序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇醫藥行業市場分析，期待它們能激發您的靈感。

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[關鍵詞]市場環境；營銷策略；藥物行業；抗腫瘤藥物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗腫瘤藥物市場環境

1.1宏觀市場

1.1.1人口與自然環境

根據1973―1975年全國人口死因回顧調查及1990―1992年1/10抽樣人口回顧調查資料，20世紀70年代至90年代腫瘤死亡率的變化見下表。

由上表可見，在過去30年間，我國腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢；預計在未來20～30年，我國腫瘤死亡率將繼續上升[1]。

1.1.2經濟因素――社會消費者個人收入

分析宏觀環境中的經濟因素的主要目的是找出直接或間接決定、影響社會購買力的各種因素，社會購買力是制約企業營銷的關鍵，而消費者個人收入又是影響社會購買力的最重要因素。由于抗腫瘤藥的研發周期長，研發難度大，常常導致單價較高，這個特點要求社會具備較高的社會購買力。

根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在59%以上為貧困，50%～59%為溫飽，40%～50%為小康，30%～40%為富裕，低于30%為最富裕。我國2005年農村居民家庭恩格爾系數為455%，城鎮居民家庭恩格爾系數為367%。由此可見，以2005年作為參考，抗腫瘤藥物雖然價格普遍較高，但在我國仍處于可接受的范圍[2]。

1.1.3科技因素――專利期之爭

科學技術是第一生產力，體現在醫藥行業就是藥物的研發和創新上，這是一個技術壁壘。新藥可以申請專利保護，包括藥物產品專利、藥物制備工藝專利、藥物用途專利等不同類型。國家規定藥品的專利保護期限通常為20年。藥品市場的競爭也是科技實力的競爭。如2012年，禮來公司由于抗腫瘤藥健擇（Gemzar）及抗精神藥物再普樂（Zyprexa）專利到期，導致當季凈利潤同比下滑27%。

1.1.4政治與法律因素

醫藥行業作為一個對國家政策非常敏感的行業，其市場動向受政治和法律的影響非常之大。如限制藥品價格、醫藥分家、深化醫改等政策都使藥物行業發生了地震。

1.1.5小結

縱觀抗腫瘤藥物的宏觀市場，其主要特點為：一是患者基數大且增速高、社會購買力強。這說明抗腫瘤藥物有天然的很好的市場前景；二是技術更新快，新藥不斷推陳出新。這對于患者來說是一個利好，將使更多患者受益，并有可能通過個體化治療，找到更適合自己的藥物，從而延長生存期，提高生活質量；而對于公司來說，將不斷處于藥物更新換代的壓力中，尤其是藥物即將專利到期時，如果不能升級產品或聯合用藥產品，將極大的影響銷售額；三是國家政策的變化。這要求企業在營銷時時刻用高標準要求自己，遵守法律、遵守合規，并且不斷適應政策變化，推出更有市場競爭力的產品或產品組合，優化營銷策略，必要時做出市場轉型。

1.2微觀市場

1.2.1企業內部條件

企業內部條件涉及9個方面內容：目前的戰略運行效果、資源強勢和弱勢、企業價值鏈、核心能力、產品競爭力及市場營銷狀況、人力資源開發與管理狀況、經濟效益狀況、組織效能與管理現狀、面臨的戰略問題[3]。這些內因都影響著企業在微觀市場中所處的位置。

1.2.2競爭對手

抗腫瘤藥競爭對手之間存在著互利互節的關系。有的是純粹的競爭關系，如治療乳腺癌的長春瑞濱和多西他賽；治療非小細胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作關系，如治療結直腸癌的Xelox方案，就是卡培他濱和奧沙利鉑的聯合治療方案；如可以選擇聯合或不聯合細胞毒性藥物的分子靶向藥物西妥昔單抗、曲妥珠單抗等。在這種情況下，就需要聯合方案中的藥品廠家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3營銷中介――醫療機構

