服務，網站地址。

網絡廣告較之其它媒體最大的優勢便是互動性，易于企業與消費者建立一對一的營銷關系，正如人與人之間的交往只有通過相互的交流與溝通才能增進彼此的關系一樣，互動方式使廣告由原來從企業角度出發的宣傳和說教變為從消費者角度出發的溝通與交流，大大增加了目標受眾對廣告的歡迎程度和接受程度。此外，網絡廣告還能明確選擇目標受眾，對客戶進行準確衡量與判斷，同時廣告的訪問不受時間和空間的限制，廣告的形式也多種多樣。目前網絡廣告領域的競爭還不激烈，但激烈的競爭將不可避免，也不可否認，網絡廣告還存在如何提高廣告效果和效果衡量的問題，如企業要弄清訪問量與廣告費率之間關系，并圍繞這一關系制定營銷戰略，相信廣告效果的衡量與評估會逐漸成為一個行業，進而推動網絡廣告業的發展。

參考資料：

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關鍵詞：石油銷售；營銷管理；措施

1石油營銷公司推行管理的特點

首先，石油銷售公司在商品推廣方面，需要滿足客戶多方面的需求，為客戶提供較為完善的服務方式。只有這樣，才能占有一定的消費市場，保持市場上的潛在競爭力。石油銷售公司如果要想得到更多的客戶資源，就需要順應市場的發展，以客戶的需求為著眼點，銷售多元化商品。其次，在商品推廣方式上，尤其是國有石油銷售公司要克服一家獨大的思想，放下架子，采取多種方式增強與客戶的親和力，全力爭取“回頭客”，讓石油銷售公司獲得更多的銷售機會。再次，在銷售管理方面，不僅要重視現代化信息技術帶來的價值，還要利用高新技術，不斷地發展和創新，讓管理實現多功能性，讓市場得到有效地優化。

2石油營銷行業市場現狀

2.1石油需求不斷增加，增長速度放緩

隨著我國國民經濟發展速度的不斷增強，石油的需求也有了整體攀升的趨勢。但從客戶對石油的需求來看，不同種類的油品，出現漲幅的速度也有所不同，相差較大，如汽油和煤油在市場的銷售形勢就有很大的差異性，相比之下，柴油與燃料油的需求量則出現了下降的趨勢。

2.2石油進口持續增長

我國石油進口量在近些年呈現了不斷上漲的趨勢，但是增長的速度有所放緩。前幾年因為受到了世界經濟危機的影響，我國的進口油料也受到了大幅度的波動。近年來又因為國內的汽車用油消費呈現上漲趨勢，加之國內經濟溫和復蘇，很多行業開工率得到提升，生產設備的投入有所增加，促進了石油進口的不斷提升。

3提高石油銷售企業營銷管理水平的措施

3.1完善與推行“一體化”的建造

石油營銷公司是實現整個石油集團公司利益的重要部門，為此要在集團公司的領導下不斷地推行“一體化”的建設。堅持以市場為導向，建立健全市場銷售體系，進行統一的調節和控制。同時要建立與集團公司發展相吻合的推廣體系，在整個區域銷售的過程中，要進行各區域的緊密聯系，利用集團公司的資本優勢和整體優勢，推動石油營銷工作的順利開展。

3.2打造具有石油營銷公司特色的企業文化

企業文化是公司發展的指導方針，也是員工的精神依托，是公司軟實力的表現。石油營銷公司要想在市場中占有一席之地，提升競爭力，就要建立健全具有本企業特色的企業文化，引導員工樹立正確的企業價值觀，培養團隊精神，打造正確的營銷理念。

3.3克服短期行為，樹立長遠目標

在國內很多石油公司特別是中小型企業，對于營銷的長期目標并不關心，而是只重視眼前的營銷效果，這就導致經常出現囤積居奇、以次充好、亂漲價等短期行為，致使背離了公司長遠的發展目標。這種短期行為如果任其發展下去，最終會使企業形象受到損失，進而影響營銷的成果。加之我國石油營銷公司的數量持續增長，互相競爭加劇，如果不能克服短期行為造成的弊端，就會無法提高市場競爭力。

3.4提高顧客品牌的忠誠度

對于石油營銷公司來說，顧客就是上帝，擁有一批忠實的顧客，企業營銷就有了可靠的保障。(1)樹立企業的良好形象。石油營銷公司要想培養顧客的品牌忠誠度，就要樹立企業的良好形象，牢固樹立以消費者為中心的理念，逐步贏得消費者的青睞。要充分利用先進的傳媒系統，為消費者詳細地了解企業及其產品提供便利，拉近與消費者之間的距離，同時石油營銷公司要及時了解和掌握消費者的意見、建議和要求，使企業做到按需銷售，保證產品適銷對路。(2)確保產品質量。產品質量是顧客對品牌忠誠的基礎。為此，要建立健全質量保證體系。從產品制造、儲存、運輸直到銷售，都有一個嚴格的質量規章制度和嚴密的質量操作規范。企業的每個職工都應樹立起高度的質量意識，通過層層的質量保證，最終向消費者提供高質量的產品，才能使顧客保持對該種產品品牌的忠誠。(3)合理制定產品價格。首先，要堅持以獲得公平利潤為定價目標，堅決摒棄追求“暴利”的短期行為。其次，要盡可能做到按消費者的“心理定價”。再次，要保持價格的相對穩定，避免價格的頻繁變動，消除消費者對產品質量不穩定的誤解，提高消費者對品牌的忠誠度。

4結語

在石油企業發展的過程中，只有對石油銷售企業營銷管理倍加重視，才能推動石油企業生產經營穩步發展，不斷提升市場競爭力。本文對石油市場的現狀進行了分析，針對當前石油銷售企業的現狀和問題，提出幾點相關的建議，目的是提高營銷管理水平，為企業增加經濟效益，為用戶提供有效的服務。謹此為同行提供參考。

參考文獻：

[1]薛志佳.如何提高石油銷售企業營銷管理水平[J].商情,2016，(39).

