序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】城市商業(yè)銀行；直銷銀行；互聯(lián)網(wǎng)金融

以現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)金融，特別是第三方支付、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等技術(shù)，已經(jīng)對人類經(jīng)濟(jì)生活產(chǎn)生顛覆性影響。其對城市商業(yè)銀行經(jīng)營模式、盈利模式和服務(wù)模式產(chǎn)生重要影響。因此，研究城市商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的業(yè)務(wù)發(fā)展策略十分重要。

本研究在以往研究的基礎(chǔ)上，針對城市商業(yè)銀行提出互聯(lián)網(wǎng)金融化背景下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略。構(gòu)建的互策略不僅包含城市商業(yè)銀行直銷銀行的建設(shè)，還提出利用商業(yè)銀行本身優(yōu)勢，同時(shí)依托直銷銀行嘗試開展P2P、眾籌和平臺(tái)理財(cái)?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。

一、文獻(xiàn)綜述

謝平、尹龍（2001）提出互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展使電子貨幣在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重大作用。傳統(tǒng)的貨幣供求理論已經(jīng)無法解釋電子貨幣的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致了貨幣政策、金融市場等的一系列演進(jìn)。金融體系當(dāng)中主、客體的變化給金融行業(yè)的治理和監(jiān)管帶來了新的難題。

謝清河（2013）從現(xiàn)代金融中介理論出發(fā)，認(rèn)為信息處理是金融體系的核心，互聯(lián)網(wǎng)金融借助其強(qiáng)大的信息處理能力及組織模式方面的巨大優(yōu)勢，在融資與風(fēng)險(xiǎn)管理控制方面很大程度上地降低了金融交易的成本，并且提高了金融功能的運(yùn)行效率。但在我國，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新發(fā)展，對現(xiàn)有監(jiān)管體系和風(fēng)險(xiǎn)管理提出了新的要求。

宮曉林（2013）指出互聯(lián)網(wǎng)金融模式在戰(zhàn)略、籌融資、客戶渠道、定價(jià)以及脫離傳統(tǒng)媒介等方面對傳統(tǒng)商業(yè)銀行產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)影響。作者認(rèn)為商業(yè)銀行應(yīng)該合理利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式，從而贏得新的發(fā)展。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)若想獲得持久而健康發(fā)展，則還需要倚靠互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)建立起自身良性發(fā)展的基礎(chǔ)，勇于創(chuàng)新，加強(qiáng)自身系統(tǒng)安全的建設(shè)。

二、城市商業(yè)銀行直銷銀行業(yè)務(wù)模式方案

首先，明確業(yè)務(wù)定位。一是依托傳統(tǒng)銀行的高信譽(yù)特點(diǎn)，為顧客提供安全、優(yōu)惠、及時(shí)的金融服務(wù)；二是要轉(zhuǎn)變盈利的著眼點(diǎn)，業(yè)務(wù)要由傳統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)提供者轉(zhuǎn)變?yōu)閺漠a(chǎn)業(yè)需求與供給之間的連接點(diǎn)尋找盈利契機(jī)。

其次，豐富業(yè)務(wù)內(nèi)容。其業(yè)務(wù)內(nèi)容主要包含：一是傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的平臺(tái)化，可在直銷銀行上直接銷售傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品，如存款、基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，方便用戶；二是提供P2P金融服掌教ǎ與央行征信系統(tǒng)對接，快速評估貸款方的信用等級，提供無擔(dān)保的平臺(tái)金融服務(wù)；三是為小微企業(yè)和個(gè)人客戶提供資金眾籌，對其開展信貸調(diào)查，為資金出借方提供擔(dān)保等服務(wù)；四是加強(qiáng)同業(yè)的合作，借助直銷銀行平臺(tái)為客戶提供投資理財(cái)服務(wù)。

再次，拓寬業(yè)務(wù)收入。直銷銀行的業(yè)務(wù)收入來源主要包括利差收入、中間業(yè)務(wù)收入和直銷銀行平臺(tái)中介收入。利差收入和中間業(yè)務(wù)收入與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)盈利模式基本相同，其拓寬業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)在通過更加方便快捷的服務(wù)，更加優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)用吸引更為廣闊的消費(fèi)者群體，從而增加這兩項(xiàng)收入。而直銷銀行平臺(tái)業(yè)務(wù)收入則為直銷銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，例如P2P貸款、眾籌業(yè)務(wù)等帶來的額外收入，有助于多樣化城市商業(yè)銀行的收入來源，可以增強(qiáng)銀行抵御政策風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)的能力。

最后，保障業(yè)務(wù)實(shí)施。直銷銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開最基本組織架構(gòu)設(shè)置、人員激勵(lì)和信息技術(shù)支持等。具體表現(xiàn)如下。

（一）組織架構(gòu)

為滿足直銷銀行建設(shè)需要，成立直銷銀行部，按照獨(dú)立銀行的方式籌備，一旦監(jiān)管部門發(fā)放牌照，直銷銀行部立即分拆，申請直銷銀行牌照。前期直銷銀行部可設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、市場營銷團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，分工合作，密切配合。

（二）績效考核

績效考核需要注意：一是建立有利于直銷銀行發(fā)展的目標(biāo)責(zé)任制考核機(jī)制。給予直銷銀行一定程度的財(cái)務(wù)權(quán)限；二是建立以利潤為核心的考核評價(jià)體系，以營銷業(yè)務(wù)筆數(shù)、金額、客戶使用頻率和貢獻(xiàn)度等為關(guān)鍵指標(biāo)對直銷銀行團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行考核，并根據(jù)年終利潤完成情況予以一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）信息技術(shù)

直銷銀行部經(jīng)營管理所涉及的信息技術(shù)支持和系統(tǒng)建設(shè)納入信息科技應(yīng)用總體規(guī)劃。系統(tǒng)規(guī)劃和建設(shè)由信息技術(shù)派出人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要，協(xié)調(diào)信息技術(shù)部門的相關(guān)資源進(jìn)行統(tǒng)籌安排，不涉及銀行業(yè)務(wù)的開發(fā)工作由直銷銀行部和信息科技部派駐人員具體組織，加快系統(tǒng)開發(fā)進(jìn)度，搶占市場。

（四）風(fēng)險(xiǎn)管控

直銷銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢突出，但同時(shí)也存在包括政策風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的多種風(fēng)險(xiǎn)。目前，國家已啟動(dòng)關(guān)于P2P業(yè)務(wù)的監(jiān)管，多家P2P平臺(tái)被關(guān)停；同時(shí)對貸款方的快速信用評價(jià)必然一定程度上犧牲信用評估的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。因此，管控相關(guān)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。本人建議可采取：①構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺(tái)或與擁有大數(shù)據(jù)來源的企業(yè)展開合作，為信用評估的準(zhǔn)確性奠定基礎(chǔ)；②發(fā)揮傳統(tǒng)銀行授信部門的優(yōu)勢，展開部門間合作，進(jìn)一步規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，這也是城市銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢；③密切關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，貫徹中央精神，嚴(yán)格遵守關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融的各項(xiàng)規(guī)定，不要存僥幸心理。

三、結(jié)論

本文提出城市商業(yè)銀行應(yīng)把直銷銀行業(yè)務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)金融化背景下城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略選擇。同時(shí)為應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，開創(chuàng)性地在國內(nèi)外直銷銀行業(yè)務(wù)功能基礎(chǔ)上，建立了糅合互聯(lián)網(wǎng)精神打造了直銷銀行業(yè)務(wù)的新模式，具體提出建立直銷銀行業(yè)務(wù)模式的組織架構(gòu)、考核和技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管控等保障措施，具有較強(qiáng)的實(shí)用性。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝清河.我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展問題研究[J].經(jīng)濟(jì)研究參考，2013，（49）：29-36

篇2

一、私人銀行盈利模式的內(nèi)涵和理論基礎(chǔ)

私人銀行盈利模式是一個(gè)逐步形成的過程，且受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政府政策等多種因素制約，因此，個(gè)體私人銀行會(huì)在適應(yīng)環(huán)境和不斷創(chuàng)新的過程中形成自己特有的盈利模式。為順利展開對私人銀行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探討構(gòu)建盈利模式的核心因素、梳理現(xiàn)有盈利模式類型。

（一）盈利模式概念界定

盈利模式，指企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源環(huán)境等要素巧妙而有機(jī)地整合在一起，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的獨(dú)特經(jīng)營模式1。盈利模式的核心是實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，即為客戶創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最大化。企業(yè)盈利模式可以分為兩種層面，一是戰(zhàn)略性盈利模式，即企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值作出的戰(zhàn)略安排；二是，經(jīng)營性盈利模式，即企業(yè)的運(yùn)營模式2，表現(xiàn)為企業(yè)在市場經(jīng)營中逐步形成的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的盈利安排。

本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過將企業(yè)人才、技術(shù)、品牌等內(nèi)部資源與外部資源進(jìn)行有機(jī)整合，形成創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值為目標(biāo)的經(jīng)營性盈利模式。同私人銀行盈利模式高度關(guān)聯(lián)的另一概念私人銀行的盈利能力，是指私人銀行利用自身內(nèi)外資源獲取利潤的能力，是營銷能力、客戶資產(chǎn)管理能力、降低營業(yè)費(fèi)用能力以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)能力的綜合體現(xiàn)，也是私人銀行各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營結(jié)果的體現(xiàn)。私人銀行經(jīng)營的好壞通常可以表現(xiàn)為盈利能力的強(qiáng)弱，私人銀行盈利能力的強(qiáng)弱在一定程度上可以衡量企業(yè)盈利模式的優(yōu)劣。