在藥物行業，最終的消費和受益者是患者，而抗腫瘤藥物是處方藥，根據國家法律，必須由醫生開具處方，患者才可以購買。這是區別于其他行業的一個顯著特點，即產品的銷售要通過中介，即醫療機構。與醫療機構的合作關系直接影響著藥物的銷售，某些社會偏見通常會將藥品銷售與提成掛鉤，將合作關系與行賄受賄劃等號，而現實并非如此。藥品是涉及人類健康的特殊產品，尤其是抗腫瘤藥物更是關系患者的生存，無論是藥物公司，還是醫療機構，都會本著患者受益的原則選擇藥品，兩者的合作關系主要體現在藥品醫療信息的傳遞上。醫學信息傳遞的越充分，醫生理解的越充分，運用的越得當，患者的受益越大，此處所說的醫學信息包括：藥品的臨床適應癥、有效率、藥物相互作用，以及不良反應的發現和上報、臨床試驗的更新等。

1.2.4小結

在抗腫瘤藥物宏觀市場一片大好的景象下，微觀市場可謂險象環生。企業自身實力、競爭對手之間的互利互節、與醫療機構的合作關系強弱等，都影響著企業的營銷成績。企業需要不斷發展壯大；找到藥品的特點和適應人群，推出適合的營銷策略，以對抗競爭；加強客戶關系管理，使藥品被充分了解和正確使用；并保證物流配送的及時和有效。

2抗腫瘤藥物營銷策略分析

2.1調研與市場定位

通過對符合藥品適應癥的客戶群及醫院的調研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰略的關鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領市場并維持市場占有率[4]。市場定位是企業市場營銷的重要內容，它的實質是突出企業及其產品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優勢[5]。比如同為治療食管癌的藥品，可根據其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。

2.2競爭與合作

第一，差異化競爭。包括產品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰略差異化、服務差異化等多方面的差異化，形成企業藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業構筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度[6]。第二，市場活動。企業通常開展科室級會議、區域級會議、全國級會議等，進行藥品的學術推廣。針對病情復雜比如涉及多學科合作的疾病，還可以通過開展多學科協作診療（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多個科室的醫生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫生改變處方習慣及患者后續持續使用奠定基礎。第三，“多贏”合作。立足于聯合用藥，企業之間可以展開合作，不但可以促進企業藥品營銷，也可以幫助醫生積累用藥經驗，使患者更大程度受益，從而實現“多贏”。由于藥品的研發周期長和投入大，企業間還可以共同投入研發，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進（Amgen）公司與阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作協議開發和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。

2.3客戶關系管理

第一，目標客戶的選擇[7]。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發現問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫生常為制定治療方案的主任或副主任醫師。第二，客戶分級[7]。根據客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數量。第三，醫生處方行為分析。醫生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫生相信某種抗腫瘤藥物是發病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選[8]。企業營銷策略應該包括改變醫生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫生更好的做出處方決策。[8]

2.4營銷人員管理

第一，銷售目標導向力度。目標導向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執行落實是否到位等。[9]第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。[10]表現在抗腫瘤藥物行業，即營銷人員通過探詢，了解醫生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應癥及優缺點，必要時解答醫生或患者的提問，從而幫助醫生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發。

3結論

由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢大好的宏觀市場中，也處于白熱化競爭的微觀市場中，這對企業來說既是利好，也是挑戰。企業需要從市場調研及市場定位、競爭與合作、客戶關系管理、營銷人員管理等多個角度出發，制定多維度的營銷策略，全面提升自身營銷實力，面對挑戰，發展壯大。

參考文獻：

[1]徐寧志，董志偉中國腫瘤流行狀況與防治對策述評[J].腫瘤防治雜志，2013（1）

[2]劉子安中國市場營銷[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2006

[3]劉冀生企業戰略管理[M].2版北京：清華大學出版社，2003.

[4]托馬斯?英格拉姆，雷蒙德?拉福格，雷蒙?阿維拉，小查爾斯?施韋普克銷售管理：分析與決策[M].李桂華，譯4版北京：電子工業出版社，2003.

