序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

由于Engagement的靈活性，它至少在三個(gè)領(lǐng)域具有極高的研究?jī)r(jià)值。其一，它對(duì)于衡量總體(宏觀)效果的達(dá)成有幫助；其二，在確知流量質(zhì)量的情況下，它能衡量網(wǎng)站對(duì)用戶的影響程度(即一般我們所稱的網(wǎng)站的質(zhì)量)；其三，在確知網(wǎng)站質(zhì)量的情況下，它能衡量網(wǎng)站流量的質(zhì)量。

這三個(gè)問題，幾乎就是我們進(jìn)行營(yíng)銷分析的核心領(lǐng)域。我們先來看第一個(gè)問題:如何通過Engagement指標(biāo)衡量總體(宏觀)效果的達(dá)成？

Engagement衡量總體效果的三種方法

Engagement衡量宏觀效果的方法，是基于這樣的一種假設(shè)：大量用戶看似混沌的各種行為，實(shí)際上均反映了網(wǎng)站對(duì)用戶的影響(吸引)程度。用戶行為的量和度越大，表明網(wǎng)站對(duì)用戶的影響越強(qiáng)烈。這么說不難理解。同樣的兩個(gè)新聞?wù)荆珹站平均每個(gè)用戶訪問看10條新聞，B站只有5條，很明顯A站對(duì)用戶的吸引程度更大。Engagement本質(zhì)上即是用于描述各種用戶混沌行為，因此Engagement的數(shù)量和強(qiáng)度，與網(wǎng)站影響用戶的能力是等同的。

那么如何衡量Engagement的數(shù)量和強(qiáng)度呢？

通常有三種簡(jiǎn)單的方法衡量宏觀Engagement。第一種方法，是觀察全局性的Engagement指標(biāo)，這些指標(biāo)既可以是標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)，也可以是自定義指標(biāo)。第二種方法，是把單個(gè)的Engagement指標(biāo)按照自定義的重要程度加權(quán)匯總起來，形成Engagement Index加以衡量。第三種方法，則是按照用戶行為與營(yíng)銷目標(biāo)之間的數(shù)學(xué)關(guān)系定義各個(gè)指標(biāo)的重要程度，然后再加權(quán)匯總成Engagement Index。只要對(duì)用戶的行為監(jiān)測(cè)得當(dāng)，三種方法操作起來都不會(huì)有什么困難。

方法一：全局性Engagement指標(biāo)的分析

第一種方法，觀察全局性的Engagement指標(biāo)，最常見的便是觀察Bounce Rate、PV/V或者Time on Site。關(guān)于Bounce Rate，大家的問題最多。幾乎在所有的課堂上，當(dāng)我講解Bounce Rate相關(guān)知識(shí)的時(shí)候，就會(huì)有同學(xué)提問：Bounce Rate到底多高算好？我可以簡(jiǎn)單地答復(fù)，如果你的Bounce Rate沒有超過65%，那么還真是值得慶賀。但這樣的答案并不是我喜歡的，如果京東的Bounce Rate是65%，那么他們一定會(huì)痛苦得頓足捶胸。不過，若是在營(yíng)銷活動(dòng)中，網(wǎng)站的Bounce Rate真的高于80%，那我們?cè)摰贸鍪裁礃拥慕Y(jié)論呢？

結(jié)論A：

該死，這真是一次全然失敗的活動(dòng)，流量糟透了，網(wǎng)站也稀爛。

結(jié)論B：

網(wǎng)站是成功的，但是流量存在極大的問題。

結(jié)論C：

流量肯定沒問題，但網(wǎng)站很糟糕。

這三個(gè)結(jié)論，哪一個(gè)會(huì)是正確的？答案是，都有可能。不過，在具體的情況下一定只有一個(gè)可能性。我們?nèi)绾闻袛郆ounce Rate高，到底說明了哪種情況？

我的方法很簡(jiǎn)單——按照流量來源細(xì)分Bounce Rate，然后判斷到底是流量出了問題，還是網(wǎng)站出了問題。解決這個(gè)問題我將引入?yún)⒄障档母拍睿戳髁恐锌梢宰鳛閰⒄障档臉?biāo)準(zhǔn)流量來源。我們都知道，網(wǎng)站流量來源多種多樣，其中質(zhì)量最好的流量是自然搜索流量(Organic)。或許你會(huì)失望，問為什么不是Direct(直接流量)，原因是Direct并非真正的直接流量，而是對(duì)于這個(gè)網(wǎng)站分析工具而言所有無法判斷來歷的流量，因此Direct可能雜糅了很多流量，這些流量的質(zhì)量幾乎可以肯定不如自然搜索流量。

為什么Organic是質(zhì)量最好的？其實(shí)很簡(jiǎn)單，Organic流量不是作弊流量，而且反映了真正的用戶訪問需要。如果一個(gè)網(wǎng)站沒有什么Organic流量，那么流量質(zhì)量第二好的流量是付費(fèi)搜索引擎流量。這兩種流量可以作為我們衡量Bounce Rate的參照系。現(xiàn)在，我們來觀看下面的幾種情況，又會(huì)分別得出什么結(jié)論：