（二）構(gòu)建私人銀行盈利模式的核心要素

盈利模式追求顧客價(jià)值以及自身價(jià)值最大化。縱觀企業(yè)成功的盈利模式，圍繞價(jià)值創(chuàng)造這一核心問題，盈利模式可以通過四個(gè)緯度來描述。

1.價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)與其客戶、供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作伙伴之間形成的交易結(jié)構(gòu)和交易關(guān)系。在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，私人銀行作為一個(gè)有機(jī)整體與外部發(fā)生聯(lián)系。

2.產(chǎn)品和服務(wù)。私人銀行提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是任何一種商業(yè)模式的核心元素。私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、提供以及創(chuàng)新由客戶需求來界定。

3.價(jià)值鏈。私人銀行從價(jià)值創(chuàng)造流程的角度來建立、維持以及創(chuàng)造新的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)不同部門之間的相對獨(dú)立又相互協(xié)調(diào)。

4.財(cái)務(wù)因素。私人銀行綜合其收益模式（主要涉及利潤源、利潤點(diǎn)、利潤杠桿、利潤屏蔽以及利潤家）和成本結(jié)構(gòu)，合理評價(jià)盈利能力、清償能力，以便提高利潤水平、拓寬利潤空間、控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）盈利模式類型

從盈利模式的形成角度來看，企業(yè)盈利模式可以分為自發(fā)盈利模式和自覺盈利模式兩種類型。自發(fā)盈利模式，是指企業(yè)面對市場競爭環(huán)境自發(fā)形成的盈利模式，具有隨機(jī)性、隱蔽性等特征。自覺盈利模式，是指企業(yè)通過經(jīng)驗(yàn)積累、市場分析之后，選擇適合自身需要的獨(dú)特經(jīng)營模式，具有主動(dòng)性、積極性等特征。

二、中外私人銀行盈利模式、盈利能力分析

（一）國際私人銀行盈利模式

國際私人銀行業(yè)務(wù)得盈利模式主要分為兩大模式：顧問咨詢模式（歐洲模式）和經(jīng)紀(jì)商模式（美國模式）。隨著私人銀行業(yè)務(wù)在新興市場的拓展，出現(xiàn)了投資銀行模式、綜合模式。

資產(chǎn)管理費(fèi)模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心地位，能夠更好的實(shí)現(xiàn)客戶利益與銀行股東利益的統(tǒng)一；顧問咨詢模式的利潤主要來源于資產(chǎn)管理費(fèi)用收入，按照資產(chǎn)規(guī)模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理費(fèi)，屬于典型的傭金盈利模式；國際上采取顧問咨詢模式盈利的私人銀行主要包括瑞士寶盛、蘇黎世EFG私人銀行控股中心（EFG國際）等。交易手續(xù)費(fèi)模式主要為服務(wù)于顧客買賣證券的需要，收入主要來源于收取客戶手續(xù)費(fèi)為主，投資者都必須繳納申購、贖回的手續(xù)費(fèi)。客戶經(jīng)理以價(jià)值低估的投資產(chǎn)品為對象，客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行“低買高賣”的投資操作，手續(xù)費(fèi)收取根據(jù)私人銀行每筆交易的資規(guī)模決定，通常在0.2%～2%不等。

私人銀行盈利模式中，顧問咨詢模式和經(jīng)紀(jì)商模式在其收入來源、收入結(jié)構(gòu)、客戶特征、產(chǎn)品供給、經(jīng)營策略等方面存在差異（見表1）。

表1 交易手續(xù)費(fèi)模式和資產(chǎn)管理費(fèi)模式的比較

私人銀行盈利模式是市場選擇的結(jié)果，市場競爭環(huán)境的變化和自身對盈利水平的目標(biāo)要求差異將導(dǎo)致盈利模式的改變。根據(jù)波士頓咨詢機(jī)構(gòu)的《2014年全球財(cái)富報(bào)告――借勢增長 破浪前行》表明，收入模式和資產(chǎn)回報(bào)率數(shù)表明財(cái)富管理機(jī)構(gòu)（包括私人銀行和大型集團(tuán)財(cái)富管理中心）正在漸漸偏向收費(fèi)型定價(jià)模式。

投資銀行模式與新興市場的崛起密切相關(guān)，在該種一粒模式下，私人銀行業(yè)務(wù)僅作為投資銀行業(yè)務(wù)之外一項(xiàng)輔業(yè)務(wù)，為超高凈值客戶服務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)收入占有主要份額。綜合模式涵蓋公司信貸、個(gè)人信貸、私人財(cái)富管理以及投資銀行咨詢服務(wù)，盈利點(diǎn)存在多樣化特征，該類模式下私人銀行的收入來源除了資產(chǎn)管理費(fèi)收入外，信貸業(yè)務(wù)利差收入、投資銀行手續(xù)費(fèi)收入也是主要盈利來源。綜合模式受到瑞銀、瑞士信貸等綜合性、規(guī)模較大的金融集團(tuán)的青睞。

（二）全球私人銀行盈利能力

根據(jù)《麥肯錫全球私人銀行調(diào)查報(bào)告》（2013）指出，亞洲私人銀行業(yè)利潤增長速度最快；預(yù)計(jì)未來四年全球私人銀行業(yè)利潤每年增長10%以上，將達(dá)到70億美元，其中絕對值增長35%在亞洲（不包括日本）；基于美國私人銀行滲透率低，北美私人銀行的利潤率小于西歐。

西歐：資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長，盈利面臨壓力。西歐私人銀行的資產(chǎn)總額在2012年仍增長8%，但利潤率下降1%，僅1/4的私人銀行盈利能力超過經(jīng)濟(jì)危機(jī)前。

西歐私人銀行利潤率（以2004年為基準(zhǔn)）具體數(shù)據(jù)如圖1所示：

圖1 西歐私人銀行年化收益率情況

北美：利潤恢復(fù)增長。美國私人銀行的成本/AUM（析產(chǎn)管理規(guī)模）和收入/AUM都在下降；收益率總體上呈上升趨勢，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人銀行收入率下降，主要由于超高端客戶偏愛低收費(fèi)的保管賬戶，且這部分客戶經(jīng)常得到費(fèi)用折扣，同時(shí)低利率環(huán)境下利差被壓縮導(dǎo)致，另一方面，成本率下降，成本下降主要來源于人員和費(fèi)用的減少。

亞洲：某些私人銀行盈利能力提高。亞洲私人銀行的平均利潤率（2012年）為17%，利潤率的變動(dòng)情況如圖2所示：

圖2 亞洲地區(qū)私人銀行利潤率構(gòu)成情況

亞洲私人銀行盈利能力整體提高的同時(shí)，私人銀行之間收益能力存在顯著差異，其中獲得最高收益的私人銀行收益率高達(dá)59%，最低收益者收益率為-7%，兩者之間的差異為66%，具體情況如圖3所示：

圖3 亞洲私人銀行最高收益者和最低收益者的情況

其他地區(qū)：各有特色，快速增長。其中，印度私人銀行增長非常迅速，資產(chǎn)規(guī)模在2012年大漲32%，利潤率持續(xù)增加，地理上主要分布在孟買和德里；中東地區(qū)私人銀行以離岸市場占主導(dǎo)，在岸市場日益重要；拉美地區(qū)大約67%的資產(chǎn)來源于巴西和墨西哥，一半投資于離岸市場。

（三）中國（境內(nèi)）私人銀行盈利情況

根據(jù)招商銀行和貝恩聯(lián)合的《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》表明，中國境內(nèi)財(cái)富管理市場上，中資私人銀行、外資私人銀行、其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)各自占據(jù)一定的市場份額，總體來講，中資私人銀行經(jīng)過多年的市場開拓與培育，保持并強(qiáng)化了競爭優(yōu)勢。在境內(nèi)財(cái)富管理市場上，中資銀行依托其龐大的客戶基礎(chǔ)，借助強(qiáng)大的對共業(yè)務(wù)和遍布全國的網(wǎng)點(diǎn)，力求為高凈值人士打造全方位理財(cái)規(guī)劃管理平臺(tái)。同時(shí)，超過90%的受訪高凈值人士使用中資私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理，遠(yuǎn)高于使用外資私人銀行和其他機(jī)構(gòu)的比例。

中資銀行私人銀行經(jīng)過7年多的努力，在客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)管理規(guī)模上取得相當(dāng)?shù)某删停诎l(fā)展路線上采取追求規(guī)模收益的戰(zhàn)略（見表2.2），但究其盈利能力上來看并不理想。

表2 上市銀行私人銀行相關(guān)數(shù)據(jù)（2014年）

注：數(shù)據(jù)來源于各銀行2014年年報(bào)，部分?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)有差異屬四舍五入造成；*數(shù)據(jù)來源于優(yōu)選財(cái)富投研中心。

上市銀行2014年年報(bào)中披露私人銀行盈利情況數(shù)據(jù)的僅有兩家銀行，分別為民生銀行和浦發(fā)銀行。民生銀行2014年年報(bào)披露，私人銀行業(yè)務(wù)2014年手續(xù)費(fèi)、傭金收入為21.55億元，較去年收入增長4.56億元，同比上升26.84%；2014年民生銀行利潤總額為597.93億元，私人銀行對總行利潤貢獻(xiàn)率為3.6%。浦發(fā)銀行2014年年報(bào)披露，私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)凈收入超過18億元；浦發(fā)銀行2014年境內(nèi)利潤總額為620.00億元，境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)對利潤總額的貢獻(xiàn)率為2.90%。通常情況下，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行實(shí)現(xiàn)盈虧平衡需要5到6年時(shí)間，國際上私人銀行對總行利潤貢獻(xiàn)度在30%左右，我國私人銀行的盈利能力、盈利水平都有待進(jìn)一步提高。