[5]上官方平醫藥銷售醫藥代表實務[M].上海：上海交通大學出版社，2009

[6]唐玲，邱家學試論醫藥企業的差異化競爭戰略[J].中國藥業，2006，15（17）

[7]蘇朝暉客戶關系管理――客戶關系的建立與維護[M].北京：清華大學出版社，2010

[8]安迪?法蘭醫聊：醫藥代表拜訪指南[M].張志揚，孫峰，譯北京：電子工業出版社，2009

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【關鍵詞】藥品發展；形式；市場經濟；實施戰略

隨著現代藥品的經濟增長，生活消費水平提高，藥品消費也逐漸增長，不論便宜或貴重藥品消費者對藥品需求是量持續增長，為了適應藥品行業產業發展，我市重點對藥品市場整頓，對藥品的注冊工作，實行藥品生產企業注冊情況報備制度.加強了對其他藥品企業監管，加強企業的自律意識，提高醫療產品質量。對此，宜昌市實行“三制”對藥品的服務，即堅持首問責任制；限時辦結制服務；跟蹤服務制；并取得了良好的發展效果.在2013年我市醫藥工業產值突破20億元，成為全國重要的紅霉素生產基地. 全國最大的丁基膠塞生產基地；兩家醫藥企業的8個產品榮獲湖北省名牌產品；宜昌長江藥業有限公司對抗禽流感藥物達菲原料藥試生產成功。

1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發展.

1.1醫藥市場的經濟結構多元化：醫藥行業所有制結構得到進一步調整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發展經濟格局.藥品市場在國有醫藥經濟為主導下，各類型的集體經濟，都在共同發展.這樣多元化的醫藥經濟結構形式，對醫藥市場大有好處.

1.2 醫藥市場多層次方向發展構成的多層次，包括大企業或小企業對開放性市場進行招標，以計劃為基礎的封閉性市場和以自由購銷的零售市場，共同特點都是以藥品市場為方向，充分體現供求關系。

1.3藥品需求多樣化：人們對藥品和保健食品夠用量越來越大。針對有資金支持的消費者對高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費者任占據大部分藥品市場份額。在不同的購銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫藥大類銷售就呈現如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優成藥用藥量上升.

2. 生產優質的藥品并努力開發新藥物從而推進發展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術領域； 中藥現代化等等

2.1原料藥制劑工程包括：化學制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產制劑工程的一個主要組成部分，因為藥品生產時一個特殊的制造加工過程.產品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關的，因此，優質的原料藥質量要求非常嚴格，必須按照藥品生產質量管理規范（GMP）執行.宜昌市能生產多種化學原料藥，總產量高達上萬噸，能生產多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進水平的制劑技術，原料藥生產作為宜昌市藥品行業發展已重大途徑。

2.2 生物技術領域

在人才的規格要求上，宜昌市藥品行業藥品生產、生產制造、工程設計與建設和技術設備質量管理的應用型、復合型高層次工程技術和管理人才.要求必須掌握制藥工程領域堅實的工程基礎理論、寬廣的藥學專業知識和藥品質量管理知識，掌握解決工程問題的科學。才有資格進行藥物生產、設計、調配等等。

2.3 中藥現代化

宜昌市支持中藥材的規范化與標準化種植；為了加快實現中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產業化.近幾年來，宜昌市的中藥產業發展迅速.每年能生產上萬噸中成藥，多個品種。中藥的生產環境有了很大程度的改善，基本上結束了原來只能生產膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產的規范化、質量標準的現代化和生產的現代化方面，無論從基礎理論的研究和產業的技術應用，還是從管理規范的制度和實施，都取得了顯著的進展。

3.宜昌市藥廠努力開發藥品的新型制劑， 積極推進醫藥行業自主創新體系建設，加強產學研合作促進醫藥企業提供原始創新能力和發展循環經濟.

目前宜昌市內包括國內生產仿制藥的企業居多，對于自主開發的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對此，宜昌為了未來醫藥企業，加大了對仿創藥的研制，在國外已有藥品的基礎上，提出可以對某項核心技術進行改良，從仿制藥轉型研發仿創藥.使企業真正擁有自主知識產權的產品.制藥企業轉型是低附加值藥品向高附加值藥品轉型，是從追求數量向追求質量的轉型.