情況A：

Organic流量的Bounce Rate不錯(cuò)，只有40%左右，但網(wǎng)站整體的Bounce Rate是80%。

情況B：

Organic流量的Bounce Rate和網(wǎng)站整體的Bounce Rate幾乎一樣高，都高達(dá)80%。

相信看到這兩種情況，讀者心中已經(jīng)有數(shù)了。A情況，說明網(wǎng)站對(duì)那些真正有興趣的用戶的吸引力還是不錯(cuò)的，40%的Bounce Rate水準(zhǔn)不錯(cuò)，但網(wǎng)站仍然有高達(dá)80%的Bounce Rate，說明其他流量很可能并非你希望獲取的人群。B情況，如果連Organic流量都有極不理想的Bounce Rate，那么說明這個(gè)網(wǎng)站真心做得差點(diǎn)意思。流量參照系給了我們一個(gè)很明確判斷到底是流量還是網(wǎng)站出問題的方法，但使用這個(gè)方法有一個(gè)前提，就是Organic的流量不能太少，如果Organic流量很少，可做替換的流量是Paid Search。但如果沒有什么Paid Search的流量，那就找那些你認(rèn)為質(zhì)量可靠的流量來源。不過，無論參照系流量的表現(xiàn)如何，一次營(yíng)銷活動(dòng)，如果整體的Bounce Rate高于80%，就肯定不是一個(gè)特別理想的狀況，要么是流量或者網(wǎng)站存在問題，要么是存在營(yíng)銷費(fèi)用的浪費(fèi)。

PV/V和Time on Site相對(duì)Bounce Rate而言，更難有benchmark。不過，就我看來，幾乎可以確定一個(gè)網(wǎng)站的PV/V和Time on Site越高，說明營(yíng)銷受眾受到網(wǎng)站影響的程度越深。過去我曾經(jīng)認(rèn)為有一些網(wǎng)站PV/V或者Time on Site太大是不好的，比如政府的服務(wù)類網(wǎng)站，太高的PV/V或者Time on Site說明了人們或許沒有找到要找的內(nèi)容。但追蹤了很多的網(wǎng)站后，我發(fā)現(xiàn)國(guó)人的耐心其實(shí)非常有限，若是一個(gè)網(wǎng)站不容易找到他們需要的內(nèi)容，即使是重要的網(wǎng)站，他們也會(huì)轉(zhuǎn)而求助于百度，而不會(huì)在這個(gè)體驗(yàn)糟糕的網(wǎng)站中瘋狂追尋。平均PV/V大于3，或者平均Time on Site大于2分鐘，才能說明網(wǎng)站本身對(duì)用戶有起碼的吸引力。

觀察全局性的時(shí)候，自定義的Engagement指標(biāo)在這里則更加常用。例如，在一次促銷活動(dòng)中把用戶點(diǎn)擊促銷商品的點(diǎn)擊數(shù)量(或者打開促銷商品詳情頁(yè)面的次數(shù))作為一個(gè)全局性的Engagement來看待，并將最終達(dá)成的實(shí)際數(shù)量與預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行比較，從而觀察營(yíng)銷的效果是否達(dá)成。這樣的方法很快捷，但也很粗放。如果Bounce Rate高于90%，但很幸運(yùn)的，促銷商品的點(diǎn)擊數(shù)量卻超過了預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的兩倍，那么這次營(yíng)銷活動(dòng)到底是好還是不好呢？單個(gè)看待指標(biāo)，總會(huì)碰到一些讓人難受的取舍問題，而且總是難以真正照顧全面。這時(shí)我們就必須要考慮其他的新方法。

方法二：?jiǎn)蝹€(gè)Engagement指標(biāo)的加權(quán)匯總

第二種方法，把單個(gè)的Engagement指標(biāo)按照自定義的重要程度加權(quán)匯總起來，彌補(bǔ)了第一種方法的部分不足，畢竟，宏觀的Engagement是由具體的一個(gè)一個(gè)的Engagement指標(biāo)綜合而成的結(jié)果。這個(gè)方法有三個(gè)步驟：首先，列出所有的Engagement的具體指標(biāo)，然后根據(jù)你心目中的每個(gè)指標(biāo)的重要程度，給各個(gè)指標(biāo)指定一個(gè)權(quán)重，最后把每個(gè)指標(biāo)乘以權(quán)重，加總起來。加總起來的值，即Engagement Index。

不同類型的營(yíng)銷選用的具體指標(biāo)和權(quán)重的安排肯定不一樣。

第二種方法比第一種方法全面，但是權(quán)重的分配很主觀，而且一些常用的全局指標(biāo)，比如Bounce Rate、PV/V或者Time on Site，反而不能囊括進(jìn)入，不得不成為兩套并列的衡量。后者不是大問題，但是自作主張的權(quán)重分配似乎很容易被老板和客戶challenge。不過，事實(shí)上，這種方法是目前采用最多的方法，因?yàn)樗鄬?duì)簡(jiǎn)單，而且對(duì)于一個(gè)廣告主而言，固定一些常見行為的權(quán)重值有很多好處，它很明確地指明了營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該努力的方向，而且也有助于campaign不同階段或者相似campaign之間的橫向比較。