中資私人銀行基本上以產(chǎn)品銷售即傭金收入為主，根據(jù)客戶每筆交易的資產(chǎn)規(guī)模收取0.2%～2%不等的手續(xù)費(fèi)，屬于“批次性”收費(fèi)，采取交易手續(xù)費(fèi)盈利模式。因此，目前私人銀行著眼于銷售業(yè)績的提升，更像是商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn)理念下的高端理財(cái)。私人銀行當(dāng)前階段所能提供得服務(wù)與零售銀行沒有本質(zhì)性得差異，私人銀行往往需要更高得回報(bào)率或更低得手續(xù)費(fèi)率來吸引和留住客戶；同時(shí)，私人銀行大部分屬于總行領(lǐng)導(dǎo)下的二級部門，在利潤考核上尚未實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算、獨(dú)立考核，線條和考核體系尚不清晰，例如私人銀行的從業(yè)銀行大多數(shù)都有個(gè)人業(yè)務(wù)從業(yè)背景，那么私人銀行客戶的儲(chǔ)蓄金額定性為私人銀行的業(yè)績，還是作為個(gè)人零售銀行的業(yè)績。當(dāng)前的市場環(huán)境和市場盈利策略下，中資私人銀行的盈利不容樂觀。

三、基于客戶細(xì)分下中資私人銀行盈利模式的構(gòu)建

根據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）的《2014年全球財(cái)富報(bào)告――借勢增長 破浪前行》指出，2013年中國（內(nèi)地）擁有百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量為2，378，000，全球排名中位居第二位，中國（內(nèi)地）超凈值家庭（私人金融財(cái)富超過1億美元）為983，000，全球排名中位居第三位。中國內(nèi)地基于人口基數(shù)的優(yōu)勢，高凈值和超高凈值客戶數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，對面巨大的客戶群體使得中國私人銀行業(yè)務(wù)據(jù)有很大的潛力。

私人銀行必須制定富有吸引力的新顧客獲取策略和針對特定客戶群體的差異化價(jià)值主張，以助其贏得高凈值和超高凈值客戶的青睞，滿足其不斷增加的財(cái)富管理需求，最終使得客戶價(jià)值和公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

（一）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建思路

市場細(xì)分是構(gòu)建企業(yè)盈利模式的開端，是企業(yè)選擇不同盈利模式的依據(jù)之一。中資私人銀行業(yè)務(wù)區(qū)別于銀行的零售業(yè)務(wù)、投資管理業(yè)務(wù)等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務(wù)，其中包括財(cái)富管理等金融服務(wù)，也包括其他服務(wù)如健康醫(yī)療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進(jìn)行細(xì)分，對客戶需求進(jìn)行細(xì)分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，完成私人銀行產(chǎn)品線和服務(wù)線的構(gòu)造。總體來說，私人銀行盈利模式外在表現(xiàn)為企業(yè)的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品和服務(wù)）結(jié)構(gòu)。

圖4 私人銀行盈利模式構(gòu)建思路圖

（二）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建基礎(chǔ)――客戶細(xì)分

1.中國私人銀行客戶情況。私人銀行的客戶群體主要是高凈值客戶群體和超高凈值客戶群體。

高凈值客戶是指個(gè)人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值較高的社會(huì)人群。中國私人銀行對高凈值人群劃分標(biāo)準(zhǔn)是金融資產(chǎn)超過600萬元人民幣的社會(huì)人群。截止2014年9月末，中國高凈值人群約6.7萬人，比上一年度增加了2500人，同比增長3.9%。2010年至2014年，高凈值人群規(guī)模穩(wěn)步增長，但增長速度波動(dòng)性較大，具體情況見圖5。

圖5 中國高凈值人群數(shù)量與增長率

數(shù)據(jù)來源：胡潤研究院。

高凈值人群主要由三部分人群構(gòu)成：

企業(yè)主：指企業(yè)擁有者，約5.4萬人，占比80%；企業(yè)資產(chǎn)總量占其所有資產(chǎn)的62%。

炒房者：指投資房地產(chǎn)，擁有數(shù)套房產(chǎn)者，約1萬人，占比15%；房產(chǎn)投資量占其所有資產(chǎn)的60%。

職業(yè)股民：指收益主要來源股票投資收入，大約3350人，占比5%；股票、現(xiàn)金和其他投資總量占其所有資產(chǎn)的73%。

中國高凈值客戶財(cái)富管理目標(biāo)（如圖5所示）。

超高凈值客戶是指個(gè)人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值超過1億元人民幣的社會(huì)人群。截止2014年，中國超高凈值人群約17，000人，總計(jì)資產(chǎn)規(guī)模約為31萬億人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超過6成，在國內(nèi)深交所和上交所上市的超過7成。中國超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布如圖6所示。

圖6 中國高凈值人士財(cái)富管理目標(biāo)

注：數(shù)據(jù)來源于招商銀行――貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析。

圖7 超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布

注：數(shù)據(jù)來源于胡潤研究院。

2014年，超高凈值人群的金融需求和非金融需求：

金融需求：最為資產(chǎn)規(guī)模級別最高的人群，超凈值人群中有7成表示有融資需求，且融資的目的以企業(yè)發(fā)展為主。企業(yè)發(fā)展需求中以企業(yè)擴(kuò)張占比最高，達(dá)65%；其次為企業(yè)并購，占比27%；用于企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的比例僅為8%。面對中國超高凈值客戶主要經(jīng)營的企業(yè)正處于高速擴(kuò)張及發(fā)展時(shí)期，資金需求較大，銀行為其提供良好的融資服務(wù)，有助于增加企業(yè)和銀行之間的黏性。

超高凈值企業(yè)的投資需求中，超過3/4的投資主體為企業(yè)，個(gè)人主體只占1/4，將超高凈值人群視為法人處理，從法人投資需求的角度出發(fā)更符合實(shí)際情況。企業(yè)投資需求中，42%人士表示投資的目的為資產(chǎn)增值，32%為規(guī)模擴(kuò)展，15%為多元化經(jīng)營。個(gè)人投資目標(biāo)為財(cái)富增值和財(cái)富保值。

海外投資需求在高凈值人士金融需求中有明顯增加趨勢，因此離岸市場潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業(yè)國際化和資產(chǎn)配置分散風(fēng)險(xiǎn)。離岸市場需要滿足高凈值人士的企業(yè)發(fā)展和個(gè)人財(cái)富的雙重需要。超高凈值人士在海外投資的過程中，遇到最大的挑戰(zhàn)是投資風(fēng)險(xiǎn)評估和了解當(dāng)?shù)胤啥愂照撸浯我来伪憩F(xiàn)為國際人才、文化差異、需求海外投資標(biāo)的和獲取當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系。

藝術(shù)品投資需求和大額保單需求也是高凈值人士的金融需求之一。

非金融需求：對于非金融服務(wù)方面，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，分別占比54%和46%，其次為高端商務(wù)旅行、戶外旅行和國內(nèi)社交平臺(tái)。

2.多重標(biāo)準(zhǔn)下的客戶細(xì)分。哥倫比亞商學(xué)院金融經(jīng)濟(jì)學(xué)家拉里?賽爾登曾表示：“更精確地細(xì)分、再細(xì)分出客戶子群體，才是財(cái)富所在”。根據(jù)奧瑋咨詢公司對歐洲私人銀行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，40%的私人銀行都會(huì)采用財(cái)富加其他因素的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，30%的機(jī)構(gòu)會(huì)采用多重標(biāo)準(zhǔn)（如復(fù)雜程度、期望參與程度登），只有10%的機(jī)構(gòu)僅根據(jù)財(cái)富或者資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行客戶細(xì)分。私人銀行采取多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是未來的趨勢所在。

一是按照資產(chǎn)規(guī)模基礎(chǔ)下的客戶細(xì)分――挖掘客戶價(jià)值。針對高收入人群進(jìn)行資產(chǎn)細(xì)分最為直接的方式是按照資產(chǎn)規(guī)模細(xì)分。截止2014年中國高凈值人士約為6.7萬人，按照職業(yè)和個(gè)人可投資資產(chǎn)兩個(gè)維度來細(xì)分，可以分為六大類：

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1千萬到5千萬的企業(yè)主

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在5千萬到1億的企業(yè)主

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億以上的企業(yè)主

*職業(yè)經(jīng)理人/企業(yè)高管/專業(yè)人士

*專業(yè)投資人

*其他，主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星。

在六大類的劃分下，出現(xiàn)了高凈值人士和超高凈值人士（可投資資產(chǎn)超過1億元）的劃分。超高凈值人士企業(yè)主相比于其他高凈值企業(yè)主，具有更強(qiáng)的財(cái)富保障和跨境財(cái)富配置的需求。

從理財(cái)渠道和投資習(xí)慣的維度觀察，企業(yè)主表現(xiàn)為“積極理財(cái)型”和“穩(wěn)健被動(dòng)型”兩種行為細(xì)分。“積極理財(cái)型”企業(yè)，除在機(jī)構(gòu)理財(cái)渠道以外，還較多依靠自己或者家人、朋友的投資渠道進(jìn)行理財(cái)。這部分人士對市場波動(dòng)具有較深認(rèn)識(shí)，對銀行平臺(tái)服務(wù)的效率和便捷性，以及投資理財(cái)顧問服務(wù)的專業(yè)性有很高的要求。“穩(wěn)健被動(dòng)理財(cái)型”企業(yè)主對于私人銀行投資渠道的依賴度較高，其主要精力放在個(gè)人事業(yè)經(jīng)營上，希望選擇一個(gè)長期信賴、服務(wù)全面的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來幫助其管理資產(chǎn)，節(jié)省個(gè)人在投資理財(cái)上的時(shí)間和精力，以穩(wěn)健投資實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值，非常關(guān)注私人銀行工作的效率和可靠性，希望獲得高質(zhì)量的綜合金融服務(wù)和穩(wěn)健的理財(cái)業(yè)績。