篇5

現代社會日新月異，商業也追求快節奏、高效率，誰擁有更加經濟、高效的市場開發手段，誰就能在激烈的市場競爭中占得先機。電話營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，為眾多的企業所采用。

1企業開展電話營銷的必要性

現在是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進行溝通，而能夠與對方進行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時間內直接聽到客戶的意見，及時把握客戶的需求，是非常重要的商務工具。因此，通過電話與客戶的定期聯系，可以有效地維護與客戶的關系，這在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。同時，這樣的聯系可以增進企業和消費者的關系，加強客戶對企業的忠誠度，提高產品的銷量。

2電話營銷中常見問題分析

2.1電話營銷中缺乏語言技巧

大多數企業中的電話銷售人員，他們只是通過不斷地電話溝通和客戶進行聯系，將企業的咨詢培訓信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運用各種技巧，用最完善的語言策略接近目標客戶上并沒有下工夫。很多銷售人員在專業的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時候，沒有具體的應對方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。

2.2電話營銷缺少專業化人才

目前在企業里從事電話營銷的人員專業化教育不足，整體素質不高，人才流失嚴重。因為電話營銷這個職位的特殊性，需要電話營銷人員不斷地提升，而教學條件及師資水平的限制，導致理論與實踐相脫節，使電話營銷人員對電話營銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營銷的成功率。

2.3電話數據庫的質量不高

電話數據庫，就是與顧客有關的包含企業或個人信息的數據資源的總和。大部分企業的電話數據庫包括企業名稱、聯絡人姓名、部門、職務、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內容成為企業電話營銷的主要訴求對象。目前，企業所擁有的電話數據庫存在數據庫容量小、信息準確程度不高、涵蓋內容不完整、使用過程中分析管理不到位等問題。

2.4電話銷售團隊的執行力低下

大部分企業都擁有自己的電話銷售團隊，其中普遍沒有一套任務跟蹤和檢查的流程系統，而且很多電話銷售員不主動隨時反饋信息，導致整個銷售團隊的執行力低下。電話銷售員經常出現指派出去的任務沒有按時完成，企業業績沒有達標的現象，究其原因可能是因為電話銷售員任務一多，就開始亂，分不清任務的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務做，然后把最重要的工作遺漏了。

3企業有效開展電話營銷的策略

3.1通過完善電話營銷語言策略，建立消費者的信任

電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當企業找到了要溝通的對象，也就是企業的潛在客戶，在進行溝通前首先要建立消費者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言要簡潔、具體，介紹業務要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷電話；對于那些做事比較系統化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調一些事實和數據。電話營銷人員應按銷售中的各項技巧，學會從客戶的角度出發考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。

另外，介紹業務要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業務的每一句話都要是對的，是經過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產品或服務介紹給對方，要清楚。介紹產品或服務的語言要適當潤色，要有吸引力，語氣要恰當加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調等方面盡可能地配合對方，爭取創造一個良好的對話氛圍。在對方的專業領域溝通時，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業務，為推銷自己的產品或服務做好準備。對于對產品或服務不太熟悉的客戶，可以采用專業的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節。

3.2有效培養專業化的電話營銷人員

企業要加強對電話營銷人員的培訓工作，不斷提高其業務水平，打造出一支高水平的營銷團隊。電話營銷人員要接受一定的產品培訓，掌握產品的特征、產品的性能、產品獨一無二的優勢、產品能給客戶帶來的利益等。其中，產品的優勢和客戶選擇購買該產品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產品的價值體現在哪里。當營銷人員掌握了這個技巧之后，會發現這樣做可以有效地掌控客戶。

3.3有效提高電話數據庫的質量

首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時要對真正能夠接觸的客戶根據不同的購買意愿進行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進行分類標注，以便為銷售人員的下一步工作做準備。一個非常適合電話營銷人員和銷售團隊使用的電話數據庫，配合對客戶進行收集、篩選、開發和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。

其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當的溝通，最終取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區別對待。對待有興趣購買的客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段；對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客 戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許企業定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與企業或與本人聯系；對待肯定不買的態度比較強硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業務開發部門，以便改良產品或開發新產品。

最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關信息，同時要再次感謝客戶對公司的支持，對產品的認可，如客戶在使用中出現任何問題，都可以直接找到本人進行咨詢。在做這項工作時，必須本著負責任的態度，在高度保密的情況下完成，因為這個過程涉及了客戶個人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業的銷售經營，而且還有利于企業之間的良性競爭。

3.4提升電話銷售員和營銷團隊的效率以便實現高效執行力

一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執行力度就會大大加強。持久的工作激情，來自發現工作的意義。企業管理者在指派任務的時候，強調說明那個任務的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個任務的價值，就是一個可行的方案。當然，還是需要企業人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業工作的意義。

電話營銷作為一種能在激烈的市場競爭中幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。隨著電話營銷理論體系不斷發展、完善，電話營銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業人員的不斷增加，相信電話營銷會有一個更大的發展。

參考文獻：

[1]崔冰.電話銷售技巧[M].廣州：廣州音像出版社，2005.

[2]陳建偉.電話營銷運用數據倉庫實施案例[J].通信企業管理，2007（5）.