方法三：轉(zhuǎn)化關(guān)系核定下的Engagement指標(biāo)的加權(quán)匯總

第三種方法，對(duì)第二種方法做了一些改進(jìn)，它基于這樣一個(gè)思想：在營(yíng)銷活動(dòng)中，用戶看似混沌的各種行為，實(shí)際上與最終達(dá)成(如轉(zhuǎn)化)的終極目標(biāo)有相當(dāng)確定的比例關(guān)系。盡管對(duì)各類營(yíng)銷活動(dòng)以及各個(gè)網(wǎng)站而言，這些比例關(guān)系并無相同的值，但對(duì)于一個(gè)確定的活動(dòng)或網(wǎng)站，這些比例卻相對(duì)穩(wěn)定。

例如，對(duì)于很多電子商務(wù)網(wǎng)站而言，除非是品類結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng)，否則它們的“購(gòu)物車到實(shí)際購(gòu)買之間的轉(zhuǎn)化概率”是比較穩(wěn)定的，比如在40%的基準(zhǔn)上左右浮動(dòng)。那些不需要銷售商品的品牌推廣營(yíng)銷，其實(shí)也適用這種關(guān)系，因?yàn)檫@些營(yíng)銷幾乎都以明確希望用戶采取行動(dòng)(例如申請(qǐng)?jiān)囉谩⒎窒斫o朋友等)作為最終目的，這些具體的行動(dòng)與電子商務(wù)網(wǎng)站的購(gòu)買行為其實(shí)并無本質(zhì)的差別。現(xiàn)在，我們假設(shè)一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站有如下的轉(zhuǎn)化規(guī)律：每100個(gè)新注冊(cè)用戶會(huì)產(chǎn)生4個(gè)訂單；每100個(gè)IPV會(huì)產(chǎn)生(對(duì)應(yīng))18個(gè)訂單；每100次把商品放入購(gòu)物車會(huì)產(chǎn)生20個(gè)訂單……我們可以得到下面的一個(gè)表格(表1)。

為了后面的計(jì)算關(guān)系，我們把每個(gè)Engagement指標(biāo)都變成1為基準(zhǔn)，我們可以得到一系列比例關(guān)系，有了這個(gè)對(duì)應(yīng)關(guān)系，我們可以很容易地給轉(zhuǎn)化發(fā)生之前的所有重要事件定義Engagement的權(quán)重。如果我們以1個(gè)轉(zhuǎn)化為100分計(jì)算，按照各個(gè)不同行為的實(shí)際值，計(jì)算出各指標(biāo)的Engagement Index完全輕而易舉(表2)。

第三種方法相對(duì)于第二種方法看起來更為科學(xué)一些，Google Analytics的Page Value的設(shè)置也是類似于這種方法。但這種方法并不能說是現(xiàn)實(shí)的完全真實(shí)的反饋，它還是存在一定的問題。由于此方法基于所有的行為都對(duì)最終的轉(zhuǎn)化有直接的貢獻(xiàn)作用的假設(shè)而設(shè)立，但轉(zhuǎn)化必然是一個(gè)過程，在轉(zhuǎn)化過程的不同階段用戶的不同行為之間其實(shí)有相互的關(guān)系(正面的促進(jìn)或者負(fù)面的干擾)，而這個(gè)方法并未把這些情況涵蓋在內(nèi)。

篇2

【關(guān)鍵詞】紡織服裝；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)

隨著世界和我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，我國(guó)紡織服裝業(yè)的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展，其在2003年之前處于起步階段，在2003-2005年之間處于市場(chǎng)培育階段，在2006-2008年開始興起直銷式電子商務(wù)，在2008-2010年電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于全面發(fā)展階段，在2010年之后電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于快速發(fā)展階段。

一、我國(guó)紡織服裝行業(yè)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來發(fā)展趨勢(shì)

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代技術(shù)發(fā)展的必然結(jié)果，既增加了貿(mào)易機(jī)會(huì)，也降低了交易成本，還簡(jiǎn)化了貿(mào)易流程，并提高了貿(mào)易效率，這些優(yōu)勢(shì)強(qiáng)烈沖擊了傳統(tǒng)貿(mào)易市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷理論，推動(dòng)了未來世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和我國(guó)新舊經(jīng)濟(jì)的交錯(cuò)發(fā)展，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易方式和市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制有整合作用，有效改變了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)方式。

1.我國(guó)紡織服裝業(yè)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)形成大電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈

中國(guó)B2B研究中在2009年首創(chuàng)提出大電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的概念，其指的是我國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)逐漸成長(zhǎng)為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的主力軍和B2C交易產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、售后服務(wù)等核心環(huán)節(jié)和C2C平臺(tái)相比更具優(yōu)勢(shì)，并且逐漸取代C2C成為主要網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，一種融合當(dāng)今中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最廣泛層面，包括平臺(tái)、人才、會(huì)展、物流、第三方電子商務(wù)、信息化等服務(wù)商在內(nèi)的綜合性大電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群。而紡織服裝企業(yè)、網(wǎng)商、網(wǎng)貨等電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略以及策略是電子商務(wù)的主流交易活動(dòng)，必然會(huì)由于這一新的態(tài)勢(shì)和生態(tài)急群眾的產(chǎn)生而進(jìn)行改變，并且大電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的形成和發(fā)展過程重新定位自身和謀求發(fā)展。比如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)原來主要經(jīng)營(yíng)圖書，可是其在2011年的百貨業(yè)務(wù)同比提高210%，銷售額也占全面總銷售額的40%。還有好多網(wǎng)站樂峰、蘇寧等都逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合網(wǎng)上商城。

2.我國(guó)紡織服裝電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向國(guó)際化發(fā)展

當(dāng)前，我國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的定性模式發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新模式發(fā)展，并且已經(jīng)形成了自己的發(fā)展特色，更具規(guī)模化、有序化、品牌化，已經(jīng)具備了發(fā)展國(guó)際電子商務(wù)的條件，也具備了跨國(guó)支付的工具。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一股網(wǎng)盛科技于2006年12月15日在深圳A股上市。而我國(guó)大部分紡織服裝企業(yè)還沒有上市計(jì)劃，可是隨著其不斷發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，我國(guó)紡織服裝業(yè)在這方面必然會(huì)有所發(fā)展。2010年10月26日，我國(guó)服飾電子商務(wù)企業(yè)麥考林在美國(guó)納斯達(dá)克正式掛牌交易。我國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)不斷加快發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站不斷上市，促使我國(guó)紡織服裝行業(yè)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷向國(guó)際化發(fā)展。隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷復(fù)蘇和外貿(mào)需求的逐漸增加，我國(guó)紡織服裝業(yè)的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)際化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)。

3.線上虛擬平臺(tái)和線下實(shí)體平臺(tái)不斷提高融合度

對(duì)傳統(tǒng)紡織服裝來說，例如李寧、雅戈?duì)柕龋€上和線下經(jīng)營(yíng)模式的“撞車”是阻礙它們實(shí)施電子商務(wù)的最大障礙。這些服裝品牌已經(jīng)在紡織領(lǐng)域發(fā)展了很多年，并且在全國(guó)范圍，甚至是全球范圍內(nèi)有成熟的銷售體系，如果設(shè)置相同的價(jià)格在線上和線下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)就失去了競(jìng)爭(zhēng)力，如果線上價(jià)格低于線下價(jià)格，又自相矛盾，并且在一定程度上影響品牌的形象和聲譽(yù)。而有些紡織服裝產(chǎn)品是通過和加盟發(fā)展起來的，如果通過網(wǎng)絡(luò)銷售就會(huì)對(duì)他們的利益產(chǎn)生影響。而有些服裝產(chǎn)品具有大眾消費(fèi)和極強(qiáng)的個(gè)性化需求，也會(huì)由于消費(fèi)不能在網(wǎng)上試衣而影響其在網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展。這些因素限制了很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模發(fā)展，同時(shí)主要在網(wǎng)上銷售物美價(jià)廉的中低檔產(chǎn)品，更多網(wǎng)店傾向于在網(wǎng)絡(luò)銷售庫(kù)存產(chǎn)品或者換季產(chǎn)品。有關(guān)資料表明，我國(guó)服裝零售線上和線下的比例大約為3.5%～3.7%，美國(guó)這一比例為18%，韓國(guó)最高為47%。所以，促使同一品牌的網(wǎng)店和實(shí)體店形成了兩種不同的模式，包括在進(jìn)貨渠道、價(jià)格體系、考核標(biāo)準(zhǔn)等方面，這對(duì)我國(guó)紡織服裝業(yè)發(fā)展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有很大的限制作用。網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)為了解決這個(gè)問題可以設(shè)置真人在線試衣、三維虛擬試衣、在區(qū)域配貨周圍設(shè)置體驗(yàn)店等，這些可以解決消費(fèi)者體驗(yàn)不足的情況，可是不能有效解決紡織服裝“線上”和“線下”的矛盾問題。隨著電子商務(wù)發(fā)展的多元化趨勢(shì)，以及控制產(chǎn)業(yè)鏈上下游的需求，當(dāng)前線上電子商務(wù)平臺(tái)不斷擴(kuò)張，很多企業(yè)將線下品牌的聲譽(yù)轉(zhuǎn)移到線上，并且共享品牌聲譽(yù)。此外有不斷建立自己的品牌網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，并向其他網(wǎng)絡(luò)社區(qū)滲透，大大提高紡織服裝網(wǎng)絡(luò)銷售的吸引力，最終實(shí)現(xiàn)線上和線下的有效互動(dòng)，這是一種新的營(yíng)銷體系，有待發(fā)展和完善。