4.進一步拓展對外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫藥經濟發展迅速，上半年，宜昌市采取進一步加大資金投入，強化主導產品、提升管理水平、推動科技創新等有效措施，促使醫藥經濟在經濟危機的大背景下逆勢強勁增長，各項主要經濟指標保持40%以上的增長，數據如下表：

由此醫藥市場經濟逐漸上升，據有關部門預測，我市藥品市場今后5年將以15%～20%的速度增長，其產值將達到上百億美元，成為國內前列的幾大醫藥市場，作為向特大城市邁進的宜昌，其人口比例隨城市規模逐年遞增，那么醫藥市場需求也在逐漸增大，醫藥企業的小型格局逐步打破，醫藥市場不斷開發，產值也隨之上漲。

5.對宜昌市藥品迅速發展提出兩點建議

篇3

段煉煉，現任長江證券醫藥行業分析師，對國內外生物醫藥行業發展趨勢有深度研究，也是業內最早提出原料藥景氣周期可能長于以往的分析師，曾推薦過華東醫藥、雙鷺藥業、華海藥業等個股，于2008年10月被評選為“2007年度中國最佳明星分析師”。

近期市場反彈累計已有20%，但醫藥板塊遭受冷遇，儼然成了市場“非主流”。

但事實上今年以來，醫藥行業依然維持了較高景氣度，而且在上周持續一個月的醫改方案意見征求已經結束。市場分析人士普遍相信，醫改試點有望在今年年底或明年初實行。但從最近的市場反應情況來看，這似乎沒引起投資者太大的興趣。醫藥指數自大盤反彈以來，累計漲幅也不過10%，遠遜于同期大盤表現。

為什么行業表現會與市場出現這樣的反差？后市行業機會在哪里？

行業景氣度良好 防御性能突出

就行業表現而言，醫藥行業景氣度仍然高企，對此相信多數市場多數分析人士不會有異議。長江證券醫藥行業分析師段煉煉就表示，相對于其他行業而言，今年醫藥行業的表現遠遠超越了年初市場的預期。而且她相信，隨著醫改的逐步實施，行業必將面臨一次更大的“變革”，現在的“非主流”也許就是明天的“主流”。

據WIND統計，129家上市公司于2008年前三季度實現收入1606.35億元，同比增長了13.91％；利潤總額144.06億元，同比增長了37.45％。這表明醫藥上市公司主營業務持續快速增長趨勢，景氣度依然良好。就各項財務指標來看，毛利率持續上升成為醫藥行業主營利潤增長的最大動力，主要是今年大宗原料藥進入非常景氣周期，維生素類、青霉素工業鹽等的價格幾乎都較去年低點增加三倍，推動毛利率較去年同期仍有所增加。而期間費用率基本持平。值得注意的是，“兩稅合一”的效應依舊沒得到很好體現，但隨著上月份浙江省公布了第一批進入高新技術企業名單，預計今年年底明年年初各省的名單也會跟著陸續公布，該項利好會在08年的年報有較明顯的體現。段煉煉認為，正是由于近期市場波動較大，熱點主要集中在建材、工程等周期行業，而醫藥行業這些潛在利好被忽略，所以才導致近期市場“熱”而醫藥“冷”的局面。

從醫藥行業二級市場具體表現來看，醫藥行業表現出較好的抗跌能力。根據WIND數據庫統計，今年以來，醫藥股下跌了56.12％，低于滬深300指數的66.92％。再看“9.19”行情以后的表現，醫藥股在跑輸大盤一段時間后，再次表現出較好的抗跌能力，截至11月11日止，醫藥股下跌12.18％，而滬深300指數下跌了14.07％。

分板塊來看，在申銀萬國23個一級行業中，醫藥板塊依舊表現出彩。今年以來在行業累計跌幅中僅次于農林牧漁。而在“9.19”行情之后，經歷了兩輪大的漲幅，醫藥股下跌幅度還是處于第七位，與其它行業相比，表現出較好防御性。