二是按照客戶需求細(xì)分。美國波士頓咨詢公司將私人銀行客戶分為四類，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，對私人私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)有不同的需求。

表3 私人銀行客戶依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行的需求分類

資料來源：波士頓咨詢公司報(bào)告。

上述四類客戶中，A、B兩類客戶的主要目的在于追求財(cái)富的增量和最大化，更傾向于復(fù)雜的私人銀行產(chǎn)品及高收益的投資工具，屬于激進(jìn)型的客戶；C、D兩類客戶的主要目的在于保護(hù)財(cái)產(chǎn)，更傾向于低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品及謹(jǐn)慎的投資策略，屬于傳統(tǒng)型的客戶。

中國高凈值客戶需求集中體現(xiàn)在財(cái)富增值、財(cái)富保、風(fēng)險(xiǎn)分散。近年來財(cái)富傳承的需求進(jìn)一步顯現(xiàn)，高凈值人群重視家族財(cái)富的長久繁榮進(jìn)行中長期規(guī)劃；高凈值人群中個(gè)人融資需求和企業(yè)融資需求較高，部分人群表示對特殊融資服務(wù)較感興趣（如私人飛機(jī)）；高凈值人群對于增值服務(wù)的需求，“生活品質(zhì)類”和“財(cái)富規(guī)劃類”需求又有區(qū)別。總體而言，中國高凈值客戶的需求較為多樣化。

（三）資私人銀行盈利模式構(gòu)建核心――財(cái)富配置

Chhabra（2006）提出了一個(gè)專門針對私人客戶的財(cái)富配置框架（WAF），他認(rèn)為私人客戶面臨三類風(fēng)險(xiǎn)，一是使個(gè)人生活水平下降的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)（personal risk），二是資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)（market risk），三是追求提升財(cái)富階層引致的志向風(fēng)險(xiǎn)（aspiration risk）。相應(yīng)地，在資產(chǎn)配置時(shí)，應(yīng)當(dāng)將資產(chǎn)分為保護(hù)性資產(chǎn)（protective assets）、市場資產(chǎn)（market assets）和志向資產(chǎn)（aspiration assets）以分別用于管理個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和志向風(fēng)險(xiǎn)。保護(hù)性資產(chǎn)強(qiáng)調(diào)安全第一，雖然收益較低但可以確保客戶的基本生活水平；市場資產(chǎn)的配置遵循現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論，通過構(gòu)建廣泛分散化的資產(chǎn)組合最小化非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得市場平均收益；志向資產(chǎn)追求絕對回報(bào)，配置于私募股權(quán)、對沖基金等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益資產(chǎn)類型上。

一般來說，保護(hù)性資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)完全覆蓋客戶的負(fù)債和生活支出，志向資產(chǎn)的比例可以是客戶能夠承受本金損失超過50%的資產(chǎn)比例，其余為市場資產(chǎn)。但實(shí)際上，客戶在投資決策中存在行為金融學(xué)描述的心理偏誤，一個(gè)私人銀行認(rèn)為合理的資產(chǎn)配置方案不一定能打動(dòng)客戶。最常見的心理偏誤有四種：損失厭惡（loss avertion）、獲得性偏誤（availability bias）、后悔厭惡（regret avertion）和過度自信（over-confidence）。損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。在損失厭惡心理下，客戶要求資產(chǎn)的絕對安全，使出現(xiàn)損失的概率很小也不愿降低低收益資產(chǎn)的配置比例；或者抱定已虧損的資產(chǎn)不放，認(rèn)為將來能夠回本，不顧目前可能失去的投資機(jī)會(huì)。獲得性偏誤是指容易聯(lián)想到的事件會(huì)讓人誤以為這類事件常常發(fā)生。在獲得性偏誤心理下，客戶在考慮權(quán)益類配置時(shí)容易聯(lián)想到2008年的股市崩盤并認(rèn)為類似情形發(fā)生的可能性很大。后悔厭惡是指后悔帶來的痛苦可能比由于損失帶來的痛苦還要大，因此人們在決策時(shí)傾向于避免將來可能的后悔。在后悔厭惡心理下，客戶因?yàn)檫^去的投資虧損經(jīng)歷而不愿意介入新的投資。過度自信是指人們過分相信自己的能力。在過度自信心理下，客戶配置了過多高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)而對安全性資產(chǎn)不屑一顧。總的來說，損失厭惡、獲得性偏誤和后悔厭惡容易使客戶配置過多保護(hù)性資產(chǎn)，過度自信容易使客戶配置過多志向資產(chǎn)。

總的來說，私人銀行依據(jù)客戶需求、客戶對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度對客戶資產(chǎn)進(jìn)行穩(wěn)健或者積極的財(cái)富配置，并不斷優(yōu)化財(cái)富配置方式是私人銀行盈利的關(guān)鍵所在。由于客戶存在一定的認(rèn)知偏差，私人銀行提供的資產(chǎn)配置方式不一定被客戶所接受。私人銀行在專業(yè)上應(yīng)當(dāng)保持一定專業(yè)的態(tài)度，為客戶資產(chǎn)配置作為客觀選擇，避免客戶后悔。

四、關(guān)于中資私人銀行盈利模式的幾點(diǎn)建議

一是產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和整合，發(fā)展私人銀行及其相關(guān)財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)市場變化。經(jīng)歷2008年的金融危機(jī)，私人銀行業(yè)務(wù)基于其收入較為穩(wěn)定的優(yōu)勢，市場表現(xiàn)方面有一定的優(yōu)勢。私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中具有一定的市場地位和吸引能力，隨著中國高凈值人士人數(shù)的持續(xù)增長，保證私人銀行穩(wěn)定性的優(yōu)勢前提下，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新與整合，為客戶提供個(gè)性化、專業(yè)化的服務(wù)，是私人銀行提高盈利能力的重要措施。

同時(shí)，和國外發(fā)展成熟的同業(yè)相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)多以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品和服務(wù)種類較為單一，私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化情況逐漸加重。面對客戶需求的多樣性，私人銀行根據(jù)客戶需求展開產(chǎn)品創(chuàng)新和整合，體現(xiàn)私人銀行專業(yè)化、個(gè)性化，有利于私人銀行提高產(chǎn)品認(rèn)知度、提高客戶忠誠度和重復(fù)購買率。

二是大力發(fā)展離岸私人銀行服務(wù)。隨著人民幣國際化進(jìn)程的推進(jìn)，私人銀行客戶海外投資以及海外移民需求日益強(qiáng)盛。私人銀行應(yīng)當(dāng)抓住市場基于，積極開展海外市場業(yè)務(wù)布置，充分發(fā)揮銀行集團(tuán)優(yōu)勢，為海外投資或移民需求的客戶提供精通外匯、投資、法律等方面的專家，滿足客戶需求的同時(shí)，增加私人銀行的盈利點(diǎn)。

三是迎接數(shù)字化時(shí)代做好準(zhǔn)備。在這個(gè)數(shù)字化技術(shù)日益重要的時(shí)代，私人銀開發(fā)先進(jìn)而完善的數(shù)字能力，利用大數(shù)據(jù)管理客戶信息、產(chǎn)品（服務(wù)）信息、建立數(shù)字客戶溝通，通過直觀易用的數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)對傳統(tǒng)財(cái)富管理模式進(jìn)行補(bǔ)充，有利于私人銀行形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

四是構(gòu)建私人銀行大產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)。中國私人銀行基于銀行背景在客戶獲取上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但是基于我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的要求，私人銀行很難在直接進(jìn)入某些金融市場，內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)方面具有一定的局限性。因此，私人銀行加大對其他金融機(jī)構(gòu)（基金、信托）等的深入合作，建立私人銀行產(chǎn)品服務(wù)大平臺(tái)，有利于私人銀行擴(kuò)展業(yè)務(wù)外延，為客戶提供多樣化產(chǎn)品和服務(wù)。

五是從“賣產(chǎn)品”到“開藥方”轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)資產(chǎn)顧問服務(wù)。私人銀行加強(qiáng)資產(chǎn)管理服務(wù)，為顧客提供專業(yè)化的指導(dǎo)，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)管理導(dǎo)向，有利于私人銀行盈利渠道多元化，且改善私人銀行對產(chǎn)品的過于依賴的局面。

參考文獻(xiàn)

[1]周永亮.中國企業(yè)前沿問題報(bào)告.中國社會(huì)科學(xué)出版社，2001（10）.