二、結(jié)語

隨著全球電子商務(wù)的發(fā)展，我國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)將會(huì)更加細(xì)化和精準(zhǔn)，更具個(gè)性，促使更多的紡織服裝企業(yè)自建專業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，甚至其他品牌的產(chǎn)品。同時(shí)，我國(guó)網(wǎng)民不斷釋放購(gòu)物潛力，同時(shí)我國(guó)購(gòu)物平臺(tái)更加簡(jiǎn)單易操作，大大降低了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的門檻，這些推動(dòng)我國(guó)紡織服裝業(yè)的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷繼續(xù)快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]孫永劍，李仁旺.基于協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)的服裝在線決策支持系統(tǒng)[J].紡織學(xué)報(bào)，2006（03）

篇3

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一個(gè)較新的營(yíng)銷方式，同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式比較具有非常鮮明的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于電信的運(yùn)營(yíng)商來講，新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，要依靠客戶的體驗(yàn)為基礎(chǔ)，只有不斷為客戶提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)，才可以觸動(dòng)客戶購(gòu)買新業(yè)務(wù)的欲望。由于網(wǎng)絡(luò)渠道具備了便捷性、互動(dòng)性、可視性和免費(fèi)的特殊性質(zhì)，這為客戶提供了更加豐富的體驗(yàn)空間，加大了客戶熟悉業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，讓客戶不斷通過感性的方式認(rèn)識(shí)新業(yè)務(wù)。并且，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的操作模式還讓一些客戶建立的成就感。電子平臺(tái)是一項(xiàng)新鮮的事物，有的消費(fèi)者非常喜歡探索新鮮事物，透過不斷的摸索后學(xué)會(huì)了如何操作平臺(tái)的技巧，會(huì)建立自身的成就感。并且，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式因?yàn)槭艿浇煌ê偷赜虻南拗疲髽I(yè)的商圈會(huì)被限制在一定的范圍里。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻可以沖破時(shí)間和空間的限制。電信企業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳不會(huì)因?yàn)榈赜颉r(shí)間等原因而出現(xiàn)問題，客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，不需要再特意選擇時(shí)間，辛苦的跑到營(yíng)業(yè)廳，再經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)等待才能辦理業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)新興的營(yíng)銷方式，具備了較強(qiáng)的生命力，但同時(shí)也具有許多不足的地方。就網(wǎng)上辦理電信業(yè)務(wù)的技術(shù)與安全來講，一旦客戶透過電子銀行或者是信用卡等方式進(jìn)行結(jié)款，只要這個(gè)密碼被人攔截，消費(fèi)者將會(huì)遭受莫大的損失。而且，對(duì)于電信業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)宣傳的推廣以及電子方式業(yè)務(wù)的處理來講，各地區(qū)都較難統(tǒng)一，想要構(gòu)成一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)網(wǎng)站是非常困難的。

2電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀及問題

1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品種以及方法相對(duì)單一，企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)便捷、廉價(jià)的通訊方式，并沒有將網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的龐大優(yōu)勢(shì)及潛力挖掘出來。網(wǎng)絡(luò)分銷以及網(wǎng)絡(luò)新品研發(fā)此類的活動(dòng)涉及的很少。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的龐大優(yōu)勢(shì)及潛力的開發(fā)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2）網(wǎng)絡(luò)宣傳力度不充分，指引消費(fèi)者透過網(wǎng)絡(luò)方式購(gòu)買電信業(yè)務(wù)的積極性不夠，許多消費(fèi)者依舊本著傳統(tǒng)的消費(fèi)理念，針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的產(chǎn)品及服務(wù)了解的過少，還有很多互聯(lián)網(wǎng)客戶依舊是通過實(shí)體營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行咨詢及辦理一些電信的業(yè)務(wù)，而沒有通過電信運(yùn)營(yíng)商的電子方式獲得便利的條件。3）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)的主要方面定位在實(shí)體營(yíng)業(yè)廳，沒有真正意識(shí)到企業(yè)的未來能夠搶占到網(wǎng)絡(luò)信息是多么必要和緊迫的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定要被高層及社會(huì)給予高度的關(guān)注。4）網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)造非常復(fù)雜，規(guī)模龐大但卻逐漸遠(yuǎn)離消費(fèi)者。雖然新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品線持續(xù)擴(kuò)大，渠道也越來越多，可是作為門戶的聚焦作用來講卻逐漸降低。通過我國(guó)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道可以看出，各類門戶逐漸增多，有手機(jī)郵箱網(wǎng)站、彩鈴網(wǎng)站、語音雜志網(wǎng)站、夢(mèng)網(wǎng)、企業(yè)主頁(yè)等等。展現(xiàn)在用戶面前的是一項(xiàng)非常龐大、復(fù)雜、服務(wù)功能較為渙散的互聯(lián)網(wǎng)門戶群。