市場估值合理 行業底部形態明顯

2008年第三季度前半程，包括醫藥在內的各消費板塊仍跑贏大盤，但到了8月中旬以后，由于估值較高、市場預期下游消費行業景氣見頂以及中報披露部分企業盈利水平和盈利質量低于預期等原因，消費板塊出現補跌，開始跑輸大盤。第三季度醫藥行業表現最好和表現最差的前20位股票中，取得正收益的有8只，其中雙鷺藥業由于中期業績超出市場預期、云南白藥由于增發原因、仁和藥業由于資產注入分別取得了21.34%、13.24%、2.02%的正收益，跌幅較大的個股主要集中在原料藥行業，主要由于市場對周期性行業的回避加之上半年漲幅較大原因。

目前市場有種觀點認為，醫藥股相對于其他行業估值顯得“太高了”，認為這是導致板塊“遇冷”的主要原因。但段煉煉并不這樣認為，她表示，截至2008年第三季度末，醫藥行業2008、2009年動態PE分別為19.6倍、15.2倍，在各行業中位列第四，相對市場溢價35%左右，但從個股估值水平看，估值中樞在20倍、15倍左右，相對市場估值溢價基本合理，也就是說，8月中旬以來的一輪補跌使得醫藥板塊估值基本跌至合理位置。她更堅信這是機遇，而不是“退縮的理由”。

同時，鍛煉煉強調，但值得指出的是，仍有一批個股估值處于較高水平，如通化東寶由于市場含有胰島素II期大幅放量的預期而高達44倍、26倍估值，華蘭生物（上海萊士）由于血液制品行業處于高景氣和疫苗上市預期原因，天壇生物由于資產注入預期，云南白藥由于增發原因，國藥股份、恒瑞醫藥由于長期以來基本面良好、增長較確定，科華生物、雙鷺藥業、康緣藥業由于高成長性，市場都給予了較高的估值溢價。她認為，對于經營質量較好、成長性相對確定的一線個股給予2008年30倍、2009年25倍PE較為合理；對于長期經營質量較好、短期遇到經營瓶頸的“次”一線股以及成長性較好、基本面有瑕疵長期經營質量有待市場逐漸觀察接受的二線股給予2008年25倍、2009年20倍PE較為合理。值得提醒的是，有些個股估值水平已經提前反映明年乃至后年高預期，估值已頂在“天花板”上，為此她建議投資者暫時回避這樣的個股。

精挑細選 “非主流”個股更具吸引力

鍛煉煉認為，在第四季度，醫藥行業在基本面景氣、醫改預期和當前較為合理的估值水平背景下仍是優選的配置板塊之一。在投資策略上她建議“輕行業、重個股”。從市場關注度來講，她表示，投資者除了應該關注云南白藥、S三九、恒瑞醫藥、國藥股份、科華生物、上海萊士、東阿阿膠、海正藥業等基本面良好、估值合理的行業“主流”股票外，仍可買入雙鷺藥業、一致藥業、華東醫藥、華海藥業、仁和藥業等“非主流”個股。雙鷺藥業業績快速增長，明年業績仍有超預期可能，估值仍有優勢，一致藥業業績增長穩定，估值偏低，華東醫藥基本面在逐漸好轉，估值較低，華海藥業明年面臨沙坦放量機遇，隨著油價回落成本壓力也將有所緩解，仁和藥業正處于前期營銷投入之后的產出期，可關注注入資產盈利能力。

重點公司點評：

雙鷺藥業（002038）：高增長、高盈利支撐公司股價表現優異

我們注意到，公司的股價卻一直表現得非常堅挺，在大盤持續下跌之中，它甚至在5月中旬還創出了歷史新高。此后，公司股價盡管隨大盤有所下跌，但截止10月底，公司股價相對去年年底的收盤價僅下跌了12.29%，顯示出非常好的抗跌性。