篇3

摘　要：資本充足率是監(jiān)管當(dāng)局對商業(yè)銀行最低資本金的要求，為了滿足監(jiān)管當(dāng)局的資本金要求，我國商業(yè)銀行要通過各種途徑補(bǔ)充資本金。同時(shí)，在資本約束下，要重構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，這是解決資本約束與業(yè)務(wù)發(fā)展矛盾的根本舉措。要確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)并重、公司業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長模式，保持我國商業(yè)銀行持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；資本金；業(yè)務(wù)發(fā)展；模式

中圖分類號：F830．33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號：1000176X（2007）05005305

一、資本約束對我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提出新要求

近幾年來，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速增長，據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2006年前7個(gè)月人民幣新增貸款高達(dá)2．352萬億元，占全年目標(biāo)的94%。但都不同程度的面臨著資本金不足的壓力。在資產(chǎn)快速擴(kuò)張的情況下，商業(yè)銀行不得不尋求補(bǔ)充資本金之道，未上市銀行尋求上市融資，上市銀行則紛紛提出了再融資計(jì)劃。

1．資本約束的內(nèi)涵是對風(fēng)險(xiǎn)的約束

《巴塞爾協(xié)議》和《巴塞爾新資本協(xié)議》（簡稱《協(xié)議》）均要求商業(yè)銀行資本充足率不低于8%，這是對商業(yè)銀行資本金的約束。為什么《協(xié)議》對資本金規(guī)模提出要求？其根本目的是通過對商業(yè)銀行資本金的約束有效控制商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)水平，《協(xié)議》對資本金約束的本質(zhì)是對風(fēng)險(xiǎn)的約束。因?yàn)樯虡I(yè)銀行的資本金具有保護(hù)功能、營業(yè)功能、管理功能，它是商業(yè)銀行防范風(fēng)險(xiǎn)的最后一道屏障，《巴塞爾協(xié)議》和《巴塞爾新資本協(xié)議》要求商業(yè)銀行在資本金一定的情況下，科學(xué)管理資產(chǎn)，合理開展表外業(yè)務(wù)，在不低于監(jiān)管當(dāng)局要求的資本充足率標(biāo)準(zhǔn)之上，有效分配資本。

2．資本約束要求我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型

（1）商業(yè)銀行資本金補(bǔ)充途徑有限。資本充足率是商業(yè)銀行資本金與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的比率，具體的公式是：

這是我國《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》的規(guī)定，沒有考慮操作風(fēng)險(xiǎn)對資本的要求。從公式看，商業(yè)銀行提高資本充足率的措施無非是增加分子，及補(bǔ)充資本金，或者降低分母，即壓縮風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

就目前來看，我國商業(yè)銀行資本金補(bǔ)充途徑有限。從理論看，商業(yè)銀行資本金補(bǔ)充途徑主要是內(nèi)源融資和外源融資，內(nèi)源融資主要是商業(yè)銀行自身經(jīng)營產(chǎn)生的未分配利潤。［1］但由于我國商業(yè)銀行整體盈利能力不強(qiáng)，因此，通過利潤補(bǔ)充資本金規(guī)模有限。國際評級機(jī)構(gòu)惠譽(yù)評級《中國銀行：2004年回顧與2005年展望》研究結(jié)果顯示，2004年中國各銀行盈利能力仍與國際標(biāo)準(zhǔn)相差較遠(yuǎn)，由于貸款增勢強(qiáng)勁，2004年中國工商銀行、招商銀行等13家商業(yè)銀行凈收入上升了24%，資產(chǎn)回報(bào)率為0．43%，股本回報(bào)率為10．86%，資本充足率為8．5%。在盈利能力有限的情況下，靠利潤補(bǔ)充資本金捉襟見肘。再就是外源融資，就我國商業(yè)銀行目前情況看，對于上市銀行和非上市銀行而言，外源融資途徑差別很大。對于已上市銀行而言，目前獲得資金的途徑略廣，包括增發(fā)、配股、發(fā)行可轉(zhuǎn)債、混合資本債券及海外上市等途徑。而對于非上市銀行，是不可能上市融資的。這樣，它們的融資途徑非常有限。對于知名度不高的中小商業(yè)銀行來說，外部融資尤其困難。因此，對于我國絕大多數(shù)商業(yè)銀行來說，外部融資的途徑和規(guī)模是有限的。

（2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整是治本之舉。在資本金增長有限的情況下，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)就顯得尤其重要。通過調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低高資本消耗的資產(chǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的規(guī)模，提高資本充足率。由于歷史的原因，我國商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)中主要是資產(chǎn)業(yè)務(wù)，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)中，貸款業(yè)務(wù)又占到70%以上，而貸款業(yè)務(wù)中，對法人的批發(fā)業(yè)務(wù)又占到了絕大部分，大企業(yè)、大項(xiàng)目、大城市成為我國商業(yè)銀行追逐的對象。恰恰這些業(yè)務(wù)都是風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重大、資本消耗高的業(yè)務(wù)，而那些低資本消耗的業(yè)務(wù)占比低。［2］

二、我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)與資本金關(guān)系分析

1．我國商業(yè)銀行規(guī)模擴(kuò)張沖動(dòng)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理并存

（1）我國商業(yè)銀行規(guī)模快速擴(kuò)張。近幾年，我國商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，信貸資產(chǎn)增速高達(dá)30%左右。高增長的原因主要有兩個(gè)：一是外部環(huán)境，2004年以來，我國經(jīng)濟(jì)過熱，地方政府發(fā)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)增強(qiáng)，招商引資力度加大，新開工項(xiàng)目增多，信貸需求明顯增加。二是內(nèi)部原因，從總體來看，WTO過渡期即將結(jié)束，金融業(yè)的開放將加劇商業(yè)銀行的競爭，商業(yè)銀行必須在短暫的過渡期擴(kuò)大市場份額，為自身發(fā)展創(chuàng)造生存空間。從國有商業(yè)銀行看，改制上市前必須達(dá)到上市的財(cái)務(wù)要求，在業(yè)務(wù)發(fā)展上有所限制，上市后快速拓展業(yè)務(wù)；從股份制商業(yè)銀行看，要“做大做強(qiáng)”，擴(kuò)大市場占有率，資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的更快，尤其是五家上市銀行，因?yàn)橛匈Y本市場作融資后盾，更是以驚人的速度發(fā)展。資產(chǎn)擴(kuò)張速度最快的民生銀行，總資產(chǎn)由2000年的680億元，迅速擴(kuò)張到2005年的55771億元。從2002年至今，除2004年外，招商銀行資產(chǎn)規(guī)模增長速度一直保持在25%以上，2005年貸款總額為4721億元，較2002年增加了2652億元，增長78%。浦東發(fā)展銀行、華夏銀行資產(chǎn)規(guī)模也保持了強(qiáng)勁的增長勢頭。只有深圳發(fā)展銀行由于經(jīng)營業(yè)績的壓力，近3年資產(chǎn)規(guī)模增幅放緩。表1為我國5家上市股份制銀行資產(chǎn)規(guī)模及增長情況，見表1。

（2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理。負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的三大業(yè)務(wù)。國際一流銀行的收入主要來自于中間業(yè)務(wù)或表外業(yè)務(wù)。西方商業(yè)銀行非利息收入在總收入中占有舉足輕重的地位，一般來說大銀行中間業(yè)務(wù)（表外業(yè)務(wù)）收入占總收入的比重達(dá)40％―50％左右，有的高達(dá)70％，小銀行一般在20%―25%。美國花旗銀行存貸業(yè)務(wù)為其帶來的利潤占總利潤的20%，而承兌、資信調(diào)查、企業(yè)信用等級評估、資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)、個(gè)人財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、遠(yuǎn)期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權(quán)等中間業(yè)務(wù)卻為花旗銀行帶來了80%的利潤。德意志銀行的收入結(jié)構(gòu)中傭金及手續(xù)費(fèi)收入、其他營業(yè)收入和凈利息收入在營業(yè)收入中的占比大致為4∶3∶3的比例。

一直以來，我國商業(yè)銀行主要以存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)為主，從我國四家國有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)看，貸款利息收入占總收入的70％左右，其他收入占總收入的25％左右，中間業(yè)務(wù)收入占5％左右，貸款業(yè)務(wù)的利息收入在國有商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)中占有舉足輕重的地位，其貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方商業(yè)銀行。以中國工商銀行為例，2003年工商銀行集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1075．13億元，從收入來源看，存貸利差凈收入占到一半以上。雖然工商銀行致力于業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓寬收入渠道，在銀行卡、票據(jù)、電子銀行、結(jié)算等方面中間業(yè)務(wù)收入大幅提高，成為銀行收入來源的重要組成部分，但總的來看，收入結(jié)構(gòu)依然單一，非利息收入占比不到10%，貸款收入依然占收入的絕大部分。

我國股份制銀行雖然經(jīng)營較為靈活，但其收入中的大部分同樣來自于利息收入。從我國大部分股份制商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)看，利息收入高達(dá)75%左右，貸款利息收入占60％左右，中間業(yè)務(wù)收入占比在3%―8％。2005年年報(bào)顯示，招商銀行中間業(yè)務(wù)收入居5家上市股份制銀行之首，為24．07億元，占總收入的8．46%，同比上升了1．39%。民生銀行非利息收入增速為16．58％，非利息收入占比為3％；華夏銀行中間業(yè)務(wù)增速近40％，但其所占業(yè)務(wù)收入的比例僅為3．3％；浦東發(fā)展銀行的非利息收入占比也較低，利息、拆借等業(yè)務(wù)和債券投資外的其他收入所占比例為4．1%，利潤的快速增長主要依靠計(jì)提準(zhǔn)備的相對減少；深圳發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)收入為5．58億元，較上年增長1．81億元，增幅為47．79%，占比6．5%。這5家上市股份制商業(yè)銀行中，民生銀行、浦東發(fā)展銀行、華夏銀行中間業(yè)務(wù)收入占比僅為3%―4%，［3］見表2。

2．我國商業(yè)銀行面臨資本金不足并逐年下降的壓力

我國商業(yè)銀行在規(guī)模擴(kuò)張沖動(dòng)的情況下，資產(chǎn)快速增長，必然要求有持續(xù)的資本金作支持，才能保持資本充足率不低于8%的監(jiān)管要求。但快速增長的資產(chǎn)業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理并存的情況下，高資本消耗的業(yè)務(wù)占比大，使資本金補(bǔ)充壓力巨大。

在中央政府注資之前的四大國有商業(yè)銀行資本金明顯偏低。2003年末，國家對中國銀行和中國建設(shè)銀行注資450億美元補(bǔ)充資本金，［4］2004年，中國銀行發(fā)行260．7億人民幣次級債券，建設(shè)銀行發(fā)行233億人民幣次級債券，到2004年底，這兩行資本狀況有了較大的改善，2005年，兩家銀行順利上市，拓寬了資本金補(bǔ)充渠道，資本充足率達(dá)到10．42%和13．57%，但隨著上市后資產(chǎn)的快速擴(kuò)張，將會(huì)面臨著資本金的壓力。2005年，國家對中國工商銀行注資150億美元外匯儲(chǔ)備補(bǔ)充資本金，同時(shí)發(fā)行350億次級債券，使資本充足率達(dá)到9．12%，農(nóng)業(yè)銀行一直沒有對外公布資本充足率，可以推斷其資本充足率遠(yuǎn)低于8%，見表3。