3電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

3.1做好渠道營(yíng)銷的管理策略

只要具備良好的渠道，就可以率先贏得市場(chǎng)。所以，作為營(yíng)銷和客戶服務(wù)重要環(huán)節(jié)的渠道，已經(jīng)變成運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。只有讓電信運(yùn)營(yíng)商做到不同營(yíng)銷渠道的管理，才會(huì)滿足客戶的不同業(yè)務(wù)需求。

（1）通過容易進(jìn)、不易出的渠道進(jìn)出策略。將渠道的政策放寬，提升渠道流失門檻。要加強(qiáng)渠道的科學(xué)化管理，所有符合標(biāo)準(zhǔn)的渠道商內(nèi)部都具有非常寶貴的客戶資源，如果將渠道流失，就表示企業(yè)的品牌以及信譽(yù)在逐漸降低。

（2）創(chuàng)建合理的評(píng)價(jià)制度。為了合理的管理營(yíng)銷渠道，一定要針對(duì)所有渠道機(jī)構(gòu)以及所有渠道體系的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)渠道可以認(rèn)定渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)是不是滿足預(yù)期的目標(biāo)，一旦沒有達(dá)成，就要將改進(jìn)的措施提出來。評(píng)價(jià)并非是最終目標(biāo)，重點(diǎn)是透過評(píng)價(jià)看出營(yíng)銷渠道的弱點(diǎn)，觀察實(shí)際情況是不是同目標(biāo)相違背，之后進(jìn)行改進(jìn)，構(gòu)成符合企業(yè)自身發(fā)展的渠道形式。

（3）持續(xù)強(qiáng)化渠道創(chuàng)新，開發(fā)渠道形式的多樣化。用戶群的不同表現(xiàn)出的渠道喜好也各有不同，電信運(yùn)營(yíng)商在執(zhí)行渠道建設(shè)時(shí)要考量到目標(biāo)客戶群喜歡的渠道形式，當(dāng)業(yè)務(wù)在辦理、咨詢、服務(wù)時(shí)，要帶有針對(duì)性去設(shè)置渠道。

3.2采用差異化的營(yíng)銷策略

差異化的營(yíng)銷策略是以差異化客戶需求為基礎(chǔ)，所以采用差異化的營(yíng)銷策略一定要仔細(xì)研究客戶的需求。透過科學(xué)的方式分析市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商可以針對(duì)繁雜的客戶需求進(jìn)行分類，進(jìn)而認(rèn)定目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)自己的重點(diǎn)客戶、潛在客戶、普通客戶通過差異化的營(yíng)銷策略進(jìn)行結(jié)合。目前，運(yùn)營(yíng)商差異化的營(yíng)銷方法有以下幾種：

（1）辨別和掌握重點(diǎn)客戶，通過內(nèi)部的差異化進(jìn)行服務(wù)。實(shí)際來講，一個(gè)成功的企業(yè)都會(huì)有一批重點(diǎn)客戶群，有的叫做VIP客戶、大客戶，也有的叫做黃金客戶，而在本文中，我們將其統(tǒng)稱為重點(diǎn)客戶。使用高度細(xì)致劃分市場(chǎng)的方式，及時(shí)辨別出重點(diǎn)客戶，對(duì)于這部分客戶的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行差異化、個(gè)性化的服務(wù)，提升重點(diǎn)客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

（2）找對(duì)目標(biāo)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，加快新業(yè)務(wù)的推廣速度。找對(duì)目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)定位，尋找客戶群，通過上門演示服務(wù)、針對(duì)新產(chǎn)品召開新聞會(huì)、在媒體上建立新技術(shù)的論壇等方式，不斷擴(kuò)大宣傳的力度，加快新業(yè)務(wù)的發(fā)展速度，讓客戶更加詳細(xì)的掌握電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，更好的為客戶提供服務(wù)。

（3）選對(duì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，持續(xù)開發(fā)潛在的市場(chǎng)。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，我國(guó)作為全球最大的發(fā)展中國(guó)家，就電信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，其新的增長(zhǎng)點(diǎn)就是要依靠科技的發(fā)展，透過對(duì)整體電信市場(chǎng)的劃分，選對(duì)新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，將過去那些通過資源求增長(zhǎng)的方式剔除掉，這樣才能真正確保電信運(yùn)營(yíng)商的健康發(fā)展。

4結(jié)束語

篇4

訊：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，促使傳統(tǒng)企業(yè)把眼光放到了互聯(lián)網(wǎng)，開始著手網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。但在網(wǎng)絡(luò)的海洋里，企業(yè)要把自己推廣出去，同時(shí)還要達(dá)到營(yíng)銷目的，應(yīng)該說不懂網(wǎng)絡(luò)或不懂營(yíng)銷是很難達(dá)到理想的結(jié)果的，即使盲目投入了很多費(fèi)用，也未必能達(dá)到營(yíng)銷效果。那對(duì)于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)究竟在哪里？

同時(shí)對(duì)于以往很少涉足甚至從來沒有涉足過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何利用網(wǎng)絡(luò)有效的進(jìn)行產(chǎn)品推廣呢?在做推廣過程中如何能不盲目而有明確目標(biāo)?網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)和有償推廣之間該如何做到最好?