公司主要從事生物、生化藥物的研究開發、生產和經營，經過幾年的積累，公司從2006年起開始進入了快速發展的階段。公司銷售收入在07年-08年均保持了60%以上的增長。與可比公司相比，公司毛利率一直保持在較高的水平，且由于公司的銷售費用和財務費用都很低，使得公司擁有可比企業中最高的銷售凈利率。進入08年，由于工藝改進和貝科能原料自給率的提升，公司毛利率水平又有了很大幅度的提升，這大大提升了公司的盈利能力。

篇4

關鍵詞：醫藥企業 原料藥 出口市場

原料藥作為我國唯一具有國際市場競爭力的醫藥制品，在我國的醫藥產業結構中占據了很大的比重。我國從2008年開始已經成為世界第一的原料藥生產大國，但是仍然處于不斷完善的發展過程中。特別是面對全球經濟危機以及越來越激烈的市場競爭，我國原料藥有沒有形成成熟的市場理論體系和管理機制，在這樣的情況下，我國原料藥企業和市場有面臨著新的一輪挑戰和調整，原料藥企業將面臨新一輪的優勝劣汰和市場梳理。

一、原料藥市場現狀

（一）原料藥國際市場現狀

原料藥國際市場的形成和發展也是經歷了一個從無到有全面發展和進一步分工細化的過程，國際醫藥市場為了滿足不斷增大的市場需求量，規模不斷擴大和完善，逐步成長并逐漸形成為國際醫藥市場的重要組成部分。目前，原料藥產地主要為西歐、日本、中國、印度和北美五大主要生產基地，修為最大生產基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進口，北美為主要進口國，中國和印度為主要出口國。因此，在與西歐市場競爭和搶占份額的過程中，中國和印度主要以生產低端通用名的原料藥為主要市場，西歐則以生產高端原料藥為主要形態。預計未來原料藥的市場空間廣大，其中仿制原料藥的市場份額將可能持續擴張，而創新原料藥的市場份額則會下降。

（二）我國原料藥出口市場現狀

我國原料藥出口占據世界原料藥市場四分之一的份額，成為全球最大的原料藥產地，原料藥出口所占我國總體醫藥市場份額的比重也是十分重要的。經過改革開放多年來的努力和發展，我國原料藥企業經過優勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場，出口額也呈現長期穩定增長狀態，在醫藥監管部門的規范管理下，我國原料藥生產和出口能力進一步加強，面對經融危機和國際市場競爭的挑戰，我國醫藥產品的出口力度仍然呈現增長的良好發展趨勢。我國的原料藥生產企業主要分布在東部地區，并向偏遠地區傾斜發展，有明顯的區域產業集群化現象存在。我國原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場，并且新的市場正在逐漸成長起來，我國原料藥出口在國際原料要比重持續增長，在國際醫藥市場中的重要性得到越來越多的體現。

二、我國原料藥出口的市場優勢和面臨挑戰

（一）我國原料藥出口的市場優勢

由于原料藥的生產產業鏈發生國際市場的轉移，其中大宗原料藥的生產轉向我們制造業發達，勞動力及成本更低的發展中國家，中國的成本和規模優勢是中國原料藥的主要出口優勢。

我國政府對于原料藥的生產和進出口給予了非常多的優惠和支持政策，積極支持和鼓勵我國原料藥進出口的發展，為醫藥行業發展提供了良好的市場環境，加快了醫藥行業的優勝劣汰和結構調整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動力醫藥行業的興盛。

國際原料藥市場還處于持續升溫和增長的狀態，這也給中國原料藥生產帶來了源源不斷的動力，并且我國也在不斷促進市場產品升級，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場前景、產品轉型以及先進的市場競爭力都是我國原料藥出口的重要優勢。

（二）我國原料藥出口市場面臨的挑戰

目前，我國原料藥的各項成本均產生增長，導致原料藥的綜合成本增加，國際市場中的價格競爭優勢下降。其次，我國原料藥的生產主要都是技術含量較低的仿制型原料藥，并且我國原料藥的研發能力和研發規模也都有限，導致原料藥產品的附加值較低。同時，由于我國原料藥仍然存在明顯的數量取勝的境地，對于原料藥的質量，中國的藥典標準、行業標準、企業標準都低于發達國家的標準和要求，原料藥長期因為雜質和殘留溶劑等超標物質導致出口受阻，影響了我國原料藥的出口。還有，我國原料藥生產企業還面臨著嚴重的環境污染問題，原料藥的各生產工序都會造成不同程度的環境污染，環保治理成本高，節能減排，尋求新的發展模式迫在眉睫。