資料來源：各商業(yè)銀行年報(bào)。

說明：（1）中國農(nóng)業(yè)銀行年報(bào)中未公布資本充足率指標(biāo)。（2）2004年，中國銀行、中國建設(shè)銀行獲得外匯儲(chǔ)備補(bǔ)充資本金，2005年，中國工商銀行獲得外匯儲(chǔ)備補(bǔ)充資本金，與以前年份不具有可比性。

我國股份制商業(yè)銀行相對于國有商業(yè)銀行（以國有商業(yè)銀行股改上市以前的數(shù)據(jù)為例）資本充足率較高，但呈現(xiàn)下降趨勢，2003年11家股份制商業(yè)銀行資本充足率由上年的8．4%下降到7．35%。五家上市股份制銀行資本充足率雖然達(dá)到最低監(jiān)管要求，但是，各上市銀行在上市之初資本充足率大幅提高，隨后逐步下降。為了在披露的年報(bào)中達(dá)到8%，上市銀行充分利用金融市場再融資。通過增資擴(kuò)股、發(fā)行次級債、混合債券等途徑補(bǔ)充資本金，暫時(shí)抬升了資本充足率，卻改變不了資本充足率持續(xù)下滑的趨勢。在經(jīng)歷了上市融資和多次再融資之后，其資本充足率一直在8%徘徊。［3］見圖1。

三、資本約束下我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式

1．確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長模式

重視中間業(yè)務(wù)（表外業(yè)務(wù)）的發(fā)展，既是西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，也是我國商業(yè)銀行資本約束下的必然選擇。由于我國資本市場的發(fā)展，給許多企業(yè)提供了多渠道的融資機(jī)會(huì)，導(dǎo)致直接融資的比例不斷提高，商業(yè)銀行日益受到金融“脫媒”的影響。一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)越來越多地依賴資本市場，更多地通過發(fā)行股票、債券進(jìn)行直接融資，對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依賴逐漸下降。這些變化要求商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變對企業(yè)的融資服務(wù)方式，逐步從單純的貸款業(yè)務(wù)，過渡到為其直接融資提供服務(wù)的綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營，達(dá)到貸款業(yè)務(wù)與直接融資服務(wù)并重，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和收入的多元化，降低業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利增長對資本的過度依賴，重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款、貿(mào)易融資、資產(chǎn)證券化、財(cái)務(wù)顧問、承銷發(fā)行債券、資產(chǎn)托管、現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)。

在重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，不能弱化資產(chǎn)業(yè)務(wù)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的邏輯上來看，在一國經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展的初級階段，銀行在融資體系中發(fā)揮著主導(dǎo)作用。隨著人均GDP的不斷提高和金融體系的不斷完善，直接融資的需求和供給都會(huì)不斷增加。這是一個(gè)自然的歷史過程。十幾年來，我國資本市場從無到有，發(fā)展一波三折，直接融資形成了一定規(guī)模，但與間接融資相比，仍然相對落后。在這一大背景下，更多的企業(yè)仍將依靠銀行貸款獲得資金支持，因此，資產(chǎn)業(yè)務(wù)仍將是我國商業(yè)銀行今后較長時(shí)期重要的利潤來源。［5］

2．確立公司業(yè)務(wù)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長模式

國外經(jīng)驗(yàn)表明，公司客戶（尤其是大型公司客戶）所能帶來的盈利日益趨薄，以大型公司業(yè)務(wù)為主的銀行普遍面臨生存危機(jī)。美國20世紀(jì)90年生多起銀行并購，就是因?yàn)楣究蛻舻娜谫Y能力和投資能力提高，銀行和其他金融機(jī)構(gòu)為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶競爭加劇，導(dǎo)致公司客戶業(yè)務(wù)的盈利水平下滑。使銀行在公司業(yè)務(wù)上的定價(jià)能力和盈利水平不斷削弱，生存空間萎縮。

相比之下，面向個(gè)人客戶的銀行在世界各國仍具有強(qiáng)大的生命力。與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人業(yè)務(wù)上收入和盈利較為穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)作用也更為顯著。

中國經(jīng)濟(jì)保持高速增長的勢頭，經(jīng)濟(jì)的增長是以企業(yè)的發(fā)展為支撐的，企業(yè)的快速發(fā)展需要資金的支持，在這一資金活動(dòng)中，商業(yè)銀行是重要的支持主體。從當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀看，法人客戶仍是商業(yè)銀行重要的客戶，是重要的利潤增長點(diǎn)。在穩(wěn)定發(fā)展公司業(yè)務(wù)的同時(shí)，要把零售業(yè)務(wù)作為新的利潤增長點(diǎn)。中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過近30年的改革開放，居民收入水平、消費(fèi)能力、理財(cái)意識(shí)明顯提高，儲(chǔ)蓄存款持續(xù)增長，消費(fèi)習(xí)慣在發(fā)生改變，這為商業(yè)銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了重要的基礎(chǔ)。中國是個(gè)人口大國，在高收入人群比率相同的情況下，絕對人口數(shù)高于其他西方國家，因此，我國高收入群體規(guī)模龐大，零售業(yè)務(wù)有效客戶資源豐富。另外，由于零售業(yè)務(wù)服務(wù)對象的廣泛性，對于打造商業(yè)銀行品牌具有重要意義，零售業(yè)務(wù)將是銀行新的利潤增長點(diǎn)。在零售業(yè)務(wù)上，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展信用卡、住房按揭貸款、理財(cái)、銷售保險(xiǎn)、證券、私人銀行業(yè)務(wù)等、自營投資業(yè)務(wù)。［6］

以住房按揭貸款為例，從1997年開始城市住房體制改革以來，中國的住房按揭市場已經(jīng)有了巨大的發(fā)展，到2002 年按揭貸款總額已達(dá)到了8 000 多億元。但是按揭貸款仍只占中國國民生產(chǎn)總值的8%、貸款總額的5．9%。2005年底，按揭貸款總額增加到18 366多億元，按揭貸款占中國國民生產(chǎn)總值和貸款總額的比率，分別上升到10%和8．87%。相比之下，這兩項(xiàng)比例在中國臺(tái)灣分別是35%和29%，在韓國是38%和30%，在香港是50%和35%，而在新加坡更是高達(dá)65%和49%。可見按揭貸款在中國尚有巨大的發(fā)展空間。

3．重構(gòu)組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)流程，為新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式提供先進(jìn)的組織體系

業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式的轉(zhuǎn)型必然要求組織再造和流程重組，這也是全球銀行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢。商業(yè)銀行要以利潤為目標(biāo)，以客戶為中心，圍繞產(chǎn)品（包括服務(wù)）創(chuàng)新、市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理三條線重新構(gòu)建組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新上，我國商業(yè)銀行一直沒有停止探索，像民生銀行對零售業(yè)務(wù)組織架構(gòu)的創(chuàng)新就是一種有益的探索。民生銀行在全國除了設(shè)立傳統(tǒng)意義上的分支機(jī)構(gòu)外，還在有些地區(qū)單獨(dú)設(shè)立零售業(yè)務(wù)部，作為與分行平行的獨(dú)立的機(jī)構(gòu)集中開展零售業(yè)務(wù)，盡管實(shí)際效果還有待實(shí)踐檢驗(yàn)，但畢竟為商業(yè)銀行組織架構(gòu)再造提供了一種思路。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，從總行到一級分行都應(yīng)設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部門，以客戶為中心，創(chuàng)新適銷對路的產(chǎn)品；市場營銷方面，逐步變“小總行、大分行”為“大總行、小分行”，同時(shí)設(shè)立一系列專業(yè)化的作業(yè)和經(jīng)營中心，對資金清算、單證業(yè)務(wù)、信貸放款、離岸業(yè)務(wù)、資金市場業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、電話銀行業(yè)務(wù)等進(jìn)行集中化、專業(yè)化運(yùn)作和管理；風(fēng)險(xiǎn)管理方面，按照前、中、后臺(tái)分離、風(fēng)險(xiǎn)管理垂直化的原則，完善風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)集中管理和監(jiān)督。

4．建立以RAROC為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理與資本配置體系，為新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式提供支持

商業(yè)銀行要建立以信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)量化管理為基礎(chǔ)、以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資本收益率（RAROC）為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理骨干體系――風(fēng)險(xiǎn)管理與資本配置體系（RMCA體系），建立統(tǒng)一、優(yōu)化的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平、經(jīng)濟(jì)資本配置水平。通過風(fēng)險(xiǎn)管理骨干體系的建設(shè)，使整個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理工作重點(diǎn)從單一的信用風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變到覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理，從主觀的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)變到量化的科學(xué)管理，進(jìn)而使經(jīng)營轉(zhuǎn)型建立在比較可靠的風(fēng)險(xiǎn)管理保障之上。［7］

商業(yè)銀行應(yīng)積極運(yùn)用經(jīng)濟(jì)增加值、平衡記分卡等先進(jìn)的績效管理工具，改進(jìn)傳統(tǒng)單純以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主的績效考核方式，建立以RAROC為核心的價(jià)值管理體系。商業(yè)銀行還應(yīng)進(jìn)行人力資源管理系統(tǒng)的重新設(shè)計(jì)和建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銀行的薪酬制度以銀行的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和目標(biāo)為基礎(chǔ)，與市場競爭要求和銀行自身?xiàng)l件相匹配，充分發(fā)揮其基礎(chǔ)性的激勵(lì)和約束作用。