以下為上周(1.30——2.5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盤點(diǎn)：

·如何更細(xì)致地做好QQ漂流瓶營(yíng)銷 (12-02-05)·行業(yè)專家細(xì)數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷八強(qiáng)優(yōu)勢(shì) (12-02-05)·軟文誤區(qū)：企業(yè)客戶對(duì)軟文存在的幾點(diǎn)誤區(qū) (12-02-05)·baidu分享將成為搜索引擎優(yōu)化個(gè)利器 (12-02-05)·論葡萄酒電子商務(wù)的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 (12-02-05) ·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:SEO網(wǎng)站優(yōu)化成核心制勝點(diǎn) (12-02-05)·2012年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷步入組合營(yíng)銷時(shí)代 (12-02-05)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn) (12-02-05)·企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)注意六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) (12-02-05)·電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通病何以解決 (12-02-05) ·華爾街：誰在開發(fā)Facebook的營(yíng)銷策略 (12-02-05)·淺談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩點(diǎn)思維心法 (12-02-05)·奢侈品市場(chǎng)正火熱 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛力待深挖 (12-02-04)·免費(fèi)增加網(wǎng)站流量的七大方法 (12-02-04)·詳解推廣前站長(zhǎng)需要確定三大要素 (12-02-04) ·企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通病何以解決 (12-02-04)·營(yíng)銷微博人員的必備人格特質(zhì) (12-02-04)·傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣 (12-02-04)·淺談讓推廣軟文更受用戶歡迎的技巧 (12-02-04)·分享三個(gè)做視頻推廣應(yīng)該注意問題 (12-02-04)·企業(yè)需求破冰之路 微博營(yíng)銷成新戰(zhàn)場(chǎng) (12-02-03)·2011年陶瓷衛(wèi)浴業(yè)十大營(yíng)銷案例 (12-02-03)·如何開展QQ推廣 有效網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 (12-02-03) ·耳機(jī)外貿(mào)可以參照Headsets設(shè)置導(dǎo)航 (12-02-03)·旅游目的地營(yíng)銷的觀念與原則 (12-02-03)·淺析企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必學(xué)9招 (12-02-03)·商人最喜愛的營(yíng)銷平臺(tái)看道SNS商人社區(qū) (12-02-03)·免費(fèi)增加網(wǎng)站流量的七大方法 (12-02-03) ·介紹電商網(wǎng)絡(luò)推廣三大法寶 (12-02-03)·營(yíng)銷思路：營(yíng)銷的橫向移動(dòng) (12-02-02)·“零成本”商場(chǎng)微博營(yíng)銷攻略 (12-02-02)·新媒體營(yíng)銷VS價(jià)格戰(zhàn) 汽車營(yíng)銷喜新不厭舊 (12-02-02)·淺析營(yíng)銷管理的三個(gè)維度 (12-02-02) ·做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的十大要領(lǐng) (12-02-02)·微博：內(nèi)外兼修謀“錢途” (12-02-02)·微博漸成企業(yè)營(yíng)銷重要平臺(tái) (12-02-02)·微軟營(yíng)銷部門重組 裁員200人 (12-02-02)·2012年酒店如何投資在線營(yíng)銷？ (12-02-01) ·基于“淘寶客”網(wǎng)絡(luò)推廣的創(chuàng)業(yè)模式 (12-02-01)·解析品牌微博運(yùn)營(yíng)的五種現(xiàn)狀 (12-02-01)·消費(fèi)者主導(dǎo)世界 以口碑策略制勝營(yíng)銷 (12-02-01)·熱門事件的營(yíng)銷平臺(tái)及注意事項(xiàng) (12-02-01)·商家如何怎么做好口碑營(yíng)銷的策略分析 (12-02-01) ·電子直郵效果評(píng)估四個(gè)要點(diǎn) (12-02-01)·微博內(nèi)外兼修謀“錢途”：從形式到內(nèi)容提高黏性 (12-02-01)·網(wǎng)站推廣運(yùn)營(yíng)貴在推陳出新 (12-02-01)·淺談微活動(dòng)的組織及活動(dòng)效果追蹤 (12-01-31)·搜索引擎營(yíng)銷：現(xiàn)在還為時(shí)未晚 (12-01-31)·微博對(duì)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性 (12-01-31)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn) (12-01-31)·微電影營(yíng)銷為什么這么火 (12-01-31)·淺析網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷策略和步驟 (12-01-31)·精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心思想 (12-01-31) ·微博：用戶在哪里，營(yíng)銷就在哪里 (12-01-31)·傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣 (12-01-31)·淺談分類信息網(wǎng)站運(yùn)營(yíng) (12-01-31)·淘寶“打造爆款”的真實(shí)案例 (12-01-30)·剖析企業(yè)不使用內(nèi)容營(yíng)銷的15個(gè)原因 (12-01-30) ·營(yíng)銷推廣：微博營(yíng)銷“五化要訣” (12-01-30)·企業(yè)微博營(yíng)銷還沒開始？你OUT了 (12-01-30)·寫博客做推廣 你要知道的事 (12-01-30)·上海交大報(bào)告稱微博漸成企業(yè)營(yíng)銷重要平臺(tái) (12-01-30)·5大“給力”營(yíng)銷方法助力推廣 (12-01-30) ·借力網(wǎng)絡(luò)吆喝 土特產(chǎn)走出“深閨”闖世界 (12-01-30)