除了產品自身升級壓力之外，我國原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問題。原料藥生產過程的監管和質量保證都沒有標準完善的管理體系，導致我國原料藥生產在生產管理、人員配備、質量保證和流程監控上都存在不足，會影響到我國原料藥生產的整體質量和水平，阻礙原料藥行業出口市場的發展。同時，我國原料行業相關專業人才缺失，缺少了解各目標出口國藥物政策、技術標準和市場營銷體系的專業人才，給我國原料藥出口也造成一定的影響。

我國原料藥出口的另一重要問題就是出口頻頻受阻，給我過原料藥出口帶來了較大沖擊和挑戰，面對我國持續增長的原料藥出口數額，過過采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿易壁壘政策等，打壓我國的原料藥出口市場，導致我國在國際市場中的地位受到打壓和下降。

三、 我國原料藥出口市場的戰略對策

（一）行業方面

要在激烈的國際市場競爭中占據一席之地，整體醫藥行業實力的加強是必須的。首先，我國醫藥行業要采取規模化的經營模式，告別舊的勞動密集型小企業，大規模的企業生產才能夠有強大的市場競爭力和抗風險能力，有利于企業的長期和深入發展。并且企業生產要形成行業的集群，要強大我國原料藥市場的競爭力，市場集群形成強大活躍的市場結構，是提升我國原料藥行業整體機場競爭力和國際市場地位的重要保證。并且我國的原料藥生產行業應當進行發展模式的轉型，生產方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進，調整產業結構的升級，脫離“金字塔”地層的位置，實現行業新的轉型。

（二）企業方面

我國原料藥企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷發展壯大自己。首先，要提高自身的核心競爭力，企業要發展，要進步，光靠低端資源型的生產模式是不行的，企業要加大自身研發和創新的能力，提高核心競爭力。其次，企業要加強自身人才素質的培養，培養專業型精通國家市場的營銷管理人才。并加強企業生產的質量管理能力，達到質量管理和標準是順利出口的重要保證。同時，還要積極面對和處理國際應訴，針對國際上的反傾銷和貿易壁壘等，應當采取積極的太對不斷完善自身存在問題，并加強自身國際會計和法律能力，增強自身產品質量的同時也增強國際應訴能力。還有就是原料藥企業可以開拓新的市場，除了傳統的歐美市場之外，可以更多的培養東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場。并加強外包事業，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤產品，將市場轉移到更有優勢的國家和地區，節能減排的同時提高企業效益。

（三）政府方面

要穩固我國醫藥行業在國際市場中的地位，面對嚴重的反傾銷現象，政府方面的扶持和保護政策也是必不可少的，政府的扶持和保護可以為我國醫藥行業建立一個相對穩定的國內外市場環境，幫助我國醫藥行業穩定持續的發展。面對國外的歧視反傾銷，我國政府應對加強國際交涉力度，建立良好多變合作關系，樹立中國市場經濟形象。政府還應當出臺更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業更好的在國際市場中競爭和發展。同時建立機敏的檢測和預警機制，加強原材料國際市場信息的搜集，幫助企業合理規避反傾銷，更好的拓展國際市場。

四、結束語

我國作為世界第一的原料藥生產基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績，受到日益激烈的國際市場競爭和金融危機的威脅，我國原料藥出口市場面臨著新一輪的挑戰，對此，我國原料藥出口市場應當擴大行業規模，進行行業轉型，不斷增強原料藥企業的綜合競爭實力，并加大政府的扶持和優惠政策和力度，幫助我國原料藥生產企業和市場成功應對挑戰，實現我國原料藥行業新的轉型和綜合實力的增強，穩固我國在國際市場中的經濟地位。