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篇4

1．1PPP模式定義。PPP實(shí)際上是Public－Private－partner-ship的縮寫，漢語意思是“公私合營”，是指政府與私營經(jīng)濟(jì)組織之間以長期合作的方式，進(jìn)行公共設(shè)施運(yùn)營的模式。PPP模式可以從兩個(gè)層面進(jìn)行理解:一是廣義層面。PPP模式就是政府以授予特許經(jīng)營權(quán)的方式與私人企業(yè)合作，以提供公共產(chǎn)品或者服務(wù)的模式;另一種是狹義層面。PPP作為一種獨(dú)立的建設(shè)模式，強(qiáng)調(diào)的是政府與私人組織全過程的合作，尤其是在項(xiàng)目中期以及后期的管理中，政府與私人組織需共同承擔(dān)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)以及管理責(zé)任。

1．2PPP模式的特點(diǎn)。PPP模式強(qiáng)調(diào)的是多方供應(yīng)的公共產(chǎn)品供給方式，通過建立公共產(chǎn)品新產(chǎn)權(quán)，整合政府與私人組織各自優(yōu)勢提高公共產(chǎn)品的供給效率。從政府角度來看，通過PPP模式，政府引入更多的私人資本，可以有效的降低政府對資源的直接配置。這樣不僅可以大大的減輕了政府的財(cái)政壓力，還可以在一定程度上平滑年度間財(cái)政支出的波動(dòng)。從私人組織角度來看，PPP模式下，政府授予私人組織特許經(jīng)營權(quán)，使得私人組織可以進(jìn)入公共電力、電信、道路等公共設(shè)施領(lǐng)域，大大的拓寬了私營企業(yè)的經(jīng)營范圍。另外，由于私營企業(yè)參與了項(xiàng)目建設(shè)的全過程，包括項(xiàng)目融資、建設(shè)以及運(yùn)營等。私營企業(yè)在其中不僅是傳統(tǒng)的施工企業(yè)，獲得的利益也不僅僅是建筑利潤，更包括了融資費(fèi)用、管理費(fèi)用以及投資收益等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)工程承包所獲得的收益。從商業(yè)銀行角度來看，由于政府的參與使得項(xiàng)目本身就具有較強(qiáng)的約束力和監(jiān)管力，項(xiàng)目的運(yùn)營和管理就更加規(guī)范化，對于獲得商業(yè)銀行的授信具有增信作用，可以在一定程度上降低商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、PPP模式在國內(nèi)的發(fā)展空間

2．1PPP模式獲得政府頂層的支持。我國在三中全會(huì)中指出，要建立透明的、規(guī)范的城市建設(shè)融資機(jī)制，通過特許經(jīng)營，允許并鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)入到公共基礎(chǔ)設(shè)施的投資和運(yùn)營當(dāng)中。在我國2014至2020年的城鎮(zhèn)化規(guī)劃中也提出了允許非公有制企業(yè)進(jìn)入到特許經(jīng)營范圍的辦法，鼓勵(lì)和吸引更多的社會(huì)資本參與到公共基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和運(yùn)營當(dāng)中。這些政策的制定并實(shí)施足以證明了我國政府頂層對PPP模式的支持和鼓勵(lì)。在2013年全國預(yù)算執(zhí)行情況以及2014年預(yù)算草案的報(bào)告中指出:2014年度的財(cái)稅政策重點(diǎn)是進(jìn)一步推進(jìn)城鎮(zhèn)化進(jìn)程，并再次強(qiáng)調(diào)了要發(fā)揮政府財(cái)政的引導(dǎo)作用，積極推廣PPP模式，鼓勵(lì)和發(fā)展多元化的、可持續(xù)發(fā)展的城鎮(zhèn)化建設(shè)資金保障機(jī)制。

2．2PPP模式適用范圍非常廣泛。PPP模式的主要目的就是在公共產(chǎn)品以及服務(wù)領(lǐng)域引入私營經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面，這也是PPP模式存在的重要意義。對于政府來說，通過運(yùn)用PPP模式，政府引入更多的私人資本，可以有效的降低政府對資源的直接配置。這樣不僅可以大大的減輕了政府的財(cái)政壓力，還可以在一定程度上平滑年度間財(cái)政支出的波動(dòng)。而對于社會(huì)來說，PPP模式可以建立新型的公共產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)關(guān)系，通過整個(gè)各方的資源優(yōu)勢，極大的提高了公共產(chǎn)品的供給效率和供給質(zhì)量。對于私人企業(yè)來講，PPP模式可以使得私人企業(yè)獲得特許經(jīng)營權(quán)，私人經(jīng)濟(jì)可以進(jìn)入到公共交通、電力、電信等領(lǐng)域，大大的拓寬了私人企業(yè)的發(fā)展空間。從目前我國的發(fā)展現(xiàn)狀來看，PPP模式在以下幾個(gè)方面發(fā)揮著重要的作用:首先是城市基建領(lǐng)域，包括公共交通、供電、供熱、供氣、垃圾處理、通信以及城市地下官網(wǎng)等;其次，保障性住房領(lǐng)域，特別是公共租賃住房等。從目前我國的發(fā)展情況來看，這兩個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)具備了開展PPP模式的條件。還包括醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域和文化教育領(lǐng)域，在這兩個(gè)領(lǐng)域中我國部分城市已經(jīng)進(jìn)行了PPP模式的嘗試。同時(shí)，還包括鐵路、電力、郵政、港口等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，但目前仍不具備PPP模式的條件。但是在未來的發(fā)展中，也必將成為PPP模式運(yùn)用的重要領(lǐng)域。

2．3已具有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。早在上世紀(jì)末，部分私營企業(yè)就參與到我國高速公路、水廠以及電廠等項(xiàng)目的建設(shè)中。但是由于當(dāng)時(shí)的管理經(jīng)驗(yàn)不足，合同不完善以及在認(rèn)識(shí)上存在了較大的誤區(qū)，導(dǎo)致部分項(xiàng)目的運(yùn)用不夠成功，出現(xiàn)了許多矛盾和糾紛，最后不得不重新談判，甚至由政府回購，給政府以及私人經(jīng)濟(jì)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。到本世紀(jì)初，PPP模式得到了肯定和普遍運(yùn)用，并逐步進(jìn)入城市污水處理、高速公路、城市交通等領(lǐng)域，比如“鳥巢”、北京地鐵4號線等。

3、PPP模式下商業(yè)銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及發(fā)展對策

3．1商業(yè)銀行參與PPP項(xiàng)目必要性分析

3．1．1有利于加強(qiáng)政府與私營企業(yè)的合作。商業(yè)銀行參與PPP項(xiàng)目，有利于提高商業(yè)銀行與政府之間的合作關(guān)系。商業(yè)銀行參與PPP項(xiàng)目，不但可以發(fā)揮商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢，參與到基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行、政府以及私營企業(yè)的共贏，提高自身的市場地位及形象，更能進(jìn)一步拓展自身的業(yè)務(wù)范圍，提升市場份額。采用PPP模式的項(xiàng)目大多數(shù)為重要的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，政府和私營企業(yè)可以各取其長，實(shí)現(xiàn)共贏。

3．1．2有利于提高綜合收益。PPP模式主要應(yīng)用于社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，商業(yè)銀行目前在這方面的發(fā)展比較成熟，經(jīng)驗(yàn)豐富，可以提供的業(yè)務(wù)產(chǎn)品也非常多。商業(yè)銀行不但可以為這些項(xiàng)目提供融資、工程保函等產(chǎn)品，還可以為項(xiàng)目提供財(cái)務(wù)顧問、造價(jià)咨詢等其他服務(wù)。PPP模式下，政府、私營企業(yè)、商業(yè)銀行都全程參與到項(xiàng)目的建設(shè)當(dāng)中，有利于提高參與方的主動(dòng)性和積極性，獲取長期的收益。

3．1．3、有利于提高風(fēng)險(xiǎn)防范水平。PPP模式下，政府角色發(fā)生了較大的改變。政府作為項(xiàng)目的監(jiān)督者和合作者，與私營企業(yè)一起參與項(xiàng)目的整個(gè)建設(shè)過程中，實(shí)行共同管理和共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。對于商業(yè)銀行而言，政府的深度參與極大的降低了商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。另外，PPP模式下、商業(yè)銀行、政府和私人企業(yè)都有相同的利益訴求，可以有效的降低因政策的不連貫而帶來的政策風(fēng)險(xiǎn)。

3．2PPP項(xiàng)目中商業(yè)銀行的主要支持對象。PPP模式下，融資主體是獲得特許經(jīng)營權(quán)的私營企業(yè)，也是商業(yè)銀行的主要支持對象。但是由于PPP模式在國內(nèi)發(fā)展尚不成熟，存在了較高的不確定性，因此，商業(yè)銀行在進(jìn)入PPP項(xiàng)目時(shí)，要根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)偏好，選擇更加合適的客戶和項(xiàng)目，在提高收益的同時(shí)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。在選擇客戶時(shí)，應(yīng)傾向于實(shí)力雄厚、信用等級高、財(cái)務(wù)指標(biāo)良好、資產(chǎn)負(fù)債率低的大中型企業(yè)。選擇的企業(yè)應(yīng)該具有比較高的建設(shè)開發(fā)資質(zhì)、獨(dú)立開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)和能力以及多個(gè)成熟的運(yùn)作項(xiàng)目等。企業(yè)應(yīng)該具有比較合理的組織結(jié)構(gòu)、無高風(fēng)險(xiǎn)的投資行為以及無工程款糾紛等。在選擇項(xiàng)目時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)傾向于選擇政府支持力度大的重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目、大型體育設(shè)施項(xiàng)目、城市給排水、電力等重要的公共服務(wù)設(shè)施等。重點(diǎn)支持收入穩(wěn)定，尤其是有收費(fèi)權(quán)質(zhì)押的項(xiàng)目。