篇5

有一些觀點(diǎn)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶，影響著人們生活的同時(shí)，也強(qiáng)烈地刺激著企業(yè)品牌的交流活動(dòng)。由此電子商務(wù)是抵御經(jīng)濟(jì)"寒冬"的中堅(jiān)力量，這是因?yàn)槠髽I(yè)在使用電子商務(wù)時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)，不受時(shí)間和空間限制，不僅可以增加銷售額，節(jié)省大量成本外，還可提高經(jīng)營(yíng)效率，而且可以爭(zhēng)取到更多訂單，從而為企業(yè)帶來利潤(rùn)，所以逐漸成為眾多線纜企業(yè)的選擇

據(jù)了解，企業(yè)電子商務(wù)可以分為企業(yè)(Business)對(duì)終端客戶(Customer)的電子商務(wù)(即B2C)和企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)(B2B)兩種主要模式。B2C是從企業(yè)到終端客戶(包括個(gè)人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者)的業(yè)務(wù)模式，這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把本企業(yè)或其它企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不經(jīng)任何渠道，直接傳遞給用戶的新型商務(wù)模式，簡(jiǎn)單來說，就是企業(yè)自己開通經(jīng)營(yíng)的商上商城。這種新型模式企業(yè)的出現(xiàn)，使人們足不出戶，通過互聯(lián)網(wǎng)，就可以購(gòu)買商品或享受咨訊服務(wù)。

也正是基于電子商務(wù)為中小線纜企業(yè)提供了一個(gè)平臺(tái)，使它們也有機(jī)會(huì)進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易，線纜企業(yè)通過平臺(tái)可以方便的線纜產(chǎn)品，瀏覽供貨信息。所以對(duì)線纜企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)推廣的重要性日益顯現(xiàn)。有資料顯示，如今越來越多的制造企業(yè)在傳統(tǒng)的銷售渠道之外開通網(wǎng)上商城，比如國(guó)內(nèi)海爾、聯(lián)想等IT企業(yè)。與他們相比，時(shí)下線纜企業(yè)的電子商務(wù)儼然還屬于剛起步的初級(jí)階段，期間更會(huì)有不少的困難與挑戰(zhàn)，會(huì)有犧牲，不過絕對(duì)值得期待。

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)效率高、成本低、響應(yīng)速度快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利渠道更加增值，因此眾多線纜廠商必將從對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的粗放管理轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)管理，將更主動(dòng)地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以加強(qiáng)對(duì)銷售市場(chǎng)的滲透。

不過專家認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)服務(wù)工程，要做好網(wǎng)絡(luò)銷售，必須多管齊下、出奇制勝。如下列方法可以嘗試：公司要有專人負(fù)責(zé)；可聘請(qǐng)兼職人員做網(wǎng)上推廣；可借助網(wǎng)絡(luò)的力量；可針對(duì)使用過我們產(chǎn)品的消費(fèi)者開展各種類型的征文活動(dòng)；可開展形式多樣的各種網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)；可通過網(wǎng)絡(luò)組合推廣方式、巧做搜索引擎營(yíng)銷等等。

1)網(wǎng)絡(luò)推廣的方法：有很多，比如說品牌廣告、搜索引擎(競(jìng)價(jià)排名、建關(guān)鍵詞)、寫博客、論壇、熱點(diǎn)新聞事件發(fā)帖、制作播客、電子發(fā)行物、郵件、網(wǎng)絡(luò)軟文等。

2)網(wǎng)絡(luò)推廣的分類：從公司目前情況來講，可分為：招商網(wǎng)絡(luò)推廣和終端零售網(wǎng)絡(luò)推廣，但兩者是相輔相成的，相互影響的。招商網(wǎng)絡(luò)推廣側(cè)重在全國(guó)性的有影響力的網(wǎng)站上(如阿里巴巴等)，終端零售網(wǎng)絡(luò)推廣側(cè)重在地方區(qū)域性的網(wǎng)站上。

3)網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)注意事項(xiàng)：的信息必須真實(shí)、可行、獨(dú)特的；信息前必須經(jīng)過審核，要求準(zhǔn)確無誤、無不良影響、無法律法規(guī)道德所不允許的信息出去；信息要及時(shí)并要跟進(jìn)檢查網(wǎng)絡(luò)反映情況，且及時(shí)處理網(wǎng)絡(luò)反饋信息，最后要總結(jié)單個(gè)事件的效果并且建立檔案；網(wǎng)絡(luò)推廣要持之以恒、面要廣、層次多。