參考文獻：

[1]謝滿義.瑞陽頭孢曲松鈉原料藥歐洲市場分析及進入策略研究[D].山東大學，2010

[2]裘真.從第三方服務角度分析中國原料藥出口的主要問題和對策研究[D].山東大學，2008

篇5

【關鍵詞】醫改;醫藥營銷專業;培養方向

【中圖分類號】F713.50【文獻標識碼】B【文章編號】1008-6455（2011）04-0295-01

改革開放后，隨著市場經濟的逐漸完善，我國醫藥產業蓬勃發展，各類藥品企業如同雨后春筍般拔地而起，對醫藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進，在國家發展醫藥經濟政策的推動下，中國的醫藥市場，從傳統計劃經濟進入市場經濟，我國醫藥行業迅速發展起來，新醫改的逐步推進，也將使醫藥行業重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監督管理辦法》，對藥品生產企業的銷售，藥品經營、采購以及藥品銷售人員的經營行為和條件進行了規范。各醫學高校學校應該能夠認清市場對專業市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準政策機會適時開辦醫藥營銷專業，找準營銷策略，為社會培養專門的藥品營銷人才。

我院較早開始就明確教學目標，不斷根據社會發展調整學生職業生涯規劃和就業指導課的內容，通過老師講解、學生查閱文獻資料、課題演講、社會實踐等多種教學形式，正確引導學生，使其更早的接觸社會、了解社會、適應社會。為了成為企業優秀的營銷人才，首先我們的學生必須了解未來藥品企業面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。

1 營造營銷專業學生學術氛圍，提高專業技能

隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，醫藥行業市場競爭要素已經發生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類:一是經驗型。二是醫藥型。三是營銷型。面對國際國內的競爭，企業對醫藥營銷人才的嚴格要求應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。它必須結合醫藥型與營銷型兩種人員的優點，這就要求開辦醫藥營銷專業的醫學院校加強專業建設，為學生的營銷策略和藥理專業課程打下堅實基礎，讓學生將來從事藥品營銷的基礎知識象“金字塔”的基座一樣牢固堅實。

2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業舊的營銷觀念

傳統營銷觀念由于行業的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫院銷售）一直處于混亂、粗放狀態，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎。在大環境影響下，新藥物學術推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業定期為學生介紹一些新藥的功效和作用，讓學生可以切實擔負學術推廣的工作，讓更多醫務人員在對患者用藥時，加強安全性，更加了解作為專業人員如何在未來的工作中進行學術推廣，如何讓學術信息交流平臺更加暢通。

3 注重加強營銷專業學生的實習培養

藥品營銷人才培養的核心要素之一“實踐能力”。對醫藥銷售專業而言，在實踐中加強和推進營銷手段及藥品用藥準確性是目前專業發展的重點。充分利用現有附屬醫院、關系藥廠藥店等有利條件，實現共享資源，讓學生在實踐中了解藥品營銷的真正內涵，讓學生真實感受藥品營銷的真諦。讓學生懂得通過基礎醫學知識與同類各種藥品的優勢分析，對某種藥品進行地區性市場分析，目的是能根據藥品的自身特點、疾病的發病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨特性及符合醫生臨床需求的賣點。

4 提高學生個人職業道德修養，是從事醫藥營銷學生素質的重要方法

以往的藥品銷售缺乏計劃性和監控性，“黑箱”操作、藥價虛高、損公肥私現象比比皆是。隨著醫藥體制改革的深化、醫藥市場的逐步成熟這些現象將不復存在。提高藥品營銷人員本身的職業道德修養是杜絕這一現象的最佳途徑。當代中國道德建設實踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業操守對學生和藥品企業都有著不可忽視的作用。就個人而言，遵守職業操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業操守是寶貴的無形資產；就社會而言，遵守職業操守是正常秩序的基本保證。提高及規范職業操守是發展社會主義市場經濟，藥品營銷人員的基本要求。

5 提高學生服務意識，合理運用創新服務理念，將服務患者作為終生職業理想目標