3．3PPP項(xiàng)目中商業(yè)銀行的支持方式

3．3．1提供信貸。PPP項(xiàng)目通常是大型的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，投入資金非常大，項(xiàng)目自身對資金的需求也比較高，商業(yè)銀行可以根據(jù)這一特點(diǎn)，合理的預(yù)測未來現(xiàn)金流，謹(jǐn)慎穩(wěn)健的為項(xiàng)目提供信貸服務(wù)。“信”包括工程保證以及資信證明等，“貸”包括項(xiàng)目貸款、貿(mào)易貸款、工程保理以及并購貸款等。另外，商業(yè)銀行也可以根據(jù)PPP模式的特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，有目的的支持項(xiàng)目發(fā)展。

3．3．2參與管理。PPP項(xiàng)目由于規(guī)模大，所以歷時(shí)比較長，投入資金額高，資金流非常大，商業(yè)銀行可以在資金的管理中發(fā)揮其自身的優(yōu)勢，為客戶提供更加全面的資金管理。包括對日常資金的管理、現(xiàn)金的管理、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、資金監(jiān)督與管理等服務(wù)。也可以提高閑置資金的收益率等。

3．3．3提供咨詢服務(wù)。PPP項(xiàng)目規(guī)模大、參與方較多，合同關(guān)系比較復(fù)雜，從項(xiàng)目的設(shè)計(jì)到建設(shè)、竣工都需要涉及大量專業(yè)的支持，如法律、財(cái)務(wù)、金融等。商業(yè)銀行可以在其中發(fā)揮自身的優(yōu)勢，對項(xiàng)目進(jìn)行全面的指導(dǎo)和專業(yè)化的支持，為項(xiàng)目提供財(cái)務(wù)、造價(jià)以及年金托管等服務(wù)。

3．4PPP模式下商業(yè)銀行對策研究。從目前來看，我國相關(guān)的法律制度仍不夠完善，收費(fèi)機(jī)制缺乏透明性，沒有專門的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)以及缺乏專業(yè)的人才，使得PPP模式在我國的運(yùn)用中出現(xiàn)了諸多的問題。商業(yè)銀行在PPP項(xiàng)目中同樣也面臨著較多的風(fēng)險(xiǎn)，如政策風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等，商業(yè)銀行要根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

3．4．1選擇企業(yè)和項(xiàng)目。由于PPP項(xiàng)目規(guī)模大、投資高、歷時(shí)長，涉及關(guān)系非常復(fù)雜，所以，為了確保其順利進(jìn)行，除了政府的大力支持以外，還需要私營企業(yè)在人力、物力、財(cái)力上的持續(xù)支持。首先，在選擇企業(yè)時(shí)，一定要選擇實(shí)力雄厚、信用等級高、財(cái)務(wù)指標(biāo)良好、資產(chǎn)負(fù)債率低的特大和大型企業(yè)。一方面特大和大型企業(yè)實(shí)力雄厚，資金充足，另一方面，這些企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)比較豐富，各項(xiàng)發(fā)展都比較成熟，可以有效的降低商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。其次，在項(xiàng)目的選擇上，要從項(xiàng)目的區(qū)域、項(xiàng)目所處的行業(yè)、客戶等設(shè)置一定的門檻，防止盲目的介入。要求項(xiàng)目發(fā)起人的資金雄厚，可以得到政府更多的支持，并給予更多的優(yōu)惠政策，最好在政府的預(yù)算中有回購方案。

3．4．2提高未來資金流的預(yù)測能力。PPP模式下，商業(yè)銀行依托項(xiàng)目為私營企業(yè)提供融資，而償還貸款的能力主要來自于未來的現(xiàn)金流，因此，商業(yè)銀行在選擇融資項(xiàng)目時(shí)，一定要對項(xiàng)目的盈利能力以及償債能力進(jìn)行科學(xué)的分析和預(yù)測，確保企業(yè)未來的現(xiàn)金流足以償還貸款。

3．4．3加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制措施。PPP模式下，私營企業(yè)融資的抵押大多為項(xiàng)目自身資產(chǎn)，商業(yè)銀行對于項(xiàng)目發(fā)起人的其他資產(chǎn)沒有追索權(quán)，因此，商業(yè)銀行在為私營企業(yè)提供融資時(shí)要特別注意落實(shí)項(xiàng)目抵押物。項(xiàng)目抵押物包括土地以及在建項(xiàng)目、收費(fèi)權(quán)以及應(yīng)收賬款抵押等。

3．4．4全過程風(fēng)險(xiǎn)管理。PPP項(xiàng)目工程規(guī)模大、歷時(shí)長，存在的風(fēng)險(xiǎn)就比較多。商業(yè)銀行為了降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，就要積極參與到項(xiàng)目全過程的風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)中，包括事前風(fēng)險(xiǎn)管理、事中風(fēng)險(xiǎn)管理和事后風(fēng)險(xiǎn)管理。事前風(fēng)險(xiǎn)管理包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段風(fēng)險(xiǎn)管理、招投標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)管理和融資風(fēng)險(xiǎn)管理等;事中風(fēng)險(xiǎn)管理包括項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理、項(xiàng)目質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理、施工安全風(fēng)險(xiǎn)管理等;事后風(fēng)險(xiǎn)管理包括項(xiàng)目建成后的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理、維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理等，對事前、事中、事后進(jìn)行全面的監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)積極采取應(yīng)對措施，控制風(fēng)險(xiǎn)。

篇5

關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)

Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.

Key words:private banking;commercial bank; integrated service

財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大，一方面是市場的巨大需求;另一方面，國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對收入穩(wěn)定，利潤率高等特點(diǎn)，必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭奪的熱點(diǎn)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育，為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營企業(yè)，一直顧問到客戶年老體衰，辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供一對一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此，從嚴(yán)格意義上講，私人銀行業(yè)務(wù)和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理，以高層次人才為支撐，研究分析為手段，專業(yè)化經(jīng)營為特色，立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案，來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值，延長客戶關(guān)系價(jià)

值鏈。

二、我國發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過利息收入，個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上，成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。

1.社會(huì)財(cái)富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來體現(xiàn)的，一是財(cái)富總量增長，二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高，隨著20多年來的改革開放和社會(huì)發(fā)展，居民私人財(cái)富不斷積累，個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長，截至2007年三季度末，我國城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬億元。與此同時(shí)，財(cái)富集中化趨勢也很明顯，富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個(gè)人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高，體現(xiàn)在財(cái)富集中度上，目前約有25萬人，掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個(gè)人財(cái)富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%，而全球平均水平是34.6%，總而言之 ，社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大催生對私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點(diǎn)

從長遠(yuǎn)來講，利率市場化改革是一個(gè)必然趨勢，隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，存貸差將逐步縮小，極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤，商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點(diǎn)。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞，并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù)，各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù)，也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競爭的需要

自 2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理?xiàng)l例》以來，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請，在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下，中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。

(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平，國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開競爭。2005年6月6日，中國建設(shè)銀行成立高端客戶部，率先在國有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富裕客戶”的營銷管理，其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬人民幣元以上，而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理，則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日，招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市，傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營銷理念，它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上，并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM)，并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴，在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái)，圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場;我國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。

2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對國內(nèi)銀行來說，所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級，僅僅停留在概念的炒作上，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)，銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏，不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來說，私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理，每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過一個(gè)客戶經(jīng)理，客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險(xiǎn)市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國，這還完全做不到。

4.營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位

目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒有設(shè)置專門的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用，個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受，而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個(gè)人對個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無法真正享有服務(wù)。

5.客戶對對金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高

在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

例如，我國尚未建立個(gè)人信用評估機(jī)構(gòu)，也沒有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無法共享，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此，商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。

三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對我國的啟示

截止2007年，全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn)，分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國家，也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心，其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價(jià)值。美國的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時(shí)間較瑞士晚，但美國卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場，規(guī)模位居世界第一，代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

美國20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處，如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管，居民個(gè)人財(cái)富大幅增加，個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開始，我國銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，通過這些年來的發(fā)展，我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為將來開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

(二)我國應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”，幾個(gè)世紀(jì)以來能夠一直保持世界金融中心的地位，絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素，顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的，比如說政治中立，客戶保密制度，低稅收體制，貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的

銀行業(yè)聲譽(yù)等，而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的，所以客觀的說，我國銀行

業(yè)的現(xiàn)狀，決定了我們暫時(shí)尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

由于我國市場的特殊性，全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的，發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)” 。

(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系，包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。

(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)

首先，是建立市場營銷新機(jī)制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧海鵀楂@得這組客戶群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場營銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。

其次，是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展，從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。

(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對我國銀行來說，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍，積極引入和完善國際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度，同時(shí)，更重要的是還要解決我國金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題，這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

2004 年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月，花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此，面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展，必須學(xué)習(xí)借鑒國外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

(五)加強(qiáng)混業(yè)合作，拓展金融產(chǎn)品

在混業(yè)經(jīng)營已成為我國金融業(yè)大勢所趨的情況下，各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作，進(jìn)一步拓展服務(wù)的范圍，提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營銷管理的思想，以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，開發(fā)出能夠滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個(gè)人綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人銀行服務(wù)。

(六)多形式全方位進(jìn)行產(chǎn)品銷售

在銀行的各種業(yè)務(wù)中，由于私人銀行私密性、個(gè)性化的特點(diǎn)，其對營銷的要求也是最高的，可以說，如果沒有卓有成效的營銷，發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業(yè)銀行而言，私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品，被人們所接受更要建立在營銷的基礎(chǔ)上